91原色影院_免费av在线_中文字幕最新精品_久久精品视频99

來源：暉哥聊渠道；作者：陳錦暉

渠道管理策略的成功落地和順利執(zhí)行，需要一個(gè)積極向上、作風(fēng)優(yōu)良的渠道管理團(tuán)隊(duì)來保障和實(shí)現(xiàn)。

上一篇我們聊了渠道管理年底復(fù)盤的前兩部分：渠道政策的制定和優(yōu)化、代理商年度會(huì)議的組織和召開（感興趣的可以點(diǎn)鏈接了解詳情）。

今天我們聊聊在年底這段時(shí)間，渠道管理團(tuán)隊(duì)該做哪些復(fù)盤動(dòng)作，如何提高團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力、凝聚力，讓渠道管理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)能力和業(yè)務(wù)規(guī)模同步提升。

三、團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)和人員調(diào)整

管理的價(jià)值在于將有限的資源發(fā)揮最大的價(jià)值。毫無疑問，渠道管理人員是渠道體系中最寶貴的資產(chǎn)，如何進(jìn)行團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)和人員調(diào)整，是管理者在年底最重要的工作之一。下面從績(jī)效面談、晉升調(diào)薪、人員調(diào)整和輪崗三個(gè)方面來展開分享。

1、績(jī)效面談：

績(jī)效面談的準(zhǔn)備：人員檔案（包括職級(jí)、薪資、過往履歷）、階段性工作產(chǎn)出（亮點(diǎn)和問題）、期初目標(biāo)、個(gè)人優(yōu)劣勢(shì)分析等

這些材料準(zhǔn)備的過程也是管理者進(jìn)一步了解每一個(gè)員工的過程，做到心中有數(shù)，才不會(huì)在績(jī)效面談的時(shí)候說些官話套話，才不會(huì)被員工駁得啞口無言。

績(jī)效面談的維度：業(yè)績(jī)結(jié)果、過程表現(xiàn)、價(jià)值觀、個(gè)人成長(zhǎng)、團(tuán)隊(duì)協(xié)作；

判斷一個(gè)人的好與壞，成長(zhǎng)與進(jìn)步，需要從多個(gè)維度來綜合評(píng)估：既要和其他人做橫向?qū)Ρ龋�也要和他自己過往的歷史成績(jī)做縱向?qū)Ρ龋患纫�看�?dāng)下的貢獻(xiàn)，更要看未來的成長(zhǎng)性；既要看單兵產(chǎn)出效能，也要看對(duì)團(tuán)隊(duì)成長(zhǎng)的貢獻(xiàn)度；既要看業(yè)績(jī)結(jié)果，更要看人品價(jià)值觀。

績(jī)效面談的目的：對(duì)員工個(gè)人表現(xiàn)及團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)達(dá)成認(rèn)知一致，引導(dǎo)員工對(duì)自身成長(zhǎng)和不足之處進(jìn)行思考和復(fù)盤，一起討論和得出下階段成長(zhǎng)方向和提升重點(diǎn)；

績(jī)效面談是晉升調(diào)薪和人員輪崗等管理動(dòng)作開展的基礎(chǔ)和前提，績(jī)效面談環(huán)節(jié)做得好，后面做團(tuán)隊(duì)的各種獎(jiǎng)懲和調(diào)整才有理有據(jù)，才站得住腳，才能服眾，才能讓團(tuán)隊(duì)擰成一股勁，而不是各種內(nèi)耗攀比。

2、晉升調(diào)薪：

晉升調(diào)薪應(yīng)該貫穿于團(tuán)隊(duì)管理的整個(gè)過程，而不要只把它當(dāng)成年底年終的一個(gè)管理動(dòng)作。要想通過晉升調(diào)薪真正激勵(lì)到團(tuán)隊(duì)，而不是花錢不落好，至少需要三個(gè)環(huán)節(jié)的構(gòu)成：晉升調(diào)薪的標(biāo)準(zhǔn)要提前公布（讓團(tuán)隊(duì)每個(gè)員工知道努力的方向）、晉升過程的儀式感（晉升評(píng)審委員會(huì)的運(yùn)作和價(jià)值）、晉升后的結(jié)果公布（如何通過結(jié)果公布進(jìn)一步向團(tuán)隊(duì)傳遞管理導(dǎo)向和團(tuán)隊(duì)的價(jià)值主張）

