集公司之力賦能鐵三角，第6期LTC企業家訓戰班圓滿落幕！
2020年7月17日，華測導航、良信電器、風電工服、嘉諾環境、數瀾科技六家不同行業的董事長、總裁、營銷一把手和核心高管們共聚上海龍之夢大廈龍宴會廳，參加了第六期《營銷LTC訓戰班 · 從線索到回款的業務流程設計與組織變革》的課程學習與訓戰，共同開啟了三天兩晚的學習之旅。
在訓戰前的交流過程中，六家企業都積極的反饋了企業在營銷組織和業務流程上的痛點和述求：
1. 主管長期陷于救火工作，工作無序、效率低下、資源不能合理配置——營銷體系不健全,2B項目都是單點作戰,無系統化聯合作戰的體系，最佳實踐可復制性不強。
2. 機會發現太少，田里的碗里的不夠了——沒有專門的團隊做市場洞察。
3. 組建了形式上的鐵三角，缺乏規范的運作方法——業績完全依賴地區經理和銷售人員的個人能力，內部也不能協同。
4. 缺乏客戶運營方法和規范——客戶關系質量參差不齊，關鍵客戶無法提升客戶關系。
5. 怎樣領先對手高效地全面覆蓋潛在優良銷售機會——總感覺我們的信息對手也知道，但是對手地信息我們覆蓋不到。
6. 國企制度嚴苛,不夠靈活——線作戰團隊項目運作呼喚不到炮火。
為了解決上述的問題，6家企業的領導們各帶來企業的一個經典成功/失敗項目來到會場，喬諾商學院本次的5位LTC豪華專家團隊為企業家們量身定制了3天2夜、覆蓋LTC變革6大核心模塊的訓戰課程，理論與實戰相結合，讓企業能找到答案，帶走工具，看清遠方，成為下一個行業領導者。
訓戰第一天
喬諾營銷變革首席專家孫老師就華為鐵三角組織的認知與任命，并演練了項目輸出鐵三角任命，掌握項目鐵三角的協同與炮火覆蓋。
鐵三角是什么，它有什么價值？
剛開始的時候，大家對于鐵三角的認知很粗放。最先進行的應該是針對三個角色的角色認知，明確了各角色的核心價值，以及它的能力模型。
角色的認知與定位幫助人力資源完成了各專業角色任職資格的體系建設。
鐵三角是三個角色，同時也是銷售項目全生命周期當中所需要的三種能力。
一個項目在任何階段都需要這三種能力，只是在不同的階段，不同角色的能力表現形式和強弱是有區別的。
鐵三角就是把所有人所需要做的事情，按照一個項目需要的三種能力進行了切分。
鐵三角是一個混合型的隊伍，是一支精兵，因為它分工更細，對每個方向的專業技能建設就更有針對性。無論是個體還是組織，都應該找到自己的核心價值，沒有核心價值的個體或者部門，都會逐步的被邊緣化。
張老師點評：
能否通過項目鐵三角的任命，找到項目的Owner主管，按照鐵三角運作機制明確項目成員職責和運作規則，通過明確考核的方法，讓項目能有序的運作起來，是解決長期項目經理陷于救火工作，項目成員工作無序、效率低下、和公司資源不能合理配置的非常好的方法。
喬諾LTC流程首席專家李老師講述了華為LTC流程從0到1的發展史，作為華為引進LTC流程變革項目的第一任大項目經理，李老師生動的讓參訓企業的領導們看到了LTC的全貌，在3位專家的通力合作下，把LTC流程從L1-L6的龐大流程樹給每一家參訓企業打開了一扇窗。而且又極具針對性演練了如何根據客戶的采購流程畫出企業的LTC流程。
LTC流程變革之初，整個華為公司的重點，還在運營商市場上，還沒有所謂的三個BG，終端、企業都沒有，主要還是運營商，大概占整個銷售的2/3以上。
擔任整個華為的營銷銷售與服務的領導的胡厚崑，提出要做營銷變革，最初不叫LTC線索到回款，叫CRM，因為華為主要做的是to B的業務，所以客戶關系很重要，CRM翻譯過來叫客戶關系管理，但實際上它代表的是營銷系統的整體變革。
