培訓(xùn)安排：2022年11月25-26日深圳 2022年12月23-24日深圳
課程費用：5980元/人 （培訓(xùn)費、資料費、稅費、茶歇）
培訓(xùn)對象：企業(yè)客服主管、銷售主管及銷售經(jīng)理
課程背景：
作為售前銷售人員，研究客戶心理，認(rèn)識了解客戶的心理活動，有效地把握客戶，促成銷售成交。然而，在實際的工作實踐中，銷售人員卻容易因不了解客戶的情緒狀態(tài)，不了解客戶心理，不關(guān)注客戶的性格溝通模式而引發(fā)不必要的沖突和矛盾，影響自我的銷售業(yè)績。因而，不斷地去研究客戶心理，洞悉客戶的弦外之音，是當(dāng)今銷售團隊的基本技能。而如果處理不當(dāng)，就容易被客戶情緒感染，從而讓自我的內(nèi)在心理狀態(tài)一直處于緊崩、焦慮、煩躁的情緒模式；久而久之就容易導(dǎo)致壓抑，郁悶，甚至產(chǎn)生抑郁情緒。甚至還可能碰到一些態(tài)度惡劣、無端刁難的客戶，讓處于身心疲憊的銷售主管疲于應(yīng)對。持續(xù)接收負(fù)能量，就容易導(dǎo)致心理壓力與情緒耗竭，屬于典型的情緒勞動工作者。
除了需要面對外在的客戶壓力，還需要面對公司內(nèi)部持續(xù)的考核指標(biāo)，長此以往，容易導(dǎo)致員工的消極行為，如：抱怨、發(fā)牢騷、消極怠工、針對公司或客戶的情緒報復(fù)（無意識的情緒發(fā)泄），甚至可能出現(xiàn)離職的行為。這些消極行為都會對公司帶來不同程度的傷害和影響，增加人力成本，影響團隊氛圍，為日常的管理帶來相當(dāng)大的挑戰(zhàn)。
因此，洞悉客戶心理，培養(yǎng)對客戶的同理心思維，與客戶的溝通互動過程中，實現(xiàn)銷售成交的雙贏，真正為客戶創(chuàng)造價值，保持銷售的持續(xù)成長。
課程特色：
以“心理學(xué)”為核心學(xué)科，融合：銷售心理學(xué)、行為心理學(xué)、認(rèn)知心理學(xué)、管理心理學(xué)、人格心理學(xué)、發(fā)展心理學(xué)、健康心理學(xué)、積極心理學(xué)（幸福心理學(xué)）、心理咨詢等相關(guān)學(xué)科的知識點。
定制化：汲取國內(nèi)外心理學(xué)領(lǐng)域的成功經(jīng)驗，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)員工的本土化需求，以及本地化的實踐經(jīng)驗而更好地幫助學(xué)員進行行為心理學(xué)的學(xué)習(xí)研究實踐。
實戰(zhàn)性：銷售心理學(xué)相關(guān)的技術(shù)和方法，均以心理學(xué)的實證研究為基礎(chǔ)，并輔之國內(nèi)學(xué)員的大量實踐而不斷完善，確保學(xué)員能從中獲得一套真正屬于自己的應(yīng)用解決方案。
職業(yè)性：培訓(xùn)實施后可為學(xué)員提供后期的輔導(dǎo)支持，切實幫助學(xué)員能學(xué)會管理的技能，逐步內(nèi)化實踐相關(guān)理論，最終提升工作績效。
課程方式：講師講授，影視分析、案例討論、互動交流，分組討論，角色扮演、頭腦風(fēng)暴，現(xiàn)場輔導(dǎo)，催眠放松，自我覺察，行動方案。
課程收益：
·提升銷售人員在銷售活動中的洞察力和情商
·掌握客戶在購買決策每一個步驟中的心理活動
·掌握客戶購買心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)
·把握客戶心理并引導(dǎo)客戶心理趨向
·掌握發(fā)掘并引導(dǎo)客戶需求的溝通技巧
·掌握產(chǎn)品賣點的有效提煉與溝通技巧
·掌握高效的說服和影響的技巧有效化解客戶異議
·掌握客戶購買心理并掌握高超的客戶溝通技巧和藝術(shù)
課程內(nèi)容：
第一章 銷售心理學(xué)與客戶購買心理動機分析
一、銷售心理學(xué)的概念
