您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn) > “大存量+少客戶”現(xiàn)狀下的期現(xiàn)房銷售邏輯梳理與策劃創(chuàng)新、增量挖掘、成交轉(zhuǎn)化、案場強(qiáng)控之新策略、新打法、新技術(shù)【培訓(xùn)安排】2024年10月26-27日（長沙）
【培訓(xùn)費(fèi)用】4800元/人，包含：講師費(fèi)、講義資料費(fèi)、場地費(fèi)、茶歇、現(xiàn)場咨詢費(fèi)等；會務(wù)組提供酒店代訂服務(wù)費(fèi)用自理。
【培訓(xùn)對象】
1、房地產(chǎn)企業(yè)營銷管理團(tuán)隊(duì)（營銷分管副總、營銷總監(jiān)/經(jīng)理/主管；案場經(jīng)理/主管等）
2、營銷策劃/代理等第三方管理班子與核心骨干團(tuán)隊(duì)。
【溫情提示】本次實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)+實(shí)操方案現(xiàn)場模擬，建議各大房企董事長及管理層帶隊(duì)參與學(xué)習(xí)，現(xiàn)場團(tuán)隊(duì)頭腦風(fēng)暴，帶著問題來，拿著方案回！
【課程背景】
營銷目前是各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的核心，更是企業(yè)的生命線，只有賣出去、快回款才有后續(xù)發(fā)展的機(jī)會，本課程從期現(xiàn)房銷售邏輯、銷售模式、項(xiàng)目首開籌備、持銷攻堅(jiān)、尾盤收尾，立足當(dāng)下“大存量+少客戶”的市場現(xiàn)狀，將營銷十大核心“人財(cái)物貨認(rèn)簽回銷策渠”進(jìn)行深度剖析，旨在實(shí)現(xiàn)以下目的。
1、全景案場營銷閉環(huán)——從整體營銷策略、年度指標(biāo)達(dá)成、首開業(yè)績保證、持銷攻堅(jiān)克難等全維度講解，實(shí)現(xiàn)整體營銷鏈條閉環(huán)
2、達(dá)成認(rèn)知同頻、防止丟項(xiàng)落項(xiàng)——每名營銷人員對系統(tǒng)營銷的理解不盡相同，在籌備期間或工作中會有重點(diǎn)但也會有遺落的可能，本課旨在集各家營銷長處、歸納總結(jié)，并給出一攬子營銷標(biāo)準(zhǔn)動作強(qiáng)條，以防止落項(xiàng)丟項(xiàng)
3、給出系統(tǒng)方法工具——博采各標(biāo)桿企業(yè)方法工具、同時(shí)以實(shí)戰(zhàn)角度出發(fā)，再次進(jìn)行系統(tǒng)整理，給到大家極為實(shí)用的營銷工具包。舉例：在拓展客戶過程中，如果沒有客戶地圖，不知道“客戶是誰、客戶在哪、客戶為什么來、客戶為什么買”就是盲拓就是瞎打。
4、聚焦地產(chǎn)營銷兩個(gè)核心增量與轉(zhuǎn)化——客戶擴(kuò)容與提高轉(zhuǎn)化是每個(gè)案場的核心工作，但兩者工作背后又有很強(qiáng)的業(yè)務(wù)能力及邏輯進(jìn)行支撐。舉例：轉(zhuǎn)化率提高是表項(xiàng)，但背后實(shí)則是管理動作、說辭制定、政策激勵(lì)、房源加推、節(jié)點(diǎn)釋放、日常盤客、案場士氣等眾多因素構(gòu)成。
5、立足新問題，找到新方法——立足當(dāng)下“大存量+少客戶”的市場現(xiàn)狀，找到新的營銷破局方法。
【課程價(jià)值】
痛點(diǎn)出發(fā)：聚焦關(guān)鍵，從企業(yè)最急需解決的問題出發(fā)，切中要害！
簡單直接：用最短的時(shí)間，最直接的方法，解決落地問題！
立竿見影：現(xiàn)學(xué)現(xiàn)用，方法可直接實(shí)踐運(yùn)用！
立足實(shí)戰(zhàn)：一線頂尖講師，典型案例教學(xué)，講授方法國內(nèi)領(lǐng)先！
【課程大綱】
第一天：期、現(xiàn)房銷售邏輯解析與銷售模式轉(zhuǎn)變
第一章：為什么會出現(xiàn)-現(xiàn)房銷售？
—以前是因?yàn)楫a(chǎn)品或銷售力產(chǎn)生的問題，未來是行業(yè)變化帶來的
1、行業(yè)變化的思考
2、房地產(chǎn)模式的變化
3、出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的核心原因分析——案例
定位問題帶來的滯銷——盲目自信帶來的結(jié)果-SJZ某項(xiàng)目
節(jié)點(diǎn)錯(cuò)位帶來的滯銷——一步趕不上、步步趕不上-QD某項(xiàng)目
