培訓安排：2024年5月30-31日廣州
培訓對象：銷售總監/經理/主管；中高層銷售管理者；建議核心層一起參與，同頻共進！
學習費用：4800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
學習形式：授課+案例分析+現場答疑
課程收益：
◇ 學習標桿企業如何找到企業的目標市場？確定客戶群；
◇ 學習標桿企業銷售流程的運作原理，靠流程拿單；
◇ 練習梳理企業的標準銷售流程；
◇ 把客戶關系建在公司層面，不依靠牛人銷售；
◇ 學習標桿企業銷售激勵的原則，植入銷售狼性DNA。
課程背景：
華為公司從1987年的2萬元資本起家，短短的30多年時間，發展成今天的20+萬員工、年收入超8914億人民幣、通信行業全球排名第一、手機行業全球排名第二的全球化大型公司，華為如何由當初的小民企生存下來、華為在快速開拓市場的過程有哪些經驗值得學習，如何建立一套不依賴人的銷售體系，怎么提升銷售的狼性？華為在銷售路上的寶貴經驗值得所有中小企業學習。
企業銷售常見問題：
1、對客戶定位不清晰，找不準客戶在哪里；
2、不清楚銷售目標如何定，全靠拍腦袋；
3、銷售過程沒有管理，銷售費用投入高，產出少；
4、客戶關系不穩固，銷售沒有連續性；
5、銷售激勵政策導向單一，只有打糧食，沒有擴土地思維；
6、對銷售人員的選擇、培養計劃、崗位標準定位不清晰；
7、銷售沒有預測，突發事情特別多；
8、銷售人員為了簽單不擇手段，不管交付難度。
課程邏輯：
對一家企業來說，銷售是關乎企業生死存亡的發動機，一旦企業的發動機出了問題，企業隨時有可能面臨著滅頂之災，銷售的牽引和拉升，可以給企業的其他模塊創造發展時間，帶動企業的快速增長，所以卓越的企業必須有一套可復制，能持續，有效率的銷售系統。
構建銷售體系元素有很多，銷售系統基礎由5個模塊組成，客戶定義決定了銷售系統的方向，流程和客戶關系是銷售系統的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統的基石。這5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼續向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統。
課程大綱：
序言：
中小企業銷售的兩種模式
理解課程的基本結構
第一力：以客戶為中心——定位客戶與模式匹配
1、如何正確定義客戶，真正做到以客戶為中心？
（1）如何正確定義誰是你的客戶？
（2）如何有效做到以客戶為中心？
案例：華為關于用戶定位的兩次大討論
2、如何設計以客戶為中心的業務模式？
（1）理解大客戶的銷售模式
（2）理解中小客戶的銷售模式
（3）理解終端客戶的銷售模式
3、搭建最小化的銷售系統應該從哪些維度著手？
（1）理解最小化持續贏單系統的四個部分
第二力：客戶關系——搞定關鍵人方法與手段
4、 什么是客戶關系
（1） 客戶關系的9大典型問題
（2） 客戶關系的特性
5、 立體化的客戶關系架構
（1）組織客戶關系：組織信任
（2）關鍵客戶關系：關鍵支撐
（3）普遍客戶關系：業務順暢
6、做好客戶關規劃
（1）評價客戶關系現狀
（2）規劃客戶關系動作
案例：客戶關系好壞如何評價？
第三力：銷售流程——大幅提升打單成功率
7、如何提升銷售轉化率？
（1）企業銷售流程中的痛點有哪些？
（2）為什么要做好統-的銷售管理呢？
（3）如何持續高效管理銷售？
8、如何做好銷售預測，制定合理目標？
（1）如何評價一個銷售流程做得好不好？
（2）銷售預測對企業目標管理的重要性 ―
（3）案例：華為公司151工程
9、如何設計從線索到回款的標準銷售流程？
（1）為什么要在公司統一銷售語言？
（2）SS7銷售流程有哪些步驟？
（3）如何用一個銷售流程去預測銷售的業績？
10、如何擴大銷售線索來源，做好銷售線索管理？
（1）銷售線索的八個來源
（2）銷售線索的三種類型
11、如何用銷售例會管理銷售進度，促進目標達成？
（1）老板從什么時候開始關注銷售項目？
（2）如何用預測狀態定義出贏率？
（3）如何設計預測與承諾的管理機制？
