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【培訓(xùn)安排】2023年8月12-13日 西安
【培訓(xùn)費(fèi)用】3980元/人；5人以上3200元/人；包含：講師費(fèi)、講義資料費(fèi)、場(chǎng)地費(fèi)、茶歇、現(xiàn)場(chǎng)咨詢費(fèi)等；會(huì)務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)費(fèi)用自理。
【培訓(xùn)對(duì)象】地產(chǎn)公司營(yíng)銷副總、營(yíng)銷總監(jiān)、銷售經(jīng)理、策劃經(jīng)理、銷售骨干人員；地產(chǎn)營(yíng)銷代理公司、渠道公司營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理、中高層管理者等
【課程背景】
1、三年封控市場(chǎng)疲軟，國(guó)家又重新樹立房地產(chǎn)支柱行業(yè)的地位，所有房地產(chǎn)項(xiàng)目都在力爭(zhēng)上游，但市場(chǎng)信心有待重塑。隨著2022年底全國(guó)統(tǒng)計(jì)人口減少85萬(wàn)，中國(guó)進(jìn)入人口下降通道，房地產(chǎn)市場(chǎng)分化日益明顯，如何辨別項(xiàng)目是否具有可購(gòu)買性或可操盤性，以及如何把自己的項(xiàng)目歸化到具有連續(xù)成長(zhǎng)性值得購(gòu)買的項(xiàng)目，這些成為大營(yíng)銷人的主力思考問(wèn)題。
2、項(xiàng)目同質(zhì)化競(jìng)品眾多，自身應(yīng)當(dāng)如何突圍，主動(dòng)建立創(chuàng)新立體式營(yíng)銷格局呢？如何通過(guò)強(qiáng)化體驗(yàn)，完善客戶與產(chǎn)品的線上線下各種有效鏈接，提升客戶粘性，提升老客戶帶新客戶熱情，這些都需要以房地產(chǎn)【營(yíng)銷大運(yùn)營(yíng)】的整合型思路來(lái)細(xì)化完善。
3、你真正理解你的產(chǎn)品么？那么你自身產(chǎn)品的深刻的6大價(jià)值體系：區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、風(fēng)水價(jià)值、規(guī)劃價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值，是否真的人盡皆知，人人是否能出口成章？自身項(xiàng)目與競(jìng)品項(xiàng)目，一對(duì)一的打點(diǎn)，一對(duì)一的優(yōu)劣勢(shì)對(duì)比，是否能做到宣講頭頭是道？
4、房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪、車位要想銷售好的核心是——必須有人使用，沒(méi)人使用的商業(yè)永遠(yuǎn)不值錢。要想有人使用，必須要有引導(dǎo)性的大運(yùn)營(yíng)做加持支撐。房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪車位銷售難點(diǎn)匯總及分析，房地產(chǎn)商業(yè)街、社區(qū)商鋪、車位用項(xiàng)目地理位置和客戶消費(fèi)習(xí)慣的維度，有哪些分類？根據(jù)分類，有哪些對(duì)應(yīng)的有效的銷售指導(dǎo)建議？
5、買方市場(chǎng)，客戶鬼馬精靈，你是否真真正正了解你的客戶？他們的“怕、貪、夢(mèng)”都是什么？不同性格職業(yè)特征的客戶該如何處理？全新視角解密客戶和項(xiàng)目的真正關(guān)系的不斷演進(jìn)圖解，“老帶新”中，老客戶內(nèi)心怕貪夢(mèng)是什么，新客戶內(nèi)心怕貪夢(mèng)是什么？
6、人人都說(shuō)“渠道綁架開發(fā)商”，真的是這么回事么？真相到底是什么？如何讓開發(fā)商反綁架渠   道？開發(fā)商要做哪些提高，能實(shí)現(xiàn)讓渠道追著開發(fā)商合作？
7、我們總說(shuō)，逼定逼定逼定，但一味的逼定是無(wú)效的，要么把客戶逼死，要么把業(yè)務(wù)員逼辭職，逼定的前世今生到底是什么？逼定是如何分解分步開展的？本次課程分享實(shí)際有效的營(yíng)銷舉措，并提出房產(chǎn)營(yíng)銷的新思路。
有體系、有干貨、真案例、全實(shí)操！邊學(xué)課程邊做方案，老師現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，學(xué)完拿著方案回去就落地！
【課程收益】
1.正確理解地產(chǎn)再次成為經(jīng)濟(jì)支柱地位，重新建立與提升市場(chǎng)信心
2.充分了解房地產(chǎn)分化的方式與方向，找到契合自身項(xiàng)目發(fā)展之道
3.有效洞察房地產(chǎn)白熱化的市場(chǎng)背景之下，營(yíng)銷大運(yùn)營(yíng)的真正意義
4.真正了解你的產(chǎn)品，了解你的競(jìng)品一對(duì)一打點(diǎn)，精研你的銷講詞
5.充分了解項(xiàng)目商業(yè)項(xiàng)目的各種維度分類，以及對(duì)應(yīng)的去化處置辦法
6.真正了解你的客戶，了解他和他們的怕貪夢(mèng)，有效逼定分類處理
7.把握住市場(chǎng)，掌握住渠道公司，讓渠道公司不再綁架我們開發(fā)商
8.掌握客戶異議應(yīng)對(duì)與處理以及客戶逼定技巧和淡市下強(qiáng)勢(shì)逼定技巧

