培訓安排：2022年10月27-29日（三天兩晚） 上海
培訓對象：董事長、總裁+核心管理團隊+銷售骨干
培訓費用：16800元/人；團購價格：128000元/10人（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓背景：
華為拿下一個個訂單的秘訣：構建不依賴人的銷售體系！
經過30多年的發(fā)展，華為成為了通信行業(yè)全球排名第一、手機行業(yè)全球排名第二的全球化大型公司。華為從一個小民企如何在巨頭林立的通信行業(yè)生存下來的？華為在快速開拓市場初期有哪些銷售經驗值得學習？華為當初是如何建立一套不依賴人的銷售體系，打造狼性團隊？
華為閃耀的成績告訴我們，其在銷售路上的寶貴成功經驗值得所有企業(yè)學習。然而，如何才能學到華為銷售體系的精髓，并應用到自己的企業(yè)當中呢？
為此，我們特邀原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務部副總裁肖克老師，與您一起解密華為銷售體系構建的秘密。本課程采用訓戰(zhàn)結合的模式進行授課。掌握客戶關系管理、激勵政策制定、流程建設、銷售管理等核l論內容，圍繞五大問題： 定義客戶、銷售流程、客戶關系、銷售激勵、銷售團隊管理，專家提供流程、方法論及模板，引導學員團隊現場層層展開研討，同時專家邊點評，邊輔導學員輸出成果，幫助學員掌握客戶關系管理方法，學會構建銷售體系，完善銷售流程，讓企業(yè)能夠產出一套不依賴人的銷售體系，提升銷售團隊的作戰(zhàn)能力，幫助企業(yè)贏得訂單。
課程概要：
困擾銷售增長的五大隱性問題
多數企業(yè)的銷售體系是基于原生需求驅動、經驗探索而構建，在持續(xù)展的過程中，尤其是面臨持續(xù)穩(wěn)健增長、內生化結構性增長效能考驗之下，銷售體系普遍會出現以下不同的問題：
看不準：對客戶定位不清晰，找不準目標市場，難以抓住市場痛點
流失多：優(yōu)質客戶掌握在少數銷售手上，戰(zhàn)略客戶未被鎖定，客戶流失風險高
難共識：沒有清晰的銷售運營流程，銷售做單處于憑感覺、自我經驗評估狀態(tài)
沒動力：銷售激勵政策導向單一，激勵方式單一， 為了當期拿獎金，損害未來的市場
缺路徑：對銷售人員的選擇、培養(yǎng)計劃、崗位標準定位不清晰
銷售能力決定企業(yè)興衰，2B銷售成功的背后是一套科學流程與組織系統(tǒng)！
解決思路：復制標桿，系統(tǒng)打通。構建五力驅動、環(huán)環(huán)相卿的銷售系統(tǒng)！
構建銷售體系元素有很多，銷售系統(tǒng)基礎由5個模塊組成， 客戶定義決定了銷售系統(tǒng)的方向，流程和客戶關系是銷售系統(tǒng)的支撐，激勵與銷售團隊管理是銷售系統(tǒng)的基石。這 5個模塊構成了一個最小的銷售體系，在此基礎上可以繼 續(xù)向外延伸出更加龐大和復雜的銷售系統(tǒng)。
訓戰(zhàn)班定位與亮點：
復制標桿模式，成就行業(yè)領導者。訓戰(zhàn)班定位于既學習方法，又現場輸出解決方案�！赣枒�(zhàn)結合」是華為大學探索出來非常高效的學習范式，“怎么學”與“學什么”同等重要，采取企業(yè)組團方式，將企業(yè)的共識過程搬到課程現場，邊研討、邊決策、邊輸出，同時也可借鑒其他優(yōu)秀企業(yè)經驗，確保方向正確與高效。
真正打通：不純講理念，通過訓戰(zhàn)的將理念與實踐結合起來，真正打通從理念到實踐的路徑
實戰(zhàn)專家：20年華為經歷的資深營銷專家，講華為的管理理念與中小企業(yè)的實際情況結合
混合式學習：線下輔導+課后追蹤（復盤服務），最大化合理利用時間，提升學習效率
訓戰(zhàn)結合：基于標桿流程、方法論及模板，企業(yè)團隊現場 研討、輸出成果，專家現場點評（訓戰(zhàn)時間耍配3：7）， 圍繞五大問題，通過五大研討層層展開，邊研討，邊點評，邊輸出。
企業(yè)團隊訓戰(zhàn)收益：
抓市場：幫助企業(yè)梳理客戶，搞清產品定位，確定銷售模式
穩(wěn)客戶：建立3維度全面穩(wěn)固的客戶關系，提升拿單成功率
建流程：提煉標準化的銷售動作，銷售流程7步法， 提升線索轉化率
設激勵：設計「力出一孔」的激勵方案，為銷售植入狼性
識人才：識別優(yōu)秀的銷售，淘汰平庸銷售
學習安排：
第一天上午 訓戰(zhàn)模塊一：定義客戶
知識點：
1. 如何找到你的目標市場
2. 如何確定目標客戶
3. 如何做客戶的劃分
4. 不同客戶群用什么樣的銷售模式
小組研討&老師點評
超級供應商：
如果你是一位客戶經理，你如何根據客戶的需求滿足客戶，站在客戶經理的角度去洞察，什么是真正的以客戶為中心。
研討內容：如何理解成就客戶？
輸出：市場機會點沙盤
第一天下午 訓戰(zhàn)模塊二：銷售流程
