培訓(xùn)安排：2021年9月23-24日 濟(jì)南
培訓(xùn)費(fèi)用：3800 元/位（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
培訓(xùn)對(duì)象：具有一定招投標(biāo)基礎(chǔ)的投標(biāo)人代表（項(xiàng)目經(jīng)理、部門經(jīng)理、商務(wù)經(jīng)理等）
課程背景：
對(duì)于各領(lǐng)域的招標(biāo)項(xiàng)目，有的投標(biāo)人定位精準(zhǔn)幾乎百發(fā)百中，而有的投標(biāo)人屢戰(zhàn)屢敗卻不得其要領(lǐng)。是我們的產(chǎn)品沒有競(jìng)爭(zhēng)力嗎？是我們的客戶關(guān)系沒有維護(hù)好嗎？還是我們沒有掌握投標(biāo)的基本要求和流程？如果以上這些我們能力和要素我們都具備，為什么我們還是不中標(biāo)呢？
本課程從揭秘評(píng)標(biāo)過程入手，從結(jié)果反推原因，使各投標(biāo)人深刻領(lǐng)會(huì)到招標(biāo)文件中的核心控標(biāo)因素，進(jìn)而導(dǎo)出控標(biāo)技能提升技巧。
課程收益：
● 深刻理解評(píng)標(biāo)過程的內(nèi)涵和實(shí)質(zhì)，能夠?qū)嶋H應(yīng)用到自己的項(xiàng)目中去
● 區(qū)分和定義核心控標(biāo)因素，招到提高控標(biāo)效率的辦法
● 掌握和模擬控標(biāo)技能，提升中標(biāo)率
● 學(xué)會(huì)分析招標(biāo)文件，有針對(duì)性的編制投標(biāo)文件
● 掌握投標(biāo)文件得高分的技巧和方法
● 掌握投標(biāo)文件編制的四大要領(lǐng)
● 通過現(xiàn)場(chǎng)演練，得到一份能體現(xiàn)本公司優(yōu)勢(shì)的評(píng)分辦法
課程大綱：
第一講：理論實(shí)踐基礎(chǔ)
一、招標(biāo)制度簡(jiǎn)介
1. 前世今生
1）前世 案例：南京中山陵招標(biāo)采購(gòu)視頻資料
2） 今生（假、亂、低）
案例：福建某鄉(xiāng)搖號(hào)球粘號(hào)作弊案例
2. 來(lái)世
1）未來(lái)發(fā)展的三大趨勢(shì)
2）電子化招標(biāo)的影響
3）投標(biāo)人的應(yīng)對(duì)策略
二、最新發(fā)展動(dòng)態(tài)
1. 政府采購(gòu)法修訂意見稿出臺(tái)
2. 招標(biāo)投標(biāo)法修訂意見稿正式送審
3. 財(cái)庫(kù)38號(hào)文
三、招標(biāo)法律體系
1. 三個(gè)不同的適用體系
1）住建部
2）財(cái)政部
3）商務(wù)部
2. 四級(jí)法律法規(guī)體系
1）人民代表大會(huì)
2）國(guó)務(wù)院
3）各部委
4）地方政府
四、政采基礎(chǔ)知識(shí)
1、政采采購(gòu)的定義
2、政府采購(gòu)的方式
1）招標(biāo)
2）競(jìng)爭(zhēng)性談判
3）競(jìng)爭(zhēng)性磋商
4）詢價(jià)
5）單一來(lái)源
3、政采與企業(yè)招標(biāo)的區(qū)別
1）適用法律不同
2）扶持中小企業(yè)等扶持政策不同
3）規(guī)模指標(biāo)不同
4）評(píng)分辦法設(shè)置不同
5）評(píng)審時(shí)不足3家的處理方式不同
6）公示的內(nèi)容要求不同
7）招標(biāo)流程時(shí)限不同
第二講：評(píng)標(biāo)過程揭秘
一、評(píng)標(biāo)原則流程
1. 評(píng)定原則
1）評(píng)定一致
2）評(píng)定分離
案例：深圳市現(xiàn)行評(píng)標(biāo)辦法
2. 評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成來(lái)源
1）評(píng)標(biāo)委員會(huì)構(gòu)成及原理
2）評(píng)標(biāo)委員會(huì)的形成過程
案例模擬：結(jié)合一個(gè)實(shí)際的招標(biāo)項(xiàng)目，讓學(xué)員模擬一回專家來(lái)打分
3. 評(píng)標(biāo)基本流程和方法
1）評(píng)標(biāo)流程介紹
2）評(píng)標(biāo)方法介紹
二、評(píng)標(biāo)各方心態(tài)
1. 評(píng)委心態(tài)
1）三看
2）三怕
2. 業(yè)主代表心態(tài)