晉升調(diào)薪的準(zhǔn)備工作：在開展晉升調(diào)薪工作之前，要根據(jù)業(yè)績(jī)結(jié)果和績(jī)效面談的校準(zhǔn)，對(duì)整個(gè)團(tuán)隊(duì)人員進(jìn)行九宮格盤點(diǎn)，這個(gè)過程需要管理者和hr伙伴一起完成，杜絕基層管理人員一言堂，杜絕團(tuán)隊(duì)管理中的拉幫結(jié)派現(xiàn)象。

晉升調(diào)薪的原則：重點(diǎn)激勵(lì)九宮格右上角，資源傾斜給優(yōu)秀人才，杜絕大鍋飯、杜絕平均主義；

3、人員調(diào)整和輪崗：

人員調(diào)整和輪崗的準(zhǔn)備工作：

通過績(jī)效面談進(jìn)一步判斷人員優(yōu)劣勢(shì)及個(gè)人成長(zhǎng)方向；

通過九宮格人才盤點(diǎn)對(duì)人員的能力和潛力做科學(xué)評(píng)估，并對(duì)團(tuán)隊(duì)整體進(jìn)行分類和排序。

人員調(diào)整和輪崗的目的有兩個(gè)：一個(gè)是個(gè)人能力和崗位需求的匹配優(yōu)化，一個(gè)是培養(yǎng)核心人員的綜合能力。

——先聊第一種情況，渠道體系建設(shè)的過程中，因?yàn)槭袌?chǎng)環(huán)境的差異性等原因，大概率會(huì)出現(xiàn)區(qū)域發(fā)展的差異性：有的區(qū)域需要大量招商，有的區(qū)域需要加強(qiáng)管理和賦能；有的區(qū)域代理商規(guī)模小而數(shù)量多，有的區(qū)域則是由某個(gè)成熟代理商主扛業(yè)績(jī)；有的代理商老板性格急躁雷厲風(fēng)行，有的老板猶豫不決謀定后動(dòng)。。。不同的情況需要渠道經(jīng)理工作的重點(diǎn)完全不同，不同風(fēng)格的代理商老板和不同企業(yè)文化的代理商公司需要的渠道經(jīng)理管理風(fēng)格也不同。

大部分渠道經(jīng)理都不是萬(wàn)能的，雖然崗位職責(zé)是一樣的，但是渠道經(jīng)理過往的工作經(jīng)歷，決定了他們更擅長(zhǎng)某方面具體的渠道管理工作；他們的管理風(fēng)格和溝通風(fēng)格，也決定了有些代理商老板可以合作的很好，而有些代理商老板和渠道經(jīng)理就是每天火星撞地球，互相誰(shuí)也看不上眼，更別談1+1>2的協(xié)作產(chǎn)出了；

以上種種情況，都需要管理者在團(tuán)隊(duì)管理的過程中及時(shí)了解并全盤考慮。每一個(gè)渠道經(jīng)理和代理商伙伴都是來自不易的，出現(xiàn)問題就要做相應(yīng)的調(diào)整以保證整個(gè)體系協(xié)作更加高效、內(nèi)耗更少，而春節(jié)前后因?yàn)榇蟛糠諸o B業(yè)務(wù)都會(huì)進(jìn)入一年中最淡季的的一個(gè)月，因此天然成為人員輪崗和調(diào)整的最佳時(shí)機(jī)。這個(gè)時(shí)間窗口做出人員調(diào)整，可以在業(yè)務(wù)壓力較輕的情況下給人員磨合和相互了解更多時(shí)間和空間。