12、重點銷售項目如何跟進？
（1）如何區分銷售作戰場景與項目價值？
（2）項目分層分級匹配資源的方法
（3）如何管理重點銷售項目？
（4）如何判斷重大項目的贏率？
第四力：銷售激勵——面向市場的分層次激勵
13、如何用不同的激勵手段，激發團隊狼性？
（1）企業在銷售激勵中的痛點
（2）團隊銷售激勵的流程和原則
（3）銷售激勵的方法和適用場景
14、銷售結果考核和動作考核分別怎么制定？
（1）銷售員分層激勵模式的原則和方法
（2）分區域激勵模式的原則和方法
第五力：銷售管理——為持續增長打基礎
15、如何選擇有能力的銷售？
（1）獲取銷售人才的不同方法及利弊
（2）選擇一線銷售及銷售干部的方法
16、如何幫助銷售人員成長？
（1）不同類型的銷售需要怎樣的成長路徑？
（2）如何培養銷售的能力逐層進階？
17、如何識別優秀的銷售，淘汰平庸銷售？
（1）如何評價銷售是否優秀？
培訓講師：
柏龍老師：
·近20年華為經歷
·原華為某大客戶部總裁
·南方科技大學客座教授
·原華為多個大國總經理、渠道主管
·多次從0到1，為公司貢獻百億純利潤
·華為天道酬勤、金牌個人、總裁嘉獎令等多個榮譽獲得者
·現多家大中型上市企業/獨角獸企業聘為顧問高管
柏龍老師任職過華為非洲，歐洲，亞太，中國等多個國家的重要崗位，曾任華為地區部級大國代表、大客戶部負責人、行業線負責人等，共為華為公司創造數十億美金純利潤。柏龍老師在多個業務崗位的摸爬滾打，具備了豐富的大客戶銷售、渠道銷售、綜合管理的經歷和經驗。
柏龍離開華為后投身商業咨詢培訓領域，得到了企業學員和機構老師們的一致認可，幽默的授課風格，實戰落地的管理思想，以及跨區域跨學科的文化底蘊和兼具銷售和高管為一體的頂層思維，讓學員在課程中被深深吸引，凡是邀請授課的機構均有返聘。柏龍歷任多家大中型上市企業、中小型民營企業顧問，并收到多家知名企業的高管任職邀請，柏龍老師現為幾家大中型企業資深顧問，負責企業國內海外板塊的銷售體系搭建和市場開拓，將華為的大客戶銷售、戰略、人力資源等管理領域的經驗與其他企業實際相結合并實踐，致力于通過咨詢培訓，將實戰落地的思想經驗賦能給更多的企業，幫助企業做強做大。
專業領域：《學習華為TO B大客戶銷售》、《客戶關系管理》、《銷售項目管理》
服務過的客戶：咪咕互娛，菲尼克斯，瑞達國際，任子行，比亞迪弗迪，三一集團，深圳市安防協會，比亞迪集團，VIVO、大族激光、北京大學深研院，阿里巴巴餓了么（深圳大區），五礦證券，隆鑫通用，長久物流，重慶紫荊醫療集團，中深愛的，龍健集團，本意設計，欣旺達集團，聯易融等。
夏時光老師：
·12年華為工作經歷
·原華為某企業業務部數通解決方案部部長
·原華為某集團系統部子網、某地區部互聯網系統部總監
·多個公司級，地區部級項目銷售主導，貢獻收入超億美元
·華為總裁嘉獎令，明日之星等多個榮譽
12年華為運營商及企業網絡經歷。在華為期間多次獲得杰出個人、優秀團隊、總裁嘉獎令等獎項。
夏老師具備豐富的一線業務管理經驗，大型項目管理經驗、具備強大的客戶業務需求解讀，財務解讀等能力。長期的一線經歷讓其具備豐富的TO B解決方案運作，項目整合，能快速適應不同類型客戶需求，貼近業務角度快速完成完成產品及解決方案拓展指導并落地。
多年海外職業經歷及教育經歷，讓其對不同文化有較強的兼容性和適應性。具備完善的外籍團隊管理合作經驗，跨文化管理經驗，在海外工作期間負責部門業務戰略沙盤勾畫，業務策略制定，以支撐公司關鍵業務部門5年遠景戰略規劃，并進一步落實戰略到執行相關規劃。同時極強的風險管理意識和前瞻意識，能有效發現問題并推動解決。
在華為期間歷經多次組織變革、對企業管理從粗放到精細有深刻理解，期間對接過埃森哲、IBM，Deloitte，PwC等咨詢公司，作為公司戰略變革小組關鍵成員，完成公司變革關鍵環節。在業務領域，其任職代表處期間，作為項目組帶頭人完成數個公司級項目的牽引落地，簽約并實際成交金額8000萬美元。
主講課程：《大客戶銷售》系列課：醇銷售技巧，企業如何做好大客戶銷售管理，客戶關系體系構建，銷售項目跟進
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