培訓安排：2022年4月15-16日 杭州
培訓費用：4200 元/位（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：營銷總監、經理
課程背景：
銷售團隊應該是一個企業最核心的效益創造部門。銷售人員每天在市場上奔忙，他們與領導的“距離”很遠，大的銷售團隊，第一線的銷售人員可能一年都見不到高層主管一次；他們對公司的忠誠度和凝聚力，會強嗎？銷售人員隨時可以聽聞到銷售的機會，也就是，經常有不正當的賺錢機會，他們應該為自己的生活而冒險不？一般而言，銷售人員的基本工資不高，重點是憑著自己努力所創造出來的銷售獎金；所以，理論上，每個銷售人員為了多掙錢，都會很努力，真的嗎？因為，如果銷售做的不好，銷售人員會被淘汰，因此，大家都會自動努力向上，真的嗎？
一位現代化的銷售人員，他應該具備哪些工作技能？口才是不是最基本的銷售能力？顧客喜不喜歡話多的銷售人員？那究竟什么才是“口才”的定義呢？如果有一位努力勤奮的銷售人員，業績的表現卻不如人意，最可能的問題是在哪些地方？
如果我們希望打造一支世界級的銷售團隊，銷售主管應該扮演什么樣的價值和角色？他們的責任在哪里？銷售主管是不是只負責把領導布置的銷售指標分解給下屬，把做不好的淘汰，再招人，就這樣？
這些列舉出來的沖突和盲點，都是在企業里最常發現的問題。本課程將系統性的，邏輯性的，從管理心理學的角度出發，將一支優秀的銷售團隊所必須涵蓋的行為標準，一系列的完整鋪陳開來，給予企業管理者導入超過60個深入而切中要害的管理模式。
課程收益：
1.建立銷售團隊管理者的角色認知，掌握世界500強企業職業化銷售技能和工作習慣的培養
2.熟練運用科學方法對銷售人員進行有效識別，團隊融入，目標管理，績效考核，管理賦能
3.學會科學評價及檢驗銷售團隊的健康程度，提升銷售管理者的領導力
課程大綱：
一、“銷售”的定義與挑戰
1.為什么要建立一支專業化的銷售團隊
1)銷售團隊的功能
2)銷售部們的職責
3)傳統營銷的5P
2.銷售在“營銷價值鏈”中的角色
1)銷售與各部門的關系（研發、品牌、市場等）
2)銷售管理在整個公司的管理框架中的地位
3)銷售團隊在研發與品牌建設的功能
4)銷售動作中的“推”與“拉”
3.貴公司營銷團隊的弱點分析
二、招兵買馬-組建高效團隊的第一步
1.銷售團隊的規劃
1)如何確定招聘團隊的人員編制
2)我們需要哪些管理層級？
①經理級、總監級、營銷副總級都需要嗎？
②營業額的增加意味著增加銷售經理的數量嗎？
3)官僚式組織與扁平式的組織的下的效率比較
4)人員招聘的科學流程
①企業如何找到您真正需要的員工？從世界最大的集裝箱海運公司取經。
②一個人才加上一個人才等于兩個人才嗎？
③識破應聘者的自我過度包裝
④江山易改，本性難移；從招聘-- 第一件事開始就應該把事情做對
2.如何精準選人
1)何謂策略性人力資源招聘管理，在銷售團隊管理中如何運用？
2)招聘中的酸橘子
3)名牌（暈輪）效應
① 郎朗鋼琴彈的好嗎？如果他彈錯了，您聽的出來嗎？
② 名企效應的陷阱
③ 辨別簡歷的真假
4)管理人員招聘的另一種方法
① 如何避免，降低招聘銷售leaders選錯人的窘境
② 總經理有“權力”決定用哪一個人嗎
③ 團隊與個人做決策的風險
3.招聘人才的評估：最后一個幫助企業在面談時評估人才的好方法
1)如何在兩個候選人中做抉擇？
2)用最難的題目問他？還是讓他問題目？
4.知識加油站
1)實際營銷管理戰略操作工具：
① 企業SWOT 分析
② BPM 波士頓矩陣分析
③ 招聘使用考題構思與練習
④ 面試的人員觀察
三、銷售人才的賦能與梯隊建設
1.新入職銷售人員培訓的意義和目的
1)摧毀舊習慣，建立新觀念
2.銷售人員培訓的注意事項
1)新人入職培訓的第一件事
2)發名片的最佳時機
3)銷售新人報道當天最想見到的人
4)新員工歡迎會如何開
5)誰來陪伴新員工吃第一頓午餐
6)新員工的入職引導人/導師人選
7)要馬上布置新任務測試考驗他嗎？
3.銷售人員培訓常用工具箱
1)何謂答客問 Q&A？
2)銷售人員的知識手冊
① 公司知識、行業知識、產品知識、價格政策、企業文化、薪酬結構、獎勵機制、獎懲制度、銷售系統使用方法、CRM等
3)工作交接 — 最容易被忽略，卻最關鍵的新人培訓項目
4)角色扮演 Role Play
5)如何訓練銷售人員“口才”
① 銷售人員需要的口才
