培訓安排：2021年9月10-11日/廣州
培訓講師：杜靜 實戰(zhàn)招投標及談判專家
培訓費用：3800元/人（含培訓費、教材費、稅費、茶點）
課程對象：一切熱愛投標工作并有志于精進投標能力的企事業(yè)單位投標人員
培訓背景：
隨著電子招標的推行和招投標領域的法律法規(guī)越來越完善，監(jiān)管環(huán)境也越來越嚴厲。以往靠關系、靠簡單的方法就可以拿標的可能性越來越小。招投標對參與者的綜合素質(zhì)要求也越來越高，從資質(zhì)到實力，從人脈到口碑，從學歷到技能，從經(jīng)驗到業(yè)績等復雜的維度給各行各業(yè)帶來了深遠而巨大的影響。投標中標需要創(chuàng)新，需要越來越精細、越來越高級的操作手法和響應技巧。一個項目少則幾十萬、上百萬，多則幾千萬、上億，現(xiàn)實中不斷地上演著悲喜劇：有的企業(yè)因為把握住了一個項目機會而青云直上，而有的企業(yè)則因為業(yè)務人員的能力不夠錯失大標而置企業(yè)于生死之地。一場投標戰(zhàn)役將決定公司未來一段時間的發(fā)展布局和戰(zhàn)略規(guī)劃，甚至會決定區(qū)域內(nèi)相關企業(yè)的誰主沉浮。企業(yè)沒有大小背景之說，螞蟻絆倒大象并非天方夜譚。培養(yǎng)熟悉招投標流程和相關法律規(guī)定，掌握高超的投標技巧的業(yè)務人員，是每一個企業(yè)經(jīng)營工作的重中之重。
本課程于二零零六年登上電視《前沿》講座，是國內(nèi)開班最早，也是授課班次最多的實戰(zhàn)投標課程。十幾年來，已有數(shù)萬人因此課程受益。它集合了世界最頂級企業(yè)的類似培訓課程精華，同時結(jié)合國內(nèi)招投標環(huán)境和實踐，專門為致力于每投必中的資深投標人員和相關支撐人員打造。相較于其他同類課程，本課程具有更多的實戰(zhàn)策略技巧和大量的案例研討與實戰(zhàn)演練。
課程收益：
1、了解最新招標投標法律法規(guī)和電子招投標給投標工作帶來的影響；
2、學會分析招標采購人員的心理及招標采購流程，利用與招標方的前期接觸傳遞價值來影響對方的傾向性；
3、學會引導招標方在招標文件里適當設置條件，幫助招標方實現(xiàn)其采購目標；
4、學會閱讀理解招標文件，分析招標文件對自身的影響及未來造成分值差異的評分點，制定正確的投標策略和報價方法；
5、學會合理利用評標規(guī)則，特別是在投標過程中容易發(fā)生的廢標點的識別與防范，來實現(xiàn)對技術和商務部分的正確應答，編制出一份能致勝的投標文件，以及通過電子招標系統(tǒng)提交；
6、學會利用相關法律規(guī)定提出和應對各種異議質(zhì)疑與投訴，打擊對手，保護自己。
培訓大綱：
第一部分、投標人必備的法律知識
1、我國法律法規(guī)及政策的構(gòu)成體系
2、《政府采購法》與《招標投標法》的銜接與各自管轄范圍
3、法律規(guī)定不同的四類采購項目
4、《招標投標法》和《招標投標法實施條例》關于依法必須招標的規(guī)定
5、《政府采購法》和《政府采購法實施條例》關于依法必須招標的規(guī)定
6、《必須招標的工程項目規(guī)定》和《必須招標的基礎設施和公用事業(yè)項目范圍規(guī)定》對于依法必須招標的工程招標范圍和規(guī)模的規(guī)定
7、《招標投標法》和《政府采購法》對于邀請招標和可以依法不招標的法律規(guī)定
8、《電子招標投標辦法》的相關規(guī)定和各電子交易系統(tǒng)介紹
9、招標投標爭議的分類
10、表達和解決民事爭議的方式
11、企業(yè)招標和政府采購工程招標的異議程序
12、異議的法律要件和注意事項
13、工程建設項目的投訴
14、投訴的法律要件和受理機關
15、《工程建設項目招標投標活動投訴處理辦法》對于投訴書內(nèi)容的要求
16、工程建設項目招標投標投訴不予受理的情形
17、工程建設項目招標投標的投訴處理結(jié)果
18、《政府采購法》對于政府采購詢問與質(zhì)疑的規(guī)定
19、質(zhì)疑與異議的區(qū)別
20、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購質(zhì)疑函范本和內(nèi)容要求
21、政府采購的質(zhì)疑和投訴的提出主體和受理主體
22、《政府采購法》對于政府采購項目的投訴的規(guī)定
23、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購投訴書范本和內(nèi)容要求
24、《政府采購質(zhì)疑和投訴辦法》政府采購投訴受理條件
25、政府采購投訴的處理程序和處理結(jié)果
26、招標投標項目行政爭議的解決-行政復議與行政訴訟
