培訓(xùn)安排：2020年6月19-20日深圳，9月18-19日上海
分享嘉賓：孫銘
·華為公司前中亞地區(qū)部總裁、全球銷售部副總裁（主持工作）
·藍(lán)血十杰、24年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)
建議參與對(duì)象：營(yíng)銷VP、研發(fā)VP、交付VP、負(fù)責(zé)組織變革等的關(guān)鍵角色
學(xué)習(xí)費(fèi)用：12800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
核心價(jià)值：
1、理解華為如何構(gòu)建一線呼喚炮火的流程化運(yùn)作體系；
2、理解鐵三角的角色分工與背后的資源支持體系；
3、掌握鐵三角組織建設(shè)與組織能力建設(shè)。
課程背景：
“鐵三角的精髓是為了目標(biāo)，而打破功能壁壘，形成以項(xiàng)目為中心的團(tuán)隊(duì)運(yùn)作模式。”——任正非 《讓聽得見炮聲的人來(lái)呼喚炮火》，2009啟動(dòng)LTC變革的講話
華為在以客戶為中心的思想指導(dǎo)之下，堅(jiān)持努力做厚客戶界面，以客戶經(jīng)理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的“鐵三角”作戰(zhàn)單元。基層作戰(zhàn)單元在授權(quán)范圍內(nèi)，有權(quán)力直接呼喚炮火.....
一線呼喚炮火的變革，將客戶經(jīng)理的單兵作戰(zhàn)轉(zhuǎn)變?yōu)樾F(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，將支點(diǎn)建立在離客戶最近的地方，向一線授權(quán)，本質(zhì)是以客戶為中心文化的行為體現(xiàn)，向華為學(xué)習(xí)的企業(yè)正在思考：
華為公司在什么樣的假設(shè)下一次次性實(shí)現(xiàn)偉大的管理變革，贏得市場(chǎng)？
復(fù)制到全球的鐵三角組織如何進(jìn)行有效授權(quán)？
如何定義鐵三角組織在企業(yè)中的角色、權(quán)利、責(zé)任、激勵(lì)？
著名的LTC流程如何形成，又如何有效運(yùn)轉(zhuǎn)？
呼喚炮火是有成本的，如何形成內(nèi)部的結(jié)算與管理體系？
如何在組織中落地一線呼喚炮火的作戰(zhàn)體系？
企業(yè)常見7大痛點(diǎn)：
當(dāng)我們面臨大客戶的大項(xiàng)目的時(shí)候，客戶需要的往往是解決方案而非簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，需要整個(gè)公司的力量作戰(zhàn)，而不僅僅是前線的銷售人員，牽涉到產(chǎn)品、交付甚至財(cái)務(wù)等，我們需要一套業(yè)務(wù)流程與管理機(jī)制讓每一次大項(xiàng)目能夠有序合作與交付，企業(yè)在業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型過程中往往會(huì)面臨：
1、項(xiàng)目成敗依賴個(gè)人式的英雄，跨部門團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)協(xié)同能力弱；
2、市場(chǎng)管理能力弱，市場(chǎng)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)晚，每個(gè)項(xiàng)目都需要血拼，缺乏對(duì)市場(chǎng)的控制力與主動(dòng)管理能力；
3、合同質(zhì)量差，交付成本高，需求變更損失高，極大壓縮了企業(yè)的利潤(rùn)空間；
4、效仿業(yè)界標(biāo)桿的鐵三角運(yùn)作有形而無(wú)實(shí)，推諉扯皮，鐵三角變成了三角鐵；
5、客戶接口涉及多個(gè)部門人員，關(guān)系復(fù)雜。在與客戶接觸時(shí)，每個(gè)人只關(guān)心自己負(fù)責(zé)領(lǐng)域的一畝三分田，導(dǎo)致客戶需求遺漏，解決方案不能滿足客戶需求，交付問題也層出不窮；
6、對(duì)客戶的需求更多的是被動(dòng)響應(yīng)，難以主動(dòng)把握客戶深層次需求；
7、基層組織作戰(zhàn)方式與作戰(zhàn)能力陳舊，無(wú)法適應(yīng)新業(yè)務(wù)新市場(chǎng)對(duì)市場(chǎng)體系的要求。
課程大綱：
第一部分：管理體系流程化建設(shè)概述
1、從業(yè)界標(biāo)桿看流程體系構(gòu)建的價(jià)值
2、企業(yè)組織運(yùn)作的能力階段
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)的流程總體框架
第二部分：從線索到回款的由來(lái)
1、什么是以客戶為中心的流程化客戶關(guān)系管理
2、從線索到回款與客戶關(guān)系管理體系的關(guān)系
第三部分：業(yè)務(wù)流程與工具
1、從線索到回款九大功能領(lǐng)域介紹
2、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