大區(qū)經(jīng)理的調(diào)整和輪崗除了以上區(qū)域問題及代理商問題外，還有團(tuán)隊(duì)風(fēng)格和階段性工作重點(diǎn)等因素的考慮，以及不同大區(qū)經(jīng)理的能力強(qiáng)項(xiàng)對(duì)團(tuán)隊(duì)整體能力的加強(qiáng)和提升等考慮，具體到不同的渠道體系和渠道階段，要綜合考慮的點(diǎn)會(huì)更多，就不在這里一一展開。

——人員輪崗的另一種情況是管理者要有意識(shí)地培養(yǎng)和鍛煉某些核心人員，幫助他補(bǔ)齊短板，提升綜合管理能力。

大部分渠道經(jīng)理的特點(diǎn)是銷售管理能力較強(qiáng)，但是運(yùn)營(yíng)思維、全局戰(zhàn)略較差。如果想培養(yǎng)核心人員讓他們能夠承擔(dān)更大的責(zé)任，建議在合適的時(shí)機(jī)安排他們到渠道運(yùn)營(yíng)崗位進(jìn)行輪崗，數(shù)據(jù)分析、培訓(xùn)規(guī)劃、預(yù)算控制、策略制定。。。這些運(yùn)營(yíng)思維和全局思維的提升，有助于優(yōu)秀的渠道經(jīng)理快速成長(zhǎng)為更高級(jí)別的渠道管理人員。

反之亦然，安排優(yōu)秀的渠道運(yùn)營(yíng)人員到一線從事渠道經(jīng)理工作，也可以幫助他們更好地理解代理商、理解渠道經(jīng)理的酸甜苦辣。

有的渠道體系里會(huì)出現(xiàn)渠道運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)相互不了解、不理解、甚至渠道運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)制定的渠道策略被渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)抵觸等現(xiàn)象，有一個(gè)核心原因就是渠道運(yùn)營(yíng)人員并沒有真正理解渠道模式的特殊性，對(duì)渠道管理中間出現(xiàn)的各種復(fù)雜情況缺少認(rèn)知和正確的判斷。

四、團(tuán)隊(duì)年度集訓(xùn)

渠道管理團(tuán)隊(duì)是一個(gè)聚少離多的群體，他們大部分時(shí)間都在全國(guó)各地出差，培訓(xùn)的頻次和豐富性都無法跟直銷團(tuán)隊(duì)相提并論。

同時(shí)，春節(jié)前后是To B業(yè)務(wù)的淡季，一般代理商公司也會(huì)放假比較早，春節(jié)所在月份的業(yè)績(jī)壓力是最小的，剛好可以利用這段時(shí)間好好修煉內(nèi)功，讓渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的專業(yè)性得到顯著提升。

一般來講，年度集訓(xùn)需要包括以下幾個(gè)方面的安排和組織：

1、產(chǎn)品培訓(xùn)：

產(chǎn)品培訓(xùn)是所有培訓(xùn)內(nèi)容中最基礎(chǔ)的，也是最常見的。年度集訓(xùn)與日常產(chǎn)品培訓(xùn)的一個(gè)顯著差異就是要把培訓(xùn)從單向輸入變成從輸入到輸出的閉環(huán)，要把平常沒打好的基本功利用集訓(xùn)的方式都補(bǔ)上來。

產(chǎn)品培訓(xùn)的目的是讓所有渠道經(jīng)理能夠?qū)�公司的產(chǎn)品了如指掌并能夠提煉銷售賣點(diǎn)、能夠用銷售人員聽得懂的語(yǔ)言給代理商伙伴輸出培訓(xùn)。

從輸入到輸出的轉(zhuǎn)換過程是最重要的，所以一般需要設(shè)置三個(gè)環(huán)節(jié)來完成和檢驗(yàn)培訓(xùn)的效果：產(chǎn)品經(jīng)理培訓(xùn)輸入——書面考試檢驗(yàn)學(xué)習(xí)結(jié)果——輸出銷售培訓(xùn)考驗(yàn)掌握和轉(zhuǎn)換能力（以大區(qū)為單位進(jìn)行第一輪篩選和推薦）

