培訓(xùn)安排：2022年12月7日-28日 線上直播（可回看）
培訓(xùn)對(duì)象：工程與建筑企業(yè)董事長、總經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、市場(chǎng)營銷人員、部門經(jīng)理、骨干人員、項(xiàng)目部門經(jīng)理、項(xiàng)目經(jīng)理等。
學(xué)習(xí)費(fèi)用：個(gè)人進(jìn)修報(bào)名1980元/人；3人組團(tuán)報(bào)名1680元/人；10人及以上組團(tuán)報(bào)名1080元/人
強(qiáng)烈推薦企業(yè)共同提升學(xué)習(xí)（決策層+管理層+全體營銷人員）
注：線上直播課程有效期6個(gè)月，有效期內(nèi)可無限數(shù)鞏固學(xué)習(xí)。
培訓(xùn)背景：
不到半年300多家建筑企業(yè)破產(chǎn)！在疫情和地產(chǎn)行業(yè)動(dòng)蕩的雙重打擊下，近幾年地方政府沒錢，項(xiàng)目雖多但支付沒保障，同時(shí)央企也出現(xiàn)資金困難，分包同樣存在無利無保障狀態(tài)。不少建筑企業(yè)面臨攬活兒難、營銷環(huán)境差、市場(chǎng)收緊、經(jīng)營利潤低、管理水平差、墊資及工程款回收壓力大、應(yīng)對(duì)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力差、“用工荒”、人工機(jī)械材料價(jià)格上漲等多重困境，建筑企業(yè)的出路在哪已成為許多企業(yè)面臨當(dāng)前困境的吶喊。為此建筑企業(yè)迫切需要考慮生存應(yīng)采取哪些有效措施，發(fā)展需要如何轉(zhuǎn)型。不少建筑企業(yè)對(duì)未來行業(yè)空間和市場(chǎng)走向究竟可以采取哪些可行措施感到非常迷茫，處于前行的十字路口，承載著前所未有的壓力和挑戰(zhàn)。
此時(shí)此刻，建筑企業(yè)必須轉(zhuǎn)變思維，明確應(yīng)對(duì)、提前布局適應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展，拿出接項(xiàng)目干項(xiàng)目的新思路與解決方案，這是避不了，也躲不開的。那么，二十大后建筑企業(yè)如何應(yīng)對(duì)行業(yè)發(fā)展的新形勢(shì)，實(shí)現(xiàn)涅磐重生？
1、建筑企業(yè)如何破解面臨的重重難題，拓寬生存的賽道，深挖區(qū)域市場(chǎng)拿項(xiàng)目？
2、客戶是建筑企業(yè)生存發(fā)展之本，如何在新形勢(shì)下細(xì)分客戶，深挖客戶價(jià)值，提升客戶關(guān)系，與客戶形成共鳴，突破重圍謀求發(fā)展？
導(dǎo)師介紹：
顧老師，二十多年行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，世界500強(qiáng)前高管，成功案例超千億元，享受國務(wù)院特殊津貼專家，現(xiàn)為大型國企的副總經(jīng)濟(jì)師，工學(xué)博士，教授級(jí)高級(jí)工程師，博士生導(dǎo)師，曾負(fù)責(zé)境內(nèi)外工程項(xiàng)目市場(chǎng)開發(fā)、物資尋源與采購管理工作20余年，發(fā)表SCI與EI等高水平論文近百篇，出版《建筑工程市場(chǎng)營銷與銷售》、《建設(shè)項(xiàng)目招投標(biāo)理論與實(shí)踐》、《總承包項(xiàng)目EPCC協(xié)同管理與控制》、《EPC項(xiàng)目費(fèi)用估算方法與應(yīng)用實(shí)例》、《國際工程市場(chǎng)分析指南》、《國際工程項(xiàng)目投標(biāo)實(shí)務(wù)》、《工程合同分析與設(shè)計(jì)》等總承包項(xiàng)目管理、市場(chǎng)營銷、招投標(biāo)、合同、費(fèi)用估算、大數(shù)據(jù)智能應(yīng)用等領(lǐng)域的學(xué)術(shù)專著12部。
培訓(xùn)大綱：
12月7日（周三）19:30-21:00
課程一、中國建筑業(yè)面臨的新形勢(shì)與出路（1.5h）
1 國內(nèi)建筑業(yè)的發(fā)展機(jī)遇