前期為了拿地而拿地埋下的隱患-QD某項(xiàng)目
營銷管理層出了問題——人的問題
一招鮮的營銷模式——成也是他、敗也是他
第二章、現(xiàn)房銷售VS期房銷售-模式比較
1、現(xiàn)房銷售特點(diǎn)——銷售模式和套路也變得簡單很多
不擔(dān)心交付
買完及入住辦證
眼見即所得
抗打聽-買前禁得住打聽
看得見的客群-鄰里關(guān)系
2、 期房銷售特點(diǎn)——各種包裝、技巧和后期的貨不對板
銷售必備三件套——售樓處、樣板間、展示區(qū)
各種說辭、道具、展示、包裝、活動、示范、圈層等
可以各種造夢
全靠銷售員的能力
客訴糾紛——交付前嚴(yán)防死守，交付后各種扯皮
3、 期房銷售能力前置封裝
基于市場核心數(shù)據(jù)的敏感性
定位核心關(guān)鍵因素
產(chǎn)品力塑造手法
案例——某項(xiàng)目基于市場變化下的期房產(chǎn)品調(diào)整策略
第三章、傾聽客戶及一線的聲音——從成交客戶及一線銷售中尋求市場變化內(nèi)在邏輯及客戶和一線銷售需要的核心支援
1、成交客戶調(diào)查100組
您認(rèn)為房地產(chǎn)目前處于何種階段
購買房屋最為擔(dān)心的是哪些因素
選擇現(xiàn)房購買動機(jī)
選擇現(xiàn)房而非期房原因
選擇現(xiàn)房而非二手房原因
選擇這個(gè)項(xiàng)目（現(xiàn)房）核心原因
通過什么認(rèn)知途徑來到該項(xiàng)目
看中核心幾點(diǎn)作為決策依據(jù)
希望還要提升哪些管理和加強(qiáng)
會不會推介朋友來看看項(xiàng)目
如果再次購房選擇現(xiàn)房還是期房
2、一線銷售調(diào)查100組
以近兩年視角來看，期房好賣還是現(xiàn)房階段好賣
購買客戶現(xiàn)房客戶年齡及居住用途
購買客戶現(xiàn)房客戶居住用途
購買客戶現(xiàn)房客戶決策人
銷售現(xiàn)房與期房哪個(gè)難度大？
期銷售產(chǎn)品，期房是買規(guī)劃沙盤道具，而現(xiàn)房是賣實(shí)體房及園林，您同意嗎？
銷售陣地，期房是在售樓處及樣板間，現(xiàn)房須帶看整個(gè)園區(qū)，客戶接待時(shí)間長，客戶問題多了，您同意嗎？
購買現(xiàn)房客戶，相比較期房而言，關(guān)注點(diǎn)在哪些不同
成交現(xiàn)房客戶周期
成交現(xiàn)房客戶返場次數(shù)
現(xiàn)房客戶更在意哪些
客戶購買現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化
現(xiàn)房階段需要提升哪些會助力營銷
成交現(xiàn)房客戶價(jià)格敏感性與品質(zhì)性敏感性是否對應(yīng)
3、一線營銷負(fù)責(zé)人調(diào)查30組
您認(rèn)為現(xiàn)房銷售未來會是常態(tài)化嗎？
您認(rèn)為出現(xiàn)現(xiàn)房銷售的核心原因是？
以近兩年視角來看，期房好賣還是現(xiàn)房階段好賣
銷售現(xiàn)房與期房認(rèn)為的最大區(qū)別是什么？
購買現(xiàn)房客戶，相比較期房而言，關(guān)注點(diǎn)在哪些不同
現(xiàn)房客戶更在意哪些
客戶購買現(xiàn)房邏輯發(fā)生了哪些變化
現(xiàn)房銷售最佳時(shí)機(jī)是什么時(shí)候？
現(xiàn)房階段需要提升哪些會助力營銷
下一步計(jì)劃如何做實(shí)現(xiàn)現(xiàn)房順利銷售
下一步計(jì)劃如何提高營銷力
下一步如果有營銷方面培訓(xùn)最想學(xué)習(xí)哪些
第四章、協(xié)同作戰(zhàn)——未來的現(xiàn)房銷售是集團(tuán)乃至項(xiàng)目公司各個(gè)協(xié)同作戰(zhàn)的過程，地產(chǎn)從此進(jìn)入長線運(yùn)營階段
1、銷售模式的變化——產(chǎn)品和包裝體系發(fā)生了本質(zhì)變化
2、產(chǎn)品運(yùn)營階段及客戶運(yùn)營階段
3、運(yùn)營工作的變化——從過往重開發(fā)向長線運(yùn)營階段發(fā)展
4、關(guān)于物業(yè)能力提升的建議
插課——從LH的一個(gè)案例引出一家行業(yè)標(biāo)桿
中國式地產(chǎn)合作案例
項(xiàng)目在交付后營銷操作亮點(diǎn)
地產(chǎn)代建模式解析
優(yōu)秀公司骨子里的基因遺傳——品牌、客戶
第五章：期現(xiàn)房銷售破局之道--綠城模式
（如果行業(yè)還剩下一家企業(yè)必須現(xiàn)房銷售，我相信是綠城，“最懂客戶最懂產(chǎn)品”的價(jià)值觀使得現(xiàn)房階段都是經(jīng)典項(xiàng)目，還愁賣嗎？并且在前置能力封裝做好儲備，面對未來期房轉(zhuǎn)為現(xiàn)房銷售的局面）