1、銷售的過程就是一場心理博弈
2、銷售就是駕馭人性
3、什么是銷售心理學(xué)
視頻案例：推波助瀾
二、為什么要學(xué)習(xí)銷售心理學(xué)
1. 銷售心理學(xué)揭示了產(chǎn)品銷售過程中的心理規(guī)律
2. 提升營銷人員心理學(xué)知識和心理素質(zhì)
3. 使?fàn)I銷人員懂得客戶的需求與欲望
4. 使?fàn)I銷人員充分激發(fā)客戶的潛在需求
5. 實現(xiàn)營銷人員掌控銷售過程和結(jié)果
三、客戶購買心理動機與分析
1、客戶的購買心理動機
現(xiàn)實與期望的差距
擺脫痛苦獲得快樂
2、客戶的購買心理
面子心理
從眾心理
推崇權(quán)威
愛占便宜
受到尊重
自己決定
第二章 客戶不同購買決策階段的心理把握與溝通策略
一、初步接觸階段的客戶心理把握與應(yīng)對技巧
1、初步接觸的客戶8個心理分析
２、贏得客戶信任----初步接觸階段掌握掌控客戶心理的核心任務(wù)
討論：客戶信任我們的到底是什么？客戶為什么不信任你？
客戶信任的樹模型
經(jīng)驗分享：設(shè)計師的職業(yè)形象與客戶信任
實戰(zhàn)話術(shù)演練：１２種創(chuàng)造性的開場白的設(shè)計與演練
實戰(zhàn)話術(shù)演練：客戶認(rèn)為設(shè)計師太年輕怎么辦：迂回否定法、直接承認(rèn)法、權(quán)威印證法
３、10種客戶心理分析以及應(yīng)對技巧與話術(shù)
理智穩(wěn)健型
優(yōu)柔寡斷型
自我吹噓型
豪放果敢型
喋喋不休型
沉默寡言型
吹毛求疵型
神經(jīng)質(zhì)型
圓滑難纏型
情感沖動型
分析與處理示范：理智穩(wěn)健型
理智穩(wěn)健型的特征：
發(fā)式精致，衣著考究，眼神懷疑，手愛觸頭
客戶嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著
獨立思考，不愿別人介入
對設(shè)計師的講解認(rèn)真聆聽
有時會提出問題和自己的看法，不輕易接受他人觀點
購買決定以對商品和知識為依據(jù)
善于比較挑選，不急于作決定
應(yīng)對技巧與話術(shù)設(shè)計：
談指標(biāo)、談數(shù)字、談技術(shù)
必須從產(chǎn)品功能利益入手
多分析比較，多舉證，數(shù)據(jù)說話
使客戶全面了解產(chǎn)品的利益
客戶只有經(jīng)過理智的分析才有可能接受
二、客戶需求把握階段的客戶心理與應(yīng)對技巧
１、客戶需求的冰山模型與心理分析
案例：少婦買房子
２、不同年齡段的客戶心里特征
青年人的需求心理與應(yīng)對
中年人的需求心理與應(yīng)對
老年人的需求心理與應(yīng)對
案例：新人如何向老年人賣房子
4、如何區(qū)和鎖定關(guān)鍵決策人
案例：我是如何鎖定關(guān)鍵決策人的
三、深度挖掘客戶需求的SPIN問詢模式
1、背景詢問 SITUATION
2、難點詢問 P ROBLEM
3、暗示詢問 I MPLICATIONS
4、需求--滿足詢問 N EED PAYOFF
案例：某外墻裝飾設(shè)計師與客戶決策人的溝通話術(shù)示范
學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用SPIN工具向客戶發(fā)問
o 銷售人員運用SPIN工具向客戶發(fā)問，必須嚴(yán)格對照工具四步內(nèi)容，而且要至少要用兩個以上背景、難點、暗示語句。
o 客戶為對銷售人員的表達給予積極配合，以協(xié)助銷售人員完成這一工具演練。
四、產(chǎn)品價值呈現(xiàn)階段的客戶心理把握與應(yīng)對技巧
1、從產(chǎn)品的銷售者到解決方案的提供者
客戶需要的不是單純的產(chǎn)品
客戶需要的是滿足需求的方案
方案銷售的5W2H策略
你給客戶的方案一定是有比較優(yōu)勢的
