教學安排：
第一天：
·需求管理體系概覽
1、什么是需求工程？客戶需求、市場需求、產品需求和設計需求是如何演進的？
2、需求類比和差異：客戶需求、市場需求、產品需求、設計需求
3、以客戶為中心，以客戶需求為導向——四個落地方面
4、IPD體系中需求管理的定位
5、不同客戶需求的分類和流程處理
6、需求管理全過程（收集、分析、分發、實現、驗證）
·客戶需求本質和分類
客戶需要的本相——客戶當下利益期望
誰是客戶？
客戶購買的是產品嗎？
客戶需要的根源是什么？
分享：女兒的六一禮物
討論：各組舉例一個自有產品，客戶是誰，客戶期望到底要什么？"
·客戶需求挖掘方式
1.場景化挖掘客戶需求的價值
2.場景化需求挖掘的工具介紹
3.場景化需求描述的方法
4.場景化工具剖解
STEP1：客戶&主題選擇
STEP2：客戶工作場景剖析
STEP3：客戶當前場景描述
STEP4：客戶痛點障礙發現
STEP5：客戶痛點價值評估
演練：場景客戶需求挖掘
·從客戶需求根因分析
1. 客戶需求輸入的兩種來源
2. 客戶需求和產品需求拆解思維——成功要素
3. QFD產品需求分析工具
4. QFD工具剖解
STEP1：客戶需求列表
STEP2：客戶需求Kano重要性排序
STEP3：產品需求列表
STEP4：客戶需求與產品需求相關性
STEP5：產品需求重要性評估
STEP6：產品需求目標和限制條件
STEP7：產品競爭性分析
分享：電信客戶滿意度提升需求分解
演練：選擇客戶剛需，產品需求拆解和競爭力分析
第二天：
解決方案概述
•什么是解決方案的價值
•完整解決方案包含內容
•做解決方案的關鍵環節
•好的解決方案包含要素"
解決方案的靈魂——關鍵客戶需要
•什么是客戶的病——客戶需求本相
•決策鏈客戶需要——從戰略到執行思維邏輯"
演練——找對人
•客戶關鍵剛需設計（初稿）演練
•各組討論客戶決策鏈&客戶剛需 20min
•各組發布點評：5組*10min=50min"
從上往下洞察客戶剛需——業務創新1
•企業經營方法論——BLM，企業運作&職責
•高管職責——做正確的事，識別、選擇、節奏、平衡
•中層職責——正確的做事，分解、組織、能力、士氣
•基層職責——執行的到位，項目、協同、跨越、獎懲
•宏觀分析&關鍵舉措
演練——找對事（中層）
•中層領導關鍵任務分析演練
•各組討論趨勢&關鍵舉措 30min
•各組發布點評：3組*10min"
從現狀與目標差距和要素——業務創新2
•戰略地圖——執行任務四層邏輯
•執行力四組成
•魚骨頭尋找主要根因"
從下往上洞察障礙——業務創新3
•場景化需求痛點分析法
•需求剛度評估與排序（對外）
•需求商業價值評估（對內）
演練——對好癥
•場景化障礙點&客戶價值演練
•各組討論場景障礙和客戶價值 60min
•各組發布點評：5*15min
•市場評估的客觀依據——來源市場洞察的五方面信息
方案設計&表現——業務創新4
•方案亮點&控制點
•數字化技術階段對客戶業務的創新點
•方案寫作的要求與常見錯誤
演練——下好方
•方案大綱設計: 60min
•各組發布點評：5*30min
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