來(lái)源：?jiǎn)讨Z之聲；作者：徐實(shí)，營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，10年華為一線解決方案銷(xiāo)售工作經(jīng)驗(yàn)
華為內(nèi)部常把爭(zhēng)取客戶比作追求心儀的姑娘。遇到商機(jī)就好比心儀的姑娘就在眼前，這時(shí)不能瞻前顧后、原地打轉(zhuǎn)，要盡快在這個(gè)姑娘沒(méi)和其他人確定關(guān)系前也考慮自己……
事實(shí)上，華為的大項(xiàng)目都是銷(xiāo)售們用追心儀姑娘的“用心良苦”打下來(lái)的。
那么，華為銷(xiāo)售部隊(duì)的打法是什么呢？
答案全在本文的“三心二力”。
爭(zhēng)取客戶和追女孩子的相似邏輯
華為內(nèi)部常用追求心儀的姑娘比喻做大項(xiàng)目的過(guò)程。當(dāng)我們了解到一個(gè)潛在商機(jī)，好像你看到了你心儀的姑娘在你前面，你不能瞻前顧后，原地打轉(zhuǎn)，你要盡快在這個(gè)姑娘沒(méi)有確定和其他人談戀愛(ài)之前也考慮你，這時(shí)候的動(dòng)作要清晰和快。
既要膽子大又要方法靠譜，發(fā)現(xiàn)兩個(gè)人之間根本不可能，要第一時(shí)間走開(kāi)，指望天上掉餡餅的思想就不要有了。
對(duì)確定投入項(xiàng)目的，要向正式追女朋友一樣，不能有一桿子沒(méi)一桿子的，就是要朝朝暮暮都細(xì)心才能打動(dòng)她的芳心，只有站在她的角度，人家才愿意和你交往，一句話：把對(duì)方時(shí)間多用來(lái)考驗(yàn)?zāi)愣皇强简?yàn)?zāi)愕那閿场?/P>
最后，對(duì)于一個(gè)長(zhǎng)期格局性項(xiàng)目，我們就不僅追求打開(kāi)一個(gè)缺口，我們還追求在這個(gè)客戶中的格局持續(xù)提升，成為客戶的長(zhǎng)期合作伙伴，就像前面你終于和女朋友結(jié)婚了，但這只是開(kāi)始。
你只有細(xì)心把生活中的每一點(diǎn)都過(guò)好，你們才會(huì)有溫馨的家庭，健康的孩子。
童話里的王子和公主一旦結(jié)了婚就有了快樂(lè)生活都是騙人的。否則去看看婚姻登記所，2018年有1010.8萬(wàn)對(duì)結(jié)婚，同時(shí)也有380.1萬(wàn)對(duì)來(lái)離婚的。
三心
1. 市場(chǎng)既不看狼性，也不相信眼淚——決心
很多人講華為的銷(xiāo)售是狼文化。可是市場(chǎng)既不看你的狼性，也不相信眼淚。一個(gè)美女如果僅僅因你的癡情就和你結(jié)婚，那是稀有動(dòng)物。
當(dāng)一個(gè)大項(xiàng)目機(jī)會(huì)面對(duì)你的時(shí)候，你的客戶第一要素是看你的公司品牌和解決方案是不是基本上配得上她，尤其是全新客戶或者老客戶中推全新的戰(zhàn)略產(chǎn)品。
做完客戶分析之后，你也想確定它是否是我們的機(jī)會(huì)點(diǎn)，就可以嘗試一下三板斧和一紙禪：
第一板斧，帶客戶參觀樣板點(diǎn)；
第二板斧，帶客戶參觀總部；
第三板斧，在客戶機(jī)房做實(shí)驗(yàn)局。
一紙禪：就是針對(duì)這一類(lèi)客戶的場(chǎng)景，差異化價(jià)值的最精簡(jiǎn)版本，精簡(jiǎn)到只能一張紙以內(nèi)。所以，是紙張的“紙”。
這里復(fù)盤(pán)一個(gè)案例體驗(yàn)一下這兩個(gè)工具：
那個(gè)時(shí)候我們?cè)隈R來(lái)西亞的3G的應(yīng)用只在偏遠(yuǎn)地方有一些，沒(méi)有真正規(guī)模應(yīng)用，我們的品牌在客戶心目中只是一個(gè)二流品牌。
第一板斧：我們首先說(shuō)服了客戶的CTO及技術(shù)團(tuán)隊(duì)到我們?cè)谛录悠碌臉影妩c(diǎn)參觀。在東南亞，新加坡代表了最高的要求。當(dāng)時(shí)我們?cè)谛录悠碌臉影妩c(diǎn)中采用了領(lǐng)先對(duì)手一代的最先進(jìn)技術(shù)網(wǎng)絡(luò)，比同在新加坡的愛(ài)立信、諾基亞能力強(qiáng)。
