您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 房地產(chǎn)行業(yè)培訓(xùn) > 地產(chǎn)開發(fā)商存量商業(yè)的經(jīng)營——地產(chǎn)公司向商管公司的轉(zhuǎn)型培訓(xùn)安排：2023年9月23-24日上海
培訓(xùn)費(fèi)用：5980/人/2天，5人團(tuán)隊(duì)優(yōu)惠價21000元（包含：分享費(fèi)、場地費(fèi)、講義費(fèi)、茶歇等；住宿代訂、費(fèi)用自理）
培訓(xùn)對象：
1、有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目在開發(fā)或運(yùn)營的開發(fā)商、投資商及業(yè)主董事會成員、高管、項(xiàng)目總、項(xiàng)目副總、營銷總、運(yùn)營總、招商總、設(shè)計(jì)總、物業(yè)管理總等；
2、有商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營管理團(tuán)隊(duì)需要系統(tǒng)性培養(yǎng)、提升的；
3、對于商業(yè)地產(chǎn)發(fā)自內(nèi)心的熱愛、希望長期從事商業(yè)地產(chǎn)行業(yè)的人士。
課程收獲：
近年來，一部分地產(chǎn)公司，在原有“搭配”而來的商業(yè)存量面積經(jīng)營和現(xiàn)有商業(yè)地產(chǎn)發(fā)展趨勢的雙重推動下，有向商業(yè)運(yùn)營管理公司轉(zhuǎn)型的主、客觀需求，因而產(chǎn)生了對于商管公司從建立到運(yùn)營質(zhì)量追求的內(nèi)生動力。但是，這種轉(zhuǎn)型并不是換個名字或者平移管理功能就可以實(shí)現(xiàn)的，對于商管公司的運(yùn)作，無論是遵循商業(yè)規(guī)律的建章立制，還是具體的運(yùn)營標(biāo)準(zhǔn)的達(dá)至，均有客觀的路徑和手段。本課程正是在這個方面，從基本的商業(yè)原理出發(fā)，把基礎(chǔ)文件、運(yùn)營體系搭建，到標(biāo)準(zhǔn)建立和團(tuán)隊(duì)營造，給予了路徑透視和手法鋪排，有認(rèn)知、可操作。
培訓(xùn)講師：范老師
擁有20年商業(yè)地產(chǎn)工作經(jīng)驗(yàn)，成功開發(fā)和管理了眾多商業(yè)項(xiàng)目，操作過多個位于上海市中心及長三角商業(yè)中心區(qū)域，由國際和香港著名房地產(chǎn)開發(fā)商投資運(yùn)營的的大型商業(yè)項(xiàng)目，其中包括數(shù)個25 萬平方米以上的城市綜合體項(xiàng)目，以及10萬平方米以上的商業(yè)項(xiàng)目。
在商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)、市場定位、招商運(yùn)營、物業(yè)管理及資產(chǎn)管理等商業(yè)地產(chǎn)全過程積累了大量成功經(jīng)驗(yàn)，對中國市場有深刻的認(rèn)識與理解，積累了豐富的品牌資源。
主導(dǎo)開發(fā)與運(yùn)營項(xiàng)目：上海梅龍鎮(zhèn)廣場、上海中信泰富廣場、長風(fēng)景畔廣場、上海老西門新苑、寧波泰富廣場、英特宜家。
培訓(xùn)大綱：
一、商業(yè)邏輯
1. 地產(chǎn)公司經(jīng)營商業(yè)的邏輯
1.1 銷售邏輯還是持有經(jīng)營邏輯
1.1.1 銷售邏輯 為滿足現(xiàn)金流壓力和實(shí)現(xiàn)滾動開發(fā)，在匡算投資不能覆蓋建設(shè)成本時，需要按銷售邏輯展開，以融資作為撬動項(xiàng)目的起始點(diǎn)，以銷售作為整個開發(fā)鏈條的終點(diǎn)。
1.1.2 銷售邏輯下的追求
第一， 能賣的盡量賣
第二， 商業(yè)價值高的早賣
第三， 即便持有也是為了賣
1.2 銷售邏輯背后的思考
1.2.1 商業(yè)價值構(gòu)成需要完整，不能破壞，因?yàn)檫@是以損害商業(yè)整體價值為代價的
