來源：暉哥聊渠道；作者：陳錦暉
渠道管理策略的成功落地和順利執(zhí)行，需要一個積極向上、作風優(yōu)良的渠道管理團隊來保障和實現(xiàn)。
上一篇我們聊了渠道管理年底復盤的前兩部分：渠道政策的制定和優(yōu)化、代理商年度會議的組織和召開（感興趣的可以點鏈接了解詳情）。
今天我們聊聊在年底這段時間，渠道管理團隊該做哪些復盤動作，如何提高團隊戰(zhàn)斗力、凝聚力，讓渠道管理團隊的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)規(guī)模同步提升。
三、團隊盤點和人員調(diào)整
管理的價值在于將有限的資源發(fā)揮最大的價值。毫無疑問，渠道管理人員是渠道體系中最寶貴的資產(chǎn)，如何進行團隊盤點和人員調(diào)整，是管理者在年底最重要的工作之一。下面從績效面談、晉升調(diào)薪、人員調(diào)整和輪崗三個方面來展開分享。
1、績效面談：
績效面談的準備：人員檔案（包括職級、薪資、過往履歷）、階段性工作產(chǎn)出（亮點和問題）、期初目標、個人優(yōu)劣勢分析等
這些材料準備的過程也是管理者進一步了解每一個員工的過程，做到心中有數(shù)，才不會在績效面談的時候說些官話套話，才不會被員工駁得啞口無言。
績效面談的維度：業(yè)績結(jié)果、過程表現(xiàn)、價值觀、個人成長、團隊協(xié)作；
判斷一個人的好與壞，成長與進步，需要從多個維度來綜合評估：既要和其他人做橫向?qū)Ρ龋惨退约哼^往的歷史成績做縱向?qū)Ρ龋患纫串斚碌呢暙I，更要看未來的成長性；既要看單兵產(chǎn)出效能，也要看對團隊成長的貢獻度；既要看業(yè)績結(jié)果，更要看人品價值觀。
績效面談的目的：對員工個人表現(xiàn)及團隊貢獻達成認知一致，引導員工對自身成長和不足之處進行思考和復盤，一起討論和得出下階段成長方向和提升重點；
績效面談是晉升調(diào)薪和人員輪崗等管理動作開展的基礎(chǔ)和前提，績效面談環(huán)節(jié)做得好，后面做團隊的各種獎懲和調(diào)整才有理有據(jù)，才站得住腳，才能服眾，才能讓團隊擰成一股勁，而不是各種內(nèi)耗攀比。
2、晉升調(diào)薪：
晉升調(diào)薪應(yīng)該貫穿于團隊管理的整個過程，而不要只把它當成年底年終的一個管理動作。要想通過晉升調(diào)薪真正激勵到團隊，而不是花錢不落好，至少需要三個環(huán)節(jié)的構(gòu)成：晉升調(diào)薪的標準要提前公布（讓團隊每個員工知道努力的方向）、晉升過程的儀式感（晉升評審委員會的運作和價值）、晉升后的結(jié)果公布（如何通過結(jié)果公布進一步向團隊傳遞管理導向和團隊的價值主張）
晉升調(diào)薪的準備工作：在開展晉升調(diào)薪工作之前，要根據(jù)業(yè)績結(jié)果和績效面談的校準，對整個團隊人員進行九宮格盤點，這個過程需要管理者和hr伙伴一起完成，杜絕基層管理人員一言堂，杜絕團隊管理中的拉幫結(jié)派現(xiàn)象。
晉升調(diào)薪的原則：重點激勵九宮格右上角，資源傾斜給優(yōu)秀人才，杜絕大鍋飯、杜絕平均主義；
3、人員調(diào)整和輪崗：
人員調(diào)整和輪崗的準備工作：
通過績效面談進一步判斷人員優(yōu)劣勢及個人成長方向；
通過九宮格人才盤點對人員的能力和潛力做科學評估，并對團隊整體進行分類和排序。
人員調(diào)整和輪崗的目的有兩個：一個是個人能力和崗位需求的匹配優(yōu)化，一個是培養(yǎng)核心人員的綜合能力。
——先聊第一種情況，渠道體系建設(shè)的過程中，因為市場環(huán)境的差異性等原因，大概率會出現(xiàn)區(qū)域發(fā)展的差異性：有的區(qū)域需要大量招商，有的區(qū)域需要加強管理和賦能；有的區(qū)域代理商規(guī)模小而數(shù)量多，有的區(qū)域則是由某個成熟代理商主扛業(yè)績；有的代理商老板性格急躁雷厲風行，有的老板猶豫不決謀定后動。。。不同的情況需要渠道經(jīng)理工作的重點完全不同，不同風格的代理商老板和不同企業(yè)文化的代理商公司需要的渠道經(jīng)理管理風格也不同。
大部分渠道經(jīng)理都不是萬能的，雖然崗位職責是一樣的，但是渠道經(jīng)理過往的工作經(jīng)歷，決定了他們更擅長某方面具體的渠道管理工作；他們的管理風格和溝通風格，也決定了有些代理商老板可以合作的很好，而有些代理商老板和渠道經(jīng)理就是每天火星撞地球，互相誰也看不上眼，更別談1+1>2的協(xié)作產(chǎn)出了；