案例分析：無錫蒂森克虜伯工廠排名第一中標如何逃脫重新招標/案例分析：稻城智慧景區(qū)項目的異議與投訴/案例：永州市電子政務外網(wǎng)項目的質(zhì)疑與投訴/案例：中國招標第一案——格力空調(diào)的行政復議與訴訟
第二部分、控標技巧
1、招標投標活動的實質(zhì)
2、怎么理解招標投標活動的傾向性
3、招標方的弱點透視
4、招標方對投標方的依賴性
5、投標方的主觀能動性及任務
6、與招標方的前期接觸
7、招標項目信息的搜尋與篩選
8、投標團隊的組成與分工
9、利用關系技巧建立良好的客戶關系
10、了解招標方組織結(jié)構(gòu)與相關人員的分工
11、與招標方發(fā)展從信任到依賴的關系
12、項目投標策劃案與行動計劃
13、探索招標方的技術及其他采購需求
14、對招標方需求的引導與控制
15、技術交流引導對方走向自己擅長的技術路線和產(chǎn)品特點
16、抓住關鍵人物的想法和留意未來可能的評委的興趣點
17、盡可能介入到招標文件的編制并提出建議
18、分析我們的產(chǎn)品或方案的優(yōu)劣勢
19、我們的主要競爭對手與我們之間的優(yōu)劣勢對比和差異
20、將招標方認可的我方優(yōu)勢與特點植入招標文件的方法
21、正法歪用的評標規(guī)則設計
22、在合規(guī)的前提下在六大環(huán)節(jié)實現(xiàn)全面控標。
案例分析：某上市公司的項目投標流程/案例分析：兩個業(yè)務經(jīng)理的投標悲喜劇/量表測試：人際風格類型/實戰(zhàn)演練：控標總練習（用學員實際案例）
第三部分、應標技巧
1、電子交易系統(tǒng)注冊與招標文件下載
2、標書分析會與項目投標決策
3、投標團隊的分工與協(xié)作
4、招標文件的閱讀理解與分析
5、招標方招標意圖的判定和傾向性分析
6、研究主觀評分項以獲得更高的主觀分
7、分析招標文件中會導致廢標及合同執(zhí)行風險的因素
8、明確競爭策略與投標方案
9、報價策略和報價水平的確定
10、報價方法的選擇（不平衡報價、備選方案報價、隨機應變報價等）
11、投標文件的構(gòu)成（投標函及其附錄、投標保證金、授權(quán)委托書，聯(lián)合體協(xié)議書、分項清單、報價表與說明、技術和服務管理方案等內(nèi)容和格式）
12、投標文件的編制方法（編寫、修改、簽署、裝訂，密封、遞交、接收）
13、商務部分（資質(zhì)、業(yè)績、能力、信譽、財務狀況等）的正確響應
14、技術要求的響應與技術方案的編制
15、如何展示和渲染自身產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢
16、分析評標專家的基本思維方法與行為模式
17、商務偏離表和技術偏離表的響應方法
18、如何確保投標文件的實質(zhì)性響應避免重大偏差
19、投標行為不當導致的廢標因素的產(chǎn)生和防范
20、建立標書模版庫和投標文件的內(nèi)部審核制度
21、網(wǎng)絡提交投標文件及參加開標評標定標過程中需要注意的其它事項
22、在澄清會上克服緊張情緒發(fā)揮控場與表達的技巧
23、評委對我們的標書有質(zhì)疑時如何使用說服模型
24、合同談判與合同簽署的注意事項
案例分析：華為低價中標中國電信CDMA設備內(nèi)幕/案例分析：李嘉誠的投標/案例分析：昏招也中標/案例分析：利用廢標條款維權(quán)
講師簡介：杜靜
中國招投標培訓第一人，是目前國內(nèi)最早開始招投標培訓的老師，也是唯一同時在招標培訓和投標培訓領域都擁有巨大的影響力的老師，擁有世界首創(chuàng)的實戰(zhàn)控標課程《一擊即中的投標技巧》和獨創(chuàng)的實戰(zhàn)模擬投標課程《奪標》。06年受邀于電視《前沿》講座講授《一擊即中的投標技巧》課程，是北京大學、清華大學、復旦大學、解放軍裝備指揮學院等著名院校的特邀教授，國家發(fā)改委培訓中心09年度系列招標監(jiān)管班主講老師，國資委研究中心特聘講師，中國招標投標協(xié)會授證首批招標師考試輔導教師。早年任教于華中科技大學，后投身企業(yè)界先后任職于深圳中華集團、深圳中望置業(yè)、武漢金銀島房地產(chǎn)、中國信科集團等企業(yè)，多次參與大型招投標活動，具有豐富的招標投標實戰(zhàn)經(jīng)驗。03年初開始招投標培訓工作，主講招投標課程數(shù)千小時，學員數(shù)萬來自全國各地。
授課特色：三位一體——既有豐富的招投標實戰(zhàn)經(jīng)驗，又有學院派老師特有的系統(tǒng)廣博的理論知識，同時通過十余年培訓師實踐掌握了卓越的授課技巧。善于根據(jù)企業(yè)的實際需要和行業(yè)特點針對性地調(diào)整課程，講解深入淺出、實戰(zhàn)性強，豐富的案例和實戰(zhàn)演練讓學員產(chǎn)生頓悟，能快速地提升學員的工作理念和實際工作能力。
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