來源：暉哥聊渠道；作者：陳錦暉
引子：
上一篇講了渠道戰(zhàn)略中的雙贏思維，今天我們帶著渠道思維聊聊最近在逆境中砥礪前行的SaaS創(chuàng)業(yè)者如何破局。因?yàn)閮?nèi)容較多，我們分成兩篇來寫：
這一篇我們先聊聊當(dāng)前SaaS行業(yè)遇到的困境和深層次原因，以及針對(duì)當(dāng)前幾種主流應(yīng)對(duì)策略的思考；
下一篇我們從銷售視角進(jìn)一步分析SaaS業(yè)務(wù)的特點(diǎn)、以及通過渠道模式突圍的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。
為了避免陷入無意義的觀點(diǎn)之爭，我們?cè)O(shè)定一下問題的邊界，力求將問題簡單化，從繁雜的內(nèi)外部因素干擾中剖析深層次原因，并在目標(biāo)明確的前提下尋找最佳的解決思路：
1、不涉及產(chǎn)研問題、不涉及融資問題；
2、梳理當(dāng)前大環(huán)境，聚焦SaaS公司推出產(chǎn)品以后面臨的商業(yè)化挑戰(zhàn)；
一、困境
最近和一些專門跟蹤To B業(yè)務(wù)的媒體朋友，以及聚焦SaaS業(yè)務(wù)的投資機(jī)構(gòu)朋友交流較多，他們長期關(guān)注SaaS創(chuàng)業(yè)公司和行業(yè)趨勢(shì)，接觸的人和信息都比較豐富。目前大家普遍反饋行業(yè)遇冷，而且是透徹心扉的冷，很多從業(yè)者和投資機(jī)構(gòu)甚至都在討論SaaS還要不要繼續(xù)看好。
反饋中最核心的問題有兩個(gè)：
1、從上游看，企業(yè)融資變難，投資機(jī)構(gòu)只看不投，融資難了很多很多；
2、從下游看，客戶預(yù)算減少，簽單周期不斷拉長，收入少了很多很多；
1+2帶來的疊加壓力陡增，企業(yè)被迫大量裁員減少運(yùn)營成本。而裁員又帶來收入進(jìn)一步減少，研發(fā)預(yù)算也不得不消減，業(yè)務(wù)發(fā)展不達(dá)預(yù)期又帶來融資進(jìn)一步變難。于是大量SaaS公司陷入了越做越難、難上加難、惡性循環(huán)的怪圈。
二、原因
今天SaaS創(chuàng)業(yè)者們遇到的市場(chǎng)困境是多方面原因造成的：
1、市場(chǎng)和客戶認(rèn)知尚未成熟，國內(nèi)市場(chǎng)尚需較長時(shí)間進(jìn)一步培養(yǎng)。在過去20多年的互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展歷程中，國內(nèi)大量企業(yè)都習(xí)慣了平臺(tái)合作和流量思維；各類電商平臺(tái)、外賣平臺(tái)、出行平臺(tái)、廣告平臺(tái)等在幫助中小企業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，也讓他們惰性越來越強(qiáng)，企業(yè)對(duì)工具和服務(wù)的認(rèn)知、接納程度非常落后，企業(yè)內(nèi)部具備使用和運(yùn)營能力的人員極度匱乏；
——這一點(diǎn)沒有捷徑，需要所有SaaS行業(yè)的同仁一起努力推動(dòng)。從大趨勢(shì)來看，國內(nèi)的網(wǎng)民數(shù)量早已不再增加，隨著老齡化社會(huì)和人口負(fù)增長的到來，這個(gè)數(shù)量甚至?xí)兩�。因此基于流量紅利的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式遇到的挑戰(zhàn)逐漸增大，基于流量思維的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品及服務(wù)的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)也越來越少。最關(guān)鍵的是企業(yè)通過流量思維獲得增長的難度越來越大，而以減員增效為核心出發(fā)點(diǎn)的SaaS產(chǎn)品和服務(wù)將會(huì)得到越來越多客戶的認(rèn)同和接納！
