來源：暉哥聊渠道；作者：陳錦暉
引子：
上一篇講了渠道戰略中的雙贏思維，今天我們帶著渠道思維聊聊最近在逆境中砥礪前行的SaaS創業者如何破局。因為內容較多，我們分成兩篇來寫：
這一篇我們先聊聊當前SaaS行業遇到的困境和深層次原因，以及針對當前幾種主流應對策略的思考；
下一篇我們從銷售視角進一步分析SaaS業務的特點、以及通過渠道模式突圍的機會和挑戰。
為了避免陷入無意義的觀點之爭，我們設定一下問題的邊界，力求將問題簡單化，從繁雜的內外部因素干擾中剖析深層次原因，并在目標明確的前提下尋找最佳的解決思路：
1、不涉及產研問題、不涉及融資問題；
2、梳理當前大環境，聚焦SaaS公司推出產品以后面臨的商業化挑戰；
一、困境
最近和一些專門跟蹤To B業務的媒體朋友，以及聚焦SaaS業務的投資機構朋友交流較多，他們長期關注SaaS創業公司和行業趨勢，接觸的人和信息都比較豐富。目前大家普遍反饋行業遇冷，而且是透徹心扉的冷，很多從業者和投資機構甚至都在討論SaaS還要不要繼續看好。
反饋中最核心的問題有兩個：
1、從上游看，企業融資變難，投資機構只看不投，融資難了很多很多；
2、從下游看，客戶預算減少，簽單周期不斷拉長，收入少了很多很多；
1+2帶來的疊加壓力陡增，企業被迫大量裁員減少運營成本。而裁員又帶來收入進一步減少，研發預算也不得不消減，業務發展不達預期又帶來融資進一步變難。于是大量SaaS公司陷入了越做越難、難上加難、惡性循環的怪圈。
二、原因
今天SaaS創業者們遇到的市場困境是多方面原因造成的：
1、市場和客戶認知尚未成熟，國內市場尚需較長時間進一步培養。在過去20多年的互聯網發展歷程中，國內大量企業都習慣了平臺合作和流量思維；各類電商平臺、外賣平臺、出行平臺、廣告平臺等在幫助中小企業快速發展的同時，也讓他們惰性越來越強，企業對工具和服務的認知、接納程度非常落后，企業內部具備使用和運營能力的人員極度匱乏；
——這一點沒有捷徑，需要所有SaaS行業的同仁一起努力推動。從大趨勢來看，國內的網民數量早已不再增加，隨著老齡化社會和人口負增長的到來，這個數量甚至會慢慢變少。因此基于流量紅利的互聯網商業模式遇到的挑戰逐漸增大，基于流量思維的互聯網產品及服務的創業機會也越來越少。最關鍵的是企業通過流量思維獲得增長的難度越來越大，而以減員增效為核心出發點的SaaS產品和服務將會得到越來越多客戶的認同和接納！
2、互聯網大環境無法和國外相比，各大平臺設置各種各樣的壁壘和門檻，全力以赴地阻止SaaS公司打通和接入（懂的都懂，不再具體闡述了），每個大廠都恨不得自己把所有產品都做了，這一點完全無法和國外SaaS公司的順風順水相提并論；
——目前國家已經越來越意識到封閉的傷害，反壟斷的監管力度日益加強，相信不久的將來，國內互聯網環境會越來越開放。
3、三年疫情加上市場環境的不斷惡化，中小微企業都把生存作為首要任務，各種預算一減再減，SaaS作為工具和服務的定位，很難讓小微企業當作剛需產品來優先購買；
——疫情終將過去，這一點毋庸置疑，需求的重啟和爆發將給有準備的創業者帶來第二個高速發展窗口。
4、行業遇冷+發展速度放慢+估值回落+大環境不確定性增加等多個原因導致投資機構剎車過猛，對SaaS公司的價值和期望開始緩慢地修正和重估。
——投資機構手里從來不缺錢，他們擔心的是不確定性問題，隨著上面三個問題的逐步解決，金主爸爸們一定會重新認可SaaS模式的廣闊前景！
5、以上四點都可以歸納為宏觀層面的問題，也都屬于外因。內因只有一點：大部分SaaS創業者都是技術或產品背景出身，對于如何做一個優秀的產品很擅長，但是對于如何把產品賣出去并不是很擅長；同時相比老牌互聯網大廠而言，大部分SaaS公司成立的時間都不長，內部推動快速商業化的組織能力是比較薄弱的。
