培訓安排：2025年04月25日-26日 南京
培訓費用：5000元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理。
課程大綱：
一、建立工業品業務流程體系“天龍八部”
工業品營銷的五大特征
粗放業務營銷與精細業務管理
標準化業務開發的推進流程（工程項目）
第一部：項目立項（10%）
第二部：深度接觸（20%）
第三部：方案設計（25%）
第四部：技術交流（30%）
第五部：方案確認（50%）
第六部：項目評估（75%）
第七部：商務談判（90%）
第八部：合同執行（100%）
工業品業務配套的推進流程（工業配套）
第一部：客戶評估（10%）
第二部：方案設定（20%）
第三部：深度接觸（30%）
第四部：樣品實驗（50%）
第五部：小批試用（60%）
第六部：簽訂合同（80%）
第七部：批量確認（90%）
第八部：二次銷售（100%）
“上量”的業務流程管控體系
客戶服務推進流程體系
銷售里程碑與標準管理
銷售成交管理系統
項目性階段輔助工具
分析討論：我們推進項目的每一個階段標準與條件是什么？
二、工業品業務的操作流程“葵花寶典”
信息收集，捕風造影“十八招”
發展線人，搞定小秘
引導需求，技術壁壘
利用線人，搞定高層
標書制作，關系平衡
商務談判，合同風險
催款技巧， 項目推進
案例分析：項目到了這一步，我該怎么辦？
三、工業品“天龍八部”銷售分析與管理
銷售人員如何來提升銷售階段？
業務流程管理的四大原則
如何利用輔助工具促進業務流程的推進？
過程導向勝于結果
過程分析與項目推進
銷售漏斗運用方法
銷售人員如何運用“天龍八部”進行費用分析
案例分享：8000元的營銷費用花還是不花？
如何運用“天龍八部”進行問題診斷?
精細化管控的三大要素
業務階段分析的可行性方法
四、工業品“天龍八部”管理工具運用
1，銷售手冊
2，經典案例集
3，策略規劃庫
案例討論：ABB的漏斗運用。
【課程主題2】工業品營銷各里程碑實戰七步分析法
1、明確規范化的業務流程體系
明確公司的業務模式（OEM配套、大客戶、項目、ODM）
明確具體的業務流程體系（天龍八部、七部、服務體系的五部）
2、明確業務流程體系的里程碑
針對具體的業務流程體系進行分解為里程碑
利用階段定義來分析具體在哪一個里程碑
3、明確里程碑的工作任務清單
把每一個里程碑分解為3—7個工作任務清單
利用對具體工作任務清單的對比分析，卡在哪一個任務清單里
4、完成工作任務清單的日常活動
針對每一個工作任務清單，進行歸納總結：所有的日常活動
明確本次，營銷運用哪一項的日常活動，進行選擇；
5、每一個日常活動必須達成目的
根據日常活動，進行一一對應，確保拜訪或電話的目的；
目的導向，每一次實現1個小目標，就是未來大目標
6、達成目的,需要的具體策略方法
為了達成目的，在做具體的日常活動之中，我有什么具體策略
這些策略，必須是實用可行
7、完成策略方法,需要的常用話術
針對這些日常活動，我們可能涉及哪些關鍵人，有哪些的話術
這些話術，能夠有三種就更好了，可以選擇更好的一個話術
培訓講師：丁興良老師
·工業品營銷研究院院長
·工業品實戰營銷研究創始人
·工業品營銷資深咨詢專家
·工業品大客戶營銷資深專家
·工業品營銷管控體系研發人
·中歐國際工商管理學院EMBA
·2003-2021年，出版工業品營銷專業書籍近80本，創下多本工業品專業暢銷書
【實戰經歷】
·世界500強企業Johnson銷售經理
·凱泉泵業集團資深銷售總監
·英維思集團閥門控制事業部 營銷副總
·12年工業品行業銷售實戰經驗
·22年專注工業品營銷咨詢與培訓
·200+工業企業營銷咨詢項目顧問經驗
·3000+工業企業營銷培訓實戰經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
丁老師課程幽默風趣、一針見血、內容專業系統，實戰實效，大量工業品經典案例分析，現場實操演練，緊扣工業品營銷脈絡，經過200多百家工業品企業營銷咨詢項目的帶隊實操經驗積累，3000多家工業品企業營銷培訓的實戰落地經驗、對工業企業營銷團隊所經歷的，正在經歷的，即將經歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業解答和提供建設性建議！
讓學員能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富專業的經驗總結能讓身在硝煙戰場的工業品營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、系統化、以大量工業行業真實案例教學分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習等方式啟發思維、多次授課超過500多人，及工業企業年會論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會覺得枯燥，寓教于樂，輕松學習！
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