2、互聯(lián)網(wǎng)大環(huán)境無法和國外相比，各大平臺(tái)設(shè)置各種各樣的壁壘和門檻，全力以赴地阻止SaaS公司打通和接入（懂的都懂，不再具體闡述了），每個(gè)大廠都恨不得自己把所有產(chǎn)品都做了，這一點(diǎn)完全無法和國外SaaS公司的順風(fēng)順?biāo)嗵岵⒄摚?/P>
——目前國家已經(jīng)越來越意識(shí)到封閉的傷害，反壟斷的監(jiān)管力度日益加強(qiáng)，相信不久的將來，國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境會(huì)越來越開放。
3、三年疫情加上市場(chǎng)環(huán)境的不斷惡化，中小微企業(yè)都把生存作為首要任務(wù)，各種預(yù)算一減再減，SaaS作為工具和服務(wù)的定位，很難讓小微企業(yè)當(dāng)作剛需產(chǎn)品來優(yōu)先購買；
——疫情終將過去，這一點(diǎn)毋庸置疑，需求的重啟和爆發(fā)將給有準(zhǔn)備的創(chuàng)業(yè)者帶來第二個(gè)高速發(fā)展窗口。
4、行業(yè)遇冷+發(fā)展速度放慢+估值回落+大環(huán)境不確定性增加等多個(gè)原因?qū)е峦顿Y機(jī)構(gòu)剎車過猛，對(duì)SaaS公司的價(jià)值和期望開始緩慢地修正和重估。
——投資機(jī)構(gòu)手里從來不缺錢，他們擔(dān)心的是不確定性問題，隨著上面三個(gè)問題的逐步解決，金主爸爸們一定會(huì)重新認(rèn)可SaaS模式的廣闊前景！
5、以上四點(diǎn)都可以歸納為宏觀層面的問題，也都屬于外因。內(nèi)因只有一點(diǎn)：大部分SaaS創(chuàng)業(yè)者都是技術(shù)或產(chǎn)品背景出身，對(duì)于如何做一個(gè)優(yōu)秀的產(chǎn)品很擅長，但是對(duì)于如何把產(chǎn)品賣出去并不是很擅長；同時(shí)相比老牌互聯(lián)網(wǎng)大廠而言，大部分SaaS公司成立的時(shí)間都不長，內(nèi)部推動(dòng)快速商業(yè)化的組織能力是比較薄弱的。
——相比外患而言，內(nèi)憂才是最應(yīng)該盡快改善的地方。完善組織建設(shè)、加強(qiáng)高管團(tuán)隊(duì)商業(yè)化人才的引進(jìn)和培養(yǎng)是重中之重！
三、出路
從大量溝通中得到的信息來看，SaaS創(chuàng)業(yè)者當(dāng)前已經(jīng)采取的應(yīng)對(duì)策略大致歸納成如下三類，我針對(duì)性聊聊自己的看法：
1、從SMB客戶群轉(zhuǎn)向KA客戶群，覺得KA客戶有錢，能夠支撐企業(yè)活下去；
——不認(rèn)同：企業(yè)服務(wù)客戶的規(guī)模和自己的規(guī)模同步做大是最理想狀態(tài)，這種情況下，企業(yè)的產(chǎn)研能力、營銷能力、服務(wù)能力、組織能力都在同步完善和變強(qiáng)，服務(wù)大客戶是水到渠成的。如果一切都沒做好準(zhǔn)備就倉促去聚焦KA客戶，那么創(chuàng)業(yè)公司很容易被KA客戶的各種個(gè)性化需求帶跑偏，表面看起來KA客戶可以帶來更大收入，但企業(yè)在沒有做好SMB客戶的情況下就去做KA客戶，實(shí)際上投入的成本也是成倍數(shù)增加很多的，而且大概率剛開始的n個(gè)KA客戶的需求是五花八門的，廠商很容易被無休止的需求變化和研發(fā)投入拖垮，SaaS創(chuàng)業(yè)公司能否通過客戶群調(diào)整熬過冬天要打個(gè)大大的問號(hào)。
