培訓安排：2022年5月13-14日重慶 2022年6月10-11日深圳
培訓費用：6200 元/位；14800 元/3 人；17800 元/5 人（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：銷售相關人員。
培訓背景：
如今我們已步入VUCA時代（Volatility易變性，Uncertainty不確定性，Complexity復雜性，Ambiguity模糊性），很多企業在2B業務拓展中經常遇到如下問題：
產品同質化嚴重，行業陷入惡性低價競爭
銷售體系搭建無從下手，人員流動頻繁，成功經驗不能復制
一線銷售各自為戰，業務流程無法落地
大客戶拓展艱難，新業務難以快速切入
項目運作全憑個人發揮，缺乏統一語言和有效工具
華為自1996年開始，先后與二十余家國際咨詢公司展開合作，累計投入的咨詢費已高達數百億元。在這些外腦的幫助下，華為一路華麗蛻變、鳳凰涅槃，并逐漸形成了華為特有的銷售邏輯、銷售組織、銷售流程、銷售動作與銷售工具。同時，華為銷售體系又與“以客戶為中心”的核心價值觀緊密關聯。“以客戶為中心，從客戶業務目標為出發點，以客戶績效提升為落腳點，兼顧決策角色的價值矩陣，為客戶制定個性方案”，是“華為式解決方案”的重要特點。基于此，方可實現與客戶“共創、多贏、伴生”的長期戰略合作關系。
培訓收益：
1、理解邏輯，掌握顧問式銷售的業務本質
輔導學員從本質上理解以客戶為中心的含義，深刻理解“供應商價值遠不限于交付價值”這一重要業務邏輯，區別解決方案的高低維度，應用前置價值為目標客戶創造更多的收益，實現雙方長期合作共贏。
2、整合資源，為組織和流程賦能。
輔導學員能夠有效區分需求三要素：需求、構想和動機；通過VCM（價值協同模型）價值矩陣及價值呈現工具實現組織核心競爭力的資源和能力整合；組織學員現場輸出解決方案價值清單。
3、訓戰結合，實現崗位和項目賦能。
以“沉浸式情景教學”為手段，帶領大家親身體驗完整的復雜銷售案例中的各個場景階段；通過充分的研討互動，識別銷售項目運作的目標、策略、行動計劃和把控項目的關鍵要素，統一戰斗語言并提升項目贏單概率。
培訓課綱：
一、解決方案，必須要以客戶為中心
通過本章內容，主要解決以下問題：
· 如何準確理解客戶的定義，指的是組織還是個人？大客戶還是全部客戶？現有客戶還是潛在客戶與意向客戶？
· 如果說商場如戰場，那我們的敵人究竟是誰？
· 功能類似的產品，賣得更貴，就一定不是“以客戶為中心”么？
本章內容：
1. 華為銷售如何用一封郵件獲得千萬訂單
2. 如何正確理解“客戶”：有奶也未必是娘
3. 如何正確理解“中心”：哪些要求要滿足，哪些要求要say no
4. 以客戶為中心的邏輯解碼：“理論到實踐”的關鍵環節
5. 銷售組織的任務與使命：在價值點與利益點之間構建鏈接
6. 成交公式與價值杠桿：“等價交換”下的“利益最大化”
7. 如何創造更多的價值：四種有效的實現方法
8. VUCA時代，解決方案銷售人員的核心能力要求
9. 銷售模式的升級——從交易型銷售、顧問型銷售到組織型銷售
二、看山不是山：需求閉環三要素
通過本章內容，主要解決以下問題：
· 為什么技術含量很高、客戶的CEO都表示認可的方案，技術總監反倒不感興趣？
· 當客戶說“我想要…”的時候，如何快速判斷這是需求還是構想？又為什么必須判斷出它是需求還是構想？
· 為什么決策鏈上的幾個領導提出的要求，我們的方案都能滿足，可是采購流程還是始終保持原地不動？
本章內容：
1. 需求閉環三要素的構成：構想、需求、動機
2. B2B業務模式中的需求定義：不是客戶所說的都叫需求
3. 組織需求的角色屬性：均是以愛之名，結果大相徑庭
4. 客戶的構想：你以為你以為的就是你以為的么？
5. 客戶要買的不是鉆頭，而是墻上的洞
6. 需求VS構想：真假美猴王
7. 客戶的需求與企業解決方案的映射關系
8. 分組研討和輸出：企業解決方案價值清單——SVL
9. 需求的最高維度——動機：無動機、則不動
10. 如何制定高維度方案：放下構想，聚焦需求和動機
