如何避免團(tuán)隊(duì)里出現(xiàn)“三拍”銷售經(jīng)理——拍腦袋、拍胸脯、拍屁股走人
今天給大家分享通過什么機(jī)制，可以避免團(tuán)隊(duì)里出現(xiàn)三拍銷售經(jīng)理。喬諾服務(wù)過得很多客戶，經(jīng)常反饋一個共性問題：
市場或者銷售的經(jīng)理們向研發(fā)提出新的產(chǎn)品開發(fā)需求或者方案需求，而且這個需求屬于十萬火急，研發(fā)不快速做出來，項(xiàng)目就丟給競爭對手，或者失去某個客戶，于是研發(fā)趕緊加班加點(diǎn)，調(diào)動各方面資源緊急趕工。三五個月后做到了產(chǎn)品按期上市。
到了這個時候，原先提出需求的銷售經(jīng)理認(rèn)為研發(fā)把某個產(chǎn)品特性或者需求做漏了，客戶不要了，研發(fā)氣得啞口無言，還不好對銷售經(jīng)理發(fā)作。
在上面這個過程中，銷售經(jīng)理提出需求時斬釘截鐵，說客戶就是要這個東西，研發(fā)團(tuán)隊(duì)感覺，我按照這個要求去做，其實(shí)他可能沒有真正搞清楚客戶的真實(shí)需求，于是聽了客戶的只言半語。在拿項(xiàng)目的巨大壓力下，就十分肯定地說客戶就是要這個特性，于是出現(xiàn)了第一拍——拍腦袋。
研發(fā)收到需求之后，問銷售經(jīng)理做出來之后能否確保賣出去，能夠賣多少？銷售經(jīng)理為了驅(qū)動研發(fā)趕緊行動，就隨便答復(fù)，甚至編造一個數(shù)字說：“研發(fā)趕緊做，做出來我肯定能夠賣這么多訂單。”于是上演第二拍——拍胸脯。
研發(fā)做出來，產(chǎn)品拿給客戶一看，根本就不是客戶需要的特性。銷售經(jīng)理馬上甩鍋說：“研發(fā)做得不對，活該我賣不好，都是你們研發(fā)無能，項(xiàng)目沒有拿下，與我沒有關(guān)系，我什么責(zé)任都不用承擔(dān)，也不會出現(xiàn)什么損失。”研發(fā)白白投入，資源浪費(fèi)與我們沒有關(guān)系，于是出現(xiàn)了第三拍——拍屁股走人。
這就是在很多企業(yè)和公司司空見慣，屢見不鮮的三拍銷售經(jīng)理現(xiàn)象。產(chǎn)生這種現(xiàn)象的根因是因?yàn)樾枨筇岢龊弯N售承諾考核沒有真正互鎖。
解決這個問題，需要有更好的機(jī)制來保證需求的合理性。
我們在這里建立的機(jī)制有三個：
第一個，若是單個項(xiàng)目的需求，提出需求的銷售經(jīng)理，必須對該需求的銷售收入目標(biāo)負(fù)責(zé)，而且進(jìn)行考核。如不能達(dá)成，則需要考評降級降等，銷售提成打折，而且真正落實(shí)應(yīng)用。有了這個責(zé)任鎖定機(jī)制，銷售經(jīng)理就會千方百計(jì)和研發(fā)商量，如何把需求搞準(zhǔn)確。
第二，建立信任名單，對所有銷售經(jīng)理歷史需求的投入、產(chǎn)出進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和梳理。對于經(jīng)常出現(xiàn)需求失誤的銷售經(jīng)理，列入信任優(yōu)先級低名單，需求響應(yīng)和實(shí)現(xiàn)排后，或者需要經(jīng)過專門的流程審視。
第三，對于總部銷售主管提出的普遍需求，在產(chǎn)品立項(xiàng)書中，銷售主管需要對這個產(chǎn)品的銷售投入、市場占有率進(jìn)行嚴(yán)肅承諾。不僅僅是提出市場空間，還必須給出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)匿N售收入目標(biāo)承諾，并接受對應(yīng)收入目標(biāo)的考核要求，沒達(dá)成預(yù)期，則考核受到影響，獎金下滑，嚴(yán)重者導(dǎo)致研發(fā)重大投入浪費(fèi)，還需要調(diào)整降級。
華為公司的銷售主管為了保證需求的嚴(yán)肅性、準(zhǔn)確性，還曾經(jīng)拿出自己的股票抵押，做信任擔(dān)保，若不兌現(xiàn)承諾銷售收入，股票全部退給公司。
以上之機(jī)制就能大大提高銷售經(jīng)理提需求時的準(zhǔn)確性、嚴(yán)肅性、合理性，減少研發(fā)投入的浪費(fèi)，避免大量產(chǎn)品開發(fā)出來賣不動。
當(dāng)然這些只是快贏的管理方法，銷售經(jīng)理有時態(tài)度很認(rèn)真，承諾也很嚴(yán)肅，仍然有需求不準(zhǔn)、槍口打彎、子彈浪費(fèi)的情況。
要根本解決這個問題，杜絕企業(yè)里層出不窮的三拍銷售經(jīng)理現(xiàn)象，還是需要有專門的需求管理部門、產(chǎn)品管理部，來專業(yè)的方法和專業(yè)的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理，這就需要系統(tǒng)引入喬諾IPD流程輔導(dǎo)。
來源：喬諾商學(xué)院；作者：王凱星
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