3. 招標(biāo)機(jī)構(gòu)心態(tài)
三、評(píng)標(biāo)過程揭秘
1. 棘手問題處理流程
2. 主觀客觀分
1）主觀分和客觀分 2）拉分技巧
3. 區(qū)別對(duì)待
1）主觀分的區(qū)別對(duì)待 2）商務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的區(qū)別對(duì)待
小組討論和分享：評(píng)標(biāo)揭秘完了，作為投標(biāo)人，為了提高中標(biāo)率，準(zhǔn)備怎么做？哪些因素決定了最后的中標(biāo)結(jié)果？
第三講：招標(biāo)文件分析
一、招標(biāo)文件構(gòu)成
1. 三位一體
1）招標(biāo)方的采購(gòu)需求（控招標(biāo)）
2）投標(biāo)人的投標(biāo)指引（控投標(biāo)）
3）評(píng)委的評(píng)審依據(jù)（控評(píng)標(biāo)）
案例：茶壺里煮餃子，倒不出來(lái)了
2. 招標(biāo)文件結(jié)構(gòu)
1）物理形式結(jié)構(gòu)
2）內(nèi)在邏輯結(jié)構(gòu)
二、核心內(nèi)容講解
1. 資格條件
1）資格條件分類
2）資格條件詳述
2. 實(shí)質(zhì)性條款
1）商務(wù)實(shí)質(zhì)性條款
2）技術(shù)實(shí)質(zhì)性條款
3. 評(píng)分辦法
1）權(quán)重、分布、分點(diǎn)
2）主觀分與客觀分
3）層級(jí)、范圍、數(shù)字、和與或
4、澄清應(yīng)用
1）答疑解惑
2）拖延時(shí)間
3）整體判斷
案例：招標(biāo)文件中的“歧義”
第四講：招標(biāo)文件設(shè)計(jì)
一、核心內(nèi)容設(shè)計(jì)
1. 設(shè)計(jì)原則
2. 法律排斥條件
1）法律法規(guī)的約定
2）法律法規(guī)的巧妙利用
3. 知己知彼
1）先知己，再知彼
2）求同存異
實(shí)戰(zhàn)模擬作業(yè)：“知己知彼，求同存異“
4. 落地技巧
1) 積小勝為大勝
2）顯性因素隱形化
5、常用控標(biāo)點(diǎn)分析
1）通過信用、信譽(yù)來(lái)控
2）通過業(yè)績(jī)來(lái)控
3）通過企業(yè)榮譽(yù)、獎(jiǎng)項(xiàng)來(lái)控
4）通過背書、承諾來(lái)控（鮮章）
5）通過項(xiàng)目經(jīng)理、團(tuán)隊(duì)成員要求來(lái)控
6）通過技術(shù)指標(biāo)來(lái)控（技術(shù)參數(shù)、檢測(cè)報(bào)告、網(wǎng)站截圖）
7）通過本地化售后來(lái)控
二、控標(biāo)邏輯及控標(biāo)模型
1. 控標(biāo)邏輯
2. 控標(biāo)模型
三、實(shí)施策略和方法
1. 尋找優(yōu)質(zhì)客戶
1）客戶維度
2）技術(shù)維度
3）產(chǎn)品維度
4）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手維度
現(xiàn)場(chǎng)實(shí)操：根據(jù)貴司的實(shí)際情況，設(shè)定一份招標(biāo)文件的評(píng)分辦法
第五講：投標(biāo)文件制作技巧
一、投標(biāo)文件的四種檔次
1. 不違法
1）圍標(biāo)和串標(biāo)
案例：計(jì)算機(jī)mac地址相同認(rèn)定的串標(biāo)
案例：工程量清單計(jì)價(jià)軟件編號(hào)相同被認(rèn)定串標(biāo)
2）法律約定違法的情況
2. 不廢標(biāo)
1）法律約定投標(biāo)被廢標(biāo)的情況
2）招標(biāo)文件中的廢標(biāo)項(xiàng) 討論：匯總總結(jié)常見的廢標(biāo)情況
3. 得高分
4. 中標(biāo)
二、投標(biāo)文件制作三大要領(lǐng)
1.一個(gè)完整的流程
小組討論：完整的招標(biāo)文件制作流程應(yīng)該是怎么樣的
1）完整流程展示
2）標(biāo)書分析會(huì)
3）人員分工和時(shí)間節(jié)點(diǎn)
2. 三個(gè)原則
1）2/8原則
小組討論：自己公司投標(biāo)時(shí)哪些材料可以歸到“8”這類
2）互審原則
案例：互審檢查清單
3）誠(chéng)信原則
案例：各省市通報(bào)的虛假應(yīng)標(biāo)懲罰案例
3、四個(gè)技巧
1）評(píng)標(biāo)便利性
