市場拓展是很多企業特別喜歡的話題，畢竟讓自己的市場越來越大總是好事。
尤其是在如今市場競爭加劇，產品日益同質化的背景下，怎么開拓市場，提升公司業績更是眾多企業關注的重點。
但正如飯是一口一口吃的，錢是一分一分掙的，市場也是一步一步開拓的，往往人們意識不到的小市場中，反而存在著更多的發展機會。
華為一位銷售冠軍曾說，小市場也能有大作為，每一鄉鎮、每一個門店，只要有人的地方，就有銷售的機會。
那么，華為是如何在小市場中抓住機會，從而進一步開拓市場的？其市場拓展的終極武器究竟是什么？
只要有人的地方，就有銷售的機會
在寧夏銀川這樣一個三線城市，三年時間，華為員工張帆從一個剛畢業只會杵在體驗店看一天的“電線桿子”，變成了門店的銷售冠軍，再到寧夏終端零售主管；整個團隊規模翻兩番，收入、零售量翻兩番，寧夏終端業務部也被評為公司級金牌團隊；對比全國，2019年寧夏市場份額、收入增長率、零售量達成率、高端機增長率及各項零售指標排名均位于全國前列……
一個三線城市為何有如此大的市場空間？張帆又是如何在小市場中有如此大作為的？
其實，剛進公司前，張帆對手機幾乎一無所知，只能手足無措地站在一邊看店員的示范，不明白的地方就等別人講完了再去問。
店長把一切都看在眼里，主動為他傳授秘籍：賣手機的“望”、“聞”、“問”、“切”四步法。分別是觀察消費者的舉止和使用的手機，仔細聆聽消費者對產品的看法和觀點，敢于開口詢問消費者的訴求，然后對癥下藥，及時成交。
張帆也不辜負店長的一番栽培，在門店沒有消費者的時候，就拿出產品資料用心去記憶；每日回家會進行復盤，整理門店的消費者畫像，記錄消費者的需求，分析未成交的原因，總結成功銷售的經驗……
功夫不負苦心人。通過近三個月的站店實踐，他對華為產品的核心賣點、性能參數、操作技巧已經慢慢熟悉了，開始獨立接待消費者。
由于是通信專業出身，張帆對原理和參數學得很快，理解也比別人更深刻。他還會代替FM（體驗顧問）給門店培訓產品知識，還會為其他人講解參數，處理售后問題。店里遇到解決不了的配置問題，他幾乎都能為消費者解決。
后來，店里幾乎全部的平板和PC都是張帆獨立銷售出去的，他也逐漸變成了門店的銷售冠軍。
雖然張帆的付出也得到了匯報，但在此過程中他也不是一帆風順的。他也曾糾結過在寧夏這個地方究竟在堅持什么？
一線場景太復雜，僅拿門店選址來說，就要考慮幾十種因素，如門店所處商圈的位置、周邊品牌、人流情況，合作意向、門店租金等，小到一個柱子、消防栓，大到人口流向、政策要求，所有細節都要了然于胸。
但這些情況都會隨著時間的變化而變化，這就要求不斷進行零售普查、沙盤演練，和消費者、KA、導購交流，及時掌握一線的情況。
為此，兩年時間，張帆跑遍了寧夏22 個縣區，幾乎去過每一個零售陣地，拜訪過每一個核心KA（主要合作伙伴）。
有一次去地市出差，張帆前一天晚上喝多了，早上起床掙扎了好久，站起來感覺天旋地轉，但還是堅持了一整天，走了20多家門店，拜訪了本地最大的4個KA。
其中，有一個KA是當地體量最大的零售商。第一次見面時，張帆和地市經理在辦公室等了一個多小時，零售商老板才給了一點時間。在聊天過程中，大部分時間他一直在抱怨手機價格高、促銷力度不大、贈送禮品少等問題。針對這些問題，張帆盡量幫他爭取了一些資源，同時也耐心地解釋華為的定價策略以及和渠道商的合作共贏方式，努力獲得他的理解。
一天拜訪下來，他也筋疲力盡，甚至發燒。那一刻，他心里挺不好受：一起入職去了其他城市的同事，都比我風光得多，我究竟在堅持什么？
