【培訓安排】2025年9月19-20日 深圳
【參課對象】銷售總監/經理、大客戶總監/經理、區域總監/經理、銷售管理總監、銷售主管、骨干、普通銷售人員、銷售領域相關部門人員等。
【課程價格】8800元/人、36000元/家企業（每家企業6人，該超值價不與其他優惠同享），含高端課程、定制教材、餐費、精品茶歇等服務。
【免費復訓】一年內同主題公開課“免費復訓”！
【課程背景】
TO B類企業在面對銷售機會時中往往存在如下問題：
銷售人員與客戶溝通過程中抓不到重點，很難獲取客戶信任；
銷售節點不清晰，訂單成不成全靠個人天賦；
銷售人員缺乏指導，容易進入“有啥賣啥”的狀態；
客戶關系只建立在與客戶的個人關系上；
沒有客戶關系計劃和監督工具，不能形成穩固長期的客戶關系體系。
【課程收益】
學習標桿企業解決方案銷售原則，路徑，方法論；
詳解九格構想，深挖客戶痛點，和客戶盡快共鳴；
詳解講案例講故事的方法，用故事去打動客戶；
掌握客戶關系的概念與四大特點；
學會如何建立與客戶公司之間的組織客戶關系方法。
【課程綱要】
第一部分：標桿企業解決方案銷售方法
標桿企業實踐中如何定義客戶痛點
標桿企業實踐中有哪些解決方案銷售的經典打法
•痛苦鏈建立和分析
•九格構想構建購買構想
•TCO分析工具
梳理標桿企業銷售流程中的原則，路徑，方法論，銷售管理流程
第二部分：如何挖掘客戶痛點
如何在銷售流程中的各個階段，挖掘客戶痛點
•線索引導階段
•活躍機會階段
•標書引導階段
解決方案銷售的關鍵活動，幫助客戶構建傾向企業的解決方案構想
激發客戶興趣，讓客戶承認痛點
以一個客戶的痛點為支點，建立客戶的痛苦鏈
第三部分：九格構想與價值主張
通過九格構想建立客戶的痛苦鏈
通過痛苦鏈建立客戶的決策鏈，并進行傾向于我司的解決方案構想
什么是價值主張，如何通過價值主張讓客戶建立傾向于我司的解決方案構想
第四部分：客戶線/銷售的核心工作和價值是什么？
客戶關系的定義及特點
客戶關系發展的特點和變化
中大顆粒度銷售有哪些特點？
第五部分：普遍客戶關系
普遍客戶關系基本概念
重視普遍客戶關系，是華為獨特的致勝法寶
普遍客戶關系之拓展的基本方法
思考互動：在組織問題活動的過程中，有哪些需要注意的點？
普遍客戶關系工具：文體活動策劃檢查表
第六部分：組織客戶關系
組織客戶關系基本概念
優質資源向優質客戶傾斜，構筑戰略伙伴關系
我司對客戶的定位及客戶對我司的定位
組織客戶關系四要素及其活動形式
組織客戶關系工具：常用的組織客戶關系拓展手段
組織客戶關系的常見問題
第七部分：關鍵客戶關系
關鍵客戶關系基本概念
思考題：如何判斷關鍵客戶關系的好壞？
關鍵客戶關系工具：行為結果矩陣
關鍵客戶關系工具：組織權力地圖
關鍵客戶關系工具：魚骨圖
關鍵客戶關系的“知”“連”“信”“用”
客戶線軍規
【授課專家】于老師
工作經驗：華為13年工作經驗，其中10年一線市場經驗；作為華為解決方案銷售負責人，主導突破過20個以上A級山頭項目，成功率百分之百，未丟一單；華為一線銷售實戰專家，歷任華為企業BG電力行業解決方案總監、墨西哥網絡波分市場銷售總監、英國電信大T系統部解決方案總監，傳輸產品解決方案銷售總監，傳送產品跨領域西歐大運營商項目總負責人。在墨西哥地區組建并管理營銷團隊，形成市場突破并達成傳輸產品海外銷售排名第一，主導實現傳輸產品在西歐大T、拉美等重大市場的突破和銷售增長。
客戶經驗：洲明集團（300232）、浪潮集團（00596）、長飛光纖（601869）、科大訊飛（002230）、佳都科技（600728）、睿創微納（688002）、中聯重科（000157）、農業銀行（01288）、中科唯實（874328）、科創新源（300731）、成飛集團（002190）、華軟金盾、海清視訊、上海匯眾、奧信發展、中泰集團、泰凱英、長通集團、西頓工業、山海家居、聯創杰、優艾智合、聯宇物流等。
【客戶評價】
經過老師的銷售項目管理與運作輔導，使我們團隊增加信心，一是發現大量潛在的線索、機會點，訂單增長10倍的目標是完全有可能實現；二是打贏一場勝仗，是事前有沙盤，事中有控制，事后有復盤。
——東莞市中泰模具股份有限公司 張總
老師的理念，用銷售過程的確定性來應對結果的不確定性，使我轉變對售前AI的看法：就客戶關系的重要性，大客戶的打法，以及戰略重要性，要讓AI團隊更多地去客戶界面交流，發現新的線索。
——北京阿丘科技有限公司 王總
我們做過10年的咨詢項目，聽過很多次培訓，華智微光本次LTC培訓帶給我們的內容，讓我真正理解到了什么是“賦能”。華為公司客戶關系、銷售項目運作幾方面的內容顛覆了我們的認知，接下來我們要和華智微光展開深度的合作，全面系統化地提升銷售組織能力！
——中科唯實礦山科技有限公司 高總
【報名咨詢】
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