培訓安排：2020年12月12-13日上海 12月26-27日深圳
培訓費用：3800元/人（含授課、教材、午餐、茶點和稅費）
培訓對象：企業管理層、海外營銷公司、進出口部門、外貿企業老總、貿易部門等涉及海外市場人士。
課程大綱：
一、 VUCA時代，海外市場的不確定性解讀
1、 環境
2、 政策
3、 市場
4、 國別
5、 產品
6、 運營模式
二、 海外銷售溝通注意事項
1、 價格波動的因素確定與定價權
2、 團隊溝通與團隊協作
3、 跟單與流程管理：從細節化的跟進中發現不確定性
4、 系統營銷
5、 客戶認同與激勵措施：激勵客戶及時做出信息反饋
6、 海外銷售溝通六大要素
三、 良好的服務營銷避免或減輕不確定性帶來的影響
1、 客戶服務與不同國家客戶服務消費心理分析
2、 國際服務營銷規劃（4P+3P組合）
3、 服務過程服務作業程序
4、 客戶的服務過程參與
5、 海外終端服務營銷組合
6、 服務營銷與客戶忠誠度
7、 從終端服務營銷的4S理念到6S理念
四、 涉外銷客戶售談判中的國別特征分析及相應的策略應對
A、 客戶的國別與區域特征對涉外銷售的影響
B、 重點區域提點及推廣經驗暢談與概括
C、 如何展開與不同區域特征的客戶的銷售推廣
1、 北美
2、 歐盟不同區域
3、 中東
4、 日韓
5、 東南亞
6、 印巴
7、 南太
8、 地中海/非洲
五、 海外市場的顧問式銷售技巧
1、 顧問式銷售技巧—SPIN法則
1) 海外市場產品屬性認知 ——FAB法則
2) 海外市場的客戶屬性與層級屬性
3) 海外市場銷售模式的核心和運營重點
4) 外銷員應如何影響客戶及客戶會以怎樣的方式影響外銷員
5) 外銷員的素質、風格與海外市場運營中的外銷員基本技能
6) 客戶開發與溝通中的雙方博弈（互動、提問、應答、解析、總結）
7) SPIN與海外市場銷售的SPIN法則解讀
8) 應對客戶異議與防范于解析客戶異議
9) 客戶跟進與客戶跟進技巧
10) 客戶跟進中的AIDA模式
2、 確立顧問式銷售中的企業競爭優勢
1) 有效的提問與與提問中的競爭優勢確立
2) 應讓客戶感覺痛苦、幸運還是兩難？（特別注意海外客戶與國內客戶的巨大差異）
3) 如何確立我方的競爭優勢
4) 國際商務溝通的六大基本原則
5) 通過溝通與談判確立競爭優勢
6) 價格談判的核心是什么？
7) 確立價格主導的決定性因素
六、 涉外商務溝通中的戰略思想與溝通技巧
1、 涉外商務溝通的戰略要點一------關注點碰撞
2、 涉外商務溝通的戰略要點二------思維一致性
3、 涉外商務溝通的戰略要點三------過程、氛圍與節奏
4、 涉外商務溝通的戰略要點四------一攬子談判與多方案
5、 涉外商務溝通的戰略要點五------利益與立場
6、 涉外商務溝通的戰略要點六------談判方式的合理選擇
7、 歐式思維與歐式談判
8、 美式思維與美式談判
9、 日式思維與日式談判
10、 華裔思維
11、 貿易代表的特征解析與溝通要點
培訓講師：陳碩老師
雙碩士(美國馬里蘭大學MBA、南開大學經濟學碩士)，省外經貿廳貿易顧問，香港國際經濟管理學院客座教授，香港貿易促進會會員，《粵港中小企業貿易論壇》主講人之一，曾任世界500強的中國糧油食品進出口集團公司進出口六部部長，中糧集團駐香港、加拿大商務主辦，惠爾普(美)上海有限公司南區經理和運營總監、深圳某著名商務咨詢有限公司總經理、香港IBT國際商務咨詢有限公司國際貿易首席咨詢師，東京丸一綜合商社西北區市場總監、珠海威瑪石油設備進出口公司總經理，多年來先后在上海、北京、山東、浙江、江蘇、四川等地舉行了600多場國際貿易專題講座，為近百家企業做過專門內 訓或顧 問服務，受到企業和學員的廣泛好評，陳先生具有極深厚的理論知識和實踐經驗，是典型的實戰派講師，20多年的外貿業務管理經驗，特別在處理外貿業務疑難問題方面有獨到的見解和技巧，具有嫻熟的業務技能和極佳的語言表達能力，對國際貿易術語有極精確的理解，同時陳先生還將傳授很多創造性、邊緣性的操作手法與心得同大家交流和分享，每次都令學員意猶未盡，茅塞頓開。
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