1.2.2 商業(yè)可以賣，但要在價值提升以后賣個好價錢，而不能賤賣
1.2.3 商業(yè)銷售只有在物理上將商場割散了賣這一個方法嗎？
1.2.4 銷售型商業(yè)，即便是采用售后返租，也鮮有成功的案例，為什么還要再增加一個呢？
案例一：某公司在一個商業(yè)項(xiàng)目上的“猶豫”
2. 商管公司經(jīng)營商業(yè)的邏輯
2.1 長期持有，至少到價值體現(xiàn)為止，持有經(jīng)營的商業(yè)，是有時間復(fù)利的。
2.2 選擇合適的經(jīng)營模式，提前介入由項(xiàng)目設(shè)計(jì)開始
2.2.1 商業(yè)的三種經(jīng)營模式
2.2.2 提早介入鏈路的打通對于實(shí)現(xiàn)商業(yè)的意義關(guān)系重大
第一， 商業(yè)體的設(shè)計(jì)
第二， 商業(yè)體的物業(yè)服務(wù)前置-兩本書三張表
第三， 商業(yè)體的資管概念從一開始就建立
2.3 銷售時選擇交易對手和時機(jī)更為重要
案例二：某開發(fā)商對于商業(yè)體銷售對手的選擇和時機(jī)把握
二、管理架構(gòu)選擇 重在功能
1. 地產(chǎn)公司自建團(tuán)隊(duì)
1.1 自建團(tuán)隊(duì)的特征：
第一， 完整組建具有商業(yè)運(yùn)營需求的完整團(tuán)隊(duì)，適當(dāng)尋求外部的資源支持
第二， 主導(dǎo)招商，具有決策權(quán)
第三， 完整主導(dǎo)運(yùn)營過程，包括從商業(yè)定位到與租戶的直接接觸和經(jīng)營決策
1.2 利弊分析
1.2.1 容易實(shí)現(xiàn)地產(chǎn)公司開發(fā)意圖，把控力強(qiáng)
1.2.2 從過程中培養(yǎng)自己的商業(yè)經(jīng)營能力，最終實(shí)現(xiàn)建立完整功能的商管公司
1.2.3 對于經(jīng)營能力是一次“大考”，經(jīng)營模式轉(zhuǎn)型需“轉(zhuǎn)瞬間”完成
2. 地產(chǎn)公司與商管公司聯(lián)合經(jīng)營
2.1 地產(chǎn)公司將運(yùn)營的責(zé)任轉(zhuǎn)移到商管公司，但保留招商決策權(quán)或自主招商
2.2 商管公司有自主建立和外部委托兩種方式
主要決定因素是：
第一， 導(dǎo)入外部輕資產(chǎn)管理公司是外委模式下的一個趨勢，但需融入自己的團(tuán)隊(duì)
第二， 招商決策權(quán)是一個關(guān)鍵
第三， 自主建立商管公司的前提是有資源（招商資源和人力資源）的支撐
2.3 利弊分析
第一， 責(zé)任分明，推進(jìn)工作邊界明確
第二， 較短時間內(nèi)培養(yǎng)出自己的團(tuán)隊(duì)
第三， 地產(chǎn)公司與日常經(jīng)營分離，擺脫一些可能的“紛擾”
第四， 地產(chǎn)與商管需較高的配合度
第五， 管理成本比較高
2.4 選擇聯(lián)合管理的緣由
3. 商業(yè)經(jīng)營全權(quán)委托
3.1 成立商管公司，地產(chǎn)授權(quán)商管從招商到經(jīng)營全部職能
3.2 全部外委，包括招商責(zé)任和決策權(quán)（純粹的輕資產(chǎn)）
3.2.1 輕資產(chǎn)模式
3.2.2 三種取費(fèi)模式
3.3 以經(jīng)營指標(biāo)為導(dǎo)向
附件一：經(jīng)營指標(biāo)匯總表
3.4 利弊分析
第一， 決策鏈路短，效率高且專業(yè)
第二， 項(xiàng)目較快步入經(jīng)營軌道
第三， 在全部外委條件下，雙方的利益一致是個難點(diǎn)
第四， 全部外委，一旦對方撤離，地產(chǎn)商的商業(yè)經(jīng)營能力歸零。
案例三：某商業(yè)項(xiàng)目管理方式?jīng)Q策過程剖析
3.5 一個特例：售后返租
兩種基本的管理模式簡介
三、地產(chǎn)公司強(qiáng)項(xiàng)在轉(zhuǎn)型中重要的功能體現(xiàn)
1. 主力租戶的設(shè)計(jì)滿足
案例四：某生鮮超市對荷載的要求及其解決