2）閱標(biāo)沖擊力
3）評(píng)分卡位度
4）主觀分高分技巧
案例：實(shí)施方案比較
四、陪圍分析
1.法律要求
1）法律認(rèn)定
2）懲罰措施
2.現(xiàn)實(shí)情況
1）逼上梁山
2）控標(biāo)需要
3）不法之徒
3. 4 Pei 模型
培訓(xùn)講師：招投標(biāo)實(shí)戰(zhàn)專家——趙中翔
·10年企業(yè)一線招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)
·國(guó)家經(jīng)濟(jì)師
·國(guó)家注冊(cè)招標(biāo)師
·美國(guó)ACI注冊(cè)培訓(xùn)師
·華東理工理學(xué)碩士
·政府采購(gòu)信息報(bào)特聘專家
·歷任：中化國(guó)際招標(biāo)上海分公司 | 高級(jí)項(xiàng)目經(jīng)理/總經(jīng)理助理
·擅長(zhǎng)領(lǐng)域：招投標(biāo)法律法規(guī)講解、評(píng)標(biāo)/控標(biāo)技巧方法、投標(biāo)文件制作等
10年招投標(biāo)管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，年均負(fù)責(zé)招標(biāo)包件數(shù)超過120個(gè)，接觸投標(biāo)人高達(dá)5000人次，經(jīng)手招標(biāo)項(xiàng)目超過1000個(gè)，累計(jì)中標(biāo)金額100億元以上。
趙中翔老師擁有10年企業(yè)一線招投標(biāo)實(shí)踐管理經(jīng)驗(yàn)，多年來(lái)一直以專業(yè)招標(biāo)從業(yè)人身份專注于招投標(biāo)領(lǐng)域研究，具備了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)及系統(tǒng)思維能力，致力于最大化幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目采購(gòu)效能的提升。曾受培訓(xùn)行業(yè)知名媒體品牌《前沿講座》創(chuàng)始人李洪亮先生邀請(qǐng)，做專題分享、錄制視頻片段《招標(biāo)投標(biāo)中的時(shí)間陷阱》，獲得了各專業(yè)人士的高度贊譽(yù)。
任職全國(guó)排名前五專業(yè)招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)中化招標(biāo)期間，每年應(yīng)邀為服務(wù)的業(yè)主做招投標(biāo)專題培訓(xùn)，曾多次為中國(guó)商飛集團(tuán)下屬企業(yè)（上海飛機(jī)制造有限公司、中國(guó)商飛民機(jī)試飛中心、上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院）進(jìn)行“招投標(biāo)專題”培訓(xùn)，并負(fù)責(zé)集團(tuán)民用飛機(jī)試飛中心后勤保障招標(biāo)項(xiàng)目，結(jié)合實(shí)際特點(diǎn)充分考慮，促使招標(biāo)成功率達(dá)到100%。
短短半年內(nèi)累計(jì)授課人次超1000人，理論與實(shí)踐相結(jié)合，每次培訓(xùn)結(jié)束后多次被學(xué)員追著解答各種招投標(biāo)類問題，被學(xué)員們親切的稱為“能解決實(shí)際問題的招投標(biāo)專家”，課程滿意度達(dá)到100%。
▶ C919大飛機(jī)全機(jī)裝配生產(chǎn)線國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)性采購(gòu)項(xiàng)目
本項(xiàng)目為國(guó)際招標(biāo)項(xiàng)目，也是國(guó)內(nèi)首臺(tái)套采購(gòu)項(xiàng)目，采購(gòu)難度高、任務(wù)重、時(shí)間緊，趙老師不負(fù)重任擔(dān)任本的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)采購(gòu)流程，包括標(biāo)書編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)、商務(wù)談判、合同簽署等，最終美國(guó)AIT公司項(xiàng)目以3500萬(wàn)美元中標(biāo)。本項(xiàng)目的順利實(shí)施為C919大飛機(jī)項(xiàng)目順利實(shí)施攻克了一道難關(guān)。受邀出席C919大飛機(jī)首飛儀式
