一、銷售培訓的變現是什么？
本質上，企業是一個功利性組織，企業任何花錢采購的東西，都要回報—變現。同樣的道理，采購培訓產品，也要回報—變現。那么，銷售培訓的回報—變現是什么概念？
為了說明問題，我們先舉一個例子：
夏天來了，你買了一臺空調回家，為了什么？這里有兩個問題：
第一個問題：我上門給你安裝好，調試完畢都OK了，里里外外也收拾干凈，然后，請你填個“滿意度調查表”。你都打了10分。請問，這個“滿意度”是你最終需要的嗎？顯然不是！
第二個問題：買空調是為了解決降溫防暑的問題，因為天氣熱了，你想涼快涼快，果真是這樣嗎？那我給你一臺空調，它能制冷，只是工作時而正常，時而失靈，加上有些噪音，耗電也不小，反正不太靠譜。你愿意嗎？肯定不愿意！
夏天買空調，為了什么？或者是說，你希望變現的是什么？1分鐘之內制冷，無噪音，節能（耗電小），長期穩定的使用，這才是你最終需要的。
所以，買任何東西，最終要什么，這一點非常重要！
回到主題上來，采購銷售培訓，企業真正要的是什么？為此，我們也提兩個問題：
第一個問題：培訓完畢，填一張“滿意度調查表”，而且滿意度很高，這是企業最終需要的嗎？培訓現場的“滿意度”是什么？當時的愉悅感、暫時的認知，僅此而已！
第二個問題：培訓必須要解決問題，關鍵在于，要解決什么問題？激勵心態、提升技能、長點知識、拓展思路……諸如此類的說法，看起來不錯。但是，我們如何來衡量后期效果？如果有的人在教室里心潮澎湃，出了教室，馬上固態復萌；如果有的人學了技能，但就是不去照著做，或者做了，實際上卻行不通；如果有的人長了知識，拓寬了思路，但是沒有轉化為行動和收益……這樣的培訓，有意義嗎？
銷售培訓，企業最終需要的，或者真正希望的變現是：持續提升銷售KPI，從而提升銷售業績。這是銷售培訓的真正目的，也是衡量銷售培訓效果唯一正確的方式。否則，一切都是浮云，你說呢？
二、什么樣的銷售培訓，能快速變現？
做任何事，最高效的、最高產的方式都是以成果為導向——以成果為閉合點的閉環工作模式。銷售培訓的變現，依賴于以銷售KPI為導向的三個閉環：
1，銷售KPI的目標定位閉環
培訓目標越清晰，培訓內容才能越聚集，從而，培訓效果才能越容易顯現。所以，培訓啟動前，就應該在調研的基礎上，明確要提升的銷售KPI。然后，圍繞銷售KPI來設計課程。當然，這個銷售KPI必須是和銷售業績高度相關的，否則，銷售KPI就沒有意義；同時，這個銷售KPI必須考慮培訓時長，通常來講，要提升一個銷售KPI，最科學的時間是兩天的培訓。想用半天或者一天的培訓，提升一個，甚至幾個銷售KPI，好比一口吃出個胖子來，想多了。
2，銷售KPI的培訓內容閉環
“閉環銷售”是以銷售業務成果為導向——以銷售業務成果為閉合點的銷售模式。銷售業務成果包括：訂單成果、節點成果、溝通成果和客戶管理成果。
“閉環銷售”是獲取訂單和有效客戶的銷售逆向工程。因此，“閉環銷售”是提升銷售效率，驅動銷量增長的最佳銷售策略。
圍繞銷售KPI的“閉環銷售”課程，才是真正意義上的培訓內容閉環，這樣的培訓，我們稱之為訓練。
3，銷售KPI的執行控制閉環
培訓最需要補足的短板，是離開教室以后的執行，更明確的說，應該是圍繞銷售KPI的“閉環銷售”套路的執行。執行依賴于控制，否則，就一定是“隨心所欲”。動員、輔導、管理、考評、優化是執行控制的五個關鍵環節。檢驗執行效果，或者說，檢驗培訓效果的唯一標準，是銷售KPI的提升。
我們的實踐經驗表明：對大多數業務來講，按照上述三個閉環開展銷售培訓，2-3個月時間，銷售KPI將明顯改善。放眼更長的時間，銷售KPI的提升，肯定能直接觸發銷售業績的增長——注意！這種增長，不是市場變化帶來的“自然增長”。
來源：精益營銷茶館，作者：王浩
您的位置：
