培訓(xùn)安排：2022年8月5日-6日 杭州
主講老師：劉影（原三星（中國）華南區(qū)銷售總監(jiān)、米其林（中國）馳加全國營銷通路經(jīng)理）
授課對象：營銷總監(jiān)、經(jīng)理、營銷精英
培訓(xùn)費(fèi)用：3800元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
課程背景：
營銷的核心是人的因素被無限放大，作為實(shí)體商家，到底應(yīng)該關(guān)注人的什么？
--怎樣說話客戶才最愛聽？
--產(chǎn)品怎樣定位客戶才會(huì)趨之若鶩？
--怎樣定價(jià)才會(huì)讓客戶感覺占到便宜,商家還能賺到錢？
--怎樣鼓勵(lì)客戶改變保守消費(fèi)習(xí)慣,改變風(fēng)險(xiǎn)偏好？
要回答這些問題，就需要去探尋客戶行為背后的深層心理動(dòng)因，只有掌握了這些行為動(dòng)因，客戶才能按照我們希望的去決策。
消費(fèi)行為歸根到底還是一種決策行為，因此影響客戶的決策就是引導(dǎo)客戶的消費(fèi)行為，掌握引導(dǎo)客戶決策的方法就能重構(gòu)新營銷下企業(yè)發(fā)展核心動(dòng)力。新營銷下企業(yè)核心競爭力重塑，從重新認(rèn)識(shí)我們的客戶開始。
本課程將運(yùn)用行為經(jīng)濟(jì)學(xué)前沿理論集中突破引導(dǎo)客戶決策9大利器，讓客戶為你所動(dòng)，為你所用。
課程收益：
1. 本課程系統(tǒng)教授行為經(jīng)濟(jì)學(xué)9大利器，帶您探尋客戶一切行為背后的邏輯及動(dòng)因，全面提升您在運(yùn)用價(jià)格，陳列，言語，促銷等多領(lǐng)域的綜合能力，實(shí)現(xiàn)引導(dǎo)客戶的消費(fèi)決策，在激烈的時(shí)長競爭中處于不敗之地
2. 以上帝的視角，看待營銷生意中的已經(jīng)發(fā)生、正在發(fā)生和即將發(fā)生的一切，這就是商業(yè)的真正魅力
培訓(xùn)大綱：
導(dǎo)言
1. 為什么要影響消費(fèi)者的決策
2. 人的決策可以被影響嗎
3. 如何影響人的決策
一、對比效應(yīng)--如何讓你的產(chǎn)品顯得更優(yōu)秀
1. 對比效應(yīng)及商業(yè)應(yīng)用
2. 互動(dòng)游戲：世界上最高的樹
3. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用--價(jià)格策略
4. 錨定效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用--營銷策略
5. 案例：世界上最輕薄的筆記本電腦
6. 討論：客戶決策之錨如何定
7. 如何破解談判對手的錨定效應(yīng)
二、損失規(guī)避
場景導(dǎo)入：朝三暮四的故事
1. 損失規(guī)避效應(yīng)的行業(yè)
2. 如何應(yīng)用損失規(guī)避效應(yīng)提升成交率
1) 用換購（以舊換新）的方式來替代打折
2) 嘗試無條件退換貨服務(wù)
3) 用獲得表述框架來替代損失的表述框架
3. 確定效應(yīng)及其商業(yè)應(yīng)用
4. 綜合應(yīng)用：價(jià)格策略
1) 多個(gè)單位
2) 消費(fèi)上限
3) 魔力價(jià)格
三、沉沒成本--如何避免讓客戶拿起又放下
1. 沉沒成本的商業(yè)應(yīng)用
2. 互動(dòng)游戲：暴風(fēng)雪下的選擇
3. 沉沒成本對決策的影響
4. 案例：藥廠的研發(fā)決策
5. 迷戀小概率事件
6. 案例：特色餐廳的引流活動(dòng)
四、心理賬戶
1. 讓客戶更心安理得的接受你的產(chǎn)品
2. 損失和收益應(yīng)該怎樣放才合理
1) 如何通過語義效應(yīng)改變客戶對于損失和收益的判斷
