91原色影院_免费av在线_中文字幕最新精品_久久精品视频99

歡迎訪問企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)!本站提供優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)課程和培訓(xùn)服務(wù)!
免費注冊 | 會員登陸 | 將本站設(shè)為首頁 | 將本站加入收藏夾

to B銷售這場仗如何打?

作者:梁英,華為公司原資深解決方案總監(jiān);來源:喬諾之聲

編者按:

to B項目,與眾不同,技術(shù)、價格、交付...每一項都是變化莫測的,時時刻刻都在影響著、決定著項目的成功與否。

那么,該如何運作才能讓to B項目順利完成呢?

首先是目標,目標幾乎是做所有事的第一步,需要確定好目標才能有導(dǎo)向的明燈;然后,通過ATPDC的方式進行項目要素分析,持續(xù)循環(huán)直至項目成功完成;最后,用強大的、系統(tǒng)化的LTC流程像鐵軌一樣,去保證項目的策劃與執(zhí)行。

這樣簡單說一說,可能你沒有什么感覺。

那么,讓我們一起來看一看本文,讓梁英老師,喬諾營銷專家,華為公司原資深解決方案總監(jiān),為大家詳細闡述如何打勝to B銷售這場仗。

有別于工程項目或研發(fā)項目,to B銷售項目具有項目要素力量動態(tài)變化的特點,例如,在項目早期階段,客戶最關(guān)注“技術(shù)”要素,對“價格”、“交付”要素的關(guān)注度相對較弱,而到了決策階段,客戶對價格、交付的關(guān)注超越對技術(shù)的關(guān)注;

再比如,存在多個競爭對手的項目中,各廠家在客戶關(guān)系、商務(wù)等要素方面的力量對比隨項目的推進,可能會出現(xiàn)重大反轉(zhuǎn)。

因為to B銷售項目的這些特點,銷售項目運作逐漸從傳統(tǒng)的項目管理中分離出來。

項目運作強調(diào)“在深思熟慮基礎(chǔ)上持續(xù)的策劃和執(zhí)行,確保圍繞項目目標做正確的事情”,而項目管理更強調(diào)“通過過程的管理,確保把已經(jīng)策劃好的事情做正確”。

銷售項目運作和管理共同作用,促進項目把握度逐漸提高,直至項目結(jié)束。如下圖所示:
 
本文基于實踐談?wù)則o B銷售項目運作的幾個重點。

堅守to B銷售項目的目標

很多人都已經(jīng)注意到了,to B銷售的有些仗是必須要打的,比如,電信網(wǎng)絡(luò)招標項目中有關(guān)核心城市、價值區(qū)、價值產(chǎn)品的標段,供應(yīng)商都下足了力量去爭取中標;有些設(shè)備商甚至在很多年前,就為此設(shè)定了目標。

這其實反映了一個事實:重大to B銷售項目目標是一個商業(yè)組織戰(zhàn)略意圖的落腳點。

這決定了很多to B項目(特別是戰(zhàn)略山頭項目)的項目目標是不能隨意變的;衡量一個項目是否成功,應(yīng)該和項目設(shè)定的目標做對比;要堅決反對“先打靶,再劃圈”的做法。

當(dāng)然了,受限于各種主客觀因素,很多情況下to B銷售項目的大目標可能無法一次性實現(xiàn)。

這種情況下一方面需要對項目目標進行必要的拆解,分階段、分領(lǐng)域逐漸實現(xiàn);或者在確實無法達成目標時,向相應(yīng)的項目決策機構(gòu)申請調(diào)整目標,并在獲得批準后按調(diào)整后的目標執(zhí)行。

要堅決反對“捂蓋子,直至項目失控”的做法。

設(shè)立to B銷售項目目標時,需要有三方面的機制保證:

(1)目標的嚴肅性和組織KPI、策略、資源匹配的協(xié)調(diào)跟進。

任正非先生講到公司戰(zhàn)略時曾經(jīng)打過一個比方,一個組織要像眼鏡蛇:蛇頭要高高揚起,始終盯緊目標;同時蛇身(KPI、策略、資源)等要靈活跟進。任總的這個比喻對to B銷售項目同樣適用。