大部分渠道經(jīng)理團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)都停留在第一個(gè)環(huán)節(jié)就結(jié)束了，其實(shí)后面兩個(gè)環(huán)節(jié)才是產(chǎn)品培訓(xùn)真正的意義所在。

2、業(yè)務(wù)培訓(xùn)：

業(yè)務(wù)培訓(xùn)和產(chǎn)品培訓(xùn)不同之處在于：產(chǎn)品培訓(xùn)是統(tǒng)一的輸入、不同的消化吸收和不同的轉(zhuǎn)換輸出，而業(yè)務(wù)培訓(xùn)從輸入端來看就鼓勵(lì)多元化輸入，鼓勵(lì)大家學(xué)習(xí)各種好的業(yè)務(wù)方法，打開思路，博采眾長(zhǎng)。

業(yè)務(wù)培訓(xùn)應(yīng)該按照從群眾中來，到群眾中去的思路，通過業(yè)績(jī)結(jié)果和過程數(shù)據(jù)挖掘做的好的人和事，管理者幫助他們梳理、沉淀、輸出。同時(shí)業(yè)務(wù)培訓(xùn)也是跨體系交流的好機(jī)會(huì)，可以向直銷體系的伙伴們虛心請(qǐng)教，學(xué)習(xí)他們?cè)阡N售管理方面的優(yōu)秀做法和成功經(jīng)驗(yàn)。

——優(yōu)秀渠道經(jīng)理分享：招商分享、拓客分享、客戶成功團(tuán)隊(duì)建設(shè)分享、銷售過程管理分享、人員招聘和留存分享、代理商異議處理、代理商團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)等；

——優(yōu)秀直銷人員分享：早晚會(huì)、過程管理、理單復(fù)盤、行業(yè)拓客、客單價(jià)提升等；

業(yè)務(wù)培訓(xùn)的過程也是挖掘人才、發(fā)現(xiàn)人才的過程。

3、管理培訓(xùn)：

前面文章中和大家聊過，渠道經(jīng)理的定位是管理崗，而不是銷售崗。渠道經(jīng)理的業(yè)績(jī)產(chǎn)出是要通過驅(qū)動(dòng)代理商公司完成業(yè)務(wù)目標(biāo)而達(dá)成廠商區(qū)域目標(biāo)的，這一特有的工作方式需要不斷提升渠道經(jīng)理的各種綜合管理能力，下面根據(jù)渠道經(jīng)理常見的工作場(chǎng)景，推薦一些針對(duì)性較強(qiáng)的培訓(xùn)方向供大家參考：

非人力資源的人力資源管理、非財(cái)務(wù)人員的財(cái)務(wù)管理、多任務(wù)并行處理、項(xiàng)目管理、時(shí)間管理、高效能人士的七個(gè)習(xí)慣、非暴力溝通、演講的方法與技巧等；

這些培訓(xùn)內(nèi)容專業(yè)要求比較高，建議外請(qǐng)專業(yè)培訓(xùn)老師來進(jìn)行培訓(xùn)輸入，確保大家學(xué)到的理論知識(shí)是正確而扎實(shí)的。

4、業(yè)務(wù)共創(chuàng)：

大家忙碌一年，利用年度集訓(xùn)的機(jī)會(huì)進(jìn)行充分的業(yè)務(wù)交流。前面三個(gè)培訓(xùn)是大量信息的輸入過程，而業(yè)務(wù)共創(chuàng)就是要把這些輸入信息進(jìn)行加工、并輸出下一步打法的過程。

經(jīng)過產(chǎn)品培訓(xùn)的三個(gè)環(huán)節(jié)閉環(huán)，大家對(duì)產(chǎn)品功能和賣點(diǎn)的理解更加深刻；通過優(yōu)秀直銷人員和渠道人員的分享，大家學(xué)到更多優(yōu)秀的業(yè)務(wù)打法；通過專業(yè)的管理培訓(xùn)，讓大家能夠擁有更多管理思維和管理視野。