以上種種情況，都需要管理者在團隊管理的過程中及時了解并全盤考慮。每一個渠道經(jīng)理和代理商伙伴都是來自不易的，出現(xiàn)問題就要做相應(yīng)的調(diào)整以保證整個體系協(xié)作更加高效、內(nèi)耗更少，而春節(jié)前后因為大部分To B業(yè)務(wù)都會進入一年中最淡季的的一個月，因此天然成為人員輪崗和調(diào)整的最佳時機。這個時間窗口做出人員調(diào)整，可以在業(yè)務(wù)壓力較輕的情況下給人員磨合和相互了解更多時間和空間。
大區(qū)經(jīng)理的調(diào)整和輪崗除了以上區(qū)域問題及代理商問題外，還有團隊風格和階段性工作重點等因素的考慮，以及不同大區(qū)經(jīng)理的能力強項對團隊整體能力的加強和提升等考慮，具體到不同的渠道體系和渠道階段，要綜合考慮的點會更多，就不在這里一一展開。
——人員輪崗的另一種情況是管理者要有意識地培養(yǎng)和鍛煉某些核心人員，幫助他補齊短板，提升綜合管理能力。
大部分渠道經(jīng)理的特點是銷售管理能力較強，但是運營思維、全局戰(zhàn)略較差。如果想培養(yǎng)核心人員讓他們能夠承擔更大的責任，建議在合適的時機安排他們到渠道運營崗位進行輪崗，數(shù)據(jù)分析、培訓規(guī)劃、預算控制、策略制定。。。這些運營思維和全局思維的提升，有助于優(yōu)秀的渠道經(jīng)理快速成長為更高級別的渠道管理人員。
反之亦然，安排優(yōu)秀的渠道運營人員到一線從事渠道經(jīng)理工作，也可以幫助他們更好地理解代理商、理解渠道經(jīng)理的酸甜苦辣。
有的渠道體系里會出現(xiàn)渠道運營團隊和渠道經(jīng)理團隊相互不了解、不理解、甚至渠道運營團隊制定的渠道策略被渠道經(jīng)理團隊抵觸等現(xiàn)象，有一個核心原因就是渠道運營人員并沒有真正理解渠道模式的特殊性，對渠道管理中間出現(xiàn)的各種復雜情況缺少認知和正確的判斷。
四、團隊年度集訓
渠道管理團隊是一個聚少離多的群體，他們大部分時間都在全國各地出差，培訓的頻次和豐富性都無法跟直銷團隊相提并論。
同時，春節(jié)前后是To B業(yè)務(wù)的淡季，一般代理商公司也會放假比較早，春節(jié)所在月份的業(yè)績壓力是最小的，剛好可以利用這段時間好好修煉內(nèi)功，讓渠道經(jīng)理團隊的專業(yè)性得到顯著提升。
一般來講，年度集訓需要包括以下幾個方面的安排和組織：
1、產(chǎn)品培訓：
產(chǎn)品培訓是所有培訓內(nèi)容中最基礎(chǔ)的，也是最常見的。年度集訓與日常產(chǎn)品培訓的一個顯著差異就是要把培訓從單向輸入變成從輸入到輸出的閉環(huán)，要把平常沒打好的基本功利用集訓的方式都補上來。
產(chǎn)品培訓的目的是讓所有渠道經(jīng)理能夠?qū)镜漠a(chǎn)品了如指掌并能夠提煉銷售賣點、能夠用銷售人員聽得懂的語言給代理商伙伴輸出培訓。
從輸入到輸出的轉(zhuǎn)換過程是最重要的，所以一般需要設(shè)置三個環(huán)節(jié)來完成和檢驗培訓的效果：產(chǎn)品經(jīng)理培訓輸入——書面考試檢驗學習結(jié)果——輸出銷售培訓考驗掌握和轉(zhuǎn)換能力（以大區(qū)為單位進行第一輪篩選和推薦）
大部分渠道經(jīng)理團隊的培訓都停留在第一個環(huán)節(jié)就結(jié)束了，其實后面兩個環(huán)節(jié)才是產(chǎn)品培訓真正的意義所在。
2、業(yè)務(wù)培訓：
業(yè)務(wù)培訓和產(chǎn)品培訓不同之處在于：產(chǎn)品培訓是統(tǒng)一的輸入、不同的消化吸收和不同的轉(zhuǎn)換輸出，而業(yè)務(wù)培訓從輸入端來看就鼓勵多元化輸入，鼓勵大家學習各種好的業(yè)務(wù)方法，打開思路，博采眾長。
業(yè)務(wù)培訓應(yīng)該按照從群眾中來，到群眾中去的思路，通過業(yè)績結(jié)果和過程數(shù)據(jù)挖掘做的好的人和事，管理者幫助他們梳理、沉淀、輸出。同時業(yè)務(wù)培訓也是跨體系交流的好機會，可以向直銷體系的伙伴們虛心請教，學習他們在銷售管理方面的優(yōu)秀做法和成功經(jīng)驗。
——優(yōu)秀渠道經(jīng)理分享：招商分享、拓客分享、客戶成功團隊建設(shè)分享、銷售過程管理分享、人員招聘和留存分享、代理商異議處理、代理商團隊文化建設(shè)等；
