培訓安排：2024年11月29-30日（2天1晚） 上海
培訓費用：8800元/人（含講師授課、教材費、資料費、證書費、銷售工具包、輔導費）
學習對象：適用于工業電氣自動化、工程機械制造、建筑及安裝工程、化工及工業原材料、汽車客車、中央空調暖通設備、工業設備制造、礦采冶金能源、信息通訊設備、環�？萍荚O備等工業品企業營銷中高層，營銷總監，大區總監，總經理，致力于做好營銷管理，帶好銷售團隊的管理層或成為企業內部培訓師等
項目性銷售的五大特征：
序號 項目性銷售類行業的五大特征
第一 -項目成交周期較長，需多次溝通才能解決問題
第二 -項目銷售金額偏大，客戶選擇供應商非常慎重
第三 -非常重視售后服務，同時列為項目評估的因素
第四 -客戶購貨非常小心，由項目評估小組決策確定
第五 -人與產品缺一不可，甚至人比產品來得更重要
項目性銷售管理中的問題：
·項目經理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導致公司業務出現短暫的休克，市場出現空白地區，怎辦？
1、公司業務大幅波動，帶來經營風險；
2、企業內部人心渙散；
3、形成不好的口碑；
4、前期投入無法收回
·項目前期，轟轟烈烈，加班加點；項目中期，遙無音訊；項目后期，偃旗息鼓；我們該如何使項目絕處逢生，柳暗花明？
1、項目前期投入的人力物力打了水漂；
2、銷售人員無法推動項目，士氣低落；
3、項目成功率大打折扣；
·長期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場預測缺乏依據，我該如何加強管控？
1．無法有效管理銷售隊伍；
2．對項目進程無法深入了解，只能聽天由命；
3．天高皇帝遠，銷售人員又手握主動權，各種制度形同虛設
內容體系：
項目性銷售與標準化管理體系
1--銷售是藝術 or 科學
2--銷售管理面臨的八大困惑
3--項目性銷售與標準化管理的體系
4--項目性銷售與標準化管理—天龍八部
5--天龍八部的“葵花寶典”
6---實施工具與細則
7--銷售精英的使用指南
講師實用手冊
1— 講師的基本素質
2— 講師的風格塑造
3— 講師的演講技巧
4— 講師的課程設計
5— 魅力講師的風范
項目性銷售推進流程---“天龍八部”
1 項目立項 通過公司項目流程篩選，并內部準備跟蹤； 10%
2 深度接觸 通過電話或上門拜訪，介紹公司優勢，使客戶愿意進一步接觸 20%
3 方案設計 讓設計院推薦或與我方的技術上圖； 25%
4 業績展示 30%
5 方案確認 甲方參與的主導對我方有傾向性 50%
6 項目評估 確定我方是中標單位，并且拿到招標書面通知； 75%
7 商務談判 90%
8 簽約成交 簽訂協議，拿到預付款，并確定項目執行的時間 100%
項目推進的具體策略與方法論：
1 項目立項 信息收集的”18招”
2 深度接觸 搞定線人的”13刀”
3 方案設計 需求引導的“四重境界”
4 業績展示 技術推廣的“七種武器”
5 方案確認 設置壁壘的”十個策略”
6 項目評估 搞定高層的“七劍下天山”
7 商務談判 商務談判的“鐵三角”
8 簽約成交 項目推進的“四種結果”
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