【課程大綱】
第一部分  房地產(chǎn)新形勢(shì)及政策分享
一、房地產(chǎn)再次回歸到經(jīng)濟(jì)支柱地位，市場(chǎng)信心需要重新建立
1.準(zhǔn)購(gòu)房者信心重塑
2.渠道公司信心重塑
3.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)信心重塑
二、了解各種各類房地產(chǎn)項(xiàng)目的分化方式與方向
房地產(chǎn)三大變化——地產(chǎn)多元分化
1.全國(guó)按城市分化
2.同城按區(qū)域分化
3.同區(qū)按類型分化
三、大運(yùn)營(yíng)逐漸成為營(yíng)銷之魂、未來(lái)營(yíng)銷需要大運(yùn)營(yíng)支撐
1.大運(yùn)營(yíng)策略四要素
2.大運(yùn)營(yíng)策略三大步
3.大運(yùn)營(yíng)策略三資源
4.社群傳播四大要素

第二部分  產(chǎn)品、競(jìng)品與市場(chǎng)
一、真正了解你的產(chǎn)品，全員實(shí)戰(zhàn)演練，貢獻(xiàn)智慧進(jìn)行項(xiàng)目交叉分析，包括不限于自身項(xiàng)目的：區(qū)域價(jià)值、交通價(jià)值、風(fēng)水價(jià)值、規(guī)劃價(jià)值、產(chǎn)品價(jià)值、服務(wù)價(jià)值等，做到耳熟能詳
1、產(chǎn)品
課堂測(cè)試：對(duì)產(chǎn)品體系解構(gòu)的理解
2、客戶
分組討論：對(duì)客戶體系認(rèn)知
3、利益點(diǎn)
案例分享：如何理解營(yíng)銷利益點(diǎn)
4、接觸點(diǎn)
情景演練：對(duì)營(yíng)銷客戶接觸點(diǎn)認(rèn)知
5、小結(jié)
分組對(duì)抗：掌握四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則
二、實(shí)戰(zhàn)演練：了解你的競(jìng)品，自身與競(jìng)品
1、自身與競(jìng)品
2，各自不同競(jìng)品一對(duì)一實(shí)戰(zhàn)演練打點(diǎn)分析分析
三、分組分析市場(chǎng)，給出各組觀點(diǎn)，全員評(píng)議市場(chǎng)，摸準(zhǔn)市場(chǎng)走向，找到項(xiàng)目的突圍方向，可采用國(guó)際通行的《六頂思考帽法則》分析
對(duì)本項(xiàng)目再認(rèn)知
1、本項(xiàng)目SWOT基本分析
2、本項(xiàng)目SWOT交叉分析
3、本項(xiàng)目劣勢(shì)與威脅的對(duì)應(yīng)說(shuō)辭
4、本項(xiàng)目?jī)r(jià)值體系初步構(gòu)建
5、本項(xiàng)目屬性定位與形象定位的再認(rèn)知