三、劇本殺式工作坊：大客戶銷售項目實戰演練和客戶關系建立
通過共9幕場景化沉浸式案例體驗，主要解決以下問題：
· 如何在復雜的環境和競爭態勢中，制定有效的銷售策略和行動計劃？
· 對客戶的拜訪和溝通中，如何才能推動客戶采購的進程？
· 客戶展示給我們的冰冷冷的態度，是針對這個項目，還是針對我們？
· 面對不利的局勢，我們該如何破局？如何協同作戰才能提升項目贏單概率？
· 在建立客戶關系的過程中如何獲得客戶的個人信任和組織信任？
本章內容：
1.第一幕線索
銷售線索和客戶信息的搜集
拜訪客戶前的準備和客戶約訪技巧
2.第二幕拜訪
客戶拜訪的流程、任務、知識和工具
前置價值與信息價值
行動承諾的獲取和應用技巧
3.第三幕基調
基于形勢分析的SSO（單一銷售目標）
項目形勢、項目階段和競爭態勢
決策鏈關鍵角色（EB/TB/UB）
4.第四幕入局
關鍵角色——教練Coach
Coach的識別、評估和發展
5.第五幕內援
關鍵角色對項目的反饋模式
關鍵角色對供應商的支持程度
6.第六幕隱痛
關鍵角色關注的核心利益
VCM價值協同矩陣
決策鏈角色和項目反饋模式的VCM矩陣應用場景
7.第七幕運籌
客戶決策鏈權力地圖
如何與關鍵客戶建立鏈接并獲得信任
8.第八幕驚變
組織客戶關系關鍵行為和評估標準
公司參觀接待要求和細節
9.第九幕尾聲
銷售項目運作的五大要素
項目會議、周報和資源申請
銷售體系業務主線和能力要求
培訓流程：
一、目標確定（交付前2周）
內容：培訓負責人、業務負責人和顧問老師共同溝通確認培訓需求和培訓目標。
目的：雙方澄清目標，即希望通過本次培訓解決哪些具體問題，并對培訓形式達成一致。
二、前期調研（交付前1周）
內容：通過線上問卷的形式，對參與培訓的學員進行銷售理念和業務技能的摸底調研。
目的：了解學員的業務水平，以便更有針對性地調整培訓內容，及待重點講授的關鍵知識點。
三、線下培訓（2天）
內容：a) 關鍵知識點和工具的學習；b) 指導學員應用工具現場輸出內容；c) 在“劇本殺”中進行案例研討和策略制定。
目的：“仗怎么打，兵怎么練”，在模擬案例探討中，讓學員掌握項目運作的各階段關鍵知識點及行動策略設計方法。
四、結業測試（培訓后1周內）
內容：同前期調研類似，通過線上問卷的形式，檢驗學員對培訓內容知識的掌握程度。
目的：根據艾賓浩斯遺忘曲線，新學的知識如果沒有重復刺激，在一周內就將產生大幅衰減。因此，在結課一周內進行測試，強制形成關于知識點的再次刺激。
五、作業實踐（培訓后2周內）
內容：基于實際的項目信息業務，學員各自使用工具完成相應作業。
目的：理論需要與實踐結合，工具需要與工作結合。利用工具完成作業，可以加深對知識、對工具的理解，并能對現有項目的推動帶來實際幫助。而“吃到甜頭”，才是學員后期行為改變的真實動力。
六、項目復盤
內容：與負責人再次溝通，對項目進行總結與復盤，共同商討未來計劃。
培訓講師：郭松
一、老師資歷
華為系企業管理和大客戶營銷專家
14年華為老兵，21年銷售運營管理經驗
華為最高團隊獎項“金牌團隊”領隊者
二、經驗專長
14年華為一線營銷管理者與踐行者，深度參與華為LTC流程推廣及鐵三角運作
曾任華為大客戶項目和解決方案銷售負責人，多次成功主持10億級別的集中采購項目
離開華為后在國內500強企業擔任營銷總監、事業部、分公司總經理工作，主持營銷體系建設并實現業績大幅增長
三、授課風格
郭松老師尤其擅長經營管理、營銷管理和項目運作類授課，通過“劇本殺”場景式情景教學手段，調動學員積極性參與模擬案例的研討，在互動中將知識技能融會貫通。
四、客戶見證
華為公司、中國移動、中國電信、騰訊、中國建筑、威派格、豐寶恒集團、臨工重機、華盛橡膠、新華醫療、杰普特、薔薇靈動、斯坦德機器人、易顯科技、天津濱海柜臺交易市場、中鴻重機、金城醫藥、春光集團、富海集團、冠孚集團、金典堅果、海新達、又一村、耀暉、佳士博、金正環保、東明石化、益大新材料、亞薩合萊、萬事達、新韓金剛石、翔龍實業、圣和塑膠、金雷科技等。
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