1.1 新型城鎮(zhèn)化仍有較長紅利期
1.2 裝配式建筑成為主流
1.3 綠色節(jié)能建筑新航道不斷拓寬
1.4 工程總承包模式將成建筑業(yè)未來主要發(fā)展模式
1.5 商業(yè)模式向“投建營”全產(chǎn)業(yè)鏈一體化發(fā)展延伸
1.6 PPP市場(chǎng)仍是建筑業(yè)企業(yè)轉(zhuǎn)型的重要方向
1.7 新基建市場(chǎng)發(fā)展空間較大
1.8 建筑市場(chǎng)體系及運(yùn)行機(jī)制更加健全
2 國內(nèi)建筑業(yè)面臨的挑戰(zhàn)
2.1 要素成本上升成為建筑業(yè)發(fā)展的制約因素
2.2 各類業(yè)主高負(fù)債、高杠桿使建筑企業(yè)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)不斷攀升
2.3 國企改革將加速推動(dòng)建筑企業(yè)整合重組
2.4 建筑企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)仍在高位徘徊
2.5 建筑業(yè)新技術(shù)的應(yīng)用將加快產(chǎn)業(yè)工人職業(yè)化轉(zhuǎn)型
3 中國建筑市場(chǎng)持續(xù)增長的方向
3.1 中國建筑業(yè)的產(chǎn)能與優(yōu)勢(shì)
3.2 中國建筑業(yè)發(fā)展水平
3.3 中國各項(xiàng)基礎(chǔ)設(shè)施在全球的排名
3.4 影響中國基礎(chǔ)設(shè)施競(jìng)爭(zhēng)力排名落后的主要因素
3.5 最具前景和增長空間的基礎(chǔ)設(shè)施
4 中國建筑業(yè)的出路與轉(zhuǎn)型升級(jí)
4.1 中國建筑業(yè)的出路
4.2 建筑業(yè)的問題及未來
4.3 建筑行業(yè)的九大改變
4.4 建筑業(yè)的轉(zhuǎn)型升級(jí)方向
4.5 中國建筑業(yè)產(chǎn)能轉(zhuǎn)移的策略
12月8日（周四）19:30-21:00
課程二、中國建筑企業(yè)的生存法則（1.5h）
1 高速增長的建筑業(yè)對(duì)中小企業(yè)并不友好
1.1 建筑企業(yè)超生嚴(yán)重但未與行業(yè)同步高速發(fā)展
1.2 建筑行業(yè)的蕓蕓眾生是中小型建筑企業(yè)
1.3 大部分中小型建筑企業(yè)面臨生存與發(fā)展的多重問題
2 中小型建筑企業(yè)的“兩大類十項(xiàng)”死因
2.1 建筑業(yè)企業(yè)的生存現(xiàn)狀
2.2 建筑企業(yè)消亡的原因
2.2.1 大類一：自身四項(xiàng)死亡因素
2.2.2大類二：外部六項(xiàng)死亡因素
3 中小型建筑企業(yè)向死而生的“回天術(shù)”
3.1 市場(chǎng)游戲規(guī)則更迭，市場(chǎng)商業(yè)價(jià)值回歸
3.2 堅(jiān)守生存信念和發(fā)展定力
3.3 找準(zhǔn)企業(yè)定位并形成特色
3.4 做生態(tài)系統(tǒng)中的“小而美”
3.5 持續(xù)優(yōu)化資產(chǎn)結(jié)構(gòu)與現(xiàn)金流
3.6 讓企業(yè)家具有全面競(jìng)爭(zhēng)力
3.7 推動(dòng)股權(quán)合作或外部合伙機(jī)制
3.8 外部合伙機(jī)制涉及的主要內(nèi)容
3.9 內(nèi)部挖潛并建立內(nèi)部合伙機(jī)制
4 湖北廣盛建設(shè)集團(tuán)成長與發(fā)展的案例
4.1 廣盛的成長路徑
4.1.1 培養(yǎng)了一支穩(wěn)定過硬的管理團(tuán)隊(duì)
4.1.2 培育了自有的勞務(wù)隊(duì)伍
4.1.3 直營模式充分體現(xiàn)了公司的管理意志
4.2 廣盛的發(fā)展探索
4.2.1 建成了裝配式建筑生產(chǎn)基地
4.2.2 立足建筑業(yè)主航道，全面進(jìn)入EPC領(lǐng)域，打造第二增長缺陷
4.2.3 發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)、找準(zhǔn)定位，從產(chǎn)業(yè)鏈協(xié)同發(fā)展的角度去思考