1、綠城模式
為什么是這家公司
綠城紅線——客訴處理、客戶滿意度、復(fù)購率
2、客戶管理核心要素
全周期客服核心事項(xiàng)——客訴、交付、客滿
交付管理——一房五驗(yàn)
客戶管理服務(wù)——五大節(jié)點(diǎn)園區(qū)活動，涉及全齡段全家庭活動
紅線管理——追責(zé)體系
全周期客服總圖——
3、生活服務(wù)季
4、最懂客戶、最懂產(chǎn)品的客研體系
5、產(chǎn)品營造亮點(diǎn)
6、堅(jiān)守產(chǎn)品主義，顏值即“正義”的產(chǎn)品主張
第二天：營銷破局之新策略、新打法、新技術(shù)
第六章：三軍未動策略先行-核心策略梳理（想明白、寫明白、說明白、干明白、復(fù)盤明白）
1、核心策略
1）天文--天時(shí)
2）地理--地利
3）陰陽--變化
4）奇門遁甲--招數(shù)
5）陣圖--策略打法
6）兵勢--管理
2、全景營銷--項(xiàng)目整體營銷策略指引
3、價(jià)格策略--十大價(jià)格策略
4、首開管理
1）首開前工作鋪排周期邏輯
2）9大關(guān)鍵場景、10大關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)保障首開
3）4217的應(yīng)用
5、商業(yè)策略
6、大宗策略
7、車儲策略
8、方案策略
9、尾盤策略
10、現(xiàn)房策略
第七章--案場-陣地和隊(duì)形
1、陣型--步步為營，陣地利用--LH的步步為營-邏輯很清晰的陣地包裝及劃區(qū)域利用
2、隊(duì)形--銷售模式，銷拓有別
3、分工--各分職責(zé)，守土有責(zé)
4、上崗--通關(guān)考核，上升通道
第八章--客戶增量-不盲打、走出去、請進(jìn)來
1、知數(shù)量--要知道需要多少客戶數(shù)量
2、知定量--知道客戶定量分析，而非定性分析
3、知在哪--知道去哪拓客--客戶地圖的編制
4、知推廣--要知道推廣什么內(nèi)容
5、常規(guī)拓展客戶強(qiáng)條
6、拆遷拓客戶案例
7、筑巢引鳳-夜市、游樂設(shè)備
8、大型活動策略
第九章--客戶轉(zhuǎn)化-知客戶、嚴(yán)管理、強(qiáng)考核、正激勵(lì)（10大管理體系促進(jìn)轉(zhuǎn)化率提升）
1、銷售管理
1）指標(biāo)管理---拓客指標(biāo)、約訪指標(biāo)、認(rèn)籌指標(biāo)、成交指標(biāo)、回款指標(biāo)
2）早晚例會---早例會-每人工作指標(biāo)、盤客戶-別聽二手傳遞信息 直面銷售一線傾聽
2、一房一價(jià)
3、數(shù)據(jù)管理
4、說辭管理
1）基礎(chǔ)說辭管理-客戶36個(gè)觸點(diǎn)管理-從來到走到追客
2）客戶分類說辭+競品對抗說辭
5、產(chǎn)品（房源）管理
6、政策（逼定）管理
7、節(jié)點(diǎn)管理
1）全年?duì)I銷日歷
2）沒有節(jié)點(diǎn)，制造節(jié)點(diǎn)
8、激勵(lì)管理
9、老業(yè)主管理--生活服務(wù)季
10、盤客管理
11、對于銷售的管理
12、關(guān)于每天量化工作
13、盤客具體動作
14、很多項(xiàng)目賣不動的產(chǎn)品
第十章--實(shí)戰(zhàn)篇-案場營銷出現(xiàn)大概率問題案例及解決方案
1、開盤不利
2、后續(xù)乏力
3、競品搗亂
4、彈藥不足
【培訓(xùn)講師】李老師
從事房地產(chǎn)營銷工作近二十年，先后操作及管理項(xiàng)目達(dá)百余個(gè)，累計(jì)銷售額突破五百億，涉及物業(yè)類型種類豐富，涵蓋住宅、綜合體、純商業(yè)、現(xiàn)房銷售等，營銷經(jīng)驗(yàn)豐富。先后服務(wù)于港企（任職高級總監(jiān)）、央企（大區(qū)營銷總）、民企（營銷中心總經(jīng)理）及目前某頭部企業(yè)（區(qū)域營銷中心總經(jīng)理）等多家企業(yè)，實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)非常豐富。
秉承“問題都在辦公室、答案就在一線”、“業(yè)績都是盯出來的”的理念，在逆境周期中下沉一線管理，深知逆勢案場營銷管理的核心打法。
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聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