(2)有合理的項目激勵機制做匹配。物質(zhì)激勵的預(yù)算、精神激勵的設(shè)置、項目成功與職業(yè)通道的關(guān)聯(lián)等,均需要有明確安排。

(3)管理層和項目組在項目權(quán)責(zé)上的分工。管理層需對項目目標合理性、項目資源匹配度負責(zé);項目組需要對目標達成、項目策劃、執(zhí)行質(zhì)量負責(zé)。

ATPDC是銷售項目運作的核心

銷售項目的要素是指影響項目成功的關(guān)鍵因素。多數(shù)商業(yè)項目的要素可以概括為4方面:客戶關(guān)系、解決方案、商務(wù)、交付。

具體到特定項目,由于行業(yè)、客戶、交易慣例的差異,各要素在項目中的重要性可能會有差異(但總的來說客戶關(guān)系要素多數(shù)情況下均是主要要素);對有融資或政府背景的項目,還需要加入銷售融資、政府關(guān)系等項目要素。

銷售項目運作始于對項目要素的分析,按照A(Analysis)->T(Tactics) ->P(Plan) ->D(Do)->(Check)的方式持續(xù)循環(huán),直至項目關(guān)閉。

1、要素分析(Analysis)

對項目各要素的分析,要立足于“看客戶 – 看自身 – 看對手“三個出發(fā)點,具體說:

(1)看客戶:客戶標書條款背后的業(yè)務(wù)訴求/痛點是什么?客戶對該項目的推進流程、節(jié)奏、決策機制是什么?各供應(yīng)商在客戶眼中的地位是什么?

(2)看對手:對手在該項目中的意圖是什么?對手在該項目諸要素上的優(yōu)劣勢是什么?

(3)看自身:自身在該項目中的目標是什么?我方在該項目諸要素上的優(yōu)劣勢是什么?

項目要素分析一方面需要依賴項目團隊及其背后的專業(yè)化力量,另一方面有賴日常對客戶、對主要競爭對手的持續(xù)信息收集及檔案建立。

常用的項目要素分析工具有:

·決策鏈及權(quán)力地圖
·魚骨圖
·客戶關(guān)系評估打分表
·SWOT

項目要素分析是制定有效項目策略的基礎(chǔ),要做到“五要“:

·要立足給客戶帶來的價值
·優(yōu)勢、劣勢都要言之有據(jù)
·優(yōu)勢客戶關(guān)系要有驗證
·要從標書出發(fā),合理界定范圍
·要識別真優(yōu)勢,分析降交付成本之道

2、策略制定(Tactics):

在要素分析基礎(chǔ)上,針對性制定恰當(dāng)?shù)捻椖坎呗裕卿N售項目成功的最關(guān)鍵一環(huán)。

項目策略首先要對準項目目標,在優(yōu)先考慮項目成功的基礎(chǔ)上,再考慮優(yōu)化項目成本。對這種導(dǎo)向下可能存在的過投入問題,通過項目合理定級、任命有經(jīng)驗的項目操盤手、項目支持資源的買賣、項目總結(jié)和改進等措施進行調(diào)節(jié)和優(yōu)化。

識別并圍繞關(guān)鍵路徑開展工作,是項目策劃的另一個要點。要接受并適應(yīng)銷售項目“盡管要素相似,但運作的關(guān)鍵落腳點卻可能無定式”的特點,并在組織制度設(shè)計(如持續(xù)吸引優(yōu)秀人才)、項目隊形設(shè)計(如CC3)、銷售知識及賦能體系等方面為此做出針對性安排。

制定銷售項目策略時需要特別貫徹幾個原則:
所有策略的出發(fā)點都不能偏離為客戶創(chuàng)造價值的初衷;
銷售策略實際上是一系列小目標的組合,需貫徹S.M.A.R.T原則;
策略要和項目節(jié)奏匹配,避免打亂牌、好牌沒有打出價值。

