大家好！我是王浩，一個專注于銷售技能、銷售管理和銷售戰略增長研究的老炮兒。
首先說明一下，我們這里所說的BOSS，泛指和銷售管理有關的各級領導，包括總經理、銷售副總、銷售總監和銷售部門經理。
今天，我們要和各位探討一個比較敏感的問題：和下屬賭銷售業績，你如何出牌？
也許，有些BOSS會問，和下屬賭銷售業績，是什么意思？你是不是一個“標題黨”？各位稍安勿躁，先來看一個案例：
去年的五月份，我去廣州某企業講課，第一天課程結束，人力資源部門的負責人特意把我引到公司總經理的辦公室。簡單寒喧過后，總經理屏退左右，要和我私聊。
總經理跟我講，疫情剛剛好轉，公司最緊迫的任務是銷售。這幾年，華東市場一直不太穩定，銷售量始終無法突破1500萬。去年年底，這個大區總監因三年沒有完成任務，離職了，留下一個窟窿。我們計劃重金招聘一位華東大區總監，年薪60萬，條件是這個人掌握一定的客戶資源，有管理能力，能完成2000萬……
總經理問我，對重金招聘這件事，有什么看法？
下面，我們就來探討一下這件事。
公元前359年，商鞅在秦國變法之初，在咸陽城門口樹了一塊木頭，并貼出告示：說誰要是把這塊木頭從南門扛到北門，就賞10金。結果圍觀的人一堆，但沒人信，他們害怕政府又在搞什么陰謀，忽悠大家。于是，商鞅逐步加碼賞金，直到100金。終于，有人心動了，扛起木頭，從南門到了北門，很輕松。完事，商鞅二話不說，立馬兌現賞金。
這叫什么？重賞之下必有勇夫。商鞅后期的變法，也都遵循這一基本邏輯。2000多年過去了，對這一邏輯，我們依然深信不疑。剛才講的60萬招聘大區總監這件事，你有沒有發現：還是這套邏輯，也就是說，我出重金，必然能招到合適的人才。
且慢！我們再仔細想想。商鞅懸賞搬木頭，和企業重金招聘一位大區總監，這兩件事，除了基本邏輯之外，好象還有一些差別。那么，兩者的差別在哪里？博弈的要素和目的。
商鞅的懸賞，博弈的要素比較簡單，我代表政府出錢，你來搬木頭，從南門搬到北門。只要不是老弱病殘，你肯定能做到。只要你做到了，我就給錢。這是博弈的基本要素，看起來很簡單。那商鞅這么做的目的是什么？也很簡單：讓大家相信政府。對老百姓來講，眼見為實最管用。搬一塊木頭你都能按承諾給錢，那以后我就信你了。
因此，商鞅的懸賞，無論是博弈的要素，還是博弈的目的，都很簡單，而且“可控”。請大家注意！這里，我們提出一個很重要的概念：博弈的可控性。什么樣的博弈是可控的？博弈的目的和要素比較簡單，且能夠把握的，因此，結果是可控的。
我們再來看看重金招聘大區總監的博弈問題。企業掏60萬招一位有管理能力，且掌握一定客戶資源的銷售骨干，這個沒錯。那你要對方做什么？也就是說，你的目的是什么？一年干出2000萬。這里，我們不考慮外部市場環境，只談招聘博弈的事，顯然，它至少有三個博弈的要素：
其一，這個人真有管理能力，而且，真的掌握了一定數量的客戶資源；
其二，在短短的一年的時間里，這個人能夠利用原有的客戶資源，轉化為實實在在的銷售額；
其三，在短短的一年的時間里，這個人要管好下屬，使團隊更加努力工作，在銷售方面取得突破。
上述三個要素，遠比搬木頭要復雜得多，假如，這三個要素滿足不了，也就是不可控，那么，這場博弈就變成了酒桌上的打賭，不靠譜！
可惜的是，現實世界里，這場博弈至少存在三個“不可控”：
第一個“不可控”。你難以保證，通過兩三次面試，判斷一個人真實的管理能力；
第二個“不可控”。一年內，這個人把手頭掌握的客戶資源，轉換為你們公司的用戶，那顯然也不是他本人能控制的；
第三個“不可控”。一年內，大區總監把銷售人員管好，使大家比以前更努力。這也不大好說。新上任的領導，要管好一支團隊，充分調動下屬的積極性，需要高超的管理技藝。在我接觸的案例中，空降的領導把團隊搞砸的不少，搞成功的反而不多。另外，能不能鼓勵下屬，跟高薪沒有太大的直接關系。譬如最近網上吵翻天的“聯想事件”，柳教父拿了16%的股份、還有上億元的退休工資，楊高薪拿了1.68億的年薪。這二位好象也沒干出什么象樣的事情。至少，最近大家都罵在聯想，柳教父還聲嘶力竭要聯想的兄弟姐妹們挺身而出，為聯想的榮譽而戰，結果，沒一個挺身的。
顯而易見，重金招聘這場賭局有問題！問題在于博弈的要素不可控，因此，博弈目的也不可控。
有朋友會問：我們又需要不招聘大區總監，只是依靠現有的銷售團隊干活。所以，你老王做的這些分析，與我們有什么關系？
且慢！各位BOSS，快到年底了，你總得給下屬制定一個明年的銷售目標吧？這算不算博弈？我們來看看銷售目標下面隱藏的東西。
你作為老大，跟銷售人員說，你要是給我完成1000萬，我說給你10萬。如果完成1200萬，我就給你15萬。當然，如果只搞了800萬，那對不起，我只能你3萬。這就好比你發了一個“懸賞公告”，然后，賭“重賞之下，必有勇夫”，大家就能使勁干活。你看，這是不是博弈？
對這樣的博弈，我們進一步問幾個問題：