2) 銷售技巧：怎樣說，客戶才更愛聽
五、評(píng)估模式
1. 如何對比能讓自己的產(chǎn)品處于更有利的位置
2. 如何鼓勵(lì)客戶選擇享樂品(買更貴）
3. 不同評(píng)估模式對消費(fèi)者決策的影響
4. 案例：瓷器套裝的賣法
1) 高檔商品和中低檔商品的不同評(píng)估模式選擇
5. 如何鼓勵(lì)客戶購買高端產(chǎn)品（享樂品）
6. 案例：橄欖油怎么賣
7. 討論：如何鼓勵(lì)客戶買更貴的商品
1) 銷售技巧：單位使用成本
8. 案例：高檔輪胎的銷售技巧
六、折中效應(yīng)--如何漲價(jià)客戶最容易接受(買更貴）
1. 什么是折中效應(yīng)
2. 在價(jià)格策略中的應(yīng)用
3. 價(jià)格策略之外的應(yīng)用
4. 彩蛋：概率偏見對決策的影響
1) 代表性偏差
2) 可得性偏差
3) 沉錨效應(yīng)
七、交易效用--如何讓愛占便宜的客戶愛上“買買買”(買更多）
1. 什么是交易效用
2. 案例：全家便利店的積分制度
1) 四大套路
3. 交易效用的商業(yè)應(yīng)用
1) 價(jià)格策略
2) 產(chǎn)品定位
3) 營銷方案
4. 比例偏見及其商業(yè)應(yīng)用
5. 案例：砸金蛋活動(dòng)怎樣才有效果
6. 討論：優(yōu)惠促銷用百分比還是金額
7. 彩蛋：漲工資or發(fā)獎(jiǎng)金怎樣更有效
1) 靜止的好事不如變動(dòng)的好事
2) 適應(yīng)性偏見的商業(yè)應(yīng)用
八、凡勃倫效應(yīng)--如何讓產(chǎn)品賣的越貴還越受歡迎
1. 什么是凡勃倫效應(yīng)
2. 凡勃倫效應(yīng)的商業(yè)應(yīng)用
3. 如何利用凡勃倫效應(yīng)提升客戶購買意愿
4. 彩蛋：如何使你的產(chǎn)品成為奢侈品
1) 奢侈品行業(yè)發(fā)展歷史
2) 奢侈品行業(yè)邏輯閉環(huán)
3) 奢侈品具備的五大特性
5. 討論：您身邊的奢侈品
九、稟賦效應(yīng)(損失規(guī)避的升級(jí)版本）
1. 場景導(dǎo)入-私人儲(chǔ)物空間行業(yè)背后的邏輯
2. 案例：宜家成功的商業(yè)邏輯
3. 討論：如何逆向順應(yīng)客戶的需求
4. 現(xiàn)狀偏見及其商業(yè)應(yīng)用
5. 雞蛋理論及其商業(yè)應(yīng)用
1) 如何讓您的產(chǎn)品更有價(jià)值感
2) 取走哪一部分
培訓(xùn)講師：劉影
1. 新商業(yè)營銷管理創(chuàng)新實(shí)戰(zhàn)專家
2. 香港科技大學(xué) MBA
3. 2003年O2O創(chuàng)業(yè)先鋒
4. 米其林高級(jí)營銷顧問資質(zhì)
授課風(fēng)格：“有益、有力、有趣”，理性嚴(yán)謹(jǐn)，邏輯清晰，有超強(qiáng)的課程設(shè)計(jì)能力，將企業(yè)問題突破點(diǎn)、學(xué)員關(guān)注點(diǎn)、課程新穎點(diǎn)三者相結(jié)合，真正做到讓學(xué)員聽著有趣，學(xué)著有料，用著有效
授課經(jīng)驗(yàn)：中國移動(dòng)、中國電信、中國石化、中國石油、中國郵儲(chǔ)銀行、中航工業(yè)集團(tuán)（3D打印板塊）、美的集團(tuán)、西門子、奧克斯、富士康工業(yè)、一汽大眾、輝門、長安汽車、統(tǒng)一石化、碧辟石油、東風(fēng)汽車（二汽）、安徽環(huán)新（豐田通商）、住友橡膠（鄧祿普輪胎）、哈工大CMO高級(jí)研修班、哈工大高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人高級(jí)研修班等。
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