討論：如何從客戶那里了解競爭對手狀況
２、如何使用FABEC工具進行產(chǎn)品賣點陳述
經(jīng)驗分享：產(chǎn)品介紹中常犯的八個錯誤
案例：某外墻裝飾設(shè)計師用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品和方案
學(xué)習(xí)成果輸出與情景模擬：用FABEC工具向客戶介紹產(chǎn)品最快速度激發(fā)客戶興趣（10分鐘之內(nèi)）
五、客戶異議階段的心理把握與溝通技巧
1、客戶異議本質(zhì)
2、客戶異議期的四大心理
擔(dān)心吃虧
害怕上當(dāng)
多占便宜
有成就感
３、解除客戶異議的七大方法
直接否定
ABC法
反論處理法
優(yōu)點補償法
迂回否定法：（是的……同時……）
反問法
回避法
４、應(yīng)對價格敏感型客戶的四種方法
表示對客戶的理解
區(qū)分價格高與貴是兩回事
結(jié)果導(dǎo)向，用正例證
用價格更高的產(chǎn)品與其對比
情景模擬：靈活用所學(xué)處理異議技巧成功處理客戶異議（10分鐘之內(nèi)）
六、客戶成交階段的心理把握與溝通技巧
1、客戶成交的時心理活動分析
2、客戶合作意向的積極信號
非語言信號
語言信號
3、激發(fā)客戶購買沖動的六大法則
能夠創(chuàng)造更多的客戶讓渡價值
產(chǎn)品能夠最大化滿足客戶需求
生動化描述讓客戶價值情景化
讓客戶覺得自己有購買的義務(wù)
有效利用第三方案例進行印證
真誠贊美和肯定客戶觀點想法
情景模擬：及時抓住客戶成交心理運用有效話術(shù)促成合作
培訓(xùn)講師：閆老師
·清華大學(xué)、吉林大學(xué)、鄭州大學(xué)等總裁班特邀講師
·中華講師網(wǎng)500強講師，搜根網(wǎng)金牌講師百強
·暢銷書《職業(yè)化，生存硬道理》、《狼道營銷》作者
國內(nèi)首位將營銷實戰(zhàn)課程和教練技術(shù)課程完美結(jié)合者；營銷非戰(zhàn)爭理論創(chuàng)立者；中國人本營銷體系創(chuàng)立者。
閆老師擁有12年中高層營銷管理經(jīng)驗，8年職業(yè)講師經(jīng)驗，多家企業(yè)營銷管理顧問。歷任新加坡建筑與貿(mào)易集團（中國）有限公司銷售經(jīng)理、金星啤酒集團市場部經(jīng)理及營銷副總、意大利科思敏設(shè)備（深圳）有限公司營銷總監(jiān)。
閆老師始終強調(diào)“實戰(zhàn)、實效、實用”原則，在門店管理及銷售技巧、營銷渠道管理、銷售談判、大客戶銷售、終端營銷、營銷人員實戰(zhàn)技能提升、狼性營銷團隊打造等方面擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，并系統(tǒng)研修NLP、教練技術(shù)、薩提亞模式等課程，獨創(chuàng)富有激情的演講式體驗培訓(xùn)，通過生動的案例故事、經(jīng)典的游戲、情景演練使課程寓教于樂，培訓(xùn)效果非常突出。閆老師曾為九陽、美的、中宇衛(wèi)浴進行過全國輪訓(xùn)，并受到高度好評。
培訓(xùn)風(fēng)格：
閆老師的培訓(xùn)富有激情，互動性強，具有很強的感染力。內(nèi)容充實新穎、經(jīng)典案例穿插其中，使培訓(xùn)內(nèi)容深入淺出，深受學(xué)員好評；
閆老師的課程注重實戰(zhàn)、實效，以其核心精髓的內(nèi)容，讓學(xué)員易學(xué)易懂，學(xué)以致用。
閆老師在培訓(xùn)中充分運用教練技術(shù)，使學(xué)員在培訓(xùn)中能和老師達到最高的溶合境界。
部分客戶：
