培訓(xùn)安排：2022年10月27-29日（三天兩晚） 上海
培訓(xùn)對象：董事長、總裁+核心管理團(tuán)隊(duì)+銷售骨干
培訓(xùn)費(fèi)用：16800元/人；團(tuán)購價(jià)格：128000元/10人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
培訓(xùn)背景：
華為拿下一個(gè)個(gè)訂單的秘訣：構(gòu)建不依賴人的銷售體系！
經(jīng)過30多年的發(fā)展，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一、手機(jī)行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。華為從一個(gè)小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經(jīng)驗(yàn)值得學(xué)習(xí)？華為當(dāng)初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團(tuán)隊(duì)？
華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經(jīng)驗(yàn)值得所有企業(yè)學(xué)習(xí)。然而，如何才能學(xué)到華為銷售體系的精髓，并應(yīng)用到自己的企業(yè)當(dāng)中呢？
為此，我們特邀原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁肖克老師，與您一起解密華為銷售體系構(gòu)建的秘密。本課程采用訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合的模式進(jìn)行授課。掌握客戶關(guān)系管理、激勵(lì)政策制定、流程建設(shè)、銷售管理等核l論內(nèi)容，圍繞五大問題： 定義客戶、銷售流程、客戶關(guān)系、銷售激勵(lì)、銷售團(tuán)隊(duì)管理，專家提供流程、方法論及模板，引導(dǎo)學(xué)員團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場層層展開研討，同時(shí)專家邊點(diǎn)評(píng)，邊輔導(dǎo)學(xué)員輸出成果，幫助學(xué)員掌握客戶關(guān)系管理方法，學(xué)會(huì)構(gòu)建銷售體系，完善銷售流程，讓企業(yè)能夠產(chǎn)出一套不依賴人的銷售體系，提升銷售團(tuán)隊(duì)的作戰(zhàn)能力，幫助企業(yè)贏得訂單。
課程概要：
困擾銷售增長的五大隱性問題
多數(shù)企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅(qū)動(dòng)、經(jīng)驗(yàn)探索而構(gòu)建，在持續(xù)展的過程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內(nèi)生化結(jié)構(gòu)性增長效能考驗(yàn)之下，銷售體系普遍會(huì)出現(xiàn)以下不同的問題：
看不準(zhǔn)：對客戶定位不清晰，找不準(zhǔn)目標(biāo)市場，難以抓住市場痛點(diǎn)
流失多：優(yōu)質(zhì)客戶掌握在少數(shù)銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風(fēng)險(xiǎn)高
難共識(shí)：沒有清晰的銷售運(yùn)營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經(jīng)驗(yàn)評(píng)估狀態(tài)
沒動(dòng)力：銷售激勵(lì)政策導(dǎo)向單一，激勵(lì)方式單一， 為了當(dāng)期拿獎(jiǎng)金，損害未來的市場
缺路徑：對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計(jì)劃、崗位標(biāo)準(zhǔn)定位不清晰
銷售能力決定企業(yè)興衰，2B銷售成功的背后是一套科學(xué)流程與組織系統(tǒng)！
解決思路：復(fù)制標(biāo)桿，系統(tǒng)打通。構(gòu)建五力驅(qū)動(dòng)、環(huán)環(huán)相卿的銷售系統(tǒng)！
構(gòu)建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎(chǔ)由5個(gè)模塊組成， 客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關(guān)系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵(lì)與銷售團(tuán)隊(duì)管理是銷售系統(tǒng)的基石。這 5個(gè)模塊構(gòu)成了一個(gè)最小的銷售體系，在此基礎(chǔ)上可以繼 續(xù)向外延伸出更加龐大和復(fù)雜的銷售系統(tǒng)。
訓(xùn)戰(zhàn)班定位與亮點(diǎn)：
復(fù)制標(biāo)桿模式，成就行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。訓(xùn)戰(zhàn)班定位于既學(xué)習(xí)方法，又現(xiàn)場輸出解決方案�！赣�(xùn)戰(zhàn)結(jié)合」是華為大學(xué)探索出來非常高效的學(xué)習(xí)范式，“怎么學(xué)”與“學(xué)什么”同等重要，采取企業(yè)組團(tuán)方式，將企業(yè)的共識(shí)過程搬到課程現(xiàn)場，邊研討、邊決策、邊輸出，同時(shí)也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經(jīng)驗(yàn)，確保方向正確與高效。