② 如果有銷售人員想說服您買東西，您的感覺是
③ 口才如何練習
④ 練習公眾講話與口才
4.銷售人員的培訓與晉升
1)如何培養銷售人員責任心
① 銷售人員的責任推卸
② 記住，永遠帶著答案來找我
2)干部培養與人才梯隊建設
① 人才的晉升通道
② 建立公平機制
5.銷售培訓體建立
1)銷售培訓系究竟是誰的責任
2)百年企業銷售人員培訓體系的打造
3)年度銷售培訓計劃的制定
四、銷售團隊的專業化打造
1.職業化銷售思維的建立
1)控制感情,靠理性而行動
2)專業的知識與技能
3)以顧客為第一位(Beyond Expectation 超越期望)
4)具有永不厭倦的好奇心和進取心
5)嚴格遵守紀律
2.競爭性差異化的方向
1)專業化營銷觀念的轉換
① 營銷“焦點”的轉變
② 產品驅動到客戶驅動-從4P個到4C
③ 所謂的電子商務，與傳統一般分銷型的銷售，最大的差異點是什么？
④ 贏在附加值
2)銷售團隊的四大工作領域
① 市場分布
② 回款
③ 客情維護
④ 工作執行
3.專業化銷售技能訓練
1)整合銷售技巧
① 接觸 訪問 展示 驗證 談判 結束
2)80%的銷售來源于第4次到第11次的跟蹤
3)一般的銷售人員最容易忽略的銷售步驟
4)CRM客戶關系管理
① 發掘新客戶重要&維護舊客戶
② 如何幫助新入職的銷售人員，在最短的時間內與客戶鏈接
③ 銷售人員如何維護客戶關系(做哪些事)?
5)顧客滿意度調研
① 請一家咨詢顧問公司來做診斷
② 價格與可信度
③ 誰最了解企業的問題
4.數字化銷售團隊管理
1)客戶信任的來源
2)客戶溝通中的數字運用
3)訓練銷售人員數字表達思維
4)銷售數字的記憶與背誦
5.銷售管理者常見困惑
1)銷售團隊費用管控機制的設計
① 銷售費用的合理性判斷
② 最重要的動作Coding 編碼
2)如何讓銷售人員彼此互相合作
① 銷售團隊的真偽
② 銷售團隊氛圍打造
③ 設立個人獎勵與團隊獎勵兩種激勵機制
五、銷售團隊的管理制度與文化
1.銷售管理者的選擇
1)銷售總監/經理的人才畫像
2)銷售管理者的素質能力模型
3)銷售管理者與銷售骨干的區別
4)銷售管理者的選擇策略
2.銷售團隊目標制定
1)銷售目標制定的方法
① 目標分解
② 落實的個人
③ 目標責任狀的簽署
④ 職能部門的目標設置如何能匹配業務需要（財務、人力、行政、IT等）
2)目標確認與調整
① 目標的制定中的PDCA
② 目標實施過程中的注意事項
3)結果的運用
① 薪資變動、職位晉升、獎懲機制、文化
② 對達成結果的客觀分析
4)檢查與反饋
① 員工最緊張的末位淘汰
② 末尾淘汰的機制及作用
③ 道路圖 Road Map的設計
3.銷售團隊的日常管理
1)出差管理
① 出差預算制定
② 出差行程安排
③ 出差期間的工作匯報及追蹤
④ 銷售總監到市場視察工作時的常見錯誤
2)會議管理
① 售會議的事前準備
② 銷售會議中的效率提升
3)銷售報表管理
① 銷售團隊的信息管理系統
② 如何讓銷售人員填寫“有效”的銷售報告？
4.銷售團隊的團隊文化
1)何謂銷售團隊文化
2)文化的價值和功能
六、如何做好銷售人員的激勵
1.激勵制度的制定
1)激勵模式選擇
2)寬帶薪資設計
3)績效工資（目標獎金）
4)銷售提成設計
5)發放周期與員工激勵
2.銷售人員的長期激勵
1)物質獎勵與精神獎勵
2)對員工的家屬的激勵
3)職位晉升與其他激勵手段
4)跨國公司常用的激勵手段
3.銷售人才保留
1)員工晉升股東的判斷
2)員工持股計劃的運用
3)低薪留人策略
4.銷售管理者的自我成長
1)銷售管理者對下屬的賦能力量
培訓講師：楊臺軒，原世界50強美國強生Johnson公司中國區銷售總監
1.英國 Exeter 大學企業管理碩士
2.臺灣輔仁大學企業管理學系畢業
3.原法國Sodima 乳業公司銷售及行銷經理
授課風格：
1.富有激情、哲理，對學員具有很強的感染力和啟發性
2.授課內容注重與企業現狀結合，實用性、操作性強
授課經驗：蒙牛乳制品、伊利奶粉、雅士利奶粉、輝山乳業、三元牛乳、中國石油、中國石化、四川石油、中國聯通、中國移動、PICC中國人民財產保險公司、華夏銀行、中國建設銀行、興業銀行、中國國際航空公司、中國南方航空公司、青島海信電器、山東銀鷹化纖、山東富維薄膜、山東煙草集團等。
【報名咨詢】
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