培訓(xùn)安排：2025年2月27-28日 武漢
培訓(xùn)對(duì)象：對(duì)客課程感興趣的學(xué)員
培訓(xùn)費(fèi)用：4880元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、教材、茶點(diǎn)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
課程背景：
狼群是最具戰(zhàn)斗力，能在最嚴(yán)酷的自然條件下生存的群體。狡詐、勇敢、機(jī)智、兇殘、雄 心、耐性是它的代名詞，雖然是帶有色彩的貶義詞，但也無(wú)可否認(rèn)，這也是這一群體生命力強(qiáng) 的具體體現(xiàn)。它們?cè)谂c對(duì)手交鋒中，通過(guò)精密的分析、布陣、抓住機(jī)會(huì)，準(zhǔn)確攻擊，手法狠毒， 一舉把對(duì)方全殲，從而打贏一場(chǎng)場(chǎng)生存大戰(zhàn)。
VUCA 時(shí)代的企業(yè)面臨更加充滿挑戰(zhàn)和機(jī)遇的市場(chǎng)環(huán)境，企業(yè)銷售人員面臨的工作任務(wù) 也越發(fā)復(fù)雜和挑戰(zhàn)。需求的把握、風(fēng)險(xiǎn)的管控、項(xiàng)目的推進(jìn)、達(dá)成共識(shí)的溝通、系統(tǒng)有效的傳 幫帶、經(jīng)驗(yàn)的沉淀…… 這些都是我們迫切需要解決的問(wèn)題。如果將狼的態(tài)度與意志移植到企 業(yè)銷售精英的大腦中，將狼群的法則用在我們銷售團(tuán)隊(duì)的運(yùn)作與管理上，那么我們就擁有了像 狼一樣嗅覺靈敏、目光敏銳、主動(dòng)出擊、協(xié)同作戰(zhàn)、忠于集體的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英，在市場(chǎng) 日異變化的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中無(wú)往而不利，讓企業(yè)超倍速贏利！ 銷售人員可能沒有太多前人的經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，企業(yè)牛人必然是花了好多學(xué)費(fèi)才成就的，毀 無(wú)數(shù)個(gè)項(xiàng)目成為很牛的銷售經(jīng)理，流失無(wú)數(shù)個(gè)客戶成為很牛的銷售總監(jiān)……
很多時(shí)候都是靠 摸索、砸錢、不斷試錯(cuò)找出路。結(jié)果固然重要，可是過(guò)程中所發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題、碰到的雷區(qū)、決策 的效果……這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)卻更加重要。這些牛人一旦離職，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)不僅學(xué)費(fèi)白交， 還可能影響正常的運(yùn)營(yíng)甚至關(guān)乎企業(yè)存亡。所以這些牛人的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)必須要記錄、保存、研究、推廣。
本訓(xùn)練營(yíng)正是針對(duì)目前在銷售中普遍存在的行為與習(xí)慣不規(guī)范、隨意性較大，不夠職業(yè)化， 從而影響到企業(yè)形象和工作效率等問(wèn)題，通過(guò)培訓(xùn)使學(xué)員能夠全面、系統(tǒng)地了解和掌握作為企 業(yè)大客戶銷售人員應(yīng)具備的規(guī)范與職業(yè)化特質(zhì)。通過(guò)培訓(xùn)對(duì)過(guò)去的行為習(xí)慣進(jìn)行改善與調(diào)整， 從而逐步塑造出一名現(xiàn)代企業(yè)銷售人員應(yīng)有的職業(yè)化特質(zhì)。
課程目標(biāo)：
·提高銷售人員商務(wù)溝通能力、強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)共同創(chuàng)造
·系統(tǒng)回顧銷售工作，并針對(duì)最佳實(shí)踐萃取模型