▶上海飛機(jī)制造有限公司浦東動(dòng)力站房設(shè)備采購(gòu)項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目的項(xiàng)目經(jīng)理，負(fù)責(zé)整個(gè)采購(gòu)流程并推進(jìn)實(shí)施，通過事前預(yù)案、事中控制、事后總結(jié)使得本項(xiàng)目的11個(gè)包件最終以超過2個(gè)億的金額中標(biāo)。
▶上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院信息化二期采購(gòu)項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)本項(xiàng)目50余個(gè)包件的編制、采購(gòu)、談判等一系列環(huán)節(jié)，最后帶領(lǐng)整個(gè)團(tuán)隊(duì)將整體招標(biāo)任務(wù)順利實(shí)施，最終中標(biāo)金額超過11億元。
▶中化國(guó)際股份有限公司信息化項(xiàng)目
擔(dān)任此次項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人，從項(xiàng)目申報(bào)（編寫項(xiàng)目申請(qǐng)書）到項(xiàng)目立項(xiàng)（簽訂項(xiàng)目合同）、再到項(xiàng)目的執(zhí)行組織、最后到項(xiàng)目的審計(jì)與驗(yàn)收，最終項(xiàng)目順利驗(yàn)收，累計(jì)項(xiàng)目中標(biāo)金額超過3000萬(wàn)元。
▶上海出入境檢驗(yàn)檢疫局辦公大樓修繕政府采購(gòu)項(xiàng)目
本項(xiàng)目包含了設(shè)備標(biāo)、工程標(biāo)兩個(gè)項(xiàng)目，實(shí)施過程中克服一切不利因素，合理安排時(shí)間，使得設(shè)備標(biāo)和工程標(biāo)之間完滿銜接，總中標(biāo)金額2000萬(wàn)元。
▶交通銀行上海市分行政府采購(gòu)項(xiàng)目
擔(dān)任本項(xiàng)目總牽頭人，帶領(lǐng)3人團(tuán)隊(duì)為交通銀行上海市分行實(shí)施了30余個(gè)包件的招標(biāo)采購(gòu)任務(wù)，涉及的采購(gòu)標(biāo)的物包括社�？ㄖ瓶ㄔO(shè)備、電子化實(shí)施技術(shù)服務(wù)、文具用品等，累計(jì)中標(biāo)金額超過2000萬(wàn)元。
▶中國(guó)進(jìn)出口銀行上海市分行政府采購(gòu)項(xiàng)目
擔(dān)任此項(xiàng)目小組負(fù)責(zé)人，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)為中國(guó)進(jìn)出口銀行上海市分行實(shí)施了10余個(gè)包件的招標(biāo)采購(gòu)任務(wù)，涉及的采購(gòu)標(biāo)的物包括律師服務(wù)、形象宣傳廣告、行政保安服務(wù)等，累計(jì)中標(biāo)金額超過1000萬(wàn)元。
▶世博園區(qū)中鋁大廈配套采購(gòu)項(xiàng)目
本項(xiàng)目是為了在世博園區(qū)新建的中鋁大廈進(jìn)行了配套設(shè)施和服務(wù)招標(biāo)采購(gòu)項(xiàng)目，涵蓋了貨物招標(biāo)和服務(wù)招標(biāo)，招標(biāo)標(biāo)的有辦公家具、安保服務(wù)、停車庫(kù)設(shè)備、餐廳服務(wù)等10余項(xiàng)。作為項(xiàng)目主要負(fù)責(zé)人，負(fù)責(zé)標(biāo)書編制、招標(biāo)環(huán)節(jié)、評(píng)標(biāo)環(huán)節(jié)、中標(biāo)等各項(xiàng)工作，累計(jì)中標(biāo)金額1200萬(wàn)元
航空航天領(lǐng)域：中國(guó)商用飛機(jī)制造有限公司、上海飛機(jī)制造有限公司、上海飛機(jī)設(shè)計(jì)研究院、上海航空物業(yè)服務(wù)有限公司、航天八院、西安飛豹、成都飛機(jī)制造有限公司、深圳市航宇測(cè)控科技、上海翔旋航空、北京新豐聯(lián)合、捷榮航材、北京航空航天大學(xué)、南京航空航天大學(xué)、西北公司大學(xué)、中國(guó)民航學(xué)院、哈爾濱工業(yè)大學(xué)、西安中飛、成都成設(shè)、北京經(jīng)緯恒潤(rùn)、昆山開信、湖南環(huán)宇、航天晨光、威海廣泰、上海機(jī)場(chǎng)等