客戶帶著團(tuán)隊(duì)，自己做對(duì)比測(cè)試，然后自己去和新加坡華為的客戶閉門(mén)談。我們?nèi)A為人員不參加的，客戶對(duì)客戶私下談，才是最真實(shí)最有效果的。由于實(shí)際測(cè)試發(fā)現(xiàn)我們的優(yōu)勢(shì)非常明顯，客戶也對(duì)我們贊不絕口，客戶對(duì)華為的印象一下子就反轉(zhuǎn)了。
第二板斧：客戶覺(jué)得必須重視華為，于是答應(yīng)去參觀華為的總部。在華為的總部看到華為展廳各種領(lǐng)先的解決方案、行業(yè)應(yīng)用，更重要的是華為在深圳坂田基地比歐洲諾基亞、愛(ài)立信公司還要大和漂亮的研發(fā)園區(qū)，更朝氣蓬勃的研發(fā)隊(duì)伍，更先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，客戶立馬就知道這是一個(gè)可長(zhǎng)期信賴(lài)的、有前途的公司。
第三板斧：在這一批核心領(lǐng)導(dǎo)的幫助下，我們?cè)诳蛻艄緝?nèi)做了一個(gè)實(shí)驗(yàn)局，在標(biāo)書(shū)截止日期前給出一個(gè)完美的報(bào)告，還可以安排一波波客戶人員，甚至媒體去參觀。
在這個(gè)三板斧的過(guò)程中，所有人都用的是產(chǎn)品線發(fā)布的、同樣版本的一紙禪，上面提煉了我們方案的價(jià)值主張，客戶上上下下都被傳遞相同一致的信息，包含了我們?yōu)槭裁磻?yīng)該長(zhǎng)期合作，我們解決方案有哪些差異點(diǎn)，能給客戶帶來(lái)哪些價(jià)值？同樣的說(shuō)法，經(jīng)過(guò)反復(fù)傳遞，最后客戶都能閉著眼睛說(shuō)出來(lái)了。
基于一紙禪的三板斧打完，在客戶心目中已經(jīng)認(rèn)同了，客戶關(guān)系也建立了，這個(gè)項(xiàng)目最終拿下就是順理成章了。
三板斧和一紙禪，都是各個(gè)公司要精打細(xì)磨的東西。良好的開(kāi)始絕對(duì)是成功的一半，用在破局的武器，必須是精品，必須要有這個(gè)決心。
2. 要和對(duì)手比數(shù)據(jù)，不要自嗨——恒心
一個(gè)大項(xiàng)目從啟動(dòng)到結(jié)束要持續(xù)6個(gè)月到一年的時(shí)間，越是牛的企業(yè)，其戰(zhàn)略規(guī)劃做的越好，留給思考的空間越大，項(xiàng)目時(shí)間就越長(zhǎng)。這就自然涉及到恒心。
華為解決了品牌問(wèn)題之后，項(xiàng)目機(jī)會(huì)大量涌進(jìn)來(lái)。為了解決大量項(xiàng)目的可復(fù)制、可管理性，華為總結(jié)發(fā)布了非常重要的營(yíng)銷(xiāo)四要素，即客戶關(guān)系、解決方案與品牌、融資與商務(wù)、交付，這也是2B大項(xiàng)目的成功要素框架。
在四要素里你沒(méi)有看到傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)要素的客戶和競(jìng)爭(zhēng)這兩個(gè)單獨(dú)的方面，因?yàn)樗械乃囊囟家笳驹诳蛻舻囊暯莵?lái)看，所有的要素，也是要和對(duì)手相比的數(shù)據(jù)，而不是自嗨。
3. 信任就是每一件小事上做到了言而有信——細(xì)心
華為用營(yíng)銷(xiāo)四要素大規(guī)模打開(kāi)了市場(chǎng)后，面臨一個(gè)問(wèn)題就是我們?cè)谟幸恍┦袌?chǎng)中間只是進(jìn)入一些運(yùn)營(yíng)商的常規(guī)區(qū)域，還沒(méi)有進(jìn)入它的核心區(qū)域，比如英國(guó)的倫敦、俄羅斯的莫斯科、印度尼西亞的雅加達(dá)。
另外我們有一些項(xiàng)目進(jìn)去了，但是項(xiàng)目延期被客戶投訴，或者后期我們的份額下降，甚至給了對(duì)手。
這就像兩個(gè)人雖然結(jié)了婚，卻沒(méi)有過(guò)好日子，最終要么分道揚(yáng)鑣，要么天天爭(zhēng)吵。
