時間地點：2025年8月8-9日/杭州
適合對象：企業CEO、營銷總監、大區經理、分公司總經理、銷售團隊負責人、資深銷售骨干（注：本課程不合適經驗與資歷較淺的銷售人員，參課人員應至少具有3年以上銷售或銷售管理經驗）
學習費用：6800元（含培訓費、資料費、會務服務費）
學習形式：授課+案例分析+實戰演練+現場答疑
課程背景：
中國企業營銷體系管理現狀——
·目標導向不清晰，執行力偏弱，令不行，禁不止；
·能力還停留在比較初級的個人能力階段，能力提升也主要關注個人能力的提升；
·期望靠精英與英雄拉動企業前行，漸漸力不從心；
·組織協調混亂，面對項目機會很難形成合力；
·缺少組織管理的方法與工具；
·沒有構建起系統的客戶關系與競爭對手管理能力，項目運作手段單一。
課程收益：
本課程致力于通過對標桿企業營銷體系發展歷程的研究，跳出行業約束去發現普遍真理，為其它企業面向未來的營銷體系發展規劃，提供可借鑒的理念、方法、工具。具體收益如下：
1. 理解營銷體系在企業中的定位，當前職責、承接的使命，以及未來的發展方向。
2. 正確認知客戶資產，如何有效發揮客戶資產的價值。
3. 如何通過構建流程的方式來固化并逐漸提升作戰能力。
4. 如何構建并用好專業差異的鐵三角組織。
5. 如何構建差異化的解決方案能力。
課程大綱：
一、導論：華為營銷體系能力構建的發展歷程
1. 以客戶為中心的CRM變革項目群
2. 流程：金錢和教訓換來的優秀實踐，不斷積攢和持續經營的企業核心戰略資產
3. CRM流程變革規劃
4. CRM能力提升優先級排序
5. 變革規劃的關鍵輸入
二、從線索到回款（LTC）流程
1. 華為公司業務流程管理的關鍵點分享
2. 主干清晰、末端靈活
3. 基于三個對準完成“最后一公里”流程建設
4. 從線索到回款流程業務全景介紹
5. 戰略流程
a) 營銷戰略流程簡介
i. 公司戰略與業務戰略的關系
ii. 區域年度工作規劃
iii. 客戶群年度工作規劃
2. 執行流程
a) 管理線索流程簡介
i. 業務最佳路徑萃取是執行流程構建的基礎
ii. 收集與生成線索
1. 做好線索管理，提升業務增長
b) 管理機會點流程簡介
i. 機會點管理流程模型
ii. 驗證機會點
1. PPVVC項目把握度評估工具
iii. 標前引導
1. 價值主張
c) 管理合同執行流程簡介
i. 合同交接
ii. 合同履行
iii. 合同關閉
3. 管理流程
a) 管理項目流程
i. 業務運作與業務管理相分離
ii. 埃森哲銷售項目管理體系
iii. 銷售項目成功之魂
iv. 鐵三角共同完成情報收集
v. 確立項目目標
vi. 營銷四要素協同
vii. 關鍵工具：權力地圖
viii. 解決方案-客戶需求的緯度
ix. 工具-客戶需求匯總表
x. 解決方案-競爭對手鎖定
xi. 工具-競爭態勢分析矩陣
xii. 正確理解客戶的需求（需求二重性）
xiii. 識別客戶需求，把握關鍵訴求
xiv. 解決方案-差異化營銷方案制定
xv. 項目策略制定
xvi. 項目定級
xvii. 項目組任命
xviii. 基于目標的實現導出關鍵任務
xix. 任務大廈工具分享
xx. 項目總結
b) 管理項目群流程
i. 銷售管理全景圖
c) 管理授權與行權
4. 流程集成
a) 橫向拉通、縱向集成
b) 建立并運用橫向拉通、縱向集成的LTC端到端流程是變革的關鍵
5. 流程績效指標
三、組織管理：用平凡的人實現不平凡的業績