在SWOT分析基礎(chǔ)上,按S+O、W+O、S+T、W+T場景制定針對性策略,是最常用的制定銷售項目策略方法。

具體如下:
(1)S+O(我方有優(yōu)勢+外圍環(huán)境有機會):增長性策略(站在風(fēng)口上放大自己優(yōu)勢);
(2)W+O(我方無優(yōu)勢+外圍環(huán)境有機會):扭轉(zhuǎn)化策略(咬住機會并牽引戰(zhàn)略投入);
(3)S+T(我方有優(yōu)勢+外圍環(huán)境不利):立足優(yōu)勢弱化或消除威脅;
(4)W+T(我方無優(yōu)勢+外圍環(huán)境不利):防守基本盤甚至放棄該項目。

銷售項目策略策劃不僅需要持續(xù)的頭腦、技能準備,更需要不斷地通過實戰(zhàn)來檢驗,推薦采用“學(xué)習(xí)->訓(xùn)戰(zhàn)->實戰(zhàn)->總結(jié)”的持續(xù)循環(huán)來提升項目策略制定的能力。

需要警惕的是,盡管客戶關(guān)系建設(shè)功夫下在平時,但項目期也正是突破關(guān)鍵客戶關(guān)系的關(guān)鍵窗口期;相應(yīng)地,也要重點防范我方關(guān)鍵客戶關(guān)系突變。在項目策略制定時尤其要考慮這一點。

3、策略執(zhí)行(Do):

我們推薦采用CC3項目隊形,是因為這種項目組織形式在項目執(zhí)行時的巨大優(yōu)勢:

(1)降低對項目PD的個人能力要求:項目PD的個人作戰(zhàn)素養(yǎng)對項目成敗仍非常重要,但CC3運作方式已證明可顯著降低對PD的單點依賴,減少項目失敗風(fēng)險;

(2)在客戶界面形成統(tǒng)一的Message House:采用金字塔原則,形成針對不同層次客戶的統(tǒng)一的Key Message,避免引發(fā)客戶界面的信息混亂;

(3)對客戶的全方位覆蓋:不少情況下,客戶內(nèi)部部門間的信息對齊,是在我們發(fā)起的拜訪、研討、協(xié)調(diào)會上達成的;

(4)及時、充分呼喚炮火,支持項目成功:CC3背后是各職能團隊的專業(yè)化資源,甚至公司高層資源也可以很方便地協(xié)調(diào)到。

用LTC流程強化銷售項目策劃和執(zhí)行

LTC流程就好像是鐵軌,組織內(nèi)的項目群都按照規(guī)范在這個軌道上有序運作;同時LTC為銷售項目設(shè)置了立項、ATI、ATB、ATC等關(guān)鍵節(jié)點,每一個節(jié)點的專業(yè)化評審和檢視,實際上是對前端項目策略執(zhí)行情況的檢視和回顧,同時為下一階段的項目策略制定提供指引。

這是一種強大的、系統(tǒng)化的、組織化的銷售項目運作保障機制。

如果我們把LTC流程打開,提煉不同階段的項目策劃必選動作,則相當(dāng)于把項目策劃的方法論固化到組織級流程中,從而形成了打法和流程的融合。

結(jié)束語

“無運作,不銷售”,這既反映了to B銷售活動的復(fù)雜性,也反映了銷售運作對項目成功的作用。

不論是否有LTC流程,良好的銷售項目運作對to B銷售的成功都非常重要;然而,如果有LTC流程的加持,則更容易把銷售項目運作的方法、模板等知識固化到組織流程中,從而形成組織級的能力。

企業(yè)的銷售組織常常會面臨的三大困境:

部門墻嚴重,銷售精力耗在內(nèi)部協(xié)同,沒有精力用于打仗,怎么辦?
承諾的交付時間達不成,造成客戶投訴,怎么辦?
一線團隊做不了主“回去請示一下”,黃花菜涼了都沒批復(fù),怎么辦?