2、從國內(nèi)市場(chǎng)轉(zhuǎn)向出海，覺得國外環(huán)境比較好，出海的成功企業(yè)也比較多；
——不認(rèn)同：國內(nèi)市場(chǎng)和國外市場(chǎng)完全是兩個(gè)概念，從文化習(xí)慣到市場(chǎng)環(huán)境差異極大，現(xiàn)在出海做的好的企業(yè)有兩類，一類是BAT這樣的大廠，資金和人力資源等儲(chǔ)備都沒有任何問題，完全是基于戰(zhàn)略擴(kuò)張出發(fā)的；另一類是從一開始就定位國外市場(chǎng)和國外客戶的創(chuàng)業(yè)公司，他們?cè)趪鴥?nèi)的投入和資產(chǎn)很少，包袱很輕，從一開始就對(duì)國外市場(chǎng)和客戶有深入的調(diào)研和分析；
在國內(nèi)市場(chǎng)投入了很多資源和精力，最終卻因?yàn)闃I(yè)務(wù)難做而轉(zhuǎn)向出海的，沉沒成本太高了，相當(dāng)于把之前的大部分積累都放棄而去賭一條前途不明的路，實(shí)乃下策！
3、大量裁員、收縮業(yè)務(wù)規(guī)模和運(yùn)營成本，熬著等待春天到來；
——當(dāng)前環(huán)境下，這樣做確實(shí)無可厚非，但是這個(gè)冬天究竟有多長誰也不好說。古人云：逆水行舟，不進(jìn)則退！優(yōu)秀企業(yè)都是在一次又一次的危機(jī)之中抓住機(jī)會(huì)、成長壯大起來的，很少有通過簡單收縮和裁員能成為行業(yè)領(lǐng)跑者的。建議大家把成本聚焦到當(dāng)下必要的產(chǎn)研投入上（天氣寒冷，超前太多的產(chǎn)研投入要量力而行），減少直銷規(guī)模，擴(kuò)建渠道生態(tài)，聯(lián)合更多代理商伙伴，大家一起抱團(tuán)取暖，通過最低成本的方式最大范圍地觸達(dá)客戶，從而快速篩選出有購買能力的客戶出來（渠道模式優(yōu)劣勢(shì)分析詳見小編第一篇文章：了解和理解渠道模式）。
用更高效的方式繼續(xù)前行，遠(yuǎn)遠(yuǎn)比簡單收縮要難得多，邁出這一步非�？简�(yàn)創(chuàng)業(yè)者的組織能力和決策魄力，但也更有機(jī)會(huì)和未來！
小結(jié)：
SaaS不是沒有希望了，恰恰是在內(nèi)因和外因的疊加下，快速回歸理性，回歸合理估值，回歸SaaS業(yè)務(wù)原本該有的發(fā)展節(jié)奏。
今天SaaS創(chuàng)業(yè)者們要做的是收縮直營人員規(guī)模減少虧損，精耕細(xì)作建設(shè)渠道體系，聯(lián)合大量代理商和服務(wù)商伙伴一起深耕市場(chǎng)、服務(wù)客戶！
相信再過幾年，整個(gè)市場(chǎng)中能夠銷售和應(yīng)用SaaS產(chǎn)品的人才會(huì)越來越多，企業(yè)群體里能夠意識(shí)到SaaS模式優(yōu)越性的客戶也會(huì)越來越多，隨著時(shí)間的推移，SaaS必將在國內(nèi)市場(chǎng)迎來真正的春天！
SaaS相比于傳統(tǒng)軟件以及其他互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)而言，業(yè)務(wù)模式天然解決了廠商和代理商之間的紐帶問題。SaaS的續(xù)費(fèi)模式，把代理商和廠商緊緊捆綁在一起，大家需要一起努力，一起服務(wù)好客戶，一起關(guān)注長期利益，這樣才能夠把這個(gè)業(yè)務(wù)做成賺錢的業(yè)務(wù)。
下一篇我們將從銷售視角進(jìn)一步分析一下SaaS業(yè)務(wù)的特點(diǎn)，以及通過渠道模式來破局的機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)。
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