4.2.3.1 發(fā)揮自己的強(qiáng)項(xiàng)，做大型設(shè)計(jì)院不愿意做或者做不了的事
4.2.3.1 不斷增加技術(shù)研發(fā)的投入，聘請(qǐng)專家顧問團(tuán)隊(duì)，共同解決研發(fā)中的疑難雜癥
12月14日（周三）19:30-21:00
課程三、建筑企業(yè)把握機(jī)遇選擇市場(chǎng)的關(guān)鍵點(diǎn)（1.5h）
1 如何選擇市場(chǎng)
1.1 經(jīng)濟(jì)形勢(shì)
1.2 政策指引
1.3 選擇比努力更重要
2 選擇市場(chǎng)的重點(diǎn)特征
2.1 政策上已經(jīng)明確劃定了基建投資發(fā)力的大方向、大范圍
2.1.1 投資拉動(dòng)國內(nèi)市場(chǎng)的項(xiàng)目
2.1.2 新型城鎮(zhèn)化是未來發(fā)力的重點(diǎn)方向，即“兩新一重”項(xiàng)目
2.1.3投資高效拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)的新能源新基建項(xiàng)目
2.1.4 政府重點(diǎn)投資的細(xì)分項(xiàng)目
2.2 在模式選擇上，專項(xiàng)債模式正在取代PPP模式
2.2.1 PPP項(xiàng)目資金收緊
2.2.2 新增專項(xiàng)債券額度逐年遞增
2.2.3 專項(xiàng)債券重點(diǎn)發(fā)力的九大領(lǐng)域
2.2.4 商業(yè)銀行配套資金快速跟進(jìn)
3 把握機(jī)遇的資源配置
3.1 盤點(diǎn)自身資金、人員、物料、設(shè)備、實(shí)體組織五類資源的庫存
3.2 擬定專項(xiàng)的資源配置計(jì)劃
3.3 執(zhí)行與管理目標(biāo)任務(wù)
4 中小型建筑企業(yè)突圍的三個(gè)維度
4.1 業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型
4.1.1 發(fā)展特色業(yè)務(wù)，積累特色優(yōu)勢(shì)
4.1.2 瞄準(zhǔn)細(xì)分、新興市場(chǎng)
4.1.3 適應(yīng)建筑業(yè)務(wù)的新變化
4.1.3.1 公路行業(yè)步入維養(yǎng)階段
4.1.3.2 房建行業(yè)進(jìn)入存量時(shí)代，園區(qū)建設(shè)將迎來高峰
4.1.3.3 市政、環(huán)保、新基建的項(xiàng)目市場(chǎng)前景廣闊
4.1.3.4 鄉(xiāng)村振興全面推進(jìn)
4.2 市場(chǎng)開發(fā)
4.2.1 集中力量，做好區(qū)域化深耕、屬地化經(jīng)營
4.2.2 建立健全市場(chǎng)開發(fā)體系，增強(qiáng)配套開發(fā)能力
4.2.2.1 推動(dòng)高端營銷，建立大客戶戰(zhàn)略合作關(guān)系，拓寬常規(guī)招投標(biāo)渠道
4.3 項(xiàng)目管理
4.3.1 推進(jìn)項(xiàng)目管理現(xiàn)代化建設(shè)
4.3.2 創(chuàng)新項(xiàng)目管理模式
12月15日（周四） 19:30-21:30
課程四、建筑企業(yè)深耕區(qū)域多拿項(xiàng)目訂單（2h）
1 深耕區(qū)域市場(chǎng)的必要性
1.1 有利于增強(qiáng)客戶黏性
1.2 有利于配置資源
1.3 有利于建立朋友圈
1.4 固定資產(chǎn)投資規(guī)模增速放緩市場(chǎng)預(yù)期增長空間有限
1.5 行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展，促進(jìn)行業(yè)、區(qū)域融合，加速市場(chǎng)分化
2 深耕區(qū)域市場(chǎng)的發(fā)力點(diǎn)
2.1 構(gòu)建深耕區(qū)域比較優(yōu)勢(shì)的競(jìng)爭(zhēng)力
2.2 實(shí)施區(qū)域?qū)俚鼗?BR>2.3 以點(diǎn)帶面，逐步擴(kuò)大經(jīng)營區(qū)域
2.4 把握投資策略嚴(yán)控資本運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn)