a) 鐵三角的精髓
b) 鐵三角是什么
a) 鐵三角究竟是什么？
i. 建立面向未來的行業組織架構
ii. 由單產品、簡單方案向多產品組合、解決方案轉身
b) 鐵三角的能力分層
c) 鐵三角緊密合作并端到端共擔責任
d) 鐵三角的具體崗位職責要點
e) 職能型崗位與流程型角色的變化點
f) 問題研討一：組織職責與崗位職責
c) 鐵三角的組織建設
a) 戰略要求和運作問題是組織變革的兩大驅動力
b) 組織體系設計的基本原則
c) 自上而下：以區域為核心建立和發展經營單元
d) 自下而上：鐵三角是以客戶為中心的組織形態
e) 鐵三角資源配置方法
f) 流程型組織
g) 鐵三角與擴展團隊
d) 鐵三角組織與業務流程的關系
a) 鐵三角對企業的價值
b) 客戶關系管理
i. 組織建設支撐了客戶關系流程的落地
ii. 客戶關系管理涉及的鐵三角組織
c) 營的流程-從市場到線索
i. 線索管理讓企業進入了農耕社會
ii. 線索管理的關鍵角色：清晰的合作與協同
d) 銷售流程-從線索到回款
i. 鐵三角構建起項目層面的統一界面
ii. 分段項目制：由合適的人做合適的事
iii. 鐵三角在銷售項目階段的主要職責
iv. 鐵三角在項目過程中職責細化的樣例
v. 鐵三角在項目過程中的提名、任命和釋放
e) 交付流程
i. 對準客戶滿意交付項目目標
ii. 標桿企業交付項目管理流程
iii. 交付項目管理的5大階段
f) 客戶滿意度流程
i. 客戶滿意度管理
ii. 客戶滿意度的核心是對客戶問題的響應跟蹤和閉
iii. 鐵三角在滿意度管理的運作機制
e) 鐵三角的運作機制
a) 項目制經營
b) 實現CC3高效運作的關鍵考慮因素有哪些？
c) 售前活動中如何管理資源和相關成本？
d) 鐵三角的項目績效評價
e) 鐵三角的經營績效評價
f) 以奮斗者為本、不讓雷鋒吃虧
g) 將軍必發于卒伍，宰相必起于郡縣
h) 業務研討二：鐵三角績效評價與激勵
四、總結
培訓講師：王占剛老師
·15年華為工作經驗
·原華為白俄羅斯COO
·華為鐵三角變革項目負責人
·中亞地區部流程質量部長
【擅長領域】：戰略運營、市場營銷、運營管理、流程管理
【實戰經驗】：王占剛老師15年華為工作經驗，歷任華為代表處總經辦主任、地區部流程質量部部長、海外銷售管理專家等職務。
在承擔地區部、代表處銷售管理期間，負責LTC、MCR、ITR等集團級重大變革項目在一線的試點落地，對于機會點到訂貨，客戶關系管理等業務有著深厚理論基礎和豐富實戰經驗。在服務中亞地區部期間，承擔地區部銷售管理、哈薩克代辦處銷售管理、中亞地區部流程質量部長等工作，是地區部業務運營與流程重塑領域資深專家，任命為白俄代表處COO。
承接公司15個一級流程中的9個在代表處的落地，主導地區部層面管理架構、流程設計和綜合變革，設計并完成核心流程L5/L6級適配、管理體系及運營機制建設，同時主導完成LTC方案在海外的優化和實施，組織參與并完成LTC流程兩大全球樣板點之一－土耳其樣板點建設。
【主講課程】：
《營銷流程（LTC）與鐵三角組織建設》
《銷售體系商機發現-線索管理》
《銷售項目管理之重大項目運作》
《客戶關系管理流程方法論與實踐》
《業界標桿企業流程化運作－從線索到回款》
《從魏武卒到鐵三角－如何構建無敵的銷售鐵軍》
【報名咨詢】
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