培訓(xùn)安排：2021年5月22-23日（2天1晚）上海 6月25-26日（2天1晚）上海
授課專家：華為企業(yè)BG 全球渠道總裁+運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)總裁+銷售體系“藍(lán)血十杰”
適合對(duì)象：董事長(zhǎng)/總裁+營(yíng)銷+（研發(fā)/產(chǎn)品）+ (交付服務(wù)/HR)等銷售重量級(jí)團(tuán)隊(duì)成員
學(xué)習(xí)費(fèi)用：128,000 元/組，限 6 組（每組限 7 人，每個(gè)細(xì)分行業(yè)限一家企業(yè)參與；高管團(tuán)隊(duì)共識(shí)問題看準(zhǔn)，解決一半基于真實(shí)案例找到答案帶走工具）
培訓(xùn)背景：
企業(yè)的終極使命——成為流程型組織和創(chuàng)造更多顧客。
任正非說：每個(gè)企業(yè)，每個(gè)人都會(huì)死去，華為留給世界的是流程與IT支撐的管理體系。
伴隨著華為的飛速發(fā)展，華為花費(fèi)十多億來和埃森哲合作的LTC流程，得到了很多企業(yè)家和商業(yè)領(lǐng)袖們的持續(xù)關(guān)注。
聯(lián)想2007年啟動(dòng)LTC流程，提升端到端業(yè)務(wù)流程的全流整合協(xié)作能力與業(yè)務(wù)績(jī)效，每年節(jié)約IT開支3億美元。
IBM于2009年啟動(dòng)LTC建設(shè)、建立整合、精簡(jiǎn)、標(biāo)準(zhǔn)化的流程與IT系統(tǒng)，計(jì)劃到2015年這6年期間累積節(jié)約成本39億美元。
中興通訊2011年6月實(shí)施LTC，項(xiàng)目執(zhí)行損失大幅度降低，潛在提升22億元合同銷售額，節(jié)省700人勞動(dòng)力成本......
華為啟動(dòng)LTC，是希望能構(gòu)建強(qiáng)大的營(yíng)銷能力，讓銷售成為牽動(dòng)公司發(fā)展的火車頭。這樣才能建立一個(gè)不依賴于人的銷售管理體系，用確定的管理規(guī)則來應(yīng)對(duì)不確定的市場(chǎng)環(huán)境。
那么，什么是LTC？
LTC，leads to cash，從線索到現(xiàn)金到回款整個(gè)全流程。也就是說從我們最開始獲得銷售機(jī)會(huì)，銷售線索，到提供解決方案以及商務(wù)合同，再到項(xiàng)目的交付或者合同的交付以及回款整個(gè)全流程。
但是，在輔導(dǎo)了非常多的企業(yè)之后，發(fā)現(xiàn)大家都面臨著以下問題：
企業(yè)銷售常常面臨的六大困境：
01、管理薄弱——銷售管道管理能力不足
線索很多，轉(zhuǎn)化卻非常少，項(xiàng)目成功率低
02、流程碎片化——流程缺乏跨領(lǐng)域集成，協(xié)同難
部門墻嚴(yán)重，銷售精力耗在內(nèi)部協(xié)同，沒有精力用于打仗
03、客戶不聚焦——分層分類的客戶關(guān)系管理缺失
戰(zhàn)略客戶沒有被識(shí)別并差異化對(duì)待
04、依賴“牛人”——關(guān)系能力沒有建立在組織和流程上
客戶關(guān)系掌握在個(gè)人手里，人一走，關(guān)系也一起帶走
05、鐵三角不鐵：售前售后不拉通，忙的干著急，閑的閑死
銷售“孤軍奮戰(zhàn)”拿下訂單，結(jié)果交付不了，問題頻出
06、一線無授權(quán)：權(quán)利掌握在聽不到一線炮火的機(jī)關(guān)
一線團(tuán)隊(duì)做不了主，定價(jià)權(quán)、優(yōu)化權(quán)、審批權(quán)，事事等審批
研討班收益：
1.Why-為什么要把銷售能力固化在流程和組織上——基于大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)，到讓一線聽見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗；
2.What-華為銷售體系中的戰(zhàn)略，流程，組織，變革——對(duì)標(biāo)華為標(biāo)桿，看清企業(yè)銷售問題的現(xiàn)狀，就可以解決一半；
3.How-如何升級(jí)到企業(yè)銷售體系 2.0——羅馬不是一天建成的，如何從點(diǎn)-線-面-體逐步升級(jí)迭代企業(yè)銷售體系。
研討班學(xué)員對(duì)象：
「銷售·高管研討班」的核心對(duì)象是公司最高層的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，必須包括公司一把手（董事長(zhǎng)/總裁/總經(jīng)理）、公司營(yíng)銷一把手（市場(chǎng)/銷售副總）、分區(qū)經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)一把手（區(qū)域總經(jīng)理/大客戶銷售負(fù)責(zé)人）、產(chǎn)品線一把手（產(chǎn)品線副總）、運(yùn)營(yíng)流程部門負(fù)責(zé)人、交付與服務(wù)負(fù)責(zé)人、支撐部門負(fù)責(zé)人（人資/財(cái)經(jīng)）。
