培訓安排：2023年3月17-18日杭州
培訓講師：張嵐，原通用電氣（GE）工業與消費品集團中國區銷售總經理
培訓費用：4200元/人（含培訓費、教材費、稅費、茶點）
課程對象：大客戶銷售人員、銷售管理人員
培訓收益：
1.掌握大客戶銷售的特征和大客戶開發關鍵步驟
2.掌握挖掘大客戶需求的核心方法和工具
3.掌握定制方案時的步驟和策略
4.掌握與大客戶高層溝通時的核心技巧
課程大綱：
一、銷售人員如何適應新環境？
1.市場環境的變化
同質化競爭
價格戰難以為繼
合規要求高
2.銷售面臨的新時空
關注物質 =》關注精神
以“事”為中心 =》以“人”為中心
銷售產品 =》銷售“人品”
3.如何適應新的市場環境？
關注客戶對產品功能和價格以外的需求
服務與產品一體
技能提升，“軟硬兼施”
二、大客戶銷售的基本步驟
1.大客戶銷售的特點
2.大客戶銷售的步驟
尋找銷售線索
客戶需求了解
弄清客戶組織結構及采購流程
發展客戶關系并提交方案
談判與成交
執行與拓展
3. 案例討論
二、大客戶銷售的“九字真經”
1.大客戶銷售的“九字真經”
找對人
說對話
做對事
2.找對人的五個步驟
分析客戶需求(個人需求分析工具：全生態圈)
弄清客戶采購流程
分析客戶內部的角色與分工
接近客戶
贏得客戶信任
3.案例分析
三、如何有效挖掘大客戶需求？
1.如何分析行業特征和趨勢？
-把握行業宏觀面，才能與大客戶同頻
-有效洞察行業的工具：行業畫布
-課堂練習
2.如何全面分析大客戶的業務？
不能只關心自己的業務，必須理解大客戶的業務狀態
大客戶業務分析工具：客戶畫像
課堂練習
3. 如何分析大客戶內部不同關鍵人的角色和需求？
客戶內部的五種角色
客戶關鍵人的差異化需求分析工具：思維云盤
課堂練習
4. 如何從大客戶需求中找到銷售機會？
梳理大客戶痛苦鏈
分析自身（公司&個人）的優勢和資源（窮盡羅列）
找到匹配的銷售機會
小組討論
四、如何設計直擊人心的解決方案？
1. 羅列客戶最關注的需求點
-技術指標
-成本
-交期
-其它
2.分析客戶對上述需求的優先項排列
3. 設計方案時對客戶重點關切相有所回應
方案滿足客戶核心需求
方案有超越客戶期望的亮點
方案為后續銷售植入“吸引點”
4. 如何在呈現方案時有力影響客戶？
強調客戶的利益
突出方案的創新點
賦予客戶安全感
與眾不同，令客戶難忘
5. 課堂練習
五、如何與大客戶高層有效溝通？
1. 大客戶高層的特點
-高層關注什么？
-高層溝通的三大原則
2. 如何與高層同頻溝通？
背景調研
了解高層最關注的KPI（關鍵績效指標）
設計提問清單
3. 傾聽的技巧
傾聽建立信任
3F傾聽工具
平衡聽和說的比例
4. 強有力提問
提問的技巧
案例分析
5. 處理異議的技巧
故事是克服異議的最好武器
精彩商業故事的BAC模型
5.課堂練習：角色扮演
培訓講師：張嵐
張嵐老師擁有上海財經大學MBA學位。1994-2009年期間，她曾先后供職于通用電氣中國（GE）、飛利浦中國和國內上市公司，任總經理、業務總監等高層管理工作。現任上海培訓協會（STA）理事會主席。
她帶領數百人的團隊，在管理、市場和銷售等領域具有豐富的實戰經驗和心得。她親身經歷了國內外企業的不同文化和運作模式， 扎實的管理理論、豐富的企業實戰、十幾年的兼職內訓師和專職講師經驗，為她的授課沉淀了深厚的基礎。
張老師在銷售和市場領域實踐多年，深感業務是企業發展的引擎。所有的培訓，都必須以企業戰略為導向、為業務發展服務、并落地轉化為行為的轉變和業績的提升。
因此，張老師除了內訓需求調研，還會調研企業的行業特征、市場地位、主要競爭對手、銷售渠道等業務狀況，并選用行業或企業的案例來進行分析討論，力求有的放矢、貼近企業現狀。
近年來，張嵐老師致力于研究互聯網對企業轉型與營銷的深刻影響，開發了相關課程，受到客戶的一致好評。
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