3、線索管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
4、機(jī)會(huì)點(diǎn)管理流程介紹與業(yè)務(wù)要點(diǎn)
5、關(guān)鍵工具與模板簡(jiǎn)介
第四部分：角色與職責(zé)
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
2、流程型組織的角色與職能型組織的崗位的差異
3、業(yè)界標(biāo)桿企業(yè)鐵三角介紹
第五部分：銷售決策
1、業(yè)務(wù)痛點(diǎn)與解決的問題
2、銷售決策總體方案
3、決策點(diǎn)與決策機(jī)制
第六部分：鐵三角是什么
1、一線銷售組織應(yīng)該具備怎樣的能力
2、鐵三角是保障我們業(yè)務(wù)成功的三種能力
3、通過任職資格來(lái)進(jìn)行人才資產(chǎn)盤點(diǎn)
4、鐵三角的組織與使用（項(xiàng)目型鐵三角和系統(tǒng)部鐵三角）
5、清晰的職業(yè)發(fā)展通道激發(fā)組織活力
6、鐵三角的能力階段
7、研討一：談一談你理解的鐵三角是什么樣子的？對(duì)鐵三角有哪些困惑？
第七部分：鐵三角組織的獨(dú)特價(jià)值
1、營(yíng)銷業(yè)務(wù)體系框架模型
2、鐵三角高效運(yùn)作的關(guān)鍵因素有哪些？
3、鐵三角是項(xiàng)目層面公司面向客戶的統(tǒng)一界面
4、鐵三角運(yùn)作機(jī)制支撐公司的項(xiàng)目制經(jīng)營(yíng)（賞罰分明、令行禁止）
5、提升能力捕捉市場(chǎng)商機(jī)
6、團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)模式確保項(xiàng)目成功
7、鐵三角對(duì)營(yíng)銷體系流程化建設(shè)的價(jià)值
8、研討二：一線銷售組織運(yùn)作中的常見問題
第八部分：鐵三角與線索管理
1、什么是線索管理
2、線索管理的四個(gè)階段
3、鐵三角協(xié)同運(yùn)作發(fā)現(xiàn)更多優(yōu)質(zhì)商機(jī)
4、線索管理提升項(xiàng)目質(zhì)量和成功率
5、由線索培育成項(xiàng)目
6、線索轉(zhuǎn)化過程中鐵三角責(zé)任的變遷
7、研討三：思考討論一下企業(yè)面向未來(lái)的發(fā)展過程中，市場(chǎng)部應(yīng)該構(gòu)建哪些能力？如何發(fā)揮價(jià)值？
第九部分：鐵三角與銷售項(xiàng)目管理
1、銷售項(xiàng)目管理中的業(yè)務(wù)分層理念（業(yè)務(wù)運(yùn)作與業(yè)務(wù)管理）
2、銷售項(xiàng)目成功之魂
3、銷售項(xiàng)目立項(xiàng)管理
4、項(xiàng)目分級(jí)與分級(jí)要素
5、高質(zhì)量的項(xiàng)目策劃是成功的關(guān)鍵
6、以項(xiàng)目管理的方法來(lái)管理銷售過程
7、課程總結(jié)
培訓(xùn)講師：孫銘
華為公司前中亞地區(qū)部總裁、全球銷售部副總裁（主持工作）；藍(lán)血十杰、24年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)。
職業(yè)經(jīng)歷：
1995年加入華為公司，2019年退休。曾擔(dān)任全球銷售管理部副總裁（主持工作）期間，主導(dǎo)了CRM變革，負(fù)責(zé)全球客戶群銷售目標(biāo)和機(jī)會(huì)點(diǎn)管理、客戶關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)策略制定、全球合同交易模式管理。
2004年-2014年，是華為國(guó)際化的黃金十年，孫老師全程參與，先后擔(dān)任過歐洲片區(qū)行銷副總裁、交付副總裁，并擔(dān)任過最大客戶BT所在地英國(guó)代表處的一把手（代表），后任職中亞地區(qū)部總裁，作為業(yè)務(wù)一把手，長(zhǎng)期熟練運(yùn)用DSTE流程從戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)計(jì)劃、預(yù)算、績(jī)效、激勵(lì)等維度全方位進(jìn)行業(yè)務(wù)管理，獲得顯著增長(zhǎng)。孫總作為公司高管，也因海外十年的長(zhǎng)期奮斗而獲得天道酬勤獎(jiǎng)。
2017-2019年期間，從業(yè)務(wù)高管崗位調(diào)配至公司人力資源任高管，負(fù)責(zé)人力資源戰(zhàn)略、政策和流程運(yùn)營(yíng)等工作。集團(tuán)人力資源戰(zhàn)略、政策和流程運(yùn)營(yíng)等工作。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：從戰(zhàn)略到執(zhí)行、國(guó)際化業(yè)務(wù)拓展、組織變革、績(jī)效與激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)、鐵三角組織運(yùn)作等
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