——相比外患而言，內憂才是最應該盡快改善的地方。完善組織建設、加強高管團隊商業化人才的引進和培養是重中之重！
三、出路
從大量溝通中得到的信息來看，SaaS創業者當前已經采取的應對策略大致歸納成如下三類，我針對性聊聊自己的看法：
1、從SMB客戶群轉向KA客戶群，覺得KA客戶有錢，能夠支撐企業活下去；
——不認同：企業服務客戶的規模和自己的規模同步做大是最理想狀態，這種情況下，企業的產研能力、營銷能力、服務能力、組織能力都在同步完善和變強，服務大客戶是水到渠成的。如果一切都沒做好準備就倉促去聚焦KA客戶，那么創業公司很容易被KA客戶的各種個性化需求帶跑偏，表面看起來KA客戶可以帶來更大收入，但企業在沒有做好SMB客戶的情況下就去做KA客戶，實際上投入的成本也是成倍數增加很多的，而且大概率剛開始的n個KA客戶的需求是五花八門的，廠商很容易被無休止的需求變化和研發投入拖垮，SaaS創業公司能否通過客戶群調整熬過冬天要打個大大的問號。
2、從國內市場轉向出海，覺得國外環境比較好，出海的成功企業也比較多；
——不認同：國內市場和國外市場完全是兩個概念，從文化習慣到市場環境差異極大，現在出海做的好的企業有兩類，一類是BAT這樣的大廠，資金和人力資源等儲備都沒有任何問題，完全是基于戰略擴張出發的；另一類是從一開始就定位國外市場和國外客戶的創業公司，他們在國內的投入和資產很少，包袱很輕，從一開始就對國外市場和客戶有深入的調研和分析；
在國內市場投入了很多資源和精力，最終卻因為業務難做而轉向出海的，沉沒成本太高了，相當于把之前的大部分積累都放棄而去賭一條前途不明的路，實乃下策！
3、大量裁員、收縮業務規模和運營成本，熬著等待春天到來；
——當前環境下，這樣做確實無可厚非，但是這個冬天究竟有多長誰也不好說。古人云：逆水行舟，不進則退！優秀企業都是在一次又一次的危機之中抓住機會、成長壯大起來的，很少有通過簡單收縮和裁員能成為行業領跑者的。建議大家把成本聚焦到當下必要的產研投入上（天氣寒冷，超前太多的產研投入要量力而行），減少直銷規模，擴建渠道生態，聯合更多代理商伙伴，大家一起抱團取暖，通過最低成本的方式最大范圍地觸達客戶，從而快速篩選出有購買能力的客戶出來（渠道模式優劣勢分析詳見小編第一篇文章：了解和理解渠道模式）。
用更高效的方式繼續前行，遠遠比簡單收縮要難得多，邁出這一步非常考驗創業者的組織能力和決策魄力，但也更有機會和未來！
小結：
SaaS不是沒有希望了，恰恰是在內因和外因的疊加下，快速回歸理性，回歸合理估值，回歸SaaS業務原本該有的發展節奏。
今天SaaS創業者們要做的是收縮直營人員規模減少虧損，精耕細作建設渠道體系，聯合大量代理商和服務商伙伴一起深耕市場、服務客戶！
相信再過幾年，整個市場中能夠銷售和應用SaaS產品的人才會越來越多，企業群體里能夠意識到SaaS模式優越性的客戶也會越來越多，隨著時間的推移，SaaS必將在國內市場迎來真正的春天！
SaaS相比于傳統軟件以及其他互聯網行業而言，業務模式天然解決了廠商和代理商之間的紐帶問題。SaaS的續費模式，把代理商和廠商緊緊捆綁在一起，大家需要一起努力，一起服務好客戶，一起關注長期利益，這樣才能夠把這個業務做成賺錢的業務。
下一篇我們將從銷售視角進一步分析一下SaaS業務的特點，以及通過渠道模式來破局的機會和挑戰。
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