真正打通：不純講理念，通過訓(xùn)戰(zhàn)的將理念與實(shí)踐結(jié)合起來，真正打通從理念到實(shí)踐的路徑
實(shí)戰(zhàn)專家：20年華為經(jīng)歷的資深營銷專家，講華為的管理理念與中小企業(yè)的實(shí)際情況結(jié)合
混合式學(xué)習(xí)：線下輔導(dǎo)+課后追蹤（復(fù)盤服務(wù)），最大化合理利用時(shí)間，提升學(xué)習(xí)效率
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合：基于標(biāo)桿流程、方法論及模板，企業(yè)團(tuán)隊(duì)現(xiàn)場 研討、輸出成果，專家現(xiàn)場點(diǎn)評(píng)（訓(xùn)戰(zhàn)時(shí)間耍配3：7）， 圍繞五大問題，通過五大研討層層展開，邊研討，邊點(diǎn)評(píng)，邊輸出。
企業(yè)團(tuán)隊(duì)訓(xùn)戰(zhàn)收益：
抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產(chǎn)品定位，確定銷售模式
穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關(guān)系，提升拿單成功率
建流程：提煉標(biāo)準(zhǔn)化的銷售動(dòng)作，銷售流程7步法， 提升線索轉(zhuǎn)化率
設(shè)激勵(lì)：設(shè)計(jì)「力出一孔」的激勵(lì)方案，為銷售植入狼性
識(shí)人才：識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售
學(xué)習(xí)安排：
第一天上午 訓(xùn)戰(zhàn)模塊一：定義客戶
知識(shí)點(diǎn)：
1. 如何找到你的目標(biāo)市場
2. 如何確定目標(biāo)客戶
3. 如何做客戶的劃分
4. 不同客戶群用什么樣的銷售模式
小組研討&老師點(diǎn)評(píng)
超級(jí)供應(yīng)商：
如果你是一位客戶經(jīng)理，你如何根據(jù)客戶的需求滿足客戶，站在客戶經(jīng)理的角度去洞察，什么是真正的以客戶為中心。
研討內(nèi)容：如何理解成就客戶？
輸出：市場機(jī)會(huì)點(diǎn)沙盤
第一天下午 訓(xùn)戰(zhàn)模塊二：銷售流程
知識(shí)點(diǎn)：
1. 大客戶銷售的ss7流程
2. 流程管控銷售進(jìn)度小組研討&老師點(diǎn)評(píng)
銷售故事會(huì)：
你是老板，每次項(xiàng)目匯報(bào)就是銷售故事會(huì)，銷售總給你編各種各樣的故事，導(dǎo)致對公司整體項(xiàng)目進(jìn)度無法把控，在面臨公司不同的銷售線，不同的產(chǎn)品的時(shí)候，你怎么把控整個(gè)銷售的進(jìn)度，合理預(yù)測未來的銷售投入，做好資源分配。
研討內(nèi)容：如何管理銷售流程？
輸出：銷售標(biāo)準(zhǔn)化流程等
第一天晚上 訓(xùn)戰(zhàn)模塊三：客戶關(guān)系
知識(shí)點(diǎn)：
1. 普遍客戶關(guān)系
2. 關(guān)鍵客戶關(guān)系
3. 組織客戶關(guān)系
小組研討&老師點(diǎn)評(píng)
關(guān)鍵人挑戰(zhàn)：
銷售總跟你說，我搞定了對方的關(guān)鍵人，這個(gè)單明天就可以簽。但是明日復(fù)明日，一直簽不下，老板怎么管控到銷售口中的客戶，怎么才能搞定關(guān)鍵人？
研討內(nèi)容：如何做好客戶關(guān)系？
輸出：客戶關(guān)系管理計(jì)劃
第二天上午 訓(xùn)戰(zhàn)模塊四：定義客戶
知識(shí)點(diǎn)：
1.銷售激勵(lì)方法的優(yōu)劣點(diǎn)分析
2.銷售激勵(lì)手段如何組合使用，最終達(dá)到邊“打糧食”邊“擴(kuò)土地”
3.物質(zhì)激勵(lì)與非物質(zhì)激勵(lì)雙輪驅(qū)動(dòng)
小組研討&老師點(diǎn)評(píng)
目標(biāo)博弈：
每到了定銷售目標(biāo)的時(shí)候，就是老板跟銷售團(tuán)隊(duì)博弈的時(shí)候，老板想定多一點(diǎn)目標(biāo)，銷售想拿多一點(diǎn)提成，怎么激勵(lì)銷售人員才算合理，怎么找到銷售激勵(lì)中的平衡，老板要把控銷售激的方法和原則。
研討內(nèi)容：銷售激勵(lì)的模式設(shè)計(jì)？
輸出：銷售區(qū)域激勵(lì)表
第二天下午 訓(xùn)戰(zhàn)模塊五：銷售團(tuán)隊(duì)管理
知識(shí)點(diǎn)：
1.銷售人才選拔7個(gè)維度
2.銷售干部管理的流程步驟
3.銷售能力成長路徑圖
小組研討&老師點(diǎn)評(píng)
賽馬機(jī)制：
作為老板，最關(guān)鍵的任務(wù)是識(shí)別優(yōu)秀的銷售，淘汰不合格的銷售。往往評(píng)價(jià)銷售能力的唯一指標(biāo)是業(yè)績。但是短期不能出業(yè)績就一定代表銷售人員能力不行嗎？銷售人員的激勵(lì)要多維度評(píng)價(jià)。
研討內(nèi)容：怎么做銷售評(píng)價(jià)？