一、你的“懸賞公告”是不是把所有人搞得三天睡不著覺，此后，就一直努力為實現目標而奮斗？有沒有一些人，他們不差錢，你愛咋咋的，我心情好了，就多干一點；心情不爽，就趟平？
二、在一年的時間里，你如何拿一個“目標”，讓所有人，或大多數人保持長久的工作熱情和勤奮？
三、還有，那些老銷售呢？光吃老客戶資源，就夠了，根本就不需要開拓，銷售目標對他們而言，可有可無，你怎么辦？
問題還有很多，時間關系，我們就不再往下問了。簡單地講，給下屬定銷售業績目標，用“懸賞”來獲得你希望的工作狀態。這就是賭局，而你面對的另一方，也就是銷售人員，或者銷售經理，有很多因素，你根本就控制不了，也不是一個銷售業績目標+“賞金”所能解決的問題。
有的朋友說了，我們企業不需要銷售目標，大家做多少，就拿多少提成。打住！如果企業按這種玩法做管理，我無語。這樣的企業，如果是一條船的話，那它只能隨波逐流，最后能不能到達彼岸，還是擱淺礁盤了，很難講。所以，這和情況，我們就不討論了。
說到這兒，各位自然會冒出一個疑問：重金招聘有問題，設置銷售業績目標也有問題，那你老王到底想說啥？難道，我們多年來，行之有效的做法，都錯了？我們都不如你聰明？
各位言重了，我沒有這意思，聲明幾點：
第一，既然，各位做到總經理、銷售副總、銷售總監，或銷售團隊負責人，那一定是有幾把刷子的，屬于精英人士，這無庸置疑。
第二，恕我直言，最近40年以來，中國的經濟處于中高速增長，這是很多企業成長和爆發的外部環境。換句話講，很多行業的發展，起主要作用的，不是“銷售目標管理”，而是外部環境。當然，我并不是說，我們不需要“銷售目標管理”。
第三，以往的“銷售目標管理”，對那些有責任感和奮斗精神的銷售經理、銷售人員來講，的確是管用的，而對一些缺乏責任感和奮斗精神的人來講，未必管用。問題在于，當下的社會，責任感和奮斗精神是一種稀缺資源。很多人不差錢，他們對業績目標不在乎。
第四，銷售激勵的最佳訴求，是讓大多數人有積極性，而且，大多數人能在一年365天，52周中，能夠努力工作，積極去開拓市場。這才是激勵真正要達成的目標。
第五，從西方引進了多年的“目標管理”，未必是真理。正如中國共產黨的革命，如果當年完全聽共產國際的，革命能不能成功，還不好說。
回到主題上來，和下屬賭銷售業績，BOSS要如何出牌？
剛開始，我們分析商鞅懸賞和重金招聘案例時，提出了一個非常非常重要的概念：博弈要素的“可控”和“不可控”。針對“銷售目標管理”這件事，我們其實要做的，就是把那些“不可控”的因素，變成“可控”，這樣的賭局，企業的管理者才能贏，當然，銷售人員也能贏，因為，在“可控”博弈過程中，銷售人員拿到了可觀的回報。這叫雙贏！
那么，如何將那些“不可控”的因素變得“可控”呢？
假設，你要讓下屬達成100萬的目標？你認為，其中的90萬，只要正常的工作，銷售人員就能夠達成；而另外的10萬，要通過努力才能達成的。那好，我們把目標分成兩塊：一塊叫基本目標，也就是那個90萬。另外一塊叫動態增長，也就是那個10萬。通常來講，基本目標不需要賭，你心中有數，銷售人員或者銷售經理，心中也有數。而那個10萬，就不好說了。因為，這個10萬，它依賴于大家的積極性？這是常規的管理方式下，不可控的。怎么辦？
屬于“動態增長”的那個10萬，按一般的理解，我們需要大家持久的、高頻率的興奮狀態和工作熱情，才能完成。同時，在持久的、高頻率的興奮狀態，銷售人員所實現的業績，完全可能遠遠大于我們預想的10萬。那么，這里的“可控”因素是什么？它是一套能夠激發大家持久和高頻率興奮的獎勵制度和激勵策略，而這一點，恰恰是很多企業所缺乏的。
答案基本出來了，你會進一步問，如何設計一套能夠引發大家持久和高頻率興奮的獎勵制度和激勵策略。
這里我要說明一下，為了這套獎勵制度和激勵策略，我整整探索了10年時間，跟蹤了幾百家企業、3000多個案例，工作了無數個997，最后開發成功。尤其是，這套策略，我在42家企業，通過咨詢的方式，獲得了成功驗證——使這些企業獲得了超水平的增長。現在，我要拿這套獎勵制度和激勵策略，設一個賭局，你玩不玩？
賭局是這樣的，今年12月至明年的1月，在北京、濟南、南京、上海、杭州、南昌、無錫、臨沂等地，和當地的培訓咨詢機構合作，舉辦《銷售目標與激勵制度設計》公開課。我和你賭的是，一套全新的、實用的、效果顯著的銷售目標和激勵策略。你和我賭的是，付一筆聽課費，解決三大問題：
一、和下屬賭銷售業績，你如何出牌
二、面對不確定的環境，如何創新銷售目標和激勵制度？
三、未來N年，企業和團隊如何實現銷售的戰略增長？
這段錄音有點長了，再說下去，恐怕你要把我拉黑了，就此打住！
祝各位事業蒸蒸日上！夢想成真！謝謝大家，我是老王，一個專注于銷售技能、銷售管理和銷售戰略增長研究的老炮兒。
本文為王浩老師原創文章，轉載請著明作者及出處。如欲邀請王浩老師講課，請致電13718601312（微信同號）咨詢。
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