但自己選擇的路，含著淚也要走下去。短短兩年時間，寧夏零售陣地、核心KA的數量均翻了一番，更多的堡壘店、鄉鎮門店、小RA（普通零售商）下沉到鄉鎮市場，有更多的消費者可以體驗他們的產品。雖然辛苦，但他覺得在做一件有意義、有價值的事。
2019年，張帆成為寧夏終端零售主管。
隨著組織規模越來越大，靠個人努力、單打獨斗是行不通的，必須要有合理的運作機制。因此，他們不斷地改變團隊的業務模式，匹配組織的發展。
比如，在寧夏有一個叫同心的縣，33萬人口中幾乎都是回族。最初，華為在這里只有一個體驗店，每個月銷量是200多臺，占有10%的份額。友商投入的人力是10多個，遍地是他們的門頭，而華為只有一個兼職的督導，每月最多來兩次。
沒有人力、沒有陣地、沒有資源，如何能干好業務？張帆他們討論了很久，最終決定先加一個督導試試。
經過一段時間的努力，找到了三個具有較好合作意向的零售商，戰略性地加強資源的投入，匹配優質貨源，支撐更多促銷品和活動，讓這三個零售商先賺到錢，再帶動整個市場。
前幾個月，每周張帆都會給新督導打一次電話，詢問下貨和銷量的情況，指導他調整產品上市節奏。督導變得越來越有信心，這個縣區的市場慢慢出現了轉機，200臺、300臺、400臺……一步一個腳印，不到一年時間就突破1000臺。
如今，華為在該縣區的份額接近70%，每個月銷量達2000多臺，每逢周末節假日，手機商圈都是一片紅。
此后，張帆團隊決定把這個縣的成功經驗復制到更多的縣。
2019年5月，他們開展大規模的零售變革。鑒于縣區和鄉鎮的市場份額比市區低很多，制定了進一步下沉的策略，在短時間內招聘了一批應屆畢業生下縣區、下鄉鎮，實現對22個縣區的人員覆蓋。
同時，他們接連開展了針對新員工、零售代表、督導、縣代表等對象的十多場大型培訓，大大提升了組織的戰斗力；邀請優秀的縣區進行案例分享，團隊形成了比學趕幫超的組織氛圍；開展小篷車活動，人氣爆棚，每次都吸引了大量的消費者前來體驗；建設堡壘店，讓華為在縣區有了更多的“存在感”。
對比全國，2019年寧夏市場份額、收入增長率、零售量達成率、高端機增長率及各項零售指標排名均位于全國前列；對比自身，渠道逐步下沉鄉鎮，體驗店、堡壘店、專區數量增長明顯，零售運營細化、每日多維度分析復盤，品牌活動從無到有、消費者滿意度不斷增長。
張帆說道，小市場也能有大作為，每一鄉鎮、每一個門店，只要有人的地方，就有銷售的機會。手機是一臺一臺賣出去的，輝煌成績的背后離不開每一位華為人的不懈努力。
華為市場拓展背后，究竟靠什么？
張帆只是華為眾多銷售的一員，寧夏也只是華為眾多市場中的一個小市場。但正是有“張帆”們才構成了華為銷售團隊，也正是一個一個小市場的開拓，才構建了華為壯闊的市場版圖，獲得8000億的市場業績。那么，華為市場拓展背后，究竟是什么在支撐？
1.以客戶為中心的銷售理念
從上文中我們看到，華為賣手機有“望”、“聞”、“問”、“切”四步法。分別是觀察消費者的舉止和使用的手機，仔細聆聽消費者對產品的看法和觀點，敢于開口詢問消費者的訴求，然后對癥下藥，及時成交。
其實，本質上就是與客戶深度接觸，理解市場需求，為客戶創造價值。
我們都說，華為銷售團隊最了解客戶。這是因為華為銷售團隊每天都在客戶辦公室、會議室、生產一線，既滿足了客戶需求，同時具備了“拿”的條件，通過努力確實拿到了客戶最完整的信息。這就是以客戶為中心的銷售理念帶來的巨大成功。
這個世界上沒什么靈丹妙藥，只有離客戶近一點，再近一點，再近一點，我們才有機會獲得客戶的信任，理解客戶的需求，贏得客戶的訂單。
2.復盤
