培訓安排：2020年9月25-26日（濟南）
培訓費用：3600元（含培訓費、資料費、會務服務費、發票）
培訓背景：
「為什么學華為」
全球第一，中國驕傲
2019 年，世界風云變幻，但華為看似絲毫不受影響，依然保持著 20%以上的增長率，穩居世界 500 強第 61 位，是世界 500 強企業中唯一沒有上市的民營企業，是全球第一大通訊設備提供商。
30 年前，華為只有 6 名員工、2.1 萬元注冊資金；30 年后的今天，華為一舉成為世界五百強企業和世界第一大通信設備制造廠商。即使是世界通信巨頭思科、愛立信也為之頭痛，將其列為最具威脅的競爭對手。
因為華為的持續增長，中國企業界掀起向它學習的熱潮，探究其成長之道。
「向華為學什么」
華為B2B大客戶銷售管理體系，是華為用十余年的時間、耗資上百億元、聘請IBM、埃森哲等咨詢顧問共同反復打磨成型的一套銷售系統方法論，是華為管理變革的核心體系之一。
「華為營銷的精髓」
「讓聽得見炮聲的人來決策」
「以客戶經理、解決方案專家、交付專家組成的工作小組，形成面向客戶的‘鐵三角'作戰單元」
「一線的作戰，要從客戶經理的單兵作戰轉變為小團隊作戰」
「鐵三角的精髓是為了目標，而打破功能壁壘，形成以項目為中心的團隊運作模式」
「公司主要的資源要用在找目標、找機會，并將機會轉化成結果上。我們后方配備的先進設備、優質資源，應該在前線一發現目標和機會時就能及時發揮作用，提供有效的支持，而不是擁有資源的人來指揮戰爭、擁兵自重」
這是華為任總在其講話中對華為營銷的闡述。
培訓講師：郭松老師
·華為系企業管理和大客戶營銷專家
·14年華為老兵
·華為最高團隊獎項“金牌團隊”領隊者
·14年華為一線營銷管理者與踐行者，深度參與LTC推廣及鐵三角運作
·曾擔任華為國內大客戶項目負責人，華為國內系統部解決方案銷售負責人，成功主持10億級別的集中采購項目
·離開華為后，將華為營銷方法論傳播與創新，并實現了企業的指數級增長
·擔任行業領先企業營銷總監，構建營銷體系和全國銷售網絡
·擔任500強科技企業事業部總經理，營銷業務年收入增長50%
課程收益：
· 使學員了解華為營銷體系的基本結構、業務邏輯和組成要素
· 審視并思考自身企業的各項管理環節，從而構建適合自己企業的營銷體系
· 使學員了解銷售關鍵流程和核心動作、提升經營管理能力，實現項目銷售的開發、管控和可持續性增長
學習形式：知識點講解+案例說明+分組演練+互動問答
課程內容：
華為營銷體系基本架構和商業邏輯
華為的成功之道：持續變革、持續創造價值
華為的管理財富和管理體系的基本構成
以客戶為中心：不能在墻上、紙上，而要在心上、手上
營銷體系中的三大基本組成模塊
B2B營銷體系的底層商業邏輯
大客戶合作與項目贏單必備的基本要素
華為LTC（線索到回款）流程體系
客戶采購流程和供應商銷售流程的關系
華為LTC流程總覽（管理線索、管理機會點、管理合同執行）
線索的定義、要素和管理方法
商機管理的核心流程以及關鍵動作
管理合同執行的注意事項和風險控制
服務客戶的鐵三角組織：客戶經理、解決方案專家、交付專家
橫掃戰場的“標準作戰單元”：戚家軍與華為鐵三角
鐵三角是什么
什么是鐵三角
鐵三角的能力階段
企業一線作戰團隊中常見問題與困惑
鐵三角組織的獨特價值
營銷業務體系框架以及鐵三角價值呈現
提升能力捕捉市場商機
團隊作戰模式確保項目成功
鐵三角對營銷體系流程化建設的價值
鐵三角在商機管理中的價值呈現
如何運用鐵三角進行商機捕獲
在商機培育中呈現鐵三角價值
商機轉化過程中鐵三角責任的變遷
鐵三角在銷售項目中的價值呈現
銷售項目管理中的業務分層理念
項目啟動階段
項目計劃階段
項目實施與監控階段
項目收尾階段
鐵三角的組織支撐
鐵三角模式的構成體系
鐵三角組織涉及的角色與職責
如何認知和挖掘客戶需求
如何避免認知偏差
全面需求管理之“一、三、五、七”
望、聞、問、切 ——向中醫學習需求挖掘方法
需求管理工具 ——SPIN提問法
組織需求、個人需求和角色需求
客戶關系規劃與管理
好客戶關系，要從哪里開始
華為的“普遍、關鍵、組織客戶關系”
關鍵客戶關系中的五大重要角色
客戶關系管理的四大維度
如何使用工具全面了解客戶的信息
建立個人信任的4種有效手段
建立組織信任的5大關鍵行為
與客戶交往中的6大注意事項
建立組織客戶關系的4種有效途徑
如何有效傳遞價值
如何通過解決方案來傳遞價值
方案傳遞強度的五個刻度
如何定制差異化解決方案
如何通過“一指禪”來進行價值呈現
面對低價競爭的上中下三策十三招
如何全盤策劃項目運作
把握客戶采購流程的節奏
實現銷售項目破冰的思維方式
不同的客戶角色，不同的溝通方式
如何進行項目運作策劃
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