培訓(xùn)安排：2025年11月07-08日上海
課程費用：3980元/人（含培訓(xùn)費、教材費、場地費、午餐、茶歇費及稅金）
參訓(xùn)對象：企業(yè)經(jīng)營負(fù)責(zé)人、各級銷售管理者、銷售代表、售前技術(shù)、項目交付經(jīng)理及投標(biāo)相關(guān)人員。
課程背景：
為什么銷售人員反饋項目已經(jīng)得到了客戶的支持，但還是不中標(biāo)？在客戶支持的情況下該如何確保順利中標(biāo)？
為什么產(chǎn)品、服務(wù)、客戶關(guān)系都不錯的企業(yè)沒中標(biāo)，而看起來比自己差的競爭對手反而中標(biāo)了？
為什么有的企業(yè)投標(biāo)質(zhì)量和效率都很高，而自己要投一個標(biāo)卻那么費勁，甚至事故驚險不斷？
評標(biāo)排名不是第一，能不能質(zhì)疑（異議）投訴？質(zhì)疑（異議）投訴能獲得哪些好處？如何應(yīng)對質(zhì)疑與反質(zhì)疑？
影響中標(biāo)的因素紛繁復(fù)雜，到底哪些因素才是核心？有沒有專業(yè)、可復(fù)制的一套項目運作體系和方法？
公開招標(biāo)/邀請招標(biāo)/詢價/競談/競磋/單一來源各有什么特點，該適用于政府采購法體系還是招投標(biāo)法體系？
課程亮點：
“體系完備、直擊核心、降維打擊、結(jié)果說話”是課程的最大特色，也是本課程的不懈追求；
有投標(biāo)全方位、多視角認(rèn)知，更有作為食物鏈低端的投標(biāo)人逆襲中標(biāo)的實現(xiàn)路徑
大量親身案例現(xiàn)身說法，有貨有料有真相；
2天內(nèi)掌握一個模型、五大工具、七張表格、自己企業(yè)“滿分”的招標(biāo)文件，讓投標(biāo)變得有章有法有結(jié)果；
不僅關(guān)注2天以內(nèi)的學(xué)習(xí)，而且營造2天以后的后期跟進交流；
通過實戰(zhàn)模擬PK, 實操項目練習(xí)，投標(biāo)復(fù)盤會，案例教學(xué)，互動式研討，視頻，問題帶法條等方式來幫助學(xué)員理解知識，并將在項目過程中遇到的問題融入培訓(xùn)現(xiàn)場。
課程收益：
1. 道：全方位、多視角、 構(gòu)建對招投標(biāo)活動系統(tǒng)、高維的認(rèn)知；
2. 法：掌握以招標(biāo)文件為主體，能干事、干好事、干成事、不出事的一體四翼投標(biāo)模型和思考方法；
3. 術(shù)：學(xué)習(xí)投標(biāo)與大客戶銷售的交融，不同角色不同階段各司其職，避免銷售過程“黑匣子”現(xiàn)象，發(fā)標(biāo)前就準(zhǔn)確預(yù)判中標(biāo)率；
掌握控標(biāo)技能和招標(biāo)文件分析技巧，制作本企業(yè)“滿分”的招標(biāo)文件；
掌握投標(biāo)管理技能，標(biāo)書制作三大原則、五大技巧，實現(xiàn)高質(zhì)量高效率投標(biāo)；
掌握質(zhì)疑投訴三三三法則及相關(guān)函件寫作技巧，從容質(zhì)疑（異議）與反質(zhì)疑（異議）；
4. 器：掌握一個模型、五大工具、七張表格，讓投標(biāo)變得有章有法有結(jié)果；
課程大綱：
模塊一：投標(biāo)的三個視角，評標(biāo)過程揭秘
本節(jié)：主要擴展學(xué)員的視野，建立對投標(biāo)高維、系統(tǒng)的認(rèn)知
1. 招投標(biāo)制度介紹
招投標(biāo)的前世今生來世
招投標(biāo)活動的本質(zhì)
為什么說招投標(biāo)活動是用一部分人的貪婪對另一部分人的恐懼
六種采購方式解析
2. 評標(biāo)過程揭秘
評標(biāo)委員會構(gòu)成來源
評標(biāo)基本流程
評標(biāo)各方心態(tài)
評標(biāo)現(xiàn)場案例分析
小組討論：哪些關(guān)鍵因素決定了最后的中標(biāo)結(jié)果？為了提高中標(biāo)率，準(zhǔn)備怎么做？
3. 投標(biāo)模型
一體：為什么以招標(biāo)文件為主體
四翼：四翼解決的問題和目標(biāo)
實戰(zhàn)模擬投標(biāo)演練：從自以為是到自以為非
模塊二：能干事，投標(biāo)與大客戶銷售的交融
本節(jié)：主要解決標(biāo)前引導(dǎo)過程中，大客戶銷售不同階段不同角色的分工和任務(wù)，以及發(fā)標(biāo)前準(zhǔn)確判斷我方中標(biāo)概率