任正非經常講：一個企業最大的浪費就是經驗的浪費。我們如何把我們的經驗和教訓轉變成能力，不在過去摔過的坑里跌第二次跤，把我們成功的經驗實現規模復制，都是靠復盤和干部梯隊的傳承。
我們可以看到，張帆每日回家會進行復盤，整理門店的消費者畫像，記錄消費者的需求，分析未成交的原因，總結成功銷售的經驗……把同心縣的成功經驗復制到更多的縣，也是復盤的表現。
對于重大的失敗或者成功項目，全方位的復盤是知識沉淀、組織持續進步的重要手段。復盤是張帆能成為銷售冠軍的原因，也是華為能成功的原因。
3.團隊作戰協同
隨著組織規模越來越大，靠個人努力、單打獨斗是行不通的，必須要有合理的運作機制。張帆們也是不斷地改變團隊的業務模式，匹配組織的發展，取得成功，而輝煌成績的背后離不開每一位華為人的不懈努力。
華為作為網絡設備供應商，市場拓展工作是非常復雜的，需要一個專業團隊靈活高效地協作才行。
《華為基本法》第二章《基本經營政策》第三節《市場營銷》里面第三十條的第四句話：“市場拓展是公司的一種整體運作，我們要通過影響每個員工的切身利益傳遞市場壓力，不斷提高公司整體響應能力。”
其實，在華為非常擅用總部和一線的協同，比如以進攻為目標的狼狽計劃，狼就是一線（進攻性），狽就是后方（管理平臺），還有鐵三角組織等。
三人成虎，要讓項目和項目之間的耦合關系成為不斷相互佐證的網，才能真正做到利出一孔，力出一孔。
4.比組織再造更重要的是思想的再造
思想權和文化權，是企業最大的管理權。華為的文化極富有華為特色，每個階段的文化理念都反映當時業務挑戰與管理痛點，在華為文化理念的迭代過程中，不斷地傳承與發展。
可以說，華為文化是華為生存和發展的靈魂，是華為核心競爭力的重要組成部分，優秀的企業文化能夠營造良好的企業環境，對內形成凝聚力、向心力、約束力，形成華為發展不可或缺的精神力量，使資源得到合理地配置，從而提升競爭力。
華為文化最吸引人的地方，就是將虛幻的文化理念，轉變為每個員工行為，構建了巨大地組織戰斗力。一個企業的長期成功，必須是價值觀的成功。
我們可以從張帆的故事中看到，張帆能在寧夏堅持三年并取得成功，離不開華為以客戶為中心，以奮斗者為本，長期艱苦奮斗，堅持自我批判的核心價值觀的影響。
此外，在華為，好像就沒有做不下的市場，也沒有完不成的任務。其實這也離不開華為文化價值觀。華為前海外市場副總裁范厚華曾說，關鍵是有信仰，只要客戶有需求，只要我們努力奮斗，就一定可以做大市場。
結語：
其實，這個世界上沒有不可逾越的難題，市場拓展也并不如我們想象中那么難以開拓。從小市場中著眼是一種方法，也往往會發現更多的機會。關鍵同樣是樹立以客戶為中心的理念，打造屬于自己的營銷鐵軍；做好成功和失敗項目的復盤，從差距中找機會；加強團隊協作能力，做到力出一孔；還要樹立公司特有的文化價值觀，激發組織活力。
這是華為搶占市場的終極武器，同樣也可以成為我們企業的武器。每一個公司都可以培養一支頂級的銷售隊伍，用最優的流程、最佳的組織和最佳的激勵手段，激發銷售隊伍前進，力出一孔，搶占市場。
然而，需要注意的是，任何事情只有落實到行動中，才算真正有效。無論是小市場還是大市場，只有把這些措施真正落實到實處，才能抓住機會，成功拓展公司的市場版圖。
最后，以華為創始人任正非的一句話來結尾，華為就是把平凡的事情做對，就成功了。
來源：喬諾之聲；撰文：Jessica。參考資料：張帆，《華為人》，小市場 大作為。
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