·打造像狼一樣具有專業(yè)銷售技能的銷售精英團(tuán)隊(duì)
·打造像狼一樣具有默契及超強(qiáng)執(zhí)行力的銷售團(tuán)隊(duì)及銷售精英
課程特點(diǎn)：
·培訓(xùn)內(nèi)容的系統(tǒng)性：在較短的時(shí)間內(nèi)將職場(chǎng)人士應(yīng)掌握的理論知識(shí)和技巧要義科學(xué)地組合 為一個(gè)整體，使受訓(xùn)者能夠十分全面、系統(tǒng)地掌握知識(shí)、提升技巧；
·培訓(xùn)方式的多樣性：采用講師講授、案例研討、角色扮演、音像視頻、情境模擬等多樣化 的方式實(shí)施，特別強(qiáng)化演練式培訓(xùn)，根據(jù)受訓(xùn)企業(yè)和學(xué)員的工作實(shí)際，調(diào)整、編寫具有針 對(duì)性的案例；
·培訓(xùn)成效的實(shí)用性：培訓(xùn)著重強(qiáng)化“知”、“行”合一，注重培訓(xùn)效果的評(píng)估，以促進(jìn)學(xué) 員將所學(xué)知識(shí)、技巧和方法在實(shí)際工作中的轉(zhuǎn)化與應(yīng)用，更加突出培訓(xùn)的效果
課程輸出成果：
客戶畫像、客戶開發(fā)流程、關(guān)鍵開發(fā)工作內(nèi)容、關(guān)鍵開發(fā)動(dòng)作話術(shù)、關(guān)鍵銷售動(dòng)作分解及能力提升
課程大綱：
第一天
破冰：團(tuán)隊(duì)建設(shè)（9:00-9:30）
第一部分 角色的轉(zhuǎn)變——從被動(dòng)接單員向主動(dòng)營(yíng)銷員轉(zhuǎn)變（9:30-10:00）
第二部分 客戶畫像分析（10:00-12:00）
一、市場(chǎng)客戶定位
1、大客戶的類型——客戶是誰(shuí)？
2、大客戶的特征
思考：政企客戶有什么特點(diǎn)？
3、拓展客戶的方式
4、拓展客戶流程分析
5、尋找客戶的途徑
6、客戶信息的收集及分析
第三部分 面對(duì)面客戶拓展關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)梳理
一、提前準(zhǔn)備電話約訪（13:30-14:30）
1、制定拜訪計(jì)劃
2、商務(wù)禮儀的準(zhǔn)備
3、銷售工具的準(zhǔn)備二、初步接觸建立印象（14:30-15:45）
1、開場(chǎng)白
2、如何贊美客戶
3、如何與客戶寒暄
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】開場(chǎng)白話術(shù)
三、調(diào)查研究了解需求（15:45-17:00）
1、客戶需求的種類
2、了解客戶需求的有效方式——顧問(wèn)式銷售
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】探詢需求提問(wèn)話術(shù)（面對(duì)客戶應(yīng)該提問(wèn)哪些問(wèn)題，搜集哪些信息和情況、小組提問(wèn)練習(xí)）
第二天
四、呈現(xiàn)價(jià)值證明實(shí)力（9:00-10：30）
1、如何有效塑造產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值，激發(fā)客戶的興趣
2、如何針對(duì)不同部門的人介紹產(chǎn)品，滿足不同需求
3、透過(guò)證據(jù)說(shuō)服客戶
4、獲取承諾
思考：項(xiàng)目中斷的標(biāo)志
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】公司、產(chǎn)品FAB話術(shù)
五、深度接觸鞏固關(guān)系(9：00-10：30)
思考：我們有哪些深度接觸的方法
1、分析客戶內(nèi)部評(píng)估小組的不同角色及立場(chǎng)
思考：如何迅速明確決策層,執(zhí)行層與影響層關(guān)系？
2、分析客戶內(nèi)部關(guān)鍵決策人
3、如何與決策人建立私人關(guān)系的建立方法（送禮、宴請(qǐng)、宴會(huì)氣氛如何調(diào)節(jié)等基本要求）
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】邀約吃飯及送禮的技巧
六、方案設(shè)計(jì)處理異議（10:30-12:00）