1. 大客戶及大客戶銷售原理
大客戶定義
大客戶銷售漏斗原理
2. 大客戶銷售過程中各角色的分工、任務(wù)及標(biāo)前引導(dǎo)實戰(zhàn)案例
標(biāo)前引導(dǎo)在大客戶銷售過程中的定位
各階段中標(biāo)相關(guān)的核心任務(wù)及分工
大組討論：投標(biāo)項目運作過程中引導(dǎo)案例分享
測評演練：判斷A、B、C三個項目F公司分別中標(biāo)概率大小
模塊三：干好事，控標(biāo)手段分類及實施方法
本節(jié)：主要掌握控標(biāo)技巧、以及制作本企業(yè)專屬的“滿分”招標(biāo)文件
1. 六大可能出現(xiàn)傾向性安排的環(huán)節(jié)
2. 招標(biāo)文件解析
招標(biāo)文件形式結(jié)構(gòu)
招標(biāo)文件邏輯結(jié)構(gòu)
資格條件
實質(zhì)性條款
評分辦法
3. 招標(biāo)文件設(shè)計
設(shè)計原則及基礎(chǔ)
設(shè)計技巧
控標(biāo)邏輯
4. 投標(biāo)競爭力分析表
5. 演練：結(jié)合自身企業(yè)優(yōu)勢，制作一份“滿分”招標(biāo)文件
模塊四：干成事，投標(biāo)質(zhì)量及效率提升
本節(jié)：主要解決投標(biāo)管理、應(yīng)標(biāo)技巧及標(biāo)書制作質(zhì)量效率提升
1. 投標(biāo)文件的檔次
投標(biāo)文件的四種檔次
視頻：從價值幾百到價值幾萬元的投標(biāo)文件展示
2. 投標(biāo)文件制作
一個流程
三個原則
四個技巧
澄清應(yīng)用
陪圍分析
3. 助力投標(biāo)文件獲取高分的工具演練
4. 提升投標(biāo)文件制作效率的工具演練
模塊五：不出事，投標(biāo)法律責(zé)任，質(zhì)疑（異議）、投訴
本節(jié)：主要解決投標(biāo)的法律責(zé)任、該不該質(zhì)疑、能不能質(zhì)疑，如何質(zhì)疑
1. 法律責(zé)任
民事責(zé)任
刑事責(zé)任
2. 招標(biāo)投標(biāo)爭議
表達(dá)和解決民事爭議的方式
質(zhì)疑與異議的區(qū)別
常見錯誤
3. 投標(biāo)質(zhì)疑三三三法則
能不能：質(zhì)疑投訴的三個基礎(chǔ)
該不該：質(zhì)疑投訴的三個目的
行不行：質(zhì)疑投訴的三個技巧
4. 質(zhì)疑函、投訴書模板介紹
5. 案例分析：
A項目爭議處理為什么會失敗？
B項目爭議處理為什么會反敗為勝？
培訓(xùn)講師：謝偉老師
·大型國企投標(biāo)與解決方案總監(jiān)
·合同商務(wù)和法務(wù)雙專業(yè)評審人
·14年工作經(jīng)驗，原華為海外投標(biāo)共享中心SPTL
·吉林大學(xué)碩士研究生
工作經(jīng)歷：
2017.02~至今 上海富欣智能交通控制有限公司投標(biāo)與解決方案總監(jiān)、法律合規(guī)負(fù)責(zé)人
組建投標(biāo)團隊，將公司屢次廢標(biāo)的情況徹底改變，實現(xiàn)2017年至今0廢標(biāo)。帶領(lǐng)團隊多次中標(biāo)重大項目，在大連地鐵5號線信號項目投標(biāo)翻盤過程中展示了過硬的投標(biāo)文件質(zhì)量；
商務(wù)負(fù)責(zé)人，商業(yè)模式、定價設(shè)計及評審，合同談判，合同評審等，簽訂了100+經(jīng)濟合同（單個合同總價覆蓋幾千到幾億元）；
法律合規(guī)負(fù)責(zé)人，除了經(jīng)濟合同評審，也深度參與了公司引入其他股東增資擴股、公司與其他企業(yè)成立合資公司、股權(quán)轉(zhuǎn)讓等活動。公司合規(guī)綜合管理、合規(guī)聯(lián)席會議組織、年度合規(guī)工作董事會匯報、三會議案評審、公司章程修訂、部門規(guī)章制度評審、各部門法律合規(guī)咨詢、公司對外法律事務(wù)等。
銷售項目管理。市場經(jīng)營會議組織、銷售項目周報匯總、跟蹤，合同訂單管理等。
2011.10~2016.11 華為技術(shù)有限公司
烏茲投標(biāo)共享中心SPTL、西班牙Telefonica系統(tǒng)部產(chǎn)品經(jīng)理(2011-2016)