2. 商場動線設(shè)計(jì)和切鋪劃分比例
2.1 單動線與雙動線
2.2 直動線與環(huán)形動線
2.3 動線與店鋪進(jìn)深
2.4 切鋪原則
3. 機(jī)電要素配置
3.1 電量與業(yè)態(tài)
附件二：預(yù)留機(jī)電條件匯總
案例五：某購物中心設(shè)計(jì)階段電量計(jì)算
3.2 空調(diào)模式與經(jīng)營模式匹配
4. 一、二次消防責(zé)任劃分
5. 輔助功能設(shè)計(jì)
5.1 中庭及其功能設(shè)計(jì)
5.2 導(dǎo)視系統(tǒng)
5.3 兩個“非銷售”因素把握
5.3.1 洗手間設(shè)計(jì)
5.3.2 停車場設(shè)計(jì)和充電樁
四、商業(yè)管理涉及的基礎(chǔ)文件和價值
1. 商管公司租賃職權(quán)的來源
1.1 地產(chǎn)公司的授權(quán)書
1.2 地產(chǎn)公司投資回報(bào)的途徑
1.2.1 利潤中心及其建立和功能
1.2.2 成本中心及其功效
附件三和四：利潤中心和成本中心示例及其應(yīng)用
2. 四個基礎(chǔ)文件奠定商管公司的角色
2.1 租賃合同和租賃意向書
2.1.1 租賃合同的兩種基本模型
2.1.2 租賃合同與意向書的異同
附件五和六
2.2 租戶手冊和二次裝修指引
附件七和八
3. 商業(yè)租賃與地產(chǎn)開發(fā)完全不同的幾個重要概念
3.1 銷售節(jié)點(diǎn)與商業(yè)開業(yè)率
3.2 售價與租金
3.2.1 租金在商業(yè)不同階段不同的重點(diǎn)
3.2.2 租金與業(yè)態(tài)配比的關(guān)系
3.3 計(jì)租面積的定義
3.4 租金收取的三種基本方式
3.5 兩種“免租期”及其應(yīng)用
3.5.1 “免租”是發(fā)通知還是簽免租協(xié)議
3.5.2 免租后退租合法還是合理
案例六：特殊時期對于免租和免租期的使用及法律依據(jù)
五、銷售對象與商業(yè)經(jīng)營“客戶”
1. 銷售是一次性行為 租賃是長期行為
地產(chǎn)銷售與商業(yè)招商--地產(chǎn)銷售是B2C或C2C，而招商是B2B
2. 商業(yè)經(jīng)營中的兩個“客戶”
2.1 租戶的選擇與經(jīng)營業(yè)績的關(guān)聯(lián)
案例七：某商場“冷區(qū)”招商
2.2 消費(fèi)者的喜好滿足是市場化經(jīng)營的必需
3. 建立與消費(fèi)者的互動管理及其黏連
3.1 積分是讓消費(fèi)者與商業(yè)產(chǎn)生黏連的有效手段
案例八：某跨國公司對于積分的形成和使用
3.2 客訴處理是一種公關(guān)行為和品牌宣傳
3.3 IP建立是藝術(shù)也是標(biāo)簽
3.4 租戶關(guān)系有鼓勵也有鞭策
4. 了解租戶和消費(fèi)者
好的客戶服務(wù)，就是為客戶創(chuàng)造價值
4.1 消費(fèi)者畫像及其顆粒度
4.2 租戶需求解決也是幫自己
案例九：某購物中心二次裝修中為租戶解決困難
六、商業(yè)管理公司架構(gòu)
1. 商管公司組建
1.1 商業(yè)管理公司架構(gòu)搭建和人均管理面積概念的導(dǎo)入
1.2 部門設(shè)置和崗位的職責(zé)描述
附件九：商管公司架構(gòu)和部門崗位職責(zé)示例
2. 地產(chǎn)公司與商管公司財(cái)務(wù)系統(tǒng)的區(qū)別
2.1 收付實(shí)現(xiàn)制和權(quán)責(zé)發(fā)生制
2.2 預(yù)算是抓手
案例十：格力在美訴訟案
2.3 租金收入與管理費(fèi)收入的途徑及稅收
3. 商管公司運(yùn)營節(jié)點(diǎn)
3.1 招商階段（與管理模式有關(guān)）
3.2 開業(yè)前準(zhǔn)備
3.3 開業(yè)和二次招商調(diào)整
3.4 可持續(xù)運(yùn)營
案例十一：某菜場改造示例-商業(yè)的煙火氣
本次培訓(xùn)的總結(jié)與答疑（額外贈送30分鐘答疑時間）
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