知識點：
1. 大客戶銷售的ss7流程
2. 流程管控銷售進度小組研討&老師點評
銷售故事會：
你是老板，每次項目匯報就是銷售故事會，銷售總給你編各種各樣的故事，導致對公司整體項目進度無法把控，在面臨公司不同的銷售線，不同的產品的時候，你怎么把控整個銷售的進度，合理預測未來的銷售投入，做好資源分配。
研討內容：如何管理銷售流程？
輸出：銷售標準化流程等
第一天晚上 訓戰(zhàn)模塊三：客戶關系
知識點：
1. 普遍客戶關系
2. 關鍵客戶關系
3. 組織客戶關系
小組研討&老師點評
關鍵人挑戰(zhàn)：
銷售總跟你說，我搞定了對方的關鍵人，這個單明天就可以簽。但是明日復明日，一直簽不下，老板怎么管控到銷售口中的客戶，怎么才能搞定關鍵人？
研討內容：如何做好客戶關系？
輸出：客戶關系管理計劃
第二天上午 訓戰(zhàn)模塊四：定義客戶
知識點：
1.銷售激勵方法的優(yōu)劣點分析
2.銷售激勵手段如何組合使用，最終達到邊“打糧食”邊“擴土地”
3.物質激勵與非物質激勵雙輪驅動
小組研討&老師點評
目標博弈：
每到了定銷售目標的時候，就是老板跟銷售團隊博弈的時候，老板想定多一點目標，銷售想拿多一點提成，怎么激勵銷售人員才算合理，怎么找到銷售激勵中的平衡，老板要把控銷售激的方法和原則。
研討內容：銷售激勵的模式設計？
輸出：銷售區(qū)域激勵表
第二天下午 訓戰(zhàn)模塊五：銷售團隊管理
知識點：
1.銷售人才選拔7個維度
2.銷售干部管理的流程步驟
3.銷售能力成長路徑圖
小組研討&老師點評
賽馬機制：
作為老板，最關鍵的任務是識別優(yōu)秀的銷售，淘汰不合格的銷售。往往評價銷售能力的唯一指標是業(yè)績。但是短期不能出業(yè)績就一定代表銷售人員能力不行嗎？銷售人員的激勵要多維度評價。
研討內容：怎么做銷售評價？
輸出：銷售團隊管理表
成果輸出：
研討輸出一：市場機會點沙盤
價值點：銷售體系建設前提是看清市場發(fā)展方向，對機會有明確判斷，銷售體系才不會建錯方向。市場機會沙盤是跟企業(yè)一起盤點行業(yè)機會點，全盤定位自己的銷售坐標。
研討輸出二：客戶關系管理動作，制定客戶關系管理計劃
價值點：大部分企業(yè)客戶關系依托個人能力，無法管控客戶關系行為。客戶關系動作管理表將企業(yè)客戶關系分從三個維度來系統(tǒng)化管理，決定長期產出。
研討輸出三：銷售流程標準化動作
價值點：形成標準化的打法和動作，并通過管理形式監(jiān)督執(zhí)行。保障所有銷售面對客戶能基于設定打完“一套”標準動作，大幅提升打單成功率。
研討輸出四：銷售區(qū)域激勵表
價值點：對不同區(qū)域和市場細分做分層激勵。改變過去一刀切提成。對銷售市場切割管理，形成戰(zhàn)略市場考核動作有突破、成熟市場考核業(yè)績收割利潤的模式。
研討輸出五：銷售團隊管理表
價值點：簡單業(yè)績考核會埋沒一批就潛力型優(yōu)秀銷售，從業(yè)績考核轉化為動作核既能保證銷售按既定動作執(zhí)行，又能挖掘潛力銷售，為未來業(yè)績爆發(fā)打基礎。
培訓講師：肖克，原華為核心區(qū)域企業(yè)業(yè)務部副總裁
1997年加入華為，是華為最早一批海外市場拓荒者之一。參與了海外銷售體系建設，商務平臺體系建設，投標體系建設等。在華為期間其歷任職位從國際投標辦經理到國家副代表、大客戶系統(tǒng) 部部長等，在其任華為核心區(qū)域企業(yè)網業(yè)務副總裁期間，帶領企業(yè)網 業(yè)務部門以建設公司企業(yè)網業(yè)務展廳為切入點，重新梳理企業(yè)網業(yè)務 銷售流程，完善整個企業(yè)網業(yè)務各個環(huán)節(jié)。
在其多年的華為工作經歷中，切身感受到標準化銷售流程對于企業(yè)高效快速擴張極其重要，親自操刀過華為內部銷售標準化變革項目。對標準化有自己深入的理解，并把這些理解滲透到華為流程的變革中。
參與領導了華為公司第一個海外投標項目，親自操盤過3億美元的項目拓展。在任職企業(yè)網BG期間，快速把某國家的企業(yè)網業(yè)務從不足500 萬美元，兩個月內增長到5000萬美元。參與制定華為西歐企業(yè)網業(yè)務的渠道管理流程，合作伙伴管理流程，參與華為內部核心課程《九招致勝》課程研發(fā)，被認證為該課程金牌主講老師，給多家華為合作伙伴賦能培訓，取得一致好評。
主講課程：構建持續(xù)贏單的銷售系統(tǒng)、同舟共濟的渠道體系、從戰(zhàn)略到品牌營銷到銷售等。
輔導企業(yè)：華為、博世、西門子、萬科、華安財產保險、萬家樂燃氣、深圳齊心集團、中化塑料、寶寶樹、中科三清、吉利汽車、咪咕音樂、尚品宅配……
【報名咨詢】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
您的位置：