研討班內(nèi)容設(shè)計(jì)：
華為在 B2B 領(lǐng)域深耕數(shù)十年，從農(nóng)村到省市，從國(guó)內(nèi)到海外，華為銷售們贏下了一場(chǎng)又一場(chǎng)的硬仗。 在運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)，面對(duì)著愛立信，諾基亞，朗訊，中興，大唐等等；在企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)方面，面對(duì)著思科、阿里、IBM、微軟、亞馬遜等。
但靠著華為人的艱苦奮斗的拼搏精神與堅(jiān)定不移的學(xué)習(xí)西方公司的標(biāo)桿經(jīng)驗(yàn)，本期研討班邀請(qǐng)華為市場(chǎng)體系實(shí)戰(zhàn)近 20 載“藍(lán)血十杰”，企業(yè)網(wǎng)全球渠道銷售體系從 0-1 的構(gòu)建者將帶您一起深度解碼：
Why：為什么要將銷售能力固化在流程和組織上，來形成基于大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)，到讓一線聽見炮聲的人指揮戰(zhàn)斗；
What：華為 2B 銷售體系中的戰(zhàn)略，客戶關(guān)系，鐵三角組織運(yùn)作，LTC 流程（從線索到回款），組織變革；
How：羅馬不是一天建成的，企業(yè)要怎么逐步構(gòu)建起來 2.0 高鐵動(dòng)車組的銷售體系。
研討班日程安排：
Day 1（09:00-21:00） 華為的市場(chǎng)戰(zhàn)略+如何讓客戶關(guān)系成為第一生產(chǎn)力
第一模塊：以客戶為中心的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)（市場(chǎng)戰(zhàn)略）
1、以客戶為中心的營(yíng)銷理念；
2、制定市場(chǎng)戰(zhàn)略
3、市場(chǎng)戰(zhàn)略的基本要求
4、業(yè)績(jī)差距與機(jī)會(huì)差距；
5、戰(zhàn)略洞察五看
6、市場(chǎng)業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
7、創(chuàng)新焦點(diǎn)
8、三個(gè)成長(zhǎng)的地平線
研討1：企業(yè)的市場(chǎng)戰(zhàn)略，如何看清市場(chǎng)方向并把握機(jī)會(huì)
第二模塊：客戶關(guān)系管理與拓展
1、 MCR 架構(gòu)；
1.1、理解客戶戰(zhàn)略；
1.2、客戶關(guān)系規(guī)劃
1.3、客戶接觸管理；
1.4、客戶期望和滿意度管理；
1.5、客戶信息管理；
2、 構(gòu)建立體客戶關(guān)系管理；
2.1、客戶關(guān)系的 9 大典型問題：“2 多、3 少、4 無”；
2.2、華為客戶關(guān)系體系的能力階梯：一個(gè)以“客戶為中心”的組織肯定把客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力；
2.3、客戶關(guān)系作為第一生產(chǎn)力，是公司所有營(yíng)銷活動(dòng)的基礎(chǔ) ；
2.4、客戶關(guān)系貫穿整個(gè)銷售過程，良好的客戶平臺(tái)可以促進(jìn)商業(yè)目標(biāo)的達(dá)成；
2.5、立體式的客戶關(guān)系的體系建設(shè)，是銷售人員心中的教堂；
2.6、客戶關(guān)系如何管理和評(píng)價(jià)？
研討2：華為高級(jí)領(lǐng)袖班-真實(shí)項(xiàng)目作戰(zhàn)-識(shí)別組織權(quán)利地圖
Day 2（09:00-17:30） 組織LTC流程變革
第三模塊：以客戶為中心的鐵三角運(yùn)作
1、 一線銷售鐵三角的職責(zé)定位；
1.1、管理客戶需求；
1.2、管理客戶關(guān)系；
1.3、管理管理項(xiàng)目；
1.4、管理客戶滿意度；
2、 聽得見炮聲得人來呼喚炮火；
3、 構(gòu)建大平臺(tái)下的精兵作戰(zhàn)體系；
4、 有效授權(quán)和行權(quán)；
5、 如何通過 PBC 來牽引一線銷售團(tuán)隊(duì)；
6、 銷售團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)手段。
第四模塊：以客戶為中心的LTC流程
1、為什么需要LTC？
1.1、銷售方面的典型問題
1.2、華為營(yíng)銷變革的歷程
1.3、LTC的價(jià)值和作用
2、 LTC流程架構(gòu)與流程
2.1、LTC流程架構(gòu)
2.2、ML流程
2.3、MO流程
2.4、MCE流程
2.5、管理授權(quán)與行權(quán)
2.6、銷售管道管理
第五模塊：九步進(jìn)階-組織如何跨越增長(zhǎng)的大峽谷
1.華為變革管理歷程；
2.革管理框架和運(yùn)作流程；
3.實(shí)踐出真知，什么變革適合自己（變革和業(yè)務(wù)的關(guān)系、業(yè)務(wù)就是變革，變革就是業(yè)務(wù)）；
