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大客戶的救贖——重量級團(tuán)隊(duì)

這是一家超100億的冠軍企業(yè),2B業(yè)務(wù)發(fā)展迅速,但是客戶投訴卻越來越多,直到第一大客戶V發(fā)起最后通牒:“如果再不改進(jìn)交付效率,我們公司決定要放棄你們了!”

當(dāng)我們進(jìn)去調(diào)研時(shí),該家企業(yè)的團(tuán)隊(duì)一片嘩然:
有人說:“客戶關(guān)系不夠好!”
有人說:“供應(yīng)鏈不給力,交付周期長!”
有人說:“銷售預(yù)測不準(zhǔn)確,計(jì)劃怎么做準(zhǔn)確?”
還有人說:“競爭對手激勵(lì)比我們好,動(dòng)力比我們足呀”
 
這些問題對嗎?對,也不對!

經(jīng)過深度分析,這都是職能型組織惹的禍,鐵路的警察,各自管理好自己的一段,但是客戶的感知不是最優(yōu),板子打不到人。責(zé)任不清晰,結(jié)構(gòu)決定了這一切。

作為常常出沒各大企業(yè)的我們,這些司空見慣了,問題在哪呢?
 
最后結(jié)論出乎很多人的意料:這是職能型組織的通病!公司的權(quán)利、責(zé)任、利益,是沿著部門Leader向下的,而客戶購買與服務(wù),是橫向穿越的,尤其是2B業(yè)務(wù),形成了腸梗阻。
 
那解決方案是什么呢?

是很多人都陌生的一個(gè)名詞:重量級團(tuán)隊(duì)運(yùn)作!重量級團(tuán)隊(duì)運(yùn)作是IPD的三大精髓之一,也是最為重要的精髓。
 
我們開展了什么動(dòng)作呢?
 
1、高管集體訓(xùn)戰(zhàn),重新認(rèn)識流程型組織;
2、理順重量級團(tuán)隊(duì)組織,角色認(rèn)知;
3、破除原有會(huì)議機(jī)制,建設(shè)新的團(tuán)隊(duì)會(huì)議機(jī)制;
4、沿著新的結(jié)構(gòu),再造考核與激勵(lì)機(jī)制。

最終實(shí)現(xiàn)了什么結(jié)果呢?

第一:該企業(yè)與V客戶繼續(xù)合作,并獲得了高度表揚(yáng);
第二:內(nèi)部不扯皮了,大家都是利益相關(guān)者了,還扯什么皮呀;
第三:會(huì)議決策效率高了;
當(dāng)然,也順理成章地啟動(dòng)了二期項(xiàng)目:進(jìn)入IPD實(shí)際的流程階段。

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來源:喬諾商學(xué)院

(信息發(fā)布:企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)  發(fā)布時(shí)間:2020-11-4 21:41:37)
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