——優(yōu)秀直銷人員分享：早晚會、過程管理、理單復盤、行業(yè)拓客、客單價提升等；
業(yè)務(wù)培訓的過程也是挖掘人才、發(fā)現(xiàn)人才的過程。
3、管理培訓：
前面文章中和大家聊過，渠道經(jīng)理的定位是管理崗，而不是銷售崗。渠道經(jīng)理的業(yè)績產(chǎn)出是要通過驅(qū)動代理商公司完成業(yè)務(wù)目標而達成廠商區(qū)域目標的，這一特有的工作方式需要不斷提升渠道經(jīng)理的各種綜合管理能力，下面根據(jù)渠道經(jīng)理常見的工作場景，推薦一些針對性較強的培訓方向供大家參考：
非人力資源的人力資源管理、非財務(wù)人員的財務(wù)管理、多任務(wù)并行處理、項目管理、時間管理、高效能人士的七個習慣、非暴力溝通、演講的方法與技巧等；
這些培訓內(nèi)容專業(yè)要求比較高，建議外請專業(yè)培訓老師來進行培訓輸入，確保大家學到的理論知識是正確而扎實的。
4、業(yè)務(wù)共創(chuàng)：
大家忙碌一年，利用年度集訓的機會進行充分的業(yè)務(wù)交流。前面三個培訓是大量信息的輸入過程，而業(yè)務(wù)共創(chuàng)就是要把這些輸入信息進行加工、并輸出下一步打法的過程。
經(jīng)過產(chǎn)品培訓的三個環(huán)節(jié)閉環(huán)，大家對產(chǎn)品功能和賣點的理解更加深刻；通過優(yōu)秀直銷人員和渠道人員的分享，大家學到更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)打法；通過專業(yè)的管理培訓，讓大家能夠擁有更多管理思維和管理視野。
業(yè)務(wù)共創(chuàng)環(huán)節(jié)要做的是針對公司下一年度的業(yè)務(wù)目標以及渠道策略進行拆解、找出實現(xiàn)路徑、并確定重點計劃和重點項目，其實就是OKR中K和R的討論和確定。這里需要注意的是不同區(qū)域的渠道現(xiàn)狀不同，因此共創(chuàng)的過程除了統(tǒng)一目標的共創(chuàng)外，也應(yīng)該增加區(qū)域目標達成的主題共創(chuàng)。
5、考試的組織和獎懲：
我在以往管理中一直有一個觀點：培訓和分享是不同的，分享對受眾人群沒有強制要求，當然初衷肯定是希望大家多學點東西；但是培訓對受眾人群是有強制要求的，培訓內(nèi)容是開展工作必須要掌握的基礎(chǔ)知識，為了最大程度實現(xiàn)這個目的，我們可以采用一定的管理手段。
——凡培訓必考試，凡考試必獎懲。
培訓的重要性和獎懲的力度相關(guān)。
年度集訓除了重要性很高以外，還有一個特殊情況相信大家經(jīng)常遇到。前面我們反復提到春節(jié)所在月份是To B業(yè)務(wù)的行業(yè)淡季，每到這個月份，管理者都會面臨一個難題：如何給渠道經(jīng)理下任務(wù)？下的高了大家都完不成，年都過不好；下的低了大家全都躺贏，管理和考核如同兒戲；
既然如此，建議大家在春節(jié)這個月干脆把渠道管理團隊的考核指標主要和培訓情況掛鉤，包括各種產(chǎn)品培訓的書面考試結(jié)果、業(yè)務(wù)培訓的分享人員加分等；這樣做的好處是考核可以淡化區(qū)域、職級差異，確保團隊成員都能做到整個年度集訓的全身心投入。
其實除了以上培訓模塊外，還有一些培訓也可以在年度集訓計劃中一起安排和組織。例如渠道監(jiān)察條例學習和考核、廠商財務(wù)和法務(wù)流程學習和考核、撞單處理規(guī)則學習和考核等，這些內(nèi)容的學習和掌握可以極大提高渠道經(jīng)理在日常工作中處理問題的專業(yè)性和高效率。
小結(jié)：
人力是成本，人才是資源！
只有真正了解團隊、理解業(yè)務(wù)，管理者才能打造一支戰(zhàn)之能勝的威武之師！
春節(jié)將至，希望所有伙伴充分利用好1月份這個行業(yè)淡季，深挖洞廣積糧，為2023的渠道業(yè)績騰飛打下一個堅實的基礎(chǔ)！
尾聲：
這兩篇一共用了接近12000字，和大家聊了渠道管理在年底需要干的幾件主要工作：渠道策略的制定和優(yōu)化、代理商年度會議的組織和召開、渠道管理團隊盤點和人員調(diào)整、以及利用春節(jié)所在月份組織年度集訓。
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