培訓安排：2023年11月11日 深圳
課程對象：銷售人員、銷售經理以及其他以大客戶銷售為主的銷售人員
培訓形式：講授、現場練習、角色演練、案例分析、游戲體驗、分組討論、頭腦風暴
培訓費用：1980元，費用包括：午餐、學員教材、聽課費、茶點費、培訓證書等。
課程概要：
在整個銷售活動中，談判是其中的一環，買賣雙方通過各種條件協商來確定交換的一項必不可少的活動，它可以促進雙方達成協議，是雙方洽談的 一項重要環節。銷售談判不是簡單的贏得對方，而是雙方利益得到滿足進而為了更好的合作。應收賬款是企業的一項重要流動資產，也是一項風險較大的資產。完善企業應收賬款管理機制，對加快貨款回收、防范財務風險、提高經營效益具有重要意義。而如果企業的應收帳款管理不到位的話給企業將會帶來致命的危機，造成債務糾紛的產生，同時增加企業的討債成本和管理成本，而部分企業本身的財務風險抵抗能力較差，將會給企業帶來直接的打擊。收賬款的回收，不管是公司層面，還是管理者層面，還是業務員層面都要重視起來而且還要有一套應對的辦法。
課程大綱：
第一講、工業品客戶營銷策略
攻略方向：為什么銷售這么復雜，我行走江湖多年現在總失手？有沒有一條完整路徑，讓我安心上路？究竟誰是我們真正的大客戶？典型大客戶具備哪些普遍性特征？傳統的銷售三板斧：“吃、玩、送”是否還那么有效呢?
一、從江湖型銷售向專業營銷轉變
二、大客戶的購買過程階段特征
1、 低價格就是客戶最想要的嗎？
2、 需求、成本、價值和風險客戶更關注什么？
三、千萬不要用快消品動作來做工業品大客戶
第二講、商務談判與贏取訂單
攻略方向：為什么一說到談判就感到要開打？什么時間才是進入談判的最佳時機？談判人員不對等該怎么辦？怎樣的談判才是成功的談判？怎樣在談判桌前與對手你來我往？銷售談判最終就是讓給客戶感覺占到“便宜”。
一、什么是談判
二、談判要做的四個工作
三、客戶心理預期分析后判斷談判是否可能談判中的策略運用
四、如何進入到談判環節
五、判斷你的競爭地位
六、制訂欲望終止線
七、九種報價技巧
八、談判中的策略運用
1、談判起局策
2、談判防御策略
3、談判僵持策略
4、談判周旋策略
5、談判反攻策略
6、談判成交策略
7、談判價格策略
九、談判中容易犯的十大錯誤
十、談判中八種力量的運用
第三講、大膽成交主動成交勇奪單
攻略方向：為什么簽單的時機總把握不好？為什么時機已經成熟了，可是客戶還猶豫簽單？如何調動客戶的購買情緒，從理性購買到感性決定？
一、臨門一腳你要穩、準、狠、快——成交基本策略
二、瞬間捕捉客戶的成交意圖——發出成交信號
1、 語言信號
2、 表情信號
3、 動作信號
三、成交時機出現后的“四不要”
四、常用八大成交方法助力成交
五、調動客戶的購買情緒——一劍封喉秘籍
六、成交后必須做的三個銷售動作
七、客戶轉介紹成本低效果好——趁熱打鐵遍撒網擴大朋友圈
1、成交后要求客戶轉介紹
2、讓客戶轉介紹的前提
3、轉介紹的注意要點
第四講：應收賬款與債權催收管理
攻略方向：為什么感覺客戶很有錢，但實際合作后發現他比我還窮？總找客戶催款會不會得罪客戶？客戶總有很多理由不給錢，我該咋辦？如何控制債權風險，讓我們的資金更安全？
一、應收賬款的成本及成因分析
1、應收賬款的冰山原理
2、壞賬成本：壞賬對銷售的影響
二、不良應收賬款形成的原因
三、票據風險的防范
四、債權保障的五個基本要素
五、常見的危險信號
1、客戶的類型
2、賬款回收的誤區
六、賬款催收內部程序完善
1、內部協調：一致的目的
2、內部協調：銷售人員的催款作用
3、內部程序完善
七、賬款催收方法及催收技巧
1、常見的催收方式
2、不同客戶類型的催收方法
3、面訪常見的拖延手法
4、常見應對拖延手法的對策
第五講：銷售人的自身修煉——做一名優秀的營銷專家
攻略方向：銷售人的職業化要求越來也高，江湖型，野路子的銷售模式，越來越沒有市場。“問渠哪得清如許，唯有源頭活水來“，銷售人要不斷學習成長自己，才能生機勃勃，充滿激情。