為什么進(jìn)入這些戰(zhàn)略高地這么難呢？這是因?yàn)橐环矫婺菚r(shí)候更重視售前，不重視售后。但另一方面越重要的大項(xiàng)目，越重要的格局項(xiàng)目，客戶更看重可長(zhǎng)期信任度，核心區(qū)域也給了你，客戶更沒(méi)退路了。
信任就是每一件小事上做到了言而有信，就是真的以客戶為中心，就是不僅僅做好售前，還做好售后，就是真心了解客戶內(nèi)心的戰(zhàn)略，不僅僅想今天，還想明天。
這樣，他才會(huì)3G網(wǎng)絡(luò)選了你，4G網(wǎng)絡(luò)還選你，5G還選你，在美國(guó)這么大的壓力之下，還選你。
要達(dá)到這樣一個(gè)高的標(biāo)準(zhǔn)，成為一個(gè)長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作伙伴，很遺憾，它又就變成沒(méi)有什么捷徑，就是做好每一件事情，而這不能靠表決心了。
下面打開(kāi)流程中的一個(gè)細(xì)節(jié)和一個(gè)案例給大家分享一下LTC流程的威力：
按照LTC流程要求，做好戰(zhàn)略管理最好的做法是在年初讓項(xiàng)目組和客戶做一次戰(zhàn)略對(duì)標(biāo)，邀請(qǐng)我們代表處高層和總部研發(fā)的高層，一起分享雙方的戰(zhàn)略，共同對(duì)明年的規(guī)劃進(jìn)行討論，爭(zhēng)取雙方的戰(zhàn)略方向取得一致，產(chǎn)品路標(biāo)進(jìn)行對(duì)齊，年度供貨的計(jì)劃對(duì)齊。
就這一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的動(dòng)作幫助我們更加深度理解了客戶，我們計(jì)劃預(yù)測(cè)也大幅度提高。
這個(gè)會(huì)議雙方高層都會(huì)有準(zhǔn)備，就可以把好的需求從最聰明的人中帶回來(lái)，例如中國(guó)光纖到戶很容易，但你到歐洲聽(tīng)聽(tīng)客戶的戰(zhàn)略反饋，就知道光纖鋪到路邊后，從路邊柜子到家里搞不定，平均成本就是要上千歐元。
因此在歐洲，把銅線的ADSL做到極致，甚至高達(dá)1Gbps，甚至用5G來(lái)做固定寬帶，就有它實(shí)際的需求，包括詳細(xì)的市場(chǎng)預(yù)計(jì)，雙方一對(duì)標(biāo)，公司的產(chǎn)品研發(fā)方向和決策就清晰了。
二力
為了保證項(xiàng)目成功需要兩個(gè)力：個(gè)人戰(zhàn)斗力和組織戰(zhàn)斗力。
1.個(gè)人戰(zhàn)斗力：721模型和AAR辦法
銷(xiāo)售體系的人員流動(dòng)是比較大的，鐵三角的團(tuán)隊(duì)成員也經(jīng)常變動(dòng)，鐵打的營(yíng)盤(pán)流水的兵，如何確保我們的員工都能夠掌握這些打法還要比業(yè)界平均水平高呢？
華為借鑒了成年人學(xué)習(xí)的721模型和美軍的AAR辦法。
先看成年人學(xué)習(xí)的721模型，70%知識(shí)是靠實(shí)戰(zhàn)，20%是來(lái)自于研討和工作中從同事那學(xué)習(xí)，10%是從課本和書(shū)本中學(xué)習(xí)。
其次是美軍的AAR方法。英文是after action review，中文可以翻譯成事后復(fù)盤(pán)。
美軍在越戰(zhàn)中海軍飛行員和蘇聯(lián)飛機(jī)的作戰(zhàn)的交換比為2.4：1，也就是一架美國(guó)飛機(jī)換2.4架蘇聯(lián)飛機(jī)，這個(gè)低于美軍統(tǒng)計(jì)朝鮮戰(zhàn)爭(zhēng)中大約5：1的數(shù)據(jù)，美軍海軍就啟動(dòng)了一個(gè)叫做AAR的方案，這個(gè)方案有三點(diǎn)：訓(xùn)練接近實(shí)戰(zhàn)，結(jié)果記錄在案，訓(xùn)后進(jìn)行復(fù)盤(pán)和點(diǎn)評(píng)。
通過(guò)這個(gè)方法使得訓(xùn)練后的美國(guó)海軍在空戰(zhàn)的交換率提升了5倍，達(dá)到了12.5:1，這是一個(gè)非常顯著的進(jìn)步。