第三部分   房地產(chǎn)銷售中客戶分析及客戶心理、逼定與逼定分解
一、客戶心理學(xué)基礎(chǔ)
1、客戶痛點(diǎn)
分組發(fā)言：客戶痛點(diǎn)都包括哪些
2、客戶癢點(diǎn)
情景演練：什么是客戶癢點(diǎn)
3、客戶興奮點(diǎn)
分組討論：客戶興奮點(diǎn)包括內(nèi)容
二、成交心理學(xué)逆序步驟
1、成交
課堂測(cè)試：成交本質(zhì)以及什么決定成交
2、需求與動(dòng)機(jī)
分組討論：需求與動(dòng)機(jī)的異同點(diǎn)
3、價(jià)值排序
情景演練：明確價(jià)值排序意義
4、意識(shí)觀念與生死信仰
分組討論：從宗教到世界觀
三、客戶與項(xiàng)目關(guān)系演進(jìn)、逼定與分解
1、初遇
2、邀約
3、案場(chǎng)
4、認(rèn)購(gòu)
5、簽約
6、老帶新
了解客戶成交的6個(gè)逆序心理步驟，掌握SP運(yùn)用的時(shí)機(jī)，清楚了解“價(jià)值排序”是心理步驟中最容易通過(guò)做工作發(fā)生改變的。將逼定分解為5個(gè)場(chǎng)景，制定在不同場(chǎng)景下的說(shuō)辭指引，要求每位學(xué)員對(duì)其掌握和突破，熟練運(yùn)用

第四部分 房地產(chǎn)住宅、商鋪及車位銷售分析
一、房地產(chǎn)商業(yè)街及社區(qū)商鋪去化難點(diǎn)匯總
1. 商業(yè)類競(jìng)爭(zhēng)激烈
2. 客戶層次的不同
3. 營(yíng)銷活動(dòng)有效性
4. 商業(yè)展示面限制
二、房地產(chǎn)商業(yè)常見分類
1. 地理位置分類
2. 消費(fèi)習(xí)慣分類
三、商業(yè)項(xiàng)目的大運(yùn)營(yíng)暨大營(yíng)銷操作
1、用更高視角的新角度去挖掘項(xiàng)目特點(diǎn)
2、以大運(yùn)營(yíng)思維定位策劃出商業(yè)特色
3、用創(chuàng)新的方式抓取客戶留住客戶
四、房地產(chǎn)項(xiàng)目車位銷售分析
1、車位營(yíng)銷的難點(diǎn)分類以及解析
2、車位營(yíng)銷的常用辦法延展
3、車位銷售的核心操作要點(diǎn)？
4、車位銷售的十個(gè)大坑？以及如何規(guī)避？
5、創(chuàng)新地銷售房地產(chǎn)車位的五大策略辦法

第五部分  市場(chǎng)客戶的分類及對(duì)策
1、按照客戶購(gòu)買動(dòng)機(jī)分類及對(duì)策處理
2、按照客戶職業(yè)特點(diǎn)分類及對(duì)策處理
3、按照客戶性格特征分類及對(duì)策處理
4、按照客戶年齡分段分類及對(duì)策處理

第六部分  案場(chǎng)四點(diǎn)管理法則及銷售心法要點(diǎn)
一、了解“產(chǎn)品”——“利益點(diǎn)”——“客戶”——“接觸點(diǎn)”的四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則，掌握產(chǎn)品的價(jià)值體系，掌握客戶地圖分步，掌握客戶心理學(xué)，熟練運(yùn)用逼定，并對(duì)以上進(jìn)行有效管理促進(jìn)
二、掌握銷售六步法則，熟練掌握六步法則的17項(xiàng)營(yíng)銷工作要點(diǎn)
三、掌握房地產(chǎn)銷售的三個(gè)終極問(wèn)題：客戶嫌偏、客戶嫌貴、客戶不出手

【培訓(xùn)講師】丁銘
中國(guó)傳媒大學(xué)MBA案例中心地產(chǎn)研究員，曾就職于多家知名企業(yè)如萬(wàn)達(dá)集團(tuán)、榮盛地產(chǎn)、華夏幸福、中原地產(chǎn)等，主要專業(yè)方向及從業(yè)經(jīng)歷：商業(yè)綜合體、商業(yè)、公寓、住宅、產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)等產(chǎn)品定位、營(yíng)銷策劃、品牌打造等。自行研發(fā)典型課程《四點(diǎn)營(yíng)銷管理法則》 《客戶心理學(xué)》 《地產(chǎn)全程營(yíng)銷策劃》《大運(yùn)營(yíng)變革》等
二十余年大型房地產(chǎn)企業(yè)中高層管理工作經(jīng)驗(yàn)，曾為萬(wàn)達(dá)、萬(wàn)科、榮盛、華潤(rùn)等多家企業(yè)培訓(xùn)。

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