培訓(xùn)安排：2025年06月11-12日上海、08月13-14日上海、10月28-29日上海、12月17-18日上海
培訓(xùn)對(duì)象：
·技術(shù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、服務(wù)性產(chǎn)品銷(xiāo)售人員、工業(yè)品銷(xiāo)售人員，以及其它以大客戶銷(xiāo)售為主的銷(xiāo)售人員
·本課程同時(shí)適合以上產(chǎn)品提供商的企業(yè)內(nèi)訓(xùn)
聽(tīng)課費(fèi)用：4200元/人（包括聽(tīng)課費(fèi)、講義費(fèi)、午餐費(fèi)、水果茶點(diǎn)等）；代辦住宿預(yù)訂，費(fèi)用自理。
課程背景：
顧問(wèn)式銷(xiāo)售是由Huthwaite公司通過(guò)銷(xiāo)售實(shí)證研究，從成功銷(xiāo)售員35000個(gè)銷(xiāo)售拜訪案例中，總結(jié)出的針對(duì)大客戶銷(xiāo)售的有效銷(xiāo)售方法，目前在服務(wù)性產(chǎn)品、技術(shù)性產(chǎn)品、工業(yè)品銷(xiāo)售領(lǐng)域被廣泛采用。與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷(xiāo)售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷(xiāo)售。
課程目標(biāo)：
·掌握顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓和技巧
·學(xué)會(huì)運(yùn)用顧問(wèn)式銷(xiāo)售技術(shù)提升產(chǎn)品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
課程大綱：
課程導(dǎo)入
★ 課前調(diào)查
★ 一句話說(shuō)銷(xiāo)售
FAB銷(xiāo)售模式分析
FAB銷(xiāo)售模式流程
FAB銷(xiāo)售模式堅(jiān)守的觀點(diǎn)
FAB銷(xiāo)售模式問(wèn)題剖析
突破FAB銷(xiāo)售模式缺陷應(yīng)采取的銷(xiāo)售流程
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的邏輯與銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
對(duì)優(yōu)秀顧問(wèn)的理解
堅(jiān)持顧問(wèn)式銷(xiāo)售的目的與好處
實(shí)現(xiàn)顧問(wèn)式銷(xiāo)售的途徑
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的邏輯思路
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員的角色
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的知識(shí)條件
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的精髓
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的基礎(chǔ)
我們的客戶是誰(shuí)
客戶需求的本質(zhì)、內(nèi)容、表現(xiàn)
客戶選擇的基本準(zhǔn)則
客戶購(gòu)買(mǎi)的決策模式
客戶為何不想買(mǎi)你的產(chǎn)品
顧問(wèn)式銷(xiāo)售三問(wèn)
會(huì)見(jiàn)不易相處客戶的六要點(diǎn)
討論：技術(shù)性產(chǎn)品（服務(wù)性產(chǎn)品、工業(yè)品）銷(xiāo)售與普通商品銷(xiāo)售的差別
顧問(wèn)式會(huì)談的四個(gè)階段
為何客戶部認(rèn)可你的產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)
實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售前應(yīng)掌握的客戶信息
贏得客戶信任的條件
會(huì)談的四個(gè)階段
顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談的技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的會(huì)話策略
顧問(wèn)式銷(xiāo)售會(huì)談鐵律
狀況性詢問(wèn)技巧
問(wèn)題性詢問(wèn)技巧
暗示性詢問(wèn)技巧
需求確認(rèn)性詢問(wèn)技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售面對(duì)的四種人
顧問(wèn)式銷(xiāo)售提問(wèn)的一般策略
顧問(wèn)式銷(xiāo)售中客戶異議（拒絕）應(yīng)對(duì)策略
客戶為什么會(huì)說(shuō)“不”
應(yīng)對(duì)說(shuō)“不”的一般策略
異議處理的一般步驟
異議的種類(lèi)與應(yīng)對(duì)關(guān)注點(diǎn)
價(jià)格異議的內(nèi)涵與應(yīng)對(duì)
異議應(yīng)對(duì)的技巧
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的總結(jié)
銷(xiāo)售行為&購(gòu)買(mǎi)行為
顛覆傳統(tǒng)銷(xiāo)售的時(shí)間模式
顧問(wèn)式銷(xiāo)售要做到三慢
顧問(wèn)式銷(xiāo)售的四個(gè)階段
實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升需要做好的幾件事
顧問(wèn)式銷(xiāo)售人員成功應(yīng)具備的素質(zhì)
培訓(xùn)講師：嚴(yán)家明先生
·管理學(xué)博士，畢業(yè)于復(fù)旦大學(xué)，企業(yè)慣性管理學(xué)派創(chuàng)始人
·曾先后任職于 某紡織服裝集團(tuán)市場(chǎng)部總監(jiān)
·某大型機(jī)械加工企業(yè)總經(jīng)理助理、總經(jīng)理
·現(xiàn)為國(guó)內(nèi)幾十家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的特聘講師
·擁有二十五年的企業(yè)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)、營(yíng)銷(xiāo)咨詢與培訓(xùn)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)積累。
主持或參與過(guò)眾多管理咨詢項(xiàng)目：
內(nèi)容涉及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷(xiāo)管理與策劃、激勵(lì)體系設(shè)計(jì)、流程再造、私企股份化改造、管理規(guī)范與運(yùn)營(yíng)體系的構(gòu)建、企業(yè)文化建設(shè)等。
咨詢服務(wù)過(guò)的企業(yè)包括寶鋼集團(tuán)、伊藤忠丸紅、滬東重機(jī)、龍頭股份、上海煙草等近二十家企業(yè)。
主要培訓(xùn)課程：
《銷(xiāo)售人員的素質(zhì)與銷(xiāo)售技巧》《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧訓(xùn)練》《如何建設(shè)、管理、激勵(lì)銷(xiāo)售隊(duì)伍》《贏在忠誠(chéng)》《做高效管理者的六大技巧》《企業(yè)制度建設(shè)與規(guī)范化管理》《管理層股權(quán)激勵(lì)的原理與私企股權(quán)激勵(lì)操作》
培訓(xùn)的主要特色：
豐富的理論知識(shí)、不同階層和不同崗位親身管理體驗(yàn)、以及廣泛的咨詢、培訓(xùn)閱歷，使得課程既有實(shí)實(shí)在在的以一定理念和宏觀分析為背景的內(nèi)容，又有眾多切合企業(yè)實(shí)際的、能使得課程氣氛活躍的操作演練，讓受訓(xùn)者掌握運(yùn)用工具的同時(shí)，學(xué)會(huì)制造供工具。
課程基本特征為：
結(jié)構(gòu)型知識(shí)介紹 + 典型案例分析 + 切合企業(yè)的流程對(duì)照 + 感悟游戲與互動(dòng)型技巧訓(xùn)練。
嚴(yán)老師培訓(xùn)服務(wù)過(guò)的部分知名企業(yè)包括：
百度公司、聯(lián)邦快遞、愛(ài)立信、飛利浦、亨斯邁化工、中國(guó)電信、寶鋼集團(tuán)、華潤(rùn)集團(tuán)、攜程網(wǎng)、環(huán)迅電子、上海大祥集團(tuán)、滬東重機(jī)、龍頭股份等眾多知名企業(yè)。
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