1、方案設(shè)計(jì)技巧
思考：好的方案包括什么內(nèi)容？
思考：如何做好方案的報(bào)價(jià)
思考：報(bào)價(jià)后沒有反應(yīng)怎么辦？2、異議處理的技巧
思考：什么是異議？
思考：異議處理的基本原則
思考：如何有效解除客戶常見異議？
價(jià)格異議、質(zhì)量異議、公司異議、服務(wù)異議、其他異議
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】異議的處理技巧話術(shù)
七、商務(wù)談判簽訂協(xié)議（13:30-15:30）
1、商務(wù)談判的技巧
2、招投標(biāo)技巧
3、促成簽訂協(xié)議的技巧
【實(shí)戰(zhàn)練習(xí)】商務(wù)談判的技巧
4、簽訂合同后的主要工作
思考：如何做好售后回訪？
思考：如何要求客戶轉(zhuǎn)介紹
第四部分 情景演練（15:30-17:00）
培訓(xùn)講師：李俊
·銷售人才復(fù)制專家
·顧問(wèn)式銷售培訓(xùn)導(dǎo)師
·澳洲南格斯大學(xué)（SCU）MBA
·國(guó)家認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師\高級(jí)采購(gòu)師
·AACTP 國(guó)際注冊(cè)培訓(xùn)師
·C＆Ｇ英國(guó)倫敦城市行業(yè)協(xié)會(huì)國(guó)際培訓(xùn)師
·新加坡引導(dǎo)師協(xié)會(huì) SPOT 認(rèn)證引導(dǎo)師
·浙江工業(yè)大學(xué)客座教授
·浙江大學(xué)、澳門科技大學(xué)、香港財(cái)經(jīng)大學(xué)、 華南理工大學(xué)特聘講師
·全國(guó)多家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)銷售培訓(xùn)顧問(wèn)
李俊老師熱愛銷售行業(yè)，敢于創(chuàng)新，不斷追求卓越。先后就職于跨國(guó)企業(yè)與大型民營(yíng)企業(yè)，曾從事消費(fèi) 品和工業(yè)品及服務(wù)業(yè)領(lǐng)域的銷售，經(jīng)歷了從一線業(yè)務(wù)員到總監(jiān)、從銷售部到市場(chǎng)部、從管理者到培 訓(xùn)師、咨詢師的轉(zhuǎn)變。工作期間，足跡遍及全國(guó)各地。
16年企業(yè)培訓(xùn)及咨詢經(jīng)驗(yàn)，在對(duì)企業(yè)培訓(xùn)發(fā)展有深入的研究不但總結(jié)了大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，還結(jié)合了 西方先進(jìn)的理論體系，經(jīng)過(guò)千錘百煉，設(shè)計(jì)出“本土化”針對(duì)銷售人員及銷售管理人員的銷售心態(tài)、銷售基礎(chǔ)素質(zhì)、銷售管理、渠道管理、銷售技巧、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理等實(shí)戰(zhàn)課程，最大限度的把理論知 識(shí)結(jié)合到實(shí)際中。
專注于企業(yè)銷售人才復(fù)制（不是靠一門或者幾門課程，銷售人員能力就能提升），而是基于銷售人 員及銷售管理崗位勝任力設(shè)計(jì)出課程體系，目前有針對(duì) B2B（政府、企業(yè)）直銷型初級(jí)銷售人員的 獵豹計(jì)劃（快）、針對(duì) B2B（政府、企業(yè)）直銷型中高級(jí)銷售人員的梟龍計(jì)劃（深）、針對(duì) B2B（政 府、企業(yè)）直銷型中基層銷售管理人員的飛鷹計(jì)劃（高）、針對(duì)渠道中間商（經(jīng)銷商、KA 零售終 端）銷售人員的耕牛計(jì)劃（勤），課程會(huì)通過(guò)前期的有針對(duì)性調(diào)研，中期循序漸進(jìn)的培訓(xùn)執(zhí)行，后期的跟蹤輔導(dǎo)，并參與企業(yè)培訓(xùn)管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養(yǎng)周期， 降低人力資源成本，提高企業(yè)銷售業(yè)績(jī)，全面提升銷售團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)力。
