培訓安排：2025年06月27日-28日 上海
培訓費用：5000元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理
課程大綱：
【課程主題一】工業品營銷高層公關與關系維護
一、建立高層采購標準
構建清晰、完整和共識的客戶組織架構圖
識別項目中高層與決策層的差異
正確引導線人得到你想要的高層信息
運用探索確認組織及關鍵人的核心需求
提供信息以使關鍵人做出明智的購買決定
案例：挺進無競爭領域，塑造高層印象
二、識別高層的風格與需求
誰是高層，分層攻略
組織構架與采購決策流程分析
決策層攻略
執行層攻略
操作層攻略
影響層攻略
高層社交風格分析
高層的顯象與社交風格的關系
四類社交風格的特征
如何投其所好分別搞定四類不同風格的高層
案例分析： 根據風格判斷與影響高層
高層客戶拜訪
高層喜歡和什么樣的人打交道
如何打動高層
高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備
如何突破中層陷阱
高層需求分析
何時可以對高層作利益承諾
三種拜訪高層的模式
如何在線人、中層和高層分配物質利益
國企高層與民企高層文化與需求差異
政府高層與國企高層需求的差異
技術類的高層與財務類高層需求分析
公司總裁或項目一把手的四大憂慮
一把手面臨的企業和個人問題
經典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？
三、發展與提升高層關系
推進高層關系五層話術
推進高層關系四類活動
影響高層的三板斧
如何突破被線人屏蔽的高層
分析與辨別不同購買決策人的心理需求
利用客戶中不同購買決策角色的能動關系來創造對我方獲勝的條件
案例討論：搞定“惡客”老總的秘訣
四、高層銷售的獲取承諾
案例分享：促進高層推進的七步曲
借力資源，借力打力 ‘
細節決定成敗
分析決策風格，制定不同對策
逃離痛苦，追求快樂
高層互動
參觀考察
商務活動
案例：項目入圍，高層關系層層推進
【課程主題二】雙贏談判技巧全攻略
前言：雙贏思維-成功談判的基礎
A、開局的策略與技巧
如何建立開局優勢和開場氛圍
探底線與關鍵需求問問題的技巧
案例：探尋需求的三個層級？
B、報價的策略與技巧
先/后開價的好處與弊端，何時先開價
西歐式報價策略—高開低走
日本式報價策略—低開高走
案例：敲山鎮虎 高開低走
C、應對還價的策略與技巧
客戶的砍價心理分析
案例：甲方指定的項目為何一降再降
不得接受客戶的第一次還價
對對方的出價和還價表示驚訝
如何面對對方吹毛求疵找問題
如何化解對方公司的制度約束
案例：客戶拿強勁對手來壓價如何應對
D、讓步的技巧與策略
讓步的智慧—讓步之道是交換之道
如何制定價格讓步表
案例：你會選擇哪一種降價方式
價格談判鐵三角
E、破解談判僵局的6大策略
擱置爭議轉移議題
案例:客戶堅持要主帥出面怎么辦？
將公司內部的流程制度強加于對方
敘舊情強調雙方共同點
更換環境、人員或者由領導出面
放大競爭對手的風險/價值展示板工程)
【課程主題三】工業品招投標策略
一．招投標的基本概念
1．招投標的基本程序
1）招標2）投標3）開標4）評標5）中標6）簽訂合同
2．招標的方式
1）公開招標2）邀請招標
二．控標策略總覽圖
1．招投標活動中的利益相關方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監管人的核心利益
2．招投標活動中，利益相關方的作用分析
1）采購人在招投標活動中的主要作用
2）評標專家在招投標活動中的主要作用
3）招標人在招投標活動中的主要作用
3．控標策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖
三．控制客戶關系
1．發展內線/線人
2．勾畫組織結構及影響力
3．商務公關4．發展導師/教練
四．控制招標文件
1．招標文件的四大組成部分
2．招標文件的編寫單位
3．招標文件控制的四個方向和一個約束
4．博弈招標人
五．控制投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1．構建企業內部投標知識庫
2．投標小組的組建與分工
3．投標文件的編寫
1）投標文件編寫的矩陣策略
2）不同品質投標文件的標準及具體編寫方法
六．控制投標報價
1．基于公司維度的報價策略
2．基于項目維度的報價策略
3．不平衡報價策略
七．控制投標演講
1．投標演講是“給誰看”？
2．投標演講常犯的三大錯誤
3．設計一場精妙的投標演講show
八．影響評標專家
1．評標委員會的組建
2．專家評標的一般流程
3．專家評標的核心過程
4．哪些因素可以影響評標專家
5．哪些評標專家能夠被影響
培訓講師：丁興良老師
·工業品營銷研究院院長
·工業品實戰營銷研究創始人
·工業品營銷資深咨詢專家
·工業品大客戶營銷資深專家
·工業品營銷管控體系研發人
·中歐國際工商管理學院EMBA
·2003-2021年，出版工業品營銷專業書籍近80本，創下多本工業品專業暢銷書
【實戰經歷】
·世界500強企業Johnson銷售經理
·凱泉泵業集團資深銷售總監
·英維思集團閥門控制事業部 營銷副總
·12年工業品行業銷售實戰經驗
·22年專注工業品營銷咨詢與培訓
·200+工業企業營銷咨詢項目顧問經驗
·3000+工業企業營銷培訓實戰經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
丁老師課程幽默風趣、一針見血、內容專業系統，實戰實效，大量工業品經典案例分析，現場實操演練，緊扣工業品營銷脈絡，經過200多百家工業品企業營銷咨詢項目的帶隊實操經驗積累，3000多家工業品企業營銷培訓的實戰落地經驗、對工業企業營銷團隊所經歷的，正在經歷的，即將經歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業解答和提供建設性建議！
讓學員能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富專業的經驗總結能讓身在硝煙戰場的工業品營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、系統化、以大量工業行業真實案例教學分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習等方式啟發思維、多次授課超過500多人，及工業企業年會論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會覺得枯燥，寓教于樂，輕松學習！
【報名咨詢】
聯系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