3 市場(chǎng)營銷體系與團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)
3.1 打造具有競(jìng)爭(zhēng)力的市場(chǎng)開發(fā)體系
3.2 選好開拓市場(chǎng)的方式
3.3 織好基層的營銷網(wǎng)絡(luò)強(qiáng)化高端對(duì)接的能力
3.4市場(chǎng)營銷團(tuán)隊(duì)能力建設(shè)
3.4.1專業(yè)取信客戶的能力
3.4.2利益打動(dòng)客戶的能力
3.4.3態(tài)度感染客戶的能力
3.4.4情感感動(dòng)客戶的能力
3.4.5行動(dòng)說服客戶的能力
3.4.6用心成就客戶的能力
4 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的營銷與拿單能力提升
4.1 開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)作分解
4.2 精耕營銷與營銷價(jià)值鏈
4.3 精耕營銷的三個(gè)轉(zhuǎn)化
4.4 區(qū)域市場(chǎng)精耕營銷的區(qū)域滾動(dòng)銷售（ARS）戰(zhàn)略
4.5 區(qū)域滾動(dòng)銷售（ARS）戰(zhàn)略的原則
4.6 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)的焦點(diǎn)
4.7 區(qū)域市場(chǎng)銷售增長的動(dòng)力源泉
4.8 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)不佳的主要因素
4.9 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作511法則
4.9.1 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之一: 市場(chǎng)調(diào)研
4.9.2 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之二：市場(chǎng)布局
4.9.3 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之三：市場(chǎng)排兵
4.9.4 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之四：市場(chǎng)謀勢(shì)
4.9.5 區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作五大步驟之五：市場(chǎng)推廣
4.9.6 建立一個(gè)完整的客戶數(shù)據(jù)庫
4.9.7 打造一支市場(chǎng)營銷鐵軍
4.10 區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)行動(dòng)計(jì)劃與管理要點(diǎn)
4.11 區(qū)域市場(chǎng)的持續(xù)改進(jìn)
4.12 研討：區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)關(guān)注破解的最重要難題有哪些？如何破解？
5 案例分享與問題研討
5.1 案例：失之交臂的訂單
5.2 案例分析------廖總失敗的原因是什么？應(yīng)如何應(yīng)對(duì)？
5.3 問題研討------實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)融合全員營銷有哪些切實(shí)可行的措施
12月21日（周三）19:30-21:00
課程五、政企客戶服務(wù)意識(shí)與關(guān)系管理（一）（1.5h）
1 挖掘政企客戶信息
1.1 挖掘政企客戶信息的方法
1.2 研究客戶
1.3 工具應(yīng)用——客戶潛力分析
1.4 工程業(yè)務(wù)與客戶的關(guān)系視圖
2 挖掘政企客戶的需求
2.1 政府客戶的項(xiàng)目需求分析
2.2 項(xiàng)目需求的特性
2.3 挖掘政企客戶需求的流程
2.4 工具應(yīng)用——多問痛點(diǎn)問題
2.5 工具應(yīng)用——跟蹤不跟蹤（GO NO GO）分析