那么,如何讓聽得見炮火的一線銷售輕裝上陣,并能夠呼喚到炮火?企業(yè)如何突破“內(nèi)部枷鎖”,真正構(gòu)建面向客戶的營銷組織?
答案就在《營銷圓桌會:向華為學(xué)習(xí)面向客戶的營銷組織設(shè)計

(信息發(fā)布:企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)  發(fā)布時間:2020-7-13 21:30:06)
金錯刀爆品戰(zhàn)略總裁營
版權(quán)聲明:
1、本網(wǎng)刊發(fā)的各類文章,其版權(quán)均歸原作者所有;附帶版權(quán)聲明的文章,其版權(quán)以附帶的版權(quán)聲明為準。
2、本網(wǎng)刊發(fā)的各類文章僅代表作者本人的觀點,不代表企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)立場,本網(wǎng)站不對文章的真?zhèn)涡载撠?zé)。
3、本網(wǎng)刊發(fā)的各類文章來源于其他媒體,轉(zhuǎn)載刊發(fā)僅為網(wǎng)友免費提供管理知識與資訊,不以贏利為目的。
4、用戶如發(fā)現(xiàn)本網(wǎng)刊發(fā)的文章存在任何版權(quán)方面問題,請與本網(wǎng)聯(lián)系,本網(wǎng)站經(jīng)核實后將進行相關(guān)處理。
企業(yè)培訓(xùn)導(dǎo)航
·按培訓(xùn)課題:
企業(yè)戰(zhàn)略
運營管理
生產(chǎn)管理
研發(fā)管理
營銷銷售
人力資源
財務(wù)管理
職業(yè)發(fā)展
高層研修
標桿學(xué)習(xí)
認證培訓(xùn)
專業(yè)技能
·按培訓(xùn)時間:
一月課程
二月課程
三月課程
四月課程
五月課程
六月課程
七月課程
八月課程
九月課程
十月課程
十一月課
十二月課
·按培訓(xùn)地點:
北京培訓(xùn)
上海培訓(xùn)
廣州培訓(xùn)
深圳培訓(xùn)
蘇州培訓(xùn)
杭州培訓(xùn)
成都培訓(xùn)
青島培訓(xùn)
廈門培訓(xùn)
東莞培訓(xùn)
武漢培訓(xùn)
長沙培訓(xùn)
最新培訓(xùn)課程
年度培訓(xùn)計劃
企業(yè)培訓(xùn)年卡
企業(yè)培訓(xùn)專題
爆品戰(zhàn)略
國際貿(mào)易
股權(quán)激勵
領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行
戰(zhàn)略規(guī)劃
學(xué)習(xí)華為
項目管理
工業(yè)工程
產(chǎn)品經(jīng)理
采購管理
生產(chǎn)計劃
供應(yīng)管理
精益生產(chǎn)
現(xiàn)場管理
車間管理
倉儲管理
營銷創(chuàng)新
客戶服務(wù)
談判技巧
銷售技巧
微信營銷
電話營銷
網(wǎng)絡(luò)營銷
客戶管理
行政管理
招聘面試
勞動法規(guī)
薪酬管理
績效考核
培訓(xùn)體系
團隊建設(shè)
內(nèi)部培訓(xùn)
檔案管理
內(nèi)部控制
納稅籌劃
非財培訓(xùn)
應(yīng)收賬款
預(yù)算管理
成本管理
地產(chǎn)培訓(xùn)
中層經(jīng)理
商務(wù)禮儀
溝通技巧
班組管理
最新信息 | 培訓(xùn)需求 | 網(wǎng)站動態(tài) | 網(wǎng)站地圖 | 關(guān)于我們 | 聯(lián)系我們
企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng)致力于為客戶提供優(yōu)質(zhì)培訓(xùn)服務(wù)!推動企業(yè)進步,助力企業(yè)騰飛!
客服電話:010-62258232  QQ:25198734  網(wǎng)站備案:京ICP備06027146號