培訓安排：2025年4月27日上海、6月28日上海
授課對象：適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環保科技設備等工業品企業營銷一線初級、中級、資深銷售及銷售經理
培訓費用：2500元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程大綱：
一．招投標的基本概念
1．招投標的基本程序
1）招標
2）投標
3）開標
4）評標
5）中標
6）簽訂合同
2．招標的方式
1）公開招標
2）邀請招標
二．控標策略總覽圖
1．招投標活動中的利益相關方分析
1）采購人的核心利益
2）評標專家的核心利益
3）招標人的核心利益
4）投標人的核心利益
5）監管人的核心利益
2．招投標活動中，利益相關方的作用分析
1）采購人在招投標活動中的主要作用
2）評標專家在招投標活動中的主要作用
3）招標人在招投標活動中的主要作用
3．控標策略總覽圖
課堂活動：請每個小組根據畫出一幅控標策略總覽圖
三．控制客戶關系
1．發展內線/線人
2．勾畫組織結構及影響力
3．商務公關
4．發展導師/教練
四．控制招標文件
1．招標文件的四大組成部分
2．招標文件的編寫單位
3．招標文件控制的四個方向和一個約束
4．博弈招標人
五．控制投標文件
案例討論：你該如何編寫投標文件！
1．構建企業內部投標知識庫
2．投標小組的組建與分工
3．投標文件的編寫
1）投標文件編寫的矩陣策略
2）不同品質投標文件的標準及具體編寫方法
六．控制投標報價
1．基于公司維度的報價策略
2．基于項目維度的報價策略
3．不平衡報價策略
七．控制投標演講
1．投標演講是“給誰看”？
2．投標演講常犯的三大錯誤
3．設計一場精妙的投標演講show
八．影響評標專家
1．評標委員會的組建
2．專家評標的一般流程
3．專家評標的核心過程
4．哪些因素可以影響評標專家
5．哪些評標專家能夠被影響
培訓講師：丁興良老師
一、【個人榮譽】
工業品營銷研究院院長
工業品實戰營銷研究創始人
工業品營銷資深咨詢專家
工業品大客戶營銷資深專家
工業品營銷管控體系研發人
中歐國際工商管理學院EMBA
2004年，榮登中國人力資源精英榜“十大杰出培訓師”
2006年，榮獲中國培訓師競爭力排行榜“中國十大企業培訓師”
2007年，被國際管理學會授予“杰出管理專家獎”
2007年，榮獲機械工業出版社“金牌作者稱號”，并聘為專家顧問
2007年，廣東制造協會論壇上東莞電視臺專題采訪
2008年，榮任中國市場學會常任理事
2009年，中央電視臺《財富里外理》欄目特約專訪
2009年，著作《營銷突圍策略》獲登2009年中國營銷杰出著作榜
2010年，榮獲全球營銷類華人十強講師
2012年，榮獲“金典獎—中國工業品營銷咨詢服務最具影響力杰出領軍人物”
2013年，主講的《工業品營銷管控》在中國教育電視臺一套循環播放
2003-2021年，出版工業品營銷專業書籍近80本，創下多本工業品專業暢銷書
二、【實戰經歷】
·世界500強企業Johnson銷售經理
·凱泉泵業集團資深銷售總監
·英維思集團閥門控制事業部 營銷副總
·12年工業品行業銷售實戰經驗
·22年專注工業品營銷咨詢與培訓
·200+工業企業營銷咨詢項目顧問經驗
·3000+工業企業營銷培訓實戰經驗
長期擔任清華大學、北京大學、復旦大學、上海交大、南京大學、中山大學、四川大學、武漢大學、華中科技大學、浙江大學等EMBA、MBA、總裁班特聘教授；中國繼電保護協會、中國電力行業協會、中國制造行業協會、廣東制造協會、中國建筑電氣行業論壇、空壓機行業論壇，中國五金行業論壇、中國公共安全雜志社等年度大型論壇特邀主講嘉賓。
三、【教學風格】
丁老師課程幽默風趣、一針見血、內容專業系統，實戰實效，大量工業品經典案例分析，現場實操演練，緊扣工業品營銷脈絡，經過200多百家工業品企業營銷咨詢項目的帶隊實操經驗積累，3000多家工業品企業營銷培訓的實戰落地經驗、對工業企業營銷團隊所經歷的，正在經歷的，即將經歷的絕大部分疑難問題，都能游刃有余的專業解答和提供建設性建議！
