培訓(xùn)時間：2024年7月12日-13日9:30至16:30
培訓(xùn)地點：杭州市文一西路522號西溪科創(chuàng)園8幢
培訓(xùn)對象：銷售精英
培訓(xùn)費用：3980元/人（含培訓(xùn)費、資料費、會務(wù)服務(wù)費）
企業(yè)痛點：
1. 市場復(fù)雜多變，無法及時掌握市場情況，調(diào)研難以展開
2. 客戶性格多樣，無法掌握與不同的客戶溝通方法
3. 產(chǎn)品介紹沒有條理，無法精準獲取客戶需求
4. 客戶提出異議的時候，沒有正確的處理方式，導(dǎo)致客戶不滿意
5. 無法掌握與客戶溝通正確有效話術(shù)，導(dǎo)致業(yè)績一直下滑
課程亮點：
1. 了解市場情況，掌握市場調(diào)研的方法及工具；
2. 掌握拜訪客戶的六步曲及話術(shù)；
3. 掌握產(chǎn)品介紹的四步曲及話術(shù)；
4. 掌握處理客戶異議的三步曲；
5. 通過實戰(zhàn)訓(xùn)練讓學(xué)員進行體驗，最大化培訓(xùn)效果
6. 最終能夠形成自己的銷售話術(shù)實現(xiàn)業(yè)績倍增
培訓(xùn)大綱：
一、銷售切入心法
1．準備客戶名單
2．TOP原則
3．規(guī)劃內(nèi)容設(shè)計
4．開場訓(xùn)練
5．言簡意賅的心法話術(shù)
6．直戳馬斯洛原理
二、客戶性格心法溝通術(shù)
1. 客戶性格心法溝通
2. 理智型溝通話術(shù)
3. 頑固型溝通話術(shù)
4. 沖動型溝通話術(shù)
5. 傲慢型溝通話術(shù)
6. 沉默寡言型溝通話術(shù)
7. 挑三揀四型溝通話術(shù)
三、需求挖掘發(fā)問心法
1. 顧問式銷售的典型案例
2. 顧問式銷售SPIN
3. 關(guān)注銷售中的2、5個面
4. 需求加工提問八法
5. 提問的四大類型
6. 四大提問類型的運用
四、銷售話術(shù)設(shè)計的邏輯心法
1．吸引關(guān)注——引發(fā)興趣——全面呈現(xiàn)——異議處理——臨門一腳
2．銷售話術(shù)呈現(xiàn)中的六大誤區(qū)
3．話術(shù)錯誤自查表訓(xùn)練
4．FABE法則
5．上升介紹法
6．引用法
7．視覺銷售法
8．對比介紹法
9、更多
五、銷售攻心訓(xùn)練
1．從眾心理
2．求異心理
3．占便宜心理
4．懶人心理
5．后悔心理
6．炫耀心理
7．稀缺效應(yīng)
六、消除顧慮八大心法
1. 表演展示法
2. 承諾法
3. 坦誠法
4. 增強信心法
5. 建議法
6. 迂回法
7. 博得同情法
8. 轉(zhuǎn)折處理法
七、終極心理博弈談判心法
1. 錨定策略
2. 饞食策略
3. 轉(zhuǎn)移策略
4. 贈品策略
5. 權(quán)力分割策略
6. 反問策略
八、從拒絕到成交攻心話術(shù)
1. 多說不如多聽
1) “不需要”
2) “沒有錢”
3) “沒時間”
4) “考慮考慮”
5) “太貴了”
2. 從拒絕到成交
1) 直接法
2) 假處理法
3) 代價法
4) 請教法
3. 博弈臨門一腳
1) 優(yōu)惠法
2) 活動法
3) 開票法
4) 欲情故宗法
損失厭惡法
培訓(xùn)講師：吳柏江
1. 創(chuàng)客星空全國項目路演評審團專家評委
2. 浙江大學(xué)EMBA、內(nèi)蒙古大學(xué)EMBA特約講師
3. 多家培訓(xùn)機構(gòu)特聘講師，多家媒體雜志專欄撰稿人
4. 曾任：惠普公司 運營經(jīng)理
5. 曾任：ONLEAD（中國）家具有限公司 總經(jīng)理
授課經(jīng)驗：江蘇銀行、南京銀行、泉州銀行、興業(yè)銀行、邢臺銀行、光大銀行、華夏銀行、中國銀行潛江分行、中國銀行常德分行、臨桂農(nóng)商行、揭東農(nóng)商行、三峽水電公司、江蘇省電力公司、國家電投五凌電力、天津電力、洛陽電力、貴陽電力公司、長沙電力、湖南電力、臺州電力、萬和電氣、鄭州電氣中國移動、中國聯(lián)通、中國電信、安邦保險、華夏保險、百度糯米、中興通訊、一汽奧迪、東鴿電器、美的電器、順豐速運、神華集團、神東煤炭、西北礦業(yè)、錫林河煤化工、女神大酒店、學(xué)大教育、內(nèi)蒙古大學(xué)EMBA、財經(jīng)大學(xué)、人力資源保障廳等。
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