結(jié)合721原理和AAR之后，其實(shí)打造精兵的最佳方法就很簡(jiǎn)單了，就是用接近真實(shí)場(chǎng)景商戰(zhàn)的訓(xùn)戰(zhàn)和復(fù)盤(pán)，來(lái)快速提高員工的技能。
華為公司就做了一個(gè)鑄劍行動(dòng)，模擬真實(shí)的項(xiàng)目拓展過(guò)程。不同團(tuán)隊(duì)模擬不同的對(duì)手進(jìn)行對(duì)戰(zhàn)，有實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)總結(jié)的老師引導(dǎo)，加上真實(shí)的項(xiàng)目的演練，然后再進(jìn)行復(fù)盤(pán)。這樣，一個(gè)訓(xùn)戰(zhàn)涵蓋了成人學(xué)習(xí)的三個(gè)要素，比單純的上課提升了10倍效能。
一個(gè)項(xiàng)目下來(lái)，掌握基本技能的新員工就可以站在巨人肩膀上很快成為一個(gè)高手。避免不必要錯(cuò)誤，不僅僅大幅度縮短成為戰(zhàn)斗主力的時(shí)間，也將顯著降低項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)，將實(shí)現(xiàn)打確定性戰(zhàn)爭(zhēng)中人的不確定性風(fēng)險(xiǎn)大幅度降低。
2.組織戰(zhàn)斗力：華為的一線組織是“一條龍”責(zé)任者
華為公司的一線圍繞客戶的團(tuán)隊(duì)是端到端的一條龍責(zé)任者，他們負(fù)責(zé)打破各種一線的部門(mén)墻，而研發(fā)也是一個(gè)端到端的一條龍團(tuán)隊(duì)，更是從機(jī)制和流程中避免了研發(fā)內(nèi)的部門(mén)墻，要知道一個(gè)大的研發(fā)部門(mén)成百上千號(hào)人，研發(fā)的部門(mén)墻對(duì)于一線來(lái)說(shuō)是噩夢(mèng)。
你會(huì)更加經(jīng)常在客戶現(xiàn)場(chǎng)見(jiàn)到華為研發(fā)的高管，比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更快的響應(yīng)速度，這得益于華為的IPD流程和產(chǎn)品線是經(jīng)營(yíng)中心的定位。
其次，一線的鐵三角團(tuán)隊(duì)中間，解決方案代表和交付代表背后都有對(duì)應(yīng)的研發(fā)“娘家組織”支持，還有產(chǎn)品管理的牛人來(lái)一線和關(guān)鍵客戶進(jìn)行戰(zhàn)略溝通和需求溝通。
這樣，平時(shí)研發(fā)和一線的溝通就很緊密。而我們IPD的重量級(jí)團(tuán)隊(duì)，作為經(jīng)營(yíng)責(zé)任中心，當(dāng)一線呼喚他們的時(shí)候，他們也會(huì)責(zé)無(wú)旁貸地到一線去共同拓展一些關(guān)鍵的戰(zhàn)略客戶，這是他們的職責(zé)之一。
這種研發(fā)和市場(chǎng)在定位一致，目標(biāo)一致，責(zé)任一致下，產(chǎn)品和研發(fā)不是兩張皮，而是天然聯(lián)合作戰(zhàn)。
華為銷(xiāo)售的“三心二力”不是憑空而降的，短短的四字訣竅背后是華為銷(xiāo)售們艱難的實(shí)踐探索和經(jīng)驗(yàn)歸納，相信只要認(rèn)真學(xué)習(xí)、領(lǐng)悟它們，企業(yè)可以得到十分有益的銷(xiāo)售啟示。
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聯(lián)合40位華為前高管團(tuán)隊(duì)打造的《向華為學(xué)習(xí)苦練內(nèi)功之商業(yè)領(lǐng)袖篇》在線課程，聚焦提升高管的營(yíng)銷(xiāo)拓展力、戰(zhàn)略能力、組織能力、產(chǎn)品能力，5月上線，本次學(xué)習(xí)限制100家企業(yè)（已報(bào)名83家），歡迎關(guān)注并及早報(bào)名。
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