讓學員能真正達到學以致用的目的。教學中脈絡清晰的案例分析，豐富專業的經驗總結能讓身在硝煙戰場的工業品營銷學員感同深受。注重實務性、突出實戰性、系統化、以大量工業行業真實案例教學分析、案例模擬演練、小組討論及分組練習等方式啟發思維、多次授課超過500多人，及工業企業年會論壇，良好的控場能力，愉快的課堂氣氛，不會覺得枯燥，寓教于樂，輕松學習！
四、【主講課程】
工業品營銷戰略系統
工業品品牌推廣系統
工業品組織規劃系統
工業品營銷管控系統
工業品人才發展系統
《卡位營銷戰略》
《工業品大客戶營銷》
《工業品營銷業務流程管控》
《工業品項目型營銷與管理》
《工業品營銷渠道開發與管理》
《差異化營銷戰略與品牌塑造》
《突破工業品營銷的瓶頸》
《工業品新營銷模型—4E》
《工業品營銷服務體系》
…………………
五、【擅長咨詢模塊】
工業品企業營銷困境診斷
工業品行業發展趨勢分析
工業品企業內外部競爭分析
工業品營銷業務模式分析
營銷戰略規劃
工業品品牌戰略與推廣
營銷組織流程再造
人力資源規劃與管理
工業品營銷管控四大系統
工業品營銷業務流程管控
工業品人才培養與人才復制
工業品渠道營銷體系規劃與管理
工業品大客戶營銷體系規劃
工業品項目性營銷體系規劃
新產品定位及上市推廣
工業品服務體系規劃與管理
…………
六、【培訓客戶3000+】
·電力、電氣自動化：ABB、西門子、丹佛斯、巴魯夫、南海電氣、南方電網、環宇集團、南瑞繼保電氣、上海電氣、深圳萬訊自控、特變電工、西門子母線、正泰儀器儀表、許繼集團、江蘇金智科技股份、南京朗能機電、西安潤輝儀表科技、南京中電電氣、南京亞派科技、銀山智能、河南思達電氣通信、上海電氣、南海電氣、南方電網、久隆電氣、亞太電效、浙江飛馬集團、廈門科華股份、艾默生電氣、科遠自動化集團、大全電氣、南瑞繼保、浙江中控,浙江萬控集團、正泰電氣、遠東控股集團 浙江萬馬電纜、特變電工、許繼集團、飛利浦 ……
·工程機械：三一重工、中聯重科、徐工集團、龍工集團、華力重工、上海工程機械、鄭州宇通重工有限公司、海天塑機、上海隧道工程、湖北建設機械、廣州正力精密機械、震德塑料機械、山河智能工程機械、杭州鍋爐廠、沈陽鼓風機廠、寧波欣達集團、中糧包裝印刷機械、三一起重機、大連數控機床設備、柳州重工、大連重工、普茨邁斯特……
·建筑工程：南玻集團、金晶玻璃、信義玻璃、廣東旗濱、浙東建材、中聯水泥、四川開能建設、臺玻長江玻璃、南昌安居科技浙江寶納鋼管、寧波方太廚具 、南通速奧電梯、重慶明珠機電、江蘇瑞馳泵業、南昌安居科技、黃山工業泵制造、深圳市超寶實業、北京誠棟房屋制造、天津藍巢特種吊裝工程、北京亞德亞鋼鐵貿易、河北冀南建筑科技發展、阿姆斯壯世界工業……
·工業原材料：湖北宜化集團、南京威爾化工、上海泰特實業、浙江俊爾新材料、湖南松井化學技術、濟南圣泉集團股份、瑞孚化工（上海）、銳技卷軸（常州）、上海金發科技發展、上海沃克通用設備、東莞市匯美淀粉科技、珠海經濟特區順益發展、上海賀利氏工業技術材料……
·客車、卡車、汽車制造：廈門金龍、蘇州金龍、鄭州宇通、江淮客車、長安客車、齊魯客車、湖南三湘客車、上海客車制造、三一客車美的客車、上汽集團、亞星奔馳、奧迪汽車、東風裕隆、大眾汽車、瑞風汽車、延鋒飾件、人本集團、錢江摩托、本洲摩托、和平汽車、東昌汽車、山東時風集團……
·暖通設備及中央空調：開利空調（中國）有限公司、上海一冷開利空調有限公司、江蘇雙良集團、豪申開利、美的集團空調海外和國內營銷事業部、上海豪曼制冷設備、澳柯瑪冰柜、上海逸騰制冷設備有限公司、煙臺任原空調、上海臺佳電力自動化、青島海信集團、遠大電力自動化、瀚藝空調制冷設備有限公司、TCL電力自動化、盈峰集團、常州蘭柯西通閥、供熱制冷雜志社、地暖工程行業協會……
·其它工業行業：武鋼集團、華菱衡鋼、鞍鋼集團、大唐電信、中國移動、上海電信、朗訊科技、中國移動、天地科技、英華檢測、臺州印山制刷、蕪湖安得物流、天津創業環保、藍星東麗膜科技、四川正升環保科技、上海三線凈化工程、淄博綠奧環保科技、浙江恒成硬質合金、浙江威星智能儀表、山東海潤德儀器儀表……
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