培訓安排：2021年10月15日-16日(杭州)
培訓費用：4200 元/位（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：銷售團隊主管，營銷部門經理/總監；可作為有經驗的銷售管理者強化和提升的課程，也適用于需要擴展對銷售管理體系認知的其他營銷從業人員和企業高管。
課程收益：
1. 認知銷售團隊建設與管理的核心工作模塊，提升團隊工作意愿、業務能力和組織支持
2. 在識別、招募優秀銷售人員上懂得加大投入，寧缺勿濫，確保贏在起點
3. 利用多種途徑培育銷售人員，系統實施有針對性的業務訓練與輔導
4. 通過與銷售人員一同擬定從目標、戰略到戰術的銷售計劃，促進指標有序下達和分解
5. 運用團隊日常管控的四大利器——表單、例會、隨訪和述職，做精細化管理
6. 解析激勵“雙因素”理論，找到最佳的員工激勵方式，全面提升團隊士氣與績效
課程背景：
現代管理學之父彼得德魯克把經理人的工作內容歸納為五項–設定目標、建立組織、激勵與傾聽員工、評量成效、培養人才。顯然，一個卓越的銷售團隊管理者必須具備這些理念與方法，并能從容、自信地應對一系列現實問題，包括從業務到主管有哪些心態調整？如何識別和招募新人？如何訓練員工并使他們快速成長？怎樣制定團隊目標和銷售計劃？怎樣實施銷售團隊的日常管理？如何與團隊成員溝通并給予正確、有效的激勵？如何評定員工績效，引領團隊達成業績目標……
本課程將一一解答這些問題，為如何建設與管理一支高績效的銷售團隊提供行動指南�；趫F隊績效的三個要素（態度、能力和組織支持），課程對銷售團隊管理體系作出全面梳理，構建六大工作模塊——員工招募與面試，業務訓練與輔導，銷售目標與計劃，團隊管理與控制，部屬激勵與溝通，以及績效評估與考核。通過系統講解和演繹，課程致力于幫助學員成功進入銷售管理的角色，變“放養”為“圈養”，給予員工支持，獲得員工信任，帶動員工熱忱，使團隊一步步朝著規劃的目標前進。
培訓大綱：
一、銷售管理與團隊打造
【課程精讀】 人為先，策為后。找到合適的人做合適的事，遠比做單重要。一個好的管理者其實在運行一個人力資源工廠，造就優秀的員工。
1. 管理體系與挑戰
1) 員工業績三大要素——態度，能力，組織支持
2) 團隊管理六項工作——從招人、育人到帶人、選人
3) 銷售經理人的挑戰——發現和留住高績效銷售人員
4) 團隊管理工具箱：銷售管理自檢表
2. 員工招募與面試
1) 三切合原則—效率/效能，獵手/農夫，激進/溫和
2) 招募四步驟—崗位設置、招聘渠道、面試錄用等
3) 面試十準則—克服在招聘過程中的常見錯誤
4) 團隊管理工具箱：招聘面試應用表
二、員工培育與目標管理
【課程精讀】糟糕的銷售業績反映出了同樣糟糕的銷售管理。銷售經理人的績效通過其他人來實現，其成功取決于銷售團隊的成功。
1. 業務訓練與輔導
1) 業務提升三條路徑—從專題課程到實地輔導
2) 銷售訓練六個模塊—從產品知識到銷售技能
3) 招對人并給予其良好的培訓，管理工作已完成2/3
4) 團隊管理工具箱：員工學習計劃表
2. 銷售目標與計劃
1) 精確定義業績指標，符合SMART目標原則
2) 應用SWOT模型分析和制定銷售戰略
3) 確定戰術，并編制一個執行每項戰術的行動計劃
4) 團隊管理工具箱：銷售計劃制訂表
三、團隊運行與日常管控
【課程精讀】 聚焦目標達成與績效改進，建立管理表單、銷售例會、隨訪觀察及述職談話等常態機制，成為團隊精細化管理的關鍵。
1. 團隊管理與控制（一）
1) 管理表單—監控進度，發現機會，提供指導
2) 執行關鍵：主管應及時看，有反饋，多支持
3) 銷售例會—信息交流，團隊激勵，培訓研討
4) 團隊管理工具箱：銷售例會議程表
2. 團隊管理與控制（二）
1) 隨訪觀察—輔導部屬，評估能力，分析市場
2) 執行關鍵：訪前規劃，訪中觀察，訪后評估
3) 述職談話—評定績效，擬定目標，增進信任
4) 團隊管理工具箱：工作述職記錄表
四、員工激勵與有效溝通
【課程精讀】銷售人員希望他們的業績能被注意、表揚和欣賞。從電話中不經意的感謝，到一次正式的獎勵晚餐，都會使他們覺得自己有用、重要和有價值。
1. 部屬激勵與溝通（一）
1) 激勵與傾聽員工—經理人的五項核心工作之一
2) 學會告知—告知情況，提供反饋，給予認可
3) 學會詢問—傾聽員工，鼓勵參與，進行授權
4) 團隊管理工具箱：激勵的最佳方式（視頻）
2. 部屬激勵與溝通（二）
1) 激勵“雙因素理論”—從沒有不滿意到滿意
2) 保健因素分析—薪資與崗位安全，工作環境…
3) 激勵因素分析—被認可與成就感，職業發展…
4) 團隊管理工具箱：團隊激勵行動表
培訓講師：王鑒
原世界500強美國輝瑞公司CAPSUGEL事業部中國區市場經理、營銷實戰導師、“企業銷售全員學習系統”創建者，立足提供專業、系統的培訓解決方案，針對不同層級的銷售人員和管理者，為企業提供一條專業營銷的學習路徑圖。多年來，始終致力于研究和推行極具實戰意義的專業銷售方法和工具，幫助企業建立行之有效的銷售管理體系，實現銷售團隊的行為優化與業績提升。
專業背景澳大利亞MONASH大學工商管理碩士/MBA、IPTA國際職業訓練協會認證培訓師、《商界評論》等主流營銷學術期刊撰稿人
主要課程：《專業銷售技巧》、《顧問式銷售技術》、《雙贏談判技巧》、《大客戶銷售策略》、等
服務客戶：艾默生電氣、三星電子，三菱重工、順豐速運、TCL、光大銀行、中國銀行、中原地產、中國南方航空、上海電氣……
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