培訓安排：2021年6月3日 深圳
課程費用：3800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程對象：銷售總監、大客戶經理、一線銷售代表、主管，區域經理，業務發展經理等銷售人員。
課程收獲：
企業收益：
1、利用銷售項目運作和管理方法進行有效管理，提高贏單率；
2、培養優秀的大客戶銷售人才，持續為企業創造價值。
崗位收益：
1、重塑對大客戶銷售經理的角色認知，避免銷售管理誤區；
2、掌握銷售項目的主要流程、運作策略及管理方法工具；
3、運用鐵三角組織的邏輯架構，建立面向客戶的銷售項目組織；
4、借鑒華為銷售成功的要素，并運用于實際工作中。
課程特色：
1、課程融入華為銷售項目管理的成功要素，通過針對性剖析，幫助學員掌握銷售項目管理的優秀成功經驗；
2、教學方式多樣：案例解析+課上討論+場景呈現，多種教學方式，幫助學員更好吸收課程知識點。
課程大綱：
一、銷售項目概念
1、銷售管理的誤區
2、什么是項目？
3、什么是銷售項目管理？
4、為什么銷售項目要做項目管理？
5、銷售項目管理的對象
6、確保銷售項目成功的五環十四招
討論：銷售項目怎樣才能取得成功
二、銷售項目流程
1、銷售流程總覽
2、管理線索
3、管理機會點
4、銷售項目關鍵控制點
5、管理合同履行
三、建立面向客戶的銷售項目組織
1、鐵三角拉通銷售流程的端到端職責
2、鐵三角的運作框架
3、鐵三角的職責
4、客戶經理的核心銷售技能
四、銷售項目運作
1、運作思路
（1）目標是什么
（2）如何達成目標：決策鏈、決策模式、客戶需求、競爭對手、項目策略
案例：屏蔽其技術，模擬其價格，多年封閉市場被突破
2、策略實施
（1）客戶關系的鞏固和加強
（2）滿足客戶需求的差異化解決方案
（3）靈活的項目商務方案設計
（4）強大的交付和服務能力
（5）價值傳遞，增強客戶信心
五、銷售項目管理
1、銷售項目管理循環
2、項目引導的四個維度
3、啟動階段
（1）主要動作
（2）判斷標準
4、計劃階段
（1）制定計劃的要素
（2）計劃的主要內容
5、實施和監控階段
（1）項目監控
（2）監控工具
（3）項目評估
（4）項目分析會
6、收尾階段
（1）主要任務
（2）關鍵輸出
（3）項目失敗的因素有哪些
（4）失敗項目的總結尤為重要
六、銷售成功要素及經驗
1、銷售項目成功的必要條件
2、銷售項目成功的主要因素
3、華為銷售成功的主要經驗
4、銷售項目成功之魂
七、總結
知識點復盤、學員提問與解答、課后行動計劃
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