政府采購(gòu)領(lǐng)域：上海出入境檢驗(yàn)檢疫局、上海世博集團(tuán)、民航華東局適航審定中心、華東理工大學(xué)、交通大學(xué)、上海武警總隊(duì)、國(guó)家電網(wǎng)、成都地鐵等
大型央企：國(guó)家電網(wǎng)集團(tuán)、中化國(guó)際股份有限公司、中國(guó)對(duì)外貿(mào)易運(yùn)輸總公司、中鋁集團(tuán)、中船集團(tuán)、中國(guó)中車集團(tuán)、寶鋼集團(tuán)、中國(guó)中化集團(tuán)等
IT信息行業(yè)：東軟集團(tuán)、上海寶信、金航數(shù)碼、北京寶利信通、上海華訊網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)、北京因索思科技、上海安托信息、航天四創(chuàng)、上海臻宇電子、上海今日在線科技、深圳金華威數(shù)碼科技、上海神州數(shù)碼、上海華訊網(wǎng)絡(luò)、北京華勝天成
外商：美國(guó)AIT公司、德國(guó)杜爾公司、德國(guó)寶捷公司、西班牙ARITEX公司、加拿大試飛院、法國(guó)COAST公司、德國(guó)德瑪格、新日本工機(jī)、法國(guó)弗雷斯特-里內(nèi)、美國(guó)辛辛那提、瑞士豪斯萊、德國(guó)庫(kù)卡、西班牙TECNATOM、意大利帕爾帕斯、意大利FIDIA、美國(guó)自動(dòng)精密、瑞士徠卡等
其它：蒂森電梯、上海三菱、通力電梯、新鄉(xiāng)平原、林德叉車、上海富溢廚房設(shè)備、凱天環(huán)保、江蘇諾升環(huán)保、上海廣成、江蘇豐東、西科沃克瑞泰克、廣州百利文儀、海瀾之家、羅蒙集團(tuán)、浙江喬治白、江蘇波司登、神州租車、一嗨租車、法蘭泰克重工、河南衛(wèi)華、中宏人壽、平安養(yǎng)老保險(xiǎn)、中國(guó)人民人壽、新華人壽、江西國(guó)貿(mào)、江門健威、普雷斯特機(jī)械、宏信設(shè)備、東風(fēng)汽車、中國(guó)移動(dòng)等
部分學(xué)員評(píng)價(jià)：
改變了我對(duì)投標(biāo)的認(rèn)知，我總覺得客戶關(guān)系很重要。但聽了課以后，我知道了客戶關(guān)系是很重要，但要把關(guān)系落地、落腳點(diǎn)要在評(píng)標(biāo)分?jǐn)?shù)上。
——上海星級(jí)酒店XX工程有限公司 俞總
趙總的課程內(nèi)容太實(shí)戰(zhàn)了，以往也聽過類似的培訓(xùn)，但往往是講大道理，只講一些臺(tái)面上的理論和方法，趙總還把桌子底下的勾心斗角都給體現(xiàn)出來(lái)了，過癮！
——上海飛機(jī)XX有限公司發(fā)規(guī)部 小劉
聽了許多投標(biāo)技巧類的培訓(xùn)課程，這次應(yīng)該是收獲最大的一次。以往的課程技巧和方法也都很豐富，但都或多或少有點(diǎn)嘩眾取寵。這次課程感覺上比以往提升了一個(gè)檔次，有提煉和升華，有很多讓人回味的地方。
——?dú)W普?qǐng)D斯光學(xué)XX科技有限公司 劉總
沒上課以前，我覺得我們控標(biāo)做的挺好的，但上了課之后，經(jīng)過趙老師系統(tǒng)的梳理和講解，又有了新的認(rèn)識(shí)。特別是那些案例，太生動(dòng)了！
——江蘇XX公司銷售部 王經(jīng)理
這次培訓(xùn)我感觸很深，最厲害的是那個(gè)低價(jià)控分模式，還有這么玩的，我又學(xué)了一招
——上海XX國(guó)際貿(mào)易有限公司 學(xué)員
老師的課非常生動(dòng)，案例也很貼切實(shí)際，就像是我們實(shí)際投標(biāo)過程中發(fā)生的事情，不愧是從事招投標(biāo)行業(yè)十年的老江湖了。
——江西XX航空裝備有限公司 學(xué)員
第一眼看了課程大綱后只覺得邏輯比較清晰，聽完趙老師的簡(jiǎn)單介紹后，使我茅塞頓開。我也在招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)工作快十年了，自己平時(shí)從事的工作還是第一次有人梳理的這么清晰。
——招標(biāo)代理機(jī)構(gòu)項(xiàng)目經(jīng)理 金總
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