培訓安排：2020年10月31日-11月1日 深圳
學習費用：3580 元/位（含培訓、資料、場地、專家、會務、午餐、茶歇等費用）；晚餐和住宿統一安排，費用自理。
培訓對象：投標單位（銷售總監、區域銷售主管、項目型銷售人員、售前人員等）
培訓背景：
疫情得到有效控制，各行業、各單位生產經營及重大建設項目已實現正常化運轉。突如其來的疫情推動了我國招標投標電子化、數字化進程，國家發改委、財政部相繼出臺《關于積極應對疫情創新做好招投標工作保障經濟平穩運行的通知》、《關于疫情防控期間開展政府采購活動有關事項的通知》，要求加快推進招投標全流程電子化，全面推行在線投標、開標，積極推廣電子評標和遠程異地評標，大力推進招投標行政監督電子化。作為投標人如何把握新機遇、迎接新挑戰？后疫情時代的投標銷售需要做好哪些準備？投標文件編制水平如何提升，獲得更高分？如何避免評標被誤判為串標、圍標、廢標的風險?國家招投標采購制度逐漸完善，如何通過法律武器維護自身合法權益？正確有效的提出和面對異議、質疑和投訴。
為了幫助廣大投標人進一步深入掌握國家招標投標相關政策法規，構建企業綜合投標管理體系，提升企業競爭力，加強相關從業人員招投標實務操作能力及風險防范水平。
課程大綱：
導入：請每個小組討論后列出最希望通過本次培訓解決的三個問題！
第一講：招投標基礎知識及控標策略總覽圖
一、招投標的基本概念
1. 招投標制度的起源；
2. 我國招投標制度發展史；
1）第一階段：招投標制度初步建立；
2）第二階段：招投標制度規范發展；
3）第三階段：招投標制度不斷完善；
3. 招投標的基本程序
1）招標；
2）投標；
3）開標；
4）評標；
5）中標；
6）簽訂合同；
4. 招標的方式
1）公開招標；
2）邀請招標；
思考：你知道評審和評標的區別是什么嗎？
5. 可以不招標的情形
1）招投投標法規定的不招標情形；
2）政府采購規定的不招標情形；
3）機電產品國際招投標中的不招標情形；
6. 電子化招投標；
二、控標策略總覽圖
1. 招投標活動中的利益相關方分析；
1）采購人的核心利益；
2）評標專家的核心利益；
3）招標人的核心利益；
4）投標人的核心利益；
5）監管人的核心利益；
2. 招投標活動中，利益相關方的作用分析；
1）采購人在招投標活動中的主要作用；
2）評標專家在招投標活動中的主要作用；
3）招標人在招投標活動中的主要作用；
3. 控標策略總覽圖；
課堂活動：請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖；
第二講：招標階段核心控標技能與實用工具
一、控制客戶關系；
案例討論： 兩個部門踢皮球，你該怎么辦？
1. 發展內線/線人；
1）誰是線人？
2）線人特點；
3）線人價值；
2. 搜集信息；
1）主要參與人的角色；
2）主要參與人的性格；
3）項目基本需求情況；
3. 勾畫組織結構及影響力圖；
4. 商務公關；
1）商務公關基本原理；
2）基本溝通對策；
3）公關八式（工具）；
4）公關效果判斷（工具）；
5）防止被客戶忽悠；
5. 發展導師/教練；
1）導師與線人的區別；
2）導師的三大作用；
3）導師提供幫助的五大理由；
二、控制招標文件
1. 招標文件的四大組成部分；
1）格式條款；
2）項目需求（包含：商務需求與技術需求）；
3）評分標準；
4）附件模板；
2. 招標文件的編寫單位；
1）采購人；
2）招標人；
3）評審專家；
3. 招標文件控制的四個方向和一個約束；
1）控制資格條件；
2）控制技術指標/技術需求；
案例討論：競爭對手不滿足技術指標，但強行應標，應該怎么辦？
3）控制商務指標/商務需求；
4）控制評分標準；
5）招標文件控制的法律約束；
4. 博弈招標人；
1）兩種不同類型招標人之間的區別；
2）博弈招標代理公司的策略；
3）博弈（政府）采購中心的策略；
案例討論：招標人對采購人的要求置之不理，堅持使用“標準版”招標文件，應該怎么辦？
第三講：投標階段核心控標技能與實用工具
一、控制投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1. 構建企業內部投標知識庫；
2. 投標小組的組建與分工；
3. 投標文件的編寫；
1）投標文件編寫的矩陣策略；
2）不同品質投標文件的標準及具體編寫方法；
4. 投標文件的檢查；
1）資格條件自查表（工具）；
2）評分標準自查表（工具）；
3）獨立商業價值總結頁；
5. 投標文件的裝訂與遞交；
6. 參與項目的開標與唱標；
二、控制投標報價
1. 基于公司維度的報價策略；1）盈利型；2）競爭型；3）生存型；
2. 基于項目維度的報價策略；1）圍控型；2）競爭型；3）沖擊型；
3. 不平衡報價策略；
第四講：評標階段核心控標技能與實用工具
一、控制投標演講
案例討論：千萬級PLM項目大單被迫流標！
1. 投標演講是“給誰看”？
2. 投標演講常犯的三大錯誤；
1）自我標榜、目空一切；
2）邏輯混亂、重點不清；
3）專家提問、沒有預案；
3. 設計一場精妙的投標演講show；
二、影響評標專家
1. 評標委員會的組建；
1）評標專家庫的管用分離制度；
2）語音電話抽取/人工電話抽取/短信抽取；
2. 專家評標的一般流程；
3. 專家評標的核心過程；
4. 哪些因素可以影響評標專家；
1）采購人的態度與傾向；
2）評標現場的環境；
思考：專家在公共資源交易中心、采購中心、招標代理公司等不同的單位評標，感覺有何不同？
3）投標人的述標演講；
4）投標文件的質量；
5）投標報價；
5. 哪些評標專家能夠被影響；
1）四種類型的評標專家；
2）評標專家的顧慮分析；
3）采購人對不同類型的評標專家的影響效力分析；
案例分析：你該如何合法合規的影響評標專家？
6. 采購人合法合規的影響評標專家的策略；
1）合法合規的必要性；
2）定向放大鏡策略；
3）Say-No策略；
案例分析：為什么專家不肯幫你？
7. 評標專家的日常影響；
1）建立企業內部的專家資源庫；
2）專家資源庫的日常經營策略；
三、跟進投標結果
1. 記錄中標公告信息；
2. 中標后簽訂合同及注意事項；
3. 未中標的爭議解決；
1）爭議解決的方式；
2）質疑/異議的提出；
3）投訴的適用；
案例討論：評標時有專家貶低我們，導致我們不中標，我們可以質疑嗎？
第五講：課后行動計劃
1. 待解問題答疑；
2. 每個學員寫出本次培訓的三點收獲，小組內相互傳閱；
3. 每個學員寫出本次培訓后的三點工作改進計劃，小組內相互傳閱；
4. 現場學習情況的小組評分統計；
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 18610339408
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