業(yè)務(wù)共創(chuàng)環(huán)節(jié)要做的是針對(duì)公司下一年度的業(yè)務(wù)目標(biāo)以及渠道策略進(jìn)行拆解、找出實(shí)現(xiàn)路徑、并確定重點(diǎn)計(jì)劃和重點(diǎn)項(xiàng)目，其實(shí)就是OKR中K和R的討論和確定。這里需要注意的是不同區(qū)域的渠道現(xiàn)狀不同，因此共創(chuàng)的過程除了統(tǒng)一目標(biāo)的共創(chuàng)外，也應(yīng)該增加區(qū)域目標(biāo)達(dá)成的主題共創(chuàng)。

5、考試的組織和獎(jiǎng)懲：

我在以往管理中一直有一個(gè)觀點(diǎn)：培訓(xùn)和分享是不同的，分享對(duì)受眾人群沒有強(qiáng)制要求，當(dāng)然初衷肯定是希望大家多學(xué)點(diǎn)東西；但是培訓(xùn)對(duì)受眾人群是有強(qiáng)制要求的，培訓(xùn)內(nèi)容是開展工作必須要掌握的基礎(chǔ)知識(shí)，為了最大程度實(shí)現(xiàn)這個(gè)目的，我們可以采用一定的管理手段。

——凡培訓(xùn)必考試，凡考試必獎(jiǎng)懲。

培訓(xùn)的重要性和獎(jiǎng)懲的力度相關(guān)。

年度集訓(xùn)除了重要性很高以外，還有一個(gè)特殊情況相信大家經(jīng)常遇到。前面我們反復(fù)提到春節(jié)所在月份是To B業(yè)務(wù)的行業(yè)淡季，每到這個(gè)月份，管理者都會(huì)面臨一個(gè)難題：如何給渠道經(jīng)理下任務(wù)？下的高了大家都完不成，年都過不好；下的低了大家全都躺贏，管理和考核如同兒戲；

既然如此，建議大家在春節(jié)這個(gè)月干脆把渠道管理團(tuán)隊(duì)的考核指標(biāo)主要和培訓(xùn)情況掛鉤，包括各種產(chǎn)品培訓(xùn)的書面考試結(jié)果、業(yè)務(wù)培訓(xùn)的分享人員加分等；這樣做的好處是考核可以淡化區(qū)域、職級(jí)差異，確保團(tuán)隊(duì)成員都能做到整個(gè)年度集訓(xùn)的全身心投入。

其實(shí)除了以上培訓(xùn)模塊外，還有一些培訓(xùn)也可以在年度集訓(xùn)計(jì)劃中一起安排和組織。例如渠道監(jiān)察條例學(xué)習(xí)和考核、廠商財(cái)務(wù)和法務(wù)流程學(xué)習(xí)和考核、撞單處理規(guī)則學(xué)習(xí)和考核等，這些內(nèi)容的學(xué)習(xí)和掌握可以極大提高渠道經(jīng)理在日常工作中處理問題的專業(yè)性和高效率。

小結(jié)：

人力是成本，人才是資源！

只有真正了解團(tuán)隊(duì)、理解業(yè)務(wù)，管理者才能打造一支戰(zhàn)之能勝的威武之師！

春節(jié)將至，希望所有伙伴充分利用好1月份這個(gè)行業(yè)淡季，深挖洞廣積糧，為2023的渠道業(yè)績(jī)騰飛打下一個(gè)堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)！

尾聲：

這兩篇一共用了接近12000字，和大家聊了渠道管理在年底需要干的幾件主要工作：渠道策略的制定和優(yōu)化、代理商年度會(huì)議的組織和召開、渠道管理團(tuán)隊(duì)盤點(diǎn)和人員調(diào)整、以及利用春節(jié)所在月份組織年度集訓(xùn)。

如果這兩篇內(nèi)容對(duì)大家有幫助，請(qǐng)轉(zhuǎn)發(fā)推薦給更多朋友看到。

如果有具體的咨詢和顧問需求，可以私信小編進(jìn)一步溝通。

我們一起思考、研究、探討渠道模式，讓渠道管理變成一件有意思、有意義的事兒吧！

【相關(guān)文章】