培訓(xùn)講師：吳江（點擊查看吳江老師詳細(xì)介紹）
教學(xué)安排：
第一天：
·需求管理體系概覽
1、什么是需求工程？客戶需求、市場需求、產(chǎn)品需求和設(shè)計需求是如何演進的？
2、需求類比和差異：客戶需求、市場需求、產(chǎn)品需求、設(shè)計需求
3、以客戶為中心，以客戶需求為導(dǎo)向——四個落地方面
4、IPD體系中需求管理的定位
5、不同客戶需求的分類和流程處理
6、需求管理全過程（收集、分析、分發(fā)、實現(xiàn)、驗證）
·客戶需求本質(zhì)和分類
客戶需要的本相——客戶當(dāng)下利益期望
誰是客戶？
客戶購買的是產(chǎn)品嗎？
客戶需要的根源是什么？
分享：女兒的六一禮物
討論：各組舉例一個自有產(chǎn)品，客戶是誰，客戶期望到底要什么？"
·客戶需求挖掘方式
1.場景化挖掘客戶需求的價值
2.場景化需求挖掘的工具介紹
3.場景化需求描述的方法
4.場景化工具剖解
STEP1：客戶&主題選擇
STEP2：客戶工作場景剖析
STEP3：客戶當(dāng)前場景描述
STEP4：客戶痛點障礙發(fā)現(xiàn)
STEP5：客戶痛點價值評估
演練：場景客戶需求挖掘
·從客戶需求根因分析
1. 客戶需求輸入的兩種來源
2. 客戶需求和產(chǎn)品需求拆解思維——成功要素
3. QFD產(chǎn)品需求分析工具
4. QFD工具剖解
STEP1：客戶需求列表
STEP2：客戶需求Kano重要性排序
STEP3：產(chǎn)品需求列表
STEP4：客戶需求與產(chǎn)品需求相關(guān)性
STEP5：產(chǎn)品需求重要性評估
STEP6：產(chǎn)品需求目標(biāo)和限制條件
STEP7：產(chǎn)品競爭性分析
分享：電信客戶滿意度提升需求分解
演練：選擇客戶剛需，產(chǎn)品需求拆解和競爭力分析
第二天：
解決方案概述
•什么是解決方案的價值
•完整解決方案包含內(nèi)容
•做解決方案的關(guān)鍵環(huán)節(jié)
•好的解決方案包含要素"
解決方案的靈魂——關(guān)鍵客戶需要
•什么是客戶的病——客戶需求本相
•決策鏈客戶需要——從戰(zhàn)略到執(zhí)行思維邏輯"
演練——找對人
•客戶關(guān)鍵剛需設(shè)計（初稿）演練
•各組討論客戶決策鏈&客戶剛需 20min
•各組發(fā)布點評：5組*10min=50min"
從上往下洞察客戶剛需——業(yè)務(wù)創(chuàng)新1
•企業(yè)經(jīng)營方法論——BLM，企業(yè)運作&職責(zé)
•高管職責(zé)——做正確的事，識別、選擇、節(jié)奏、平衡
•中層職責(zé)——正確的做事，分解、組織、能力、士氣
•基層職責(zé)——執(zhí)行的到位，項目、協(xié)同、跨越、獎懲
•宏觀分析&關(guān)鍵舉措
演練——找對事（中層）
•中層領(lǐng)導(dǎo)關(guān)鍵任務(wù)分析演練
•各組討論趨勢&關(guān)鍵舉措 30min
•各組發(fā)布點評：3組*10min"
從現(xiàn)狀與目標(biāo)差距和要素——業(yè)務(wù)創(chuàng)新2
•戰(zhàn)略地圖——執(zhí)行任務(wù)四層邏輯
•執(zhí)行力四組成
•魚骨頭尋找主要根因"
從下往上洞察障礙——業(yè)務(wù)創(chuàng)新3
•場景化需求痛點分析法
•需求剛度評估與排序（對外）
•需求商業(yè)價值評估（對內(nèi)）
演練——對好癥
•場景化障礙點&客戶價值演練
•各組討論場景障礙和客戶價值 60min
•各組發(fā)布點評：5*15min
•市場評估的客觀依據(jù)——來源市場洞察的五方面信息
方案設(shè)計&表現(xiàn)——業(yè)務(wù)創(chuàng)新4
•方案亮點&控制點
•數(shù)字化技術(shù)階段對客戶業(yè)務(wù)的創(chuàng)新點
•方案寫作的要求與常見錯誤
演練——下好方
•方案大綱設(shè)計: 60min
•各組發(fā)布點評：5*30min
【聯(lián)系咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
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