消費品、家電行業(yè)：青島海爾、絲寶股份（2次）、韓國正官莊人參(3次)、日本資生堂、哈爾濱啤酒集團、金威啤酒集團、麒麟啤酒（大連）、月山啤酒集團、山東好當(dāng)家海洋食品、杭州商源集團、北京味全奶粉、梨花春酒、千禧酒業(yè)、山西百世酒業(yè)、三劍客奶業(yè)、島上草奶業(yè)、維維豆奶、中沃飲料、嘉里糧油（金龍魚）、叮當(dāng)牛乳業(yè)、百圓干菜、石磨坊調(diào)料、寶豐酒、伊川杜康、酒鬼酒、貴州習(xí)酒、萊蕪酒類協(xié)會、九頭崖飲用水、遠村蘋果醋、朝日啤酒、致中和酒業(yè)、科迪食品（2次）、三全食品、九陽電器（全國巡回）、美的精品電器（全國巡回）、蘇泊爾、帥康電器、愛仕達電器、超人電器、星星電器、圣象地板（2次）、歐圣地板、升達地板、百得電器、三得利酒業(yè)（3次）、蘭州正大集團、百年糊涂酒、海天調(diào)味品、山西潤生集團、榮信集團、遠東控股、創(chuàng)維集團、海信洗衣機、第六空間家具、求實美居家具、紅星美凱龍、歐普照明、松下電器、方太廚具、晨冠乳業(yè)、浙江安賽生物科技、晚安家居、騰暉貿(mào)易有限公司（椰島鹿龜酒）、大連給海晏堂、博西家電、瀘洲老窖、東方刺繡家紡
鞋服行業(yè)：香港老爺車服飾、福建霸克鞋業(yè)、鄭州貝斯蘭德女褲、馬拉丁服裝、袋鼠皮具、奧康鞋、浪莎襪業(yè)、哈森鞋業(yè)
金融、地產(chǎn)、商業(yè)、IT：中國石化（上海）、中國移動（上海）、中信銀行、太平保險、嘉禾保險、江蘇沭陽東吳村鎮(zhèn)銀行、句榮銀行、農(nóng)業(yè)銀行廣州北秀支行、青島農(nóng)商行、江西國盛證券、中國聯(lián)通（河南）、鄭州郵政、內(nèi)蒙郵政、三星手機、七喜電腦、大有制版、日本富士通、北京利通天下科技有限公司、新華商業(yè)廣場、信陽步行街、神州數(shù)碼、漢飛地產(chǎn)、北京瑞賽博網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、北京惟明力通工程監(jiān)理、惠普（2次）
工業(yè)品行業(yè)：安鋼集團、美的中央空調(diào)、美的凈水設(shè)備、瑞士奇石樂、科思敏（中國）、E-STAR、安信汽貿(mào)、致同汽貿(mào)、香港兆榮集團、中建五局、澳瑞特、金山化工、新疆藍山化工、浙江光華塑業(yè)、鄭州天基管業(yè)、中國再生資源總公司、旭硝子汽車玻璃、津西金蘭冷軋板、上海威益汽車用品、豐華汽車銷售、虎霸工程機械、宏騰包裝、大連創(chuàng)新齒輪箱、四川利森建材集團、海螺型材、浙江悉奧涂料、柳州東方工程橡膠制品、廣州歐神諾陶瓷、羅馬利奧磁磚、晶尊陶瓷、寶鋼梅山、天合光能（光伏）、中宇衛(wèi)�。ㄝ営�(xùn)）、靈山水泥、禹州水泥、無錫前程包裝集團、駱駝集團、比克電池、快速電梯、盾安集團、南方水泥、南京亞派科技、熔盛重工、中國南車、中國鐵建重工集團、北京馬自達、皇明太陽能、德州聯(lián)合石油機械、常工集團、中辰電纜、三一重工(6次)、力諾特太陽能（5次）、環(huán)球石材集團、中聯(lián)重科（7次）、金洋煅燒高嶺土有限公司、有信達集團、北川中聯(lián)水泥、巨化集團、東菱震動、儀征雙環(huán)、上海維宏數(shù)控、四方車輛、常林集團、新大洲本田
農(nóng)資、醫(yī)藥行業(yè)：白龜化工集團、新疆康地種業(yè)、心連心化肥、河北冀農(nóng)集團、河南森隆集團、鄭州同輝生物科技、開封依生藥業(yè)、遼寧朗生藥業(yè)、中化化肥集團、大連偉達牧業(yè)、鄭州亞衛(wèi)藥業(yè)、鄭州大亞藥業(yè)、青島東生藥業(yè)、利達農(nóng)藥、濟南環(huán)山飼料、正邦集團(3次)、云南白藥。
精典課程：《營銷團隊建設(shè)》、《狼道營銷人員實戰(zhàn)技能特訓(xùn)》、《大客戶銷售實戰(zhàn)訓(xùn)練》、《卓越的門店管理與導(dǎo)購技巧》、《輕松掙大錢-經(jīng)銷商贏利模式創(chuàng)新》、《銷售心理學(xué)》、《卓越的銷售談判實戰(zhàn)策略》。
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