變革的開始，是在2007年先做了一個CRM規劃，梳理清楚整個營銷體系。主要是要搞清楚，在能力提升和變革里面，到底要做哪一部分。通過梳理發現CRM里面最核心的，就是LTC。
LTC流程，就像公司鋪設的一條鐵軌，公司獲得的合同的和履行，就像一輛輛列車在鐵軌上運行。它承載了公司絕大部分的資金流，絕大部分的實物物流，還有絕大部分的人流。
訓戰第二天
喬諾LTC資深實戰專家梁老師帶來了項目運作與管理課程，而且帶來企業們演練了重大項目SWOT分析圖，讓企業們抓節點，抓關鍵點，復盤項目之后，將優秀的項目經驗傳遞下去。
to B項目，與眾不同，技術、價格、交付...每一項都是變化莫測的，時時刻刻都在影響著、決定著項目的成功與否。
那么， 該如何運作才能讓to B項目順利完成呢？
LTC流程就好像是鐵軌，組織內的項目群都按照規范在這個軌道上有序運作；同時LTC為銷售項目設置了立項、ATI、ATB、ATC等關鍵節點，每一個節點的專業化評審和檢視，實際上是對前端項目策略執行情況的檢視和回顧，同時為下一階段的項目策略制定提供指引。
這是一種強大的、系統化的、組織化的銷售項目運作保障機制。
訓戰第三天
喬諾LTC流程首席專家孫老師帶來了客戶檔案與競爭對手檔案、客戶關系管理與變革3個部分的授課。通過有趣又高效的3次演練，讓企業弄明白了銷售業績搞不上去以及干貨滿滿的快速提升方法。
任正非曾經說“一個沒有記錄的公司遲早要垮掉”。
一個公司絕不能將前途放在少數幾個銷售天才身上。因此，一定要不斷把客戶關系管理的科學部分總結出來，不斷賦能普通銷售人員讓他們也能夠達到銷售天才的80%甚至90%。
通過總結和賦能把經驗固化在流程中，形成標準動作，這是流程化的意義所在。基于實踐的歸納總結，形成理論指導。這樣才會有質的飛躍和提高。
面對這些問題的企業是因為三少：
1. 第一少：缺少有效的客戶分類模型，無法有效定義真正的價值客戶。
客戶選擇是市場戰略的重要組成部分，很多公司貌似有客戶分類，但是對價值客戶定義不清晰，對價值客戶的管理也沒有分級。說到底是市場洞察不夠，對客戶理解不深。
華為市場洞察有專門組織負責，一般通過三到五年的戰略規劃每年滾動刷新。
要把有限資源放在最有價值的客戶身上，幫助價值客戶成功，這就是市場戰略。
客戶關系流程是從市場的戰略客戶選擇開始的。
2. 第二少：缺少有效的客戶關系過程管理，特別是組織客戶關系和普遍客戶關系缺乏管理。
輔導過的許多企業，在客戶關系如何評價和管理上都存在困惑。沒有定性定量的考核指標來考核和評價不同客戶經理的客戶關系水平。
3. 第三少：缺少客戶信息沉淀，無完整客戶關系資料庫。
在項目運作、展會、客戶接待中抓瞎，不知道哪些客戶重要，客戶信息支撐不足也會導致無法有效管理客戶的決策鏈。客戶是企業的核心資產，必須長期持續的經營與管理，華為早期對這方面也缺乏系統性的理解。
我們可以把客戶理解為土壤，項目理解成地里的莊稼，只要精耕細作，產糧只是時間問題，有時候市場拼的就是耐心。
總結
三天的集中訓戰轉瞬即逝，同學們從陌生到熟悉和珍貴的知識卻是永恒的收獲。
本次的參訓企業都發揮出了學霸的功底，在演練與授課時，敢于挑戰專家與其他企業的發言，也會希望能更好解決六家企業存在的營銷組織共同問題提出寶貴的意見。
上海華測導航技術股份有限公司榮獲此次LTC訓戰的第一名，同時也為其他參訓小組求知若渴的上進精神備受鼓舞，為他們鼓掌！
喬諾LTC訓戰班致力于提供給企業一個高質量、高效率、高互動的變革學習平臺，讓企業快速掌握營銷組織的變革，打通從線索到回款的業務流程設計與組織變革。
找到答案，帶走工具，看清遠方，下一個突破就會是你了。
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