2.6 賦能銷售，從高端到底層打通客戶關(guān)系管理全流程
2.7 研討：如何結(jié)合市場(chǎng)，有效挖掘客戶的EPC項(xiàng)目需求
3 挖掘潛在客戶
3.1 工程企業(yè)的客戶關(guān)系存在九大共性問題
3.2 潛在客戶及其具備的兩個(gè)要素
3.3 成為潛在客戶的三個(gè)條件
3.4實(shí)際操作中，潛在客戶的具體狀況及對(duì)策
3.5 如何挖掘潛在客戶
3.6 如何促進(jìn)潛在客戶轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實(shí)客戶
3.7 研究客戶工具應(yīng)用——客戶價(jià)值評(píng)分
4 分級(jí)管理客戶
4.1 客戶分級(jí)的作用
4.2細(xì)分客戶的步驟與標(biāo)準(zhǔn)
4.3 客戶數(shù)量金字塔和利潤金字塔對(duì)應(yīng)關(guān)系
4.4 從管理角度細(xì)分客戶
4.5 可供選擇的客戶細(xì)分方法
4.6 各種客戶細(xì)分方法的比較
4.7 客戶定位
4.8 細(xì)分客戶的指標(biāo)--客戶忠誠度
4.9 客戶信用等級(jí)與客戶規(guī)模
4.10 客戶順序模型
4.11 客戶的分級(jí)管理
4.12 大客戶的管理
4.13 提升普通客戶創(chuàng)造的價(jià)值
4.14 小客戶的管理
12月22日（周四） 19:30-21:00
課程六、政企客戶服務(wù)意識(shí)與關(guān)系管理（二）（1.5h）
5 維護(hù)客戶
5.1 維護(hù)客戶的重要性
5.2 維護(hù)客戶的策略
5.3 關(guān)注客戶的反饋，動(dòng)態(tài)調(diào)整維護(hù)客戶的應(yīng)對(duì)措施
6 成功留住老客戶
6.1 細(xì)分客戶群，留住老客戶
6.2 提高客戶滿意度留住老客戶
6.3 提高忠誠度留住老客戶
6.4 建立非價(jià)格客戶忠誠度，留住老客戶
6.5 建立伙伴關(guān)系，維護(hù)客戶忠誠
6.6 建立社交關(guān)系，維護(hù)客戶忠誠
6.7 建立情感聯(lián)系，維護(hù)客戶忠誠
6.8 提供超值服務(wù)留住客戶
6.9 滾動(dòng)市場(chǎng)開發(fā)：提供增值售后服務(wù)，成功留住客戶
6.10 正確處理客戶抱怨，留住老客戶
7 深挖客戶的價(jià)值管理客戶關(guān)系
7.1 客戶價(jià)值及其作用
7.2 營銷的哲學(xué)思維
7.3 營銷模式創(chuàng)新-第三代營銷模式即“4V”營銷組合觀
7.4 搞定客戶方關(guān)鍵角色
7.4.1確定公關(guān)路線圖
7.4.2 培養(yǎng)客戶的信任與好感
7.5 客戶關(guān)系管理
7.6 客戶關(guān)系管理工具應(yīng)用--量化潛在客戶-項(xiàng)目線索價(jià)值
8 研討:高效挖掘大客戶價(jià)值的關(guān)鍵點(diǎn)
12月28日（周三） 19:30-21:00
課程七、工程企業(yè)確保現(xiàn)金流的管控要點(diǎn)（1.5h）
1 確保現(xiàn)金流的管控措施
1.1 現(xiàn)金流在企業(yè)實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化過程中的作用
1.2 現(xiàn)金流與經(jīng)營規(guī)模的關(guān)系
1.3 保證現(xiàn)金流的管控措施
1.3.1 重視現(xiàn)金流預(yù)算管理
1.3.2 提高存貨周轉(zhuǎn)率
1.3.3 利用融資方式盤活現(xiàn)金流
1.3.4 應(yīng)收款清欠管理
1.3.5 建立現(xiàn)金流風(fēng)險(xiǎn)預(yù)警體系
2 工程企業(yè)的融資渠道與融資策略
2.1 利用國內(nèi)金融市場(chǎng)進(jìn)行融資
2.2 股票上市的六項(xiàng)條件
2.3 企業(yè)發(fā)行債券必須具備6個(gè)條件
3 工程企業(yè)的項(xiàng)目資金管理
3.1 項(xiàng)目資金管理模式
3.2 案例研討
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