您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 營(yíng)銷銷售培訓(xùn)課程 > 銷售實(shí)操班：營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)演練——客戶關(guān)系管理與解決方案銷售【培訓(xùn)安排】2025年9月19-20日 深圳
【參課對(duì)象】銷售總監(jiān)/經(jīng)理、大客戶總監(jiān)/經(jīng)理、區(qū)域總監(jiān)/經(jīng)理、銷售管理總監(jiān)、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領(lǐng)域相關(guān)部門(mén)人員等。
【課程價(jià)格】8800元/人、36000元/家企業(yè)（每家企業(yè)6人，該超值價(jià)不與其他優(yōu)惠同享），含高端課程、定制教材、餐費(fèi)、精品茶歇等服務(wù)。
【免費(fèi)復(fù)訓(xùn)】一年內(nèi)同主題公開(kāi)課“免費(fèi)復(fù)訓(xùn)”！
【課程背景】
TO B類企業(yè)在面對(duì)銷售機(jī)會(huì)時(shí)中往往存在如下問(wèn)題：
銷售人員與客戶溝通過(guò)程中抓不到重點(diǎn)，很難獲取客戶信任；
銷售節(jié)點(diǎn)不清晰，訂單成不成全靠個(gè)人天賦；
銷售人員缺乏指導(dǎo)，容易進(jìn)入“有啥賣(mài)啥”的狀態(tài)；
客戶關(guān)系只建立在與客戶的個(gè)人關(guān)系上；
沒(méi)有客戶關(guān)系計(jì)劃和監(jiān)督工具，不能形成穩(wěn)固長(zhǎng)期的客戶關(guān)系體系。
【課程收益】
學(xué)習(xí)標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷售原則，路徑，方法論；
詳解九格構(gòu)想，深挖客戶痛點(diǎn)，和客戶盡快共鳴；
詳解講案例講故事的方法，用故事去打動(dòng)客戶；
掌握客戶關(guān)系的概念與四大特點(diǎn)；
學(xué)會(huì)如何建立與客戶公司之間的組織客戶關(guān)系方法。
【課程綱要】
第一部分：標(biāo)桿企業(yè)解決方案銷售方法
標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐中如何定義客戶痛點(diǎn)
標(biāo)桿企業(yè)實(shí)踐中有哪些解決方案銷售的經(jīng)典打法
•痛苦鏈建立和分析
•九格構(gòu)想構(gòu)建購(gòu)買(mǎi)構(gòu)想
•TCO分析工具
梳理標(biāo)桿企業(yè)銷售流程中的原則，路徑，方法論，銷售管理流程
第二部分：如何挖掘客戶痛點(diǎn)
如何在銷售流程中的各個(gè)階段，挖掘客戶痛點(diǎn)
•線索引導(dǎo)階段
•活躍機(jī)會(huì)階段
•標(biāo)書(shū)引導(dǎo)階段
解決方案銷售的關(guān)鍵活動(dòng)，幫助客戶構(gòu)建傾向企業(yè)的解決方案構(gòu)想
激發(fā)客戶興趣，讓客戶承認(rèn)痛點(diǎn)
以一個(gè)客戶的痛點(diǎn)為支點(diǎn)，建立客戶的痛苦鏈
第三部分：九格構(gòu)想與價(jià)值主張
通過(guò)九格構(gòu)想建立客戶的痛苦鏈
通過(guò)痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進(jìn)行傾向于我司的解決方案構(gòu)想
什么是價(jià)值主張，如何通過(guò)價(jià)值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構(gòu)想
第四部分：客戶線/銷售的核心工作和價(jià)值是什么？
客戶關(guān)系的定義及特點(diǎn)
客戶關(guān)系發(fā)展的特點(diǎn)和變化
中大顆粒度銷售有哪些特點(diǎn)？
第五部分：普遍客戶關(guān)系
普遍客戶關(guān)系基本概念
重視普遍客戶關(guān)系，是華為獨(dú)特的致勝法寶
普遍客戶關(guān)系之拓展的基本方法
思考互動(dòng)：在組織問(wèn)題活動(dòng)的過(guò)程中，有哪些需要注意的點(diǎn)？
普遍客戶關(guān)系工具：文體活動(dòng)策劃?rùn)z查表
第六部分：組織客戶關(guān)系
組織客戶關(guān)系基本概念
優(yōu)質(zhì)資源向優(yōu)質(zhì)客戶傾斜，構(gòu)筑戰(zhàn)略伙伴關(guān)系