培訓(xùn)風(fēng)格注重實(shí)戰(zhàn)、實(shí)效、實(shí)用、實(shí)操，培訓(xùn)課程現(xiàn)場(chǎng)呈現(xiàn)方法多元化，通過(guò)結(jié)構(gòu)型知識(shí)點(diǎn)介紹+卓越理念深刻感悟 + 典型案例研討點(diǎn)評(píng)+關(guān)鍵問(wèn)題互動(dòng)交流+活力型游戲促進(jìn)體驗(yàn) + 操作性 工具模擬演練+幽默風(fēng)趣現(xiàn)場(chǎng)氛圍+靈活性現(xiàn)場(chǎng)控制能力的有效結(jié)合，拒絕枯燥乏味的理論教學(xué)，授課風(fēng)格富有激情、風(fēng)趣幽默、寓教于樂，注重與學(xué)員們的互動(dòng)，課堂氣氛輕松、活躍，增強(qiáng)教學(xué) 效果，具極強(qiáng)的感染力、親和力、說(shuō)服力，使學(xué)員在輕松愉快中學(xué)習(xí)，獲得最佳的學(xué)習(xí)效果更符合 新生代銷售人員學(xué)習(xí)的現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)感。理論緊密結(jié)合工作實(shí)際，內(nèi)容充實(shí)新穎，深入淺出，清晰有條 理，引導(dǎo)學(xué)員進(jìn)行深入的分析思考，并通過(guò)練習(xí)，活動(dòng)等環(huán)節(jié)加深學(xué)員的理解，充分挖掘受訓(xùn)學(xué)員 的內(nèi)心世界，使學(xué)員獲得更深刻的感悟，在培訓(xùn)中真正的能夠認(rèn)識(shí)自己，發(fā)現(xiàn)自己，從而產(chǎn)生改變 的行動(dòng)，推動(dòng)學(xué)員在實(shí)際工作中學(xué)以致用從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓(xùn)的效能。
講師為國(guó)家首批認(rèn)證企業(yè)培訓(xùn)師，培訓(xùn)學(xué)員超過(guò) 10 萬(wàn)人次，課程平均滿意度達(dá)到 95%以上。
近期服務(wù)品牌和培訓(xùn)記錄：美國(guó)高露潔牙膏、韓國(guó)美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統(tǒng)一集團(tuán)、天球 電池、美晨集團(tuán)、湖南華澤集團(tuán)（金六福酒業(yè)）、肇慶鼎湖山泉、美國(guó)藍(lán)帶啤酒、UCI-FRAM 集團(tuán)、臺(tái) 灣統(tǒng)一集團(tuán)、費(fèi)列羅巧克力、好有米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團(tuán)（紅牛 飲料）、尤妮佳、風(fēng)行牛奶、維布洛安舍、中山瑪爾、偉易達(dá)玩具、湖北利時(shí)珠寶、歐菲姿彩妝、廣州 酒家利口福集團(tuán)、媽仔谷母嬰連鎖、雪潔日化、步步高教育、嘉頓食品、三和四美醬菜、齊心文具、九 五至尊黃金、揚(yáng)大康源乳業(yè)、蘇州圣黎商貿(mào)、悅創(chuàng)越博、偉易達(dá)電子、三寶動(dòng)漫玩具
通訊電器行業(yè)：廣電集團(tuán)、珠江在線傳媒、美的集團(tuán)、TCL 集團(tuán)、美國(guó)甲骨文軟件、韓國(guó)三星手機(jī)、松 山集團(tuán)、創(chuàng)維集團(tuán)、飛歌汽車音響、天譽(yù)創(chuàng)高 LED 電子液晶屏、電子工業(yè)部第七研究所、惠民城電器、 中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、松山集團(tuán)、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO 手機(jī)、志高空調(diào)、美的集團(tuán)、寧波吉德冰箱、老板電器、海爾集團(tuán)、歐琳廚具、博世&西門子家電、康 佳電子、妙音音響、格蘭仕集團(tuán)、惠而浦、奧瑪電器、華碩電器、江西廣電網(wǎng)絡(luò)、九陽(yáng)電器。
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