4.LTC流程變革的目標(biāo)。
研討3：九步進(jìn)階-組織如何跨越增長(zhǎng)的大峽谷
分享/輔導(dǎo)專家：
魏真老師：華為市場(chǎng)體系實(shí)戰(zhàn)雙“藍(lán)血十杰”
·華為最高管理獎(jiǎng)“藍(lán)血十杰”獲得者
·華為原企業(yè) BG 全球運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)部長(zhǎng)
·華為原企業(yè) BG 全球渠道銷售部部長(zhǎng)
·18 年華為公司工作經(jīng)驗(yàn)
·銷售體系變革首席專家
華為公司任職 18 年（1998～2006，2009～2019），思科任職兩年（2007～2009），主要含銷售、市場(chǎng)、渠道等多方面實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
擔(dān)任華為企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)全球運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)部部長(zhǎng)期間，深入洞察全球 TOP 運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)型需求，制定轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，對(duì)企業(yè) BG 運(yùn)營(yíng)商轉(zhuǎn)售收入、訂貨、利潤(rùn)和戰(zhàn)旅目標(biāo)負(fù)責(zé)，搭建銷售管理體系，賦能一線作戰(zhàn)能力。
擔(dān)任華為企業(yè) BG 全球渠道銷售部部長(zhǎng)期間，業(yè)務(wù)覆蓋全球 14 個(gè)區(qū)域，系統(tǒng)性識(shí)別一線真實(shí)業(yè)務(wù)能力和需求，拉通全球的最佳實(shí)踐，輸出案例和指導(dǎo)書，建立全球渠道業(yè)務(wù)知識(shí)共享平臺(tái)，建設(shè)總部渠道能力端到端的平臺(tái)。
推動(dòng)渠道戰(zhàn)略/政策在全球總代的落地和適配，提升總代（售前/售后能力），區(qū)域 NC 業(yè)務(wù)指導(dǎo)和能力建設(shè)（售前/售后）。
先后還擔(dān)任過英國(guó)副代表、東南亞地區(qū)部銷售部部長(zhǎng)、華為賽門鐵克科技品牌部部長(zhǎng)等職，精通于 Marketing 與 Sales，也作為業(yè)務(wù)線高管主導(dǎo)了中長(zhǎng)期戰(zhàn)略規(guī)劃與年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定，精通于 SP/BP 運(yùn)作。
擅長(zhǎng)領(lǐng)域：
《戰(zhàn)略管理與年度業(yè)務(wù)計(jì)劃制定》
《構(gòu)筑戰(zhàn)無不勝的銷售鐵軍》
《組織作戰(zhàn)-華為銷售鐵三角與系統(tǒng)部》
《全球渠道體系制定與管理》
《高層客戶關(guān)系拓展與管理》
《大客戶營(yíng)銷體系構(gòu)建》
《銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理》
往期參訓(xùn)企業(yè)高管反饋：
非常感謝老師們的精彩授課，也明白了LTC流程對(duì)企業(yè)的真正價(jià)值，讓我們知道如何打破部門墻，讓華測(cè)的研發(fā)，生產(chǎn)，銷售，交付，服務(wù)真正打通。回到內(nèi)部要馬上，然后在請(qǐng)老師給我們指導(dǎo)。
——華測(cè)導(dǎo)航/董事長(zhǎng) 趙延
原來我們還有這么大的差距，這次的LTC研討班讓我們知道相比華為、相比其他的企業(yè)，都還欠缺很多。我們的解決方案人員，是否有真正做到以客戶為中心的端到端拉通，從有了流程到如何去執(zhí)行流程，這期研討班讓我們搞明白了。
——數(shù)瀾科技/解決方案總監(jiān) 沈金
營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)如何成為公司發(fā)展的火車頭，并且獲得平臺(tái)源源不斷的炮火支撐，真正實(shí)現(xiàn)良信的戰(zhàn)略目標(biāo)落地，我們的團(tuán)隊(duì)有了答案，華為的LTC流程，解決了良信先階段發(fā)展急需的解決方案，這一點(diǎn)對(duì)我們幫助非常大。
——良信電器/營(yíng)銷總監(jiān) 董曉
我是從人力轉(zhuǎn)型到銷售，跟隨著企業(yè)的發(fā)展，經(jīng)歷了很多的變革，曾經(jīng)的很多隊(duì)友，都已經(jīng)離開了，很困擾我的問題，是如何讓公司全員都能對(duì)準(zhǔn)客戶需求來服務(wù)，LTC流程給了我全新的方向，讓我堅(jiān)定了下一步變革的動(dòng)力。
——中馳股份輪值CEO 龔總
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