組建了烏茲別克斯坦投標(biāo)共享中心核心網(wǎng)投標(biāo)團隊，打造從無到有、投標(biāo)質(zhì)量、投標(biāo)效率雙過硬的投標(biāo)團隊；
曾任UZ BSSC OEC主任和生活委主任，促進中方和本地員工融洽相處、生活關(guān)懷、困難援助等事務(wù)；
解決方案經(jīng)理，操盤西班牙Telefonica PCRF等項目， 從機會點挖掘、組織大型解決方案workshop，比拼測試、投標(biāo)到最后成功中標(biāo)。
跨文化團隊管理，曾帶領(lǐng)拉美14個子網(wǎng)和歐洲2個子網(wǎng)團隊多次中標(biāo)項目
2008.07~2011.10阿爾卡特朗訊青島研發(fā)中心軟件研發(fā)工程師
電信網(wǎng)絡(luò)軟件研發(fā)工程師，13025.6項目PE，帶領(lǐng)分散在美國、印度、南京、青島的工程師，按期順利交付項目；
三年解決了100多個全球運營商網(wǎng)絡(luò)軟件bug, 成為bug fix能手，GTS團隊點名尋求支持的工程師；
一線經(jīng)理培訓(xùn)，青島研發(fā)中心網(wǎng)上自學(xué)標(biāo)兵
招投標(biāo)項目案例：
謝偉老師具有豐富的國內(nèi)和海外投標(biāo)經(jīng)驗，尤其擅長城市軌道交通、通信行業(yè)工程和設(shè)備采購項目投標(biāo)。
青島市地鐵6號線一期工程列車自主運行系統(tǒng)（TACS）項目 (中標(biāo)2.6億元)
大連地鐵5號線信號系統(tǒng)翻盤項目（中標(biāo)2.05億元）
墨西哥蒙特雷4、5、6號線信號系統(tǒng)項目（中標(biāo)2.9億元）
太原地鐵2號線信號系統(tǒng)（含綜合監(jiān)控）項目（中標(biāo)3.12億元）
柳州跨坐式單軌信號與通信系統(tǒng)項目(中標(biāo)3.41億元)
武漢光谷懸掛式單軌信號系統(tǒng)（含綜合監(jiān)控）項目 （中標(biāo)1.5億元）
都江堰M-TR旅游客運專線運行控制系統(tǒng)項目 （中標(biāo)8850萬元）
武夷新區(qū)軌道交通線上工程信號系統(tǒng)項目 （中標(biāo) 4450萬元）
麗江城市綜合軌道交通項目 （中標(biāo)2130萬元）
恩施青云崖懸掛式單軌信號系統(tǒng)項目 （中標(biāo)1650萬元）
西班牙Telefonica PCRF項目（中標(biāo)）
西班牙ONO 核心網(wǎng)項目 (中標(biāo)）
秘魯Telefonica SBC 項目 （中標(biāo)）
意大利Wind vIMS項目 （中標(biāo)）
意大利VDF核心網(wǎng)項目（中標(biāo)）
德國TO2 PCRF項目（中標(biāo)）
英國Truphone電信集團項目(中標(biāo))
烏茲別克斯坦核心網(wǎng)項目（中標(biāo)）
哈薩克斯坦核心網(wǎng)項目（中標(biāo)）
土耳其Turkcell項目（中標(biāo)）
微咨詢項目：
投標(biāo)團隊組建與投標(biāo)制度流程建設(shè)：謝偉老師曾兩次從0到1到強組建投標(biāo)團隊，一次在華為烏茲別克投標(biāo)共享中心，另一次是現(xiàn)在任職的上海富欣智能交通控制有限公司。在華為烏茲投標(biāo)共享中心，從招聘本地員工，承接業(yè)務(wù)，提升投標(biāo)質(zhì)量、提升投標(biāo)效率等方面循序漸進，打造了一只質(zhì)量和效率雙高的投標(biāo)團隊，有效承接了西歐、東北歐、中亞、俄羅斯四大區(qū)域的業(yè)務(wù)，達(dá)到了投標(biāo)共享中心專業(yè)、高效、共享的目標(biāo)；另一次是現(xiàn)在任職的公司，組建投標(biāo)團隊后，將公司屢次廢標(biāo)的情況徹底改變，實現(xiàn)2017年至今0廢標(biāo)。并在大連地鐵5號線投標(biāo)項目翻盤過程中展示了過硬的投標(biāo)文件質(zhì)量。
合同擬定、談判、評審、履行全過程管理 ：謝偉老師的工作覆蓋合同全生命周期，從招投標(biāo)文件、合同簽訂、到后期的合同合規(guī)履行、合同爭議解決，結(jié)合華為LTC流程及公司實際情況，為現(xiàn)在的公司建立了一套合同全生命管理辦法，讓合同成為公司的利潤之舟、助力公司行穩(wěn)致遠(yuǎn)。
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