一、銷售培訓(xùn)的變現(xiàn)是什么？
本質(zhì)上，企業(yè)是一個(gè)功利性組織，企業(yè)任何花錢采購的東西，都要回報(bào)—變現(xiàn)。同樣的道理，采購培訓(xùn)產(chǎn)品，也要回報(bào)—變現(xiàn)。那么，銷售培訓(xùn)的回報(bào)—變現(xiàn)是什么概念？
為了說明問題，我們先舉一個(gè)例子：
夏天來了，你買了一臺(tái)空調(diào)回家，為了什么？這里有兩個(gè)問題：
第一個(gè)問題：我上門給你安裝好，調(diào)試完畢都OK了，里里外外也收拾干凈，然后，請(qǐng)你填個(gè)“滿意度調(diào)查表”。你都打了10分。請(qǐng)問，這個(gè)“滿意度”是你最終需要的嗎？顯然不是！
第二個(gè)問題：買空調(diào)是為了解決降溫防暑的問題，因?yàn)樘鞖鉄崃耍阆霙隹鞗隹欤媸沁@樣嗎？那我給你一臺(tái)空調(diào)，它能制冷，只是工作時(shí)而正常，時(shí)而失靈，加上有些噪音，耗電也不小，反正不太靠譜。你愿意嗎？肯定不愿意！
夏天買空調(diào)，為了什么？或者是說，你希望變現(xiàn)的是什么？1分鐘之內(nèi)制冷，無噪音，節(jié)能（耗電小），長期穩(wěn)定的使用，這才是你最終需要的。
所以，買任何東西，最終要什么，這一點(diǎn)非常重要！
回到主題上來，采購銷售培訓(xùn)，企業(yè)真正要的是什么？為此，我們也提兩個(gè)問題：
第一個(gè)問題：培訓(xùn)完畢，填一張“滿意度調(diào)查表”，而且滿意度很高，這是企業(yè)最終需要的嗎？培訓(xùn)現(xiàn)場(chǎng)的“滿意度”是什么？當(dāng)時(shí)的愉悅感、暫時(shí)的認(rèn)知，僅此而已！
第二個(gè)問題：培訓(xùn)必須要解決問題，關(guān)鍵在于，要解決什么問題？激勵(lì)心態(tài)、提升技能、長點(diǎn)知識(shí)、拓展思路……諸如此類的說法，看起來不錯(cuò)。但是，我們?nèi)绾蝸砗饬亢笃谛Ч咳绻械娜嗽诮淌依镄某迸炫龋隽私淌遥R上固態(tài)復(fù)萌；如果有的人學(xué)了技能，但就是不去照著做，或者做了，實(shí)際上卻行不通；如果有的人長了知識(shí)，拓寬了思路，但是沒有轉(zhuǎn)化為行動(dòng)和收益……這樣的培訓(xùn)，有意義嗎？
銷售培訓(xùn)，企業(yè)最終需要的，或者真正希望的變現(xiàn)是：持續(xù)提升銷售KPI，從而提升銷售業(yè)績(jī)。這是銷售培訓(xùn)的真正目的，也是衡量銷售培訓(xùn)效果唯一正確的方式。否則，一切都是浮云，你說呢？
二、什么樣的銷售培訓(xùn)，能快速變現(xiàn)？
做任何事，最高效的、最高產(chǎn)的方式都是以成果為導(dǎo)向——以成果為閉合點(diǎn)的閉環(huán)工作模式。銷售培訓(xùn)的變現(xiàn)，依賴于以銷售KPI為導(dǎo)向的三個(gè)閉環(huán)：
1，銷售KPI的目標(biāo)定位閉環(huán)
培訓(xùn)目標(biāo)越清晰，培訓(xùn)內(nèi)容才能越聚集，從而，培訓(xùn)效果才能越容易顯現(xiàn)。所以，培訓(xùn)啟動(dòng)前，就應(yīng)該在調(diào)研的基礎(chǔ)上，明確要提升的銷售KPI。然后，圍繞銷售KPI來設(shè)計(jì)課程。當(dāng)然，這個(gè)銷售KPI必須是和銷售業(yè)績(jī)高度相關(guān)的，否則，銷售KPI就沒有意義；同時(shí)，這個(gè)銷售KPI必須考慮培訓(xùn)時(shí)長，通常來講，要提升一個(gè)銷售KPI，最科學(xué)的時(shí)間是兩天的培訓(xùn)。想用半天或者一天的培訓(xùn)，提升一個(gè)，甚至幾個(gè)銷售KPI，好比一口吃出個(gè)胖子來，想多了。
2，銷售KPI的培訓(xùn)內(nèi)容閉環(huán)
“閉環(huán)銷售”是以銷售業(yè)務(wù)成果為導(dǎo)向——以銷售業(yè)務(wù)成果為閉合點(diǎn)的銷售模式。銷售業(yè)務(wù)成果包括：訂單成果、節(jié)點(diǎn)成果、溝通成果和客戶管理成果。
“閉環(huán)銷售”是獲取訂單和有效客戶的銷售逆向工程。因此，“閉環(huán)銷售”是提升銷售效率，驅(qū)動(dòng)銷量增長的最佳銷售策略。
圍繞銷售KPI的“閉環(huán)銷售”課程，才是真正意義上的培訓(xùn)內(nèi)容閉環(huán)，這樣的培訓(xùn)，我們稱之為訓(xùn)練。
3，銷售KPI的執(zhí)行控制閉環(huán)
培訓(xùn)最需要補(bǔ)足的短板，是離開教室以后的執(zhí)行，更明確的說，應(yīng)該是圍繞銷售KPI的“閉環(huán)銷售”套路的執(zhí)行。執(zhí)行依賴于控制，否則，就一定是“隨心所欲”。動(dòng)員、輔導(dǎo)、管理、考評(píng)、優(yōu)化是執(zhí)行控制的五個(gè)關(guān)鍵環(huán)節(jié)。檢驗(yàn)執(zhí)行效果，或者說，檢驗(yàn)培訓(xùn)效果的唯一標(biāo)準(zhǔn)，是銷售KPI的提升。
我們的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)表明：對(duì)大多數(shù)業(yè)務(wù)來講，按照上述三個(gè)閉環(huán)開展銷售培訓(xùn)，2-3個(gè)月時(shí)間，銷售KPI將明顯改善。放眼更長的時(shí)間，銷售KPI的提升，肯定能直接觸發(fā)銷售業(yè)績(jī)的增長——注意！這種增長，不是市場(chǎng)變化帶來的“自然增長”。
來源：精益營銷茶館，作者：王浩
您的位置：