一、成功銷售人應掌握的知識——談笑間障礙灰飛煙滅
二、銷售人員永遠保持充電的狀態——茶能醉我何必酒，書能香我勿需花
【培訓講師】張老師
·實戰企業營銷培訓師
·國家認證高級培訓師
·中國培訓聯盟特聘銷售主講講師
·中國工信部評選2010-2011年度百強講師
【實戰經驗】
18年世界500強大型工程機械跨國企業工作經驗；歷任銷售代表、區域經理、銷售經理、銷售總監等職，有豐富的銷售經驗、銷售管理經驗和銷售輔導經驗。
在銷售職業生涯中，作為銷售精英，完成銷售項目上百個，主導幾十個的大型項目的售前和銷售工作、曾攻克多個被公司放棄的大客戶，為公司創造巨大收益；
在銷售管理中為了提升銷售人員的銷售技能，開發出一套銷售人員成長方案，使得公司的銷售人員快速成長，縮短人員成長周期，節省公司培養成本；
10年的培訓經驗，有效結合多種訓練方式，注重實戰演練，把案例與實戰巧妙融合，
國家認證高級培訓師，中國培訓聯盟特聘銷售主講講師，中國工信部評選2010-2011年度百強講師，
獲得2014年由中國人力資源部，中國培訓雜志社主辦 “我是好講師”全國大賽的最高榮譽TOP30強。
【授課特色】
實戰經驗豐富，能給企業帶來有效的解決方案；
實踐案例深刻，能幫助學員在案例中掌握知識；
學習氛圍輕松，讓學員在快樂狀態下提升技能；
敢用效果說話，讓學員在培訓結束后獲得提升。
【培訓風格】
培訓風格睿智、幽默、寓教于理、深入淺出；對工業品企業的銷售遇到的問題有非常深的領悟，能夠一語中的，內容活潑，啟發性強，讓學員人員聽得懂、記得住、學得會、最終改變營銷行為，深受學員喜歡。
【授課經歷】
工程機械：斗山工程機械、斗山機床、斗山裝載機、雷沃工程機械（8期）、雷薩泵車、三一重工、徐工、山河智能（3期）、卡特彼勒、英軒重工、山推重工、英格索蘭山貓、斗山叉車、龍工叉車、西林叉車、山推叉車等
電力電氣自動化：平高電氣、華通電氣、安科瑞電氣、貝思特電氣、夏凱晨電器、荷貝克電源、節卡機器人（3期）、嘉勵自動化、北京康吉森自動化、中控自動化、上海辰竹、奧圖自動化、恒富自動化、吳忠儀表、普羅名特、奧圖自動化等
裝備制造：寶武集團、中航集團、中車集團、SKF、華隆機械、強信機械、、艾迪精密、普堃液壓、海普制蓋、特爾瑪槍嘴、東風設備、寶鋼軋輥科技、珠海青佰科技、伊之密、艾瑪拉皮帶、固爾琦包裝、平菲液壓、南京國際船舶、上海新時達、格力空調、美的空調等
商用車：福田戴姆勒（50期）、福田時代汽車（20期）、一汽解放重卡、一汽解放輕卡等
汽車配套：濰柴動力、恒天動力、雷沃發動機、玲瓏輪胎、三角輪胎、阿特拉斯輪胎、中策輪胎、豫新汽車空調、現代摩比斯零部件、金麒麟汽車零部件等
建材行業：德邦科技、冠洲彩鋼、冀東水泥、山水水泥、四川星船水泥、萬華建材、順達聚氨酯、建鑫金屬、錦鵬科技、美特幕墻、漢昌實業、瑞德爾建筑、愛譜華頓、凱倫防水等
化工行業：華峰化工（10期）、萬華化工、東明石化、泰盛精細化工、匯豐石化、京博石化、華科化工、衛星石化、恒星化工、華魯恒升化工、奔騰油漆、東莞南炬化工等
半導體行業：舜宇光學、大聯大商貿、奧寶電子、申和熱磁、上海新欣晶圓半導體、杭州中欣晶圓半導體、恩智測控、廈門鉑聯科技
醫藥行業：榮昌制藥、艾曼凱生物、生工生物等
IT軟件：戴爾（10期）、山大華天、邁格碼、云天安全、山東恒遠智能科技等
環保設備：山大華特、煙臺冰輪、東方電子、康菲爾環保設備、愛特愛潤滑技術
港口物流：青島港（40期）、日照嵐山港、山東森達美港、廈門東渡港、大連港、山東高速等
【主講課程】
·《大客戶開發與營銷策略地圖》
·《顧問式銷售實戰地圖》
·《經銷商開發管理地圖》
·《高效打造營銷鐵軍地圖》
·《銷售精英公眾表達與呈現技巧》
·《工業品銷售有”禮“走遍天下》
·《服務智勝——工業品大客戶的服務技巧》
【報名咨詢】
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