培訓時間：2024年3月8-9日9:30至16:30
地點安排：杭州市文一西路522號西溪科創園8幢
培訓對象：銷售經理、精英
培訓費用：3800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
企業痛點：
VUCA 時代的企業面臨更加充滿挑戰和機遇的市場環境，政府和企業大客戶的銷售人員面臨的工作任務也越發復雜和挑戰。需求的把握、風險的管控、項目的推進、關系的把控、達成共識的溝通、系統有效的傳幫帶、經驗的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問題。
在全球化和數字化不斷推進的今天，創新已經成為了企業生存和發展的關鍵，已經成了時代的基礎標配，可持續創新正在重構企業核心競爭力。特別是在政企大客戶開發與關系管理領域，傳統的方法和策略往往已經無法滿足現代企業的需求。企業需要推陳出新，進一步優化銷售體驗。創新的意義還在于區分競爭者的差異化，通過特色銷售贏得顧客信任和忠誠度。
本課程正是針對目前在政府和企業大客戶銷售中普遍存在的行為與習慣不規范、隨意性較大，不夠職業化，從而影響到企業形象和工作效率等問題，通過培訓使學員能夠全面、系統地了解和掌握作為政府和企業大客戶銷售人員應具備的規范與職業化特質。通過培訓對過去的行為習慣進行改善與調整，從而逐步塑造出一名現代企業銷售人員應有的職業化特質，同時本課程將圍繞創新這一主題，深入探討政企大客戶開發與關系管理的最新理念和實踐。
課程亮點：
1. 提高銷售人員商務溝通能力、強化團隊共同創造
2. 系統回顧銷售工作，并針對最佳實踐萃取模型
3. 建立客戶價值導向的全新營銷新思維
4. 培養銷售人員的思維創新意識，提升銷售團隊可持續創新的水平
培訓大綱：
第一部分：政企大客戶銷售創新的意義
第二部分：政企大客戶開發地圖
一、 客戶畫像分析
1. 大客戶的類型——我們的客戶是誰？
2. 政企（政府&企業）大客戶的特征
思考：政企大客戶有什么特點？
3. 政企大客戶組織架構分析
4. 政企大客戶的采購特征
1) 購買原因和購買變化
2) 購買流程和切入時機
5. 政企大客戶流程分析
6. 尋找政企大客戶的途徑
7. 洞察商機——銷售線索的收集及分析
思考：創新型尋找商機的方法？
思考：如何洞察客戶的業務、目標和挑戰？
二、角色的轉變——從技術型銷售人員向復合創新型銷售人員轉變
思考：銷售人員如何與政府客戶打交道？
第三部分：政企大客戶開發的流程——客戶拓展關鍵節點梳理
一、提前準備電話約訪
1．制定拜訪計劃
2．商務禮儀的準備
3．銷售工具的準備
4．電話約訪技巧三步法
二、初步接觸建立信任
1. 開場白
思考：如何做好話題導入？——話題導入三到法
2. 如何贊美客戶——贊美十個要領
3. 如何與客戶寒暄——寒暄四大類型
【實戰練習】開場白話術
三、調查研究了解需求
1. 企業客戶需求的種類
2. 了解客戶需求的有效方式——顧問式銷售九宮格模型
【實戰練習】探詢需求提問話術
（面對客戶應該提問哪些問題，搜集哪些信息和情況小組提問練習）
四、呈現價值證明實力
1. 價值塑造：如何設計營銷元素的關鍵點分解？
思考：如何有效塑造產品的獨特價值，激發客戶的興趣？
呈現價值的技巧——FAB模型
強化價值（有形價值+無形價值）、（當前價值審視 + 未來價值創造）
差異化 （競爭優勢強化 + 獨特價值滲透）
自我診斷：我們的競爭優勢
思考：如何針對不同性質客戶、不同部門、不同層級的人呈現價值，滿足不同需求？
2. 透過證據說服客戶
3. 獲取承諾
思考：項目中斷的標志
【實戰練習】公司、產品FAB話術
五、深度接觸鞏固關系
思考：我們有哪些深度接觸的方法
1. 客戶關系建立六步法
2. 建立內線
3. 分析客戶內部評估小組的不同角色及立場
思考：如何迅速明確決策層,執行層與影響層關系？
4. 分析客戶內部關鍵決策人
5. 與關鍵決策人建立私人關系的建立方法
（送禮、宴請、宴會氣氛如何調節等基本要求）
6. 與客戶高層建立關系的技巧
【實戰練習】邀約吃飯及送禮的技巧
六、方案設計處理異議
1. 方案設計技巧
1) 獨特價值方案的框架和內容
2） 獨特價值方案的內在關聯邏輯
思考：好的方案包括什么內容？
思考：如何做好方案的報價？
思考：報價后沒有反應怎么辦？
2. 異議處理的技巧
思考：什么是異議？異議的類型？
思考：顧慮型異議處理的基本原則——異議處理五步轉折處理法
思考：如何有效解除客戶常見顧慮型異議？
a. 價格異議
b. 質量異議
c. 公司異議
d. 服務異議
e. 其他異議
【實戰練習】顧慮型異議的處理技巧話術
七、商務談判簽訂協議
1. 商務談判的技巧——談判磋商十大招
2. 招投標技巧
3. 成簽訂協議的技巧
【實戰練習】商務談判的技巧
4. 簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
思考：如何要求客戶轉介紹？
培訓講師：李俊
1. AACTP國際注冊培訓師
2. C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師
3. 浙江工業大學客座教授
4. 浙江大學、香港財經大學總裁班講師
授課經驗：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、廣電集團、珠江在線傳媒、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、飛歌汽車音響、天譽創高LED電子液晶屏、電子工業部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯通、中國電信、廣州鋼鐵企業集團、廣州化工集團、廣州建材發展有限公司、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛浴、東鵬衛浴、華泰照明等
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
