如何避免團隊里出現“三拍”銷售經理——拍腦袋、拍胸脯、拍屁股走人
今天給大家分享通過什么機制，可以避免團隊里出現三拍銷售經理。喬諾服務過得很多客戶，經常反饋一個共性問題：
市場或者銷售的經理們向研發提出新的產品開發需求或者方案需求，而且這個需求屬于十萬火急，研發不快速做出來，項目就丟給競爭對手，或者失去某個客戶，于是研發趕緊加班加點，調動各方面資源緊急趕工。三五個月后做到了產品按期上市。
到了這個時候，原先提出需求的銷售經理認為研發把某個產品特性或者需求做漏了，客戶不要了，研發氣得啞口無言，還不好對銷售經理發作。
在上面這個過程中，銷售經理提出需求時斬釘截鐵，說客戶就是要這個東西，研發團隊感覺，我按照這個要求去做，其實他可能沒有真正搞清楚客戶的真實需求，于是聽了客戶的只言半語。在拿項目的巨大壓力下，就十分肯定地說客戶就是要這個特性，于是出現了第一拍——拍腦袋。
研發收到需求之后，問銷售經理做出來之后能否確保賣出去，能夠賣多少？銷售經理為了驅動研發趕緊行動，就隨便答復，甚至編造一個數字說：“研發趕緊做，做出來我肯定能夠賣這么多訂單。”于是上演第二拍——拍胸脯。
研發做出來，產品拿給客戶一看，根本就不是客戶需要的特性。銷售經理馬上甩鍋說：“研發做得不對，活該我賣不好，都是你們研發無能，項目沒有拿下，與我沒有關系，我什么責任都不用承擔，也不會出現什么損失。”研發白白投入，資源浪費與我們沒有關系，于是出現了第三拍——拍屁股走人。
這就是在很多企業和公司司空見慣，屢見不鮮的三拍銷售經理現象。產生這種現象的根因是因為需求提出和銷售承諾考核沒有真正互鎖。
解決這個問題，需要有更好的機制來保證需求的合理性。
我們在這里建立的機制有三個：
第一個，若是單個項目的需求，提出需求的銷售經理，必須對該需求的銷售收入目標負責，而且進行考核。如不能達成，則需要考評降級降等，銷售提成打折，而且真正落實應用。有了這個責任鎖定機制，銷售經理就會千方百計和研發商量，如何把需求搞準確。
第二，建立信任名單，對所有銷售經理歷史需求的投入、產出進行統計和梳理。對于經常出現需求失誤的銷售經理，列入信任優先級低名單，需求響應和實現排后，或者需要經過專門的流程審視。
第三，對于總部銷售主管提出的普遍需求，在產品立項書中，銷售主管需要對這個產品的銷售投入、市場占有率進行嚴肅承諾。不僅僅是提出市場空間，還必須給出嚴謹的銷售收入目標承諾，并接受對應收入目標的考核要求，沒達成預期，則考核受到影響，獎金下滑，嚴重者導致研發重大投入浪費，還需要調整降級。
華為公司的銷售主管為了保證需求的嚴肅性、準確性，還曾經拿出自己的股票抵押，做信任擔保，若不兌現承諾銷售收入，股票全部退給公司。
以上之機制就能大大提高銷售經理提需求時的準確性、嚴肅性、合理性，減少研發投入的浪費，避免大量產品開發出來賣不動。
當然這些只是快贏的管理方法，銷售經理有時態度很認真，承諾也很嚴肅，仍然有需求不準、槍口打彎、子彈浪費的情況。
要根本解決這個問題，杜絕企業里層出不窮的三拍銷售經理現象，還是需要有專門的需求管理部門、產品管理部，來專業的方法和專業的團隊進行管理，這就需要系統引入喬諾IPD流程輔導。
來源：喬諾商學院；作者：王凱星
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