我司對(duì)客戶的定位及客戶對(duì)我司的定位
組織客戶關(guān)系四要素及其活動(dòng)形式
組織客戶關(guān)系工具：常用的組織客戶關(guān)系拓展手段
組織客戶關(guān)系的常見(jiàn)問(wèn)題
第七部分：關(guān)鍵客戶關(guān)系
關(guān)鍵客戶關(guān)系基本概念
思考題：如何判斷關(guān)鍵客戶關(guān)系的好壞？
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：行為結(jié)果矩陣
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：組織權(quán)力地圖
關(guān)鍵客戶關(guān)系工具：魚(yú)骨圖
關(guān)鍵客戶關(guān)系的“知”“連”“信”“用”
客戶線軍規(guī)
【授課專家】于老師
工作經(jīng)驗(yàn)：華為13年工作經(jīng)驗(yàn)，其中10年一線市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)；作為華為解決方案銷售負(fù)責(zé)人，主導(dǎo)突破過(guò)20個(gè)以上A級(jí)山頭項(xiàng)目，成功率百分之百，未丟一單；華為一線銷售實(shí)戰(zhàn)專家，歷任華為企業(yè)BG電力行業(yè)解決方案總監(jiān)、墨西哥網(wǎng)絡(luò)波分市場(chǎng)銷售總監(jiān)、英國(guó)電信大T系統(tǒng)部解決方案總監(jiān)，傳輸產(chǎn)品解決方案銷售總監(jiān)，傳送產(chǎn)品跨領(lǐng)域西歐大運(yùn)營(yíng)商項(xiàng)目總負(fù)責(zé)人。在墨西哥地區(qū)組建并管理營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，形成市場(chǎng)突破并達(dá)成傳輸產(chǎn)品海外銷售排名第一，主導(dǎo)實(shí)現(xiàn)傳輸產(chǎn)品在西歐大T、拉美等重大市場(chǎng)的突破和銷售增長(zhǎng)。
客戶經(jīng)驗(yàn)：洲明集團(tuán)（300232）、浪潮集團(tuán)（00596）、長(zhǎng)飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、佳都科技（600728）、睿創(chuàng)微納（688002）、中聯(lián)重科（000157）、農(nóng)業(yè)銀行（01288）、中科唯實(shí)（874328）、科創(chuàng)新源（300731）、成飛集團(tuán)（002190）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發(fā)展、中泰集團(tuán)、泰凱英、長(zhǎng)通集團(tuán)、西頓工業(yè)、山海家居、聯(lián)創(chuàng)杰、優(yōu)艾智合、聯(lián)宇物流等。
【客戶評(píng)價(jià)】
經(jīng)過(guò)老師的銷售項(xiàng)目管理與運(yùn)作輔導(dǎo)，使我們團(tuán)隊(duì)增加信心，一是發(fā)現(xiàn)大量潛在的線索、機(jī)會(huì)點(diǎn)，訂單增長(zhǎng)10倍的目標(biāo)是完全有可能實(shí)現(xiàn)；二是打贏一場(chǎng)勝仗，是事前有沙盤(pán)，事中有控制，事后有復(fù)盤(pán)。
——東莞市中泰模具股份有限公司 張總
老師的理念，用銷售過(guò)程的確定性來(lái)應(yīng)對(duì)結(jié)果的不確定性，使我轉(zhuǎn)變對(duì)售前AI的看法：就客戶關(guān)系的重要性，大客戶的打法，以及戰(zhàn)略重要性，要讓AI團(tuán)隊(duì)更多地去客戶界面交流，發(fā)現(xiàn)新的線索。
——北京阿丘科技有限公司 王總
我們做過(guò)10年的咨詢項(xiàng)目，聽(tīng)過(guò)很多次培訓(xùn)，華智微光本次LTC培訓(xùn)帶給我們的內(nèi)容，讓我真正理解到了什么是“賦能”。華為公司客戶關(guān)系、銷售項(xiàng)目運(yùn)作幾方面的內(nèi)容顛覆了我們的認(rèn)知，接下來(lái)我們要和華智微光展開(kāi)深度的合作，全面系統(tǒng)化地提升銷售組織能力！
——中科唯實(shí)礦山科技有限公司 高總
【報(bào)名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