輸出：銷售團(tuán)隊(duì)管理表
成果輸出：
研討輸出一：市場機(jī)會(huì)點(diǎn)沙盤
價(jià)值點(diǎn)：銷售體系建設(shè)前提是看清市場發(fā)展方向，對機(jī)會(huì)有明確判斷，銷售體系才不會(huì)建錯(cuò)方向。市場機(jī)會(huì)沙盤是跟企業(yè)一起盤點(diǎn)行業(yè)機(jī)會(huì)點(diǎn)，全盤定位自己的銷售坐標(biāo)。
研討輸出二：客戶關(guān)系管理動(dòng)作，制定客戶關(guān)系管理計(jì)劃
價(jià)值點(diǎn)：大部分企業(yè)客戶關(guān)系依托個(gè)人能力，無法管控客戶關(guān)系行為�？蛻絷P(guān)系動(dòng)作管理表將企業(yè)客戶關(guān)系分從三個(gè)維度來系統(tǒng)化管理，決定長期產(chǎn)出。
研討輸出三：銷售流程標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作
價(jià)值點(diǎn)：形成標(biāo)準(zhǔn)化的打法和動(dòng)作，并通過管理形式監(jiān)督執(zhí)行。保障所有銷售面對客戶能基于設(shè)定打完“一套”標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作，大幅提升打單成功率。
研討輸出四：銷售區(qū)域激勵(lì)表
價(jià)值點(diǎn)：對不同區(qū)域和市場細(xì)分做分層激勵(lì)。改變過去一刀切提成。對銷售市場切割管理，形成戰(zhàn)略市場考核動(dòng)作有突破、成熟市場考核業(yè)績收割利潤的模式。
研討輸出五：銷售團(tuán)隊(duì)管理表
價(jià)值點(diǎn)：簡單業(yè)績考核會(huì)埋沒一批就潛力型優(yōu)秀銷售，從業(yè)績考核轉(zhuǎn)化為動(dòng)作核既能保證銷售按既定動(dòng)作執(zhí)行，又能挖掘潛力銷售，為未來業(yè)績爆發(fā)打基礎(chǔ)。
培訓(xùn)講師：肖克，原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務(wù)部副總裁
1997年加入華為，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設(shè)，商務(wù)平臺(tái)體系建設(shè)，投標(biāo)體系建設(shè)等。在華為期間其歷任職位從國際投標(biāo)辦經(jīng)理到國家副代表、大客戶系統(tǒng) 部部長等，在其任華為核心區(qū)域企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)副總裁期間，帶領(lǐng)企業(yè)網(wǎng) 業(yè)務(wù)部門以建設(shè)公司企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)展廳為切入點(diǎn)，重新梳理企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù) 銷售流程，完善整個(gè)企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)各個(gè)環(huán)節(jié)。
在其多年的華為工作經(jīng)歷中，切身感受到標(biāo)準(zhǔn)化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴(kuò)張極其重要，親自操刀過華為內(nèi)部銷售標(biāo)準(zhǔn)化變革項(xiàng)目。對標(biāo)準(zhǔn)化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
參與領(lǐng)導(dǎo)了華為公司第一個(gè)海外投標(biāo)項(xiàng)目，親自操盤過3億美元的項(xiàng)目拓展。在任職企業(yè)網(wǎng)BG期間，快速把某國家的企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)從不足500 萬美元，兩個(gè)月內(nèi)增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業(yè)網(wǎng)業(yè)務(wù)的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內(nèi)部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認(rèn)證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓(xùn)，取得一致好評(píng)。
主講課程：構(gòu)建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)、同舟共濟(jì)的渠道體系、從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售等。
輔導(dǎo)企業(yè)：華為、博世、西門子、萬科、華安財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、萬家樂燃?xì)狻⑸钲邶R心集團(tuán)、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配……
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