您的位置：企業(yè)培訓(xùn)網(wǎng) > 營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)課程 > 項(xiàng)目型銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化流程管理-講師授證班培訓(xùn)安排：2024年11月29-30日（2天1晚） 上海
培訓(xùn)費(fèi)用：8800元/人（含講師授課、教材費(fèi)、資料費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、銷(xiāo)售工具包、輔導(dǎo)費(fèi)）
學(xué)習(xí)對(duì)象：適用于工業(yè)電氣自動(dòng)化、工程機(jī)械制造、建筑及安裝工程、化工及工業(yè)原材料、汽車(chē)客車(chē)、中央空調(diào)暖通設(shè)備、工業(yè)設(shè)備制造、礦采冶金能源、信息通訊設(shè)備、環(huán)保科技設(shè)備等工業(yè)品企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)中高層，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，大區(qū)總監(jiān)，總經(jīng)理，致力于做好營(yíng)銷(xiāo)管理，帶好銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的管理層或成為企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)師等
項(xiàng)目性銷(xiāo)售的五大特征：
序號(hào) 項(xiàng)目性銷(xiāo)售類(lèi)行業(yè)的五大特征
第一 -項(xiàng)目成交周期較長(zhǎng)，需多次溝通才能解決問(wèn)題
第二 -項(xiàng)目銷(xiāo)售金額偏大，客戶選擇供應(yīng)商非常慎重
第三 -非常重視售后服務(wù)，同時(shí)列為項(xiàng)目評(píng)估的因素
第四 -客戶購(gòu)貨非常小心，由項(xiàng)目評(píng)估小組決策確定
第五 -人與產(chǎn)品缺一不可，甚至人比產(chǎn)品來(lái)得更重要
項(xiàng)目性銷(xiāo)售管理中的問(wèn)題：
·項(xiàng)目經(jīng)理離職帶走大量的客戶資源，特別是大客戶，導(dǎo)致公司業(yè)務(wù)出現(xiàn)短暫的休克，市場(chǎng)出現(xiàn)空白地區(qū)，怎辦？
1、公司業(yè)務(wù)大幅波動(dòng)，帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；
2、企業(yè)內(nèi)部人心渙散；
3、形成不好的口碑；
4、前期投入無(wú)法收回
·項(xiàng)目前期，轟轟烈烈，加班加點(diǎn)；項(xiàng)目中期，遙無(wú)音訊；項(xiàng)目后期，偃旗息鼓；我們?cè)撊绾问鬼?xiàng)目絕處逢生，柳暗花明？
1、項(xiàng)目前期投入的人力物力打了水漂；
2、銷(xiāo)售人員無(wú)法推動(dòng)項(xiàng)目，士氣低落；
3、項(xiàng)目成功率大打折扣；
·長(zhǎng)期駐外，信息屏蔽，管理難度太大市場(chǎng)預(yù)測(cè)缺乏依據(jù)，我該如何加強(qiáng)管控？
1．無(wú)法有效管理銷(xiāo)售隊(duì)伍；
2．對(duì)項(xiàng)目進(jìn)程無(wú)法深入了解，只能聽(tīng)天由命；
3．天高皇帝遠(yuǎn)，銷(xiāo)售人員又手握主動(dòng)權(quán)，各種制度形同虛設(shè)
內(nèi)容體系：
項(xiàng)目性銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理體系
1--銷(xiāo)售是藝術(shù) or 科學(xué)
2--銷(xiāo)售管理面臨的八大困惑
3--項(xiàng)目性銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理的體系
4--項(xiàng)目性銷(xiāo)售與標(biāo)準(zhǔn)化管理—天龍八部
5--天龍八部的“葵花寶典”
6---實(shí)施工具與細(xì)則
7--銷(xiāo)售精英的使用指南
講師實(shí)用手冊(cè)
1— 講師的基本素質(zhì)
2— 講師的風(fēng)格塑造
3— 講師的演講技巧
4— 講師的課程設(shè)計(jì)
5— 魅力講師的風(fēng)范
項(xiàng)目性銷(xiāo)售推進(jìn)流程---“天龍八部”
1 項(xiàng)目立項(xiàng) 通過(guò)公司項(xiàng)目流程篩選，并內(nèi)部準(zhǔn)備跟蹤； 10%
2 深度接觸 通過(guò)電話或上門(mén)拜訪，介紹公司優(yōu)勢(shì)，使客戶愿意進(jìn)一步接觸 20%
3 方案設(shè)計(jì) 讓設(shè)計(jì)院推薦或與我方的技術(shù)上圖； 25%
4 業(yè)績(jī)展示 30%
5 方案確認(rèn) 甲方參與的主導(dǎo)對(duì)我方有傾向性 50%
6 項(xiàng)目評(píng)估 確定我方是中標(biāo)單位，并且拿到招標(biāo)書(shū)面通知； 75%
7 商務(wù)談判 90%
8 簽約成交 簽訂協(xié)議，拿到預(yù)付款，并確定項(xiàng)目執(zhí)行的時(shí)間 100%
項(xiàng)目推進(jìn)的具體策略與方法論：
1 項(xiàng)目立項(xiàng) 信息收集的”18招”
2 深度接觸 搞定線人的”13刀”
3 方案設(shè)計(jì) 需求引導(dǎo)的“四重境界”
4 業(yè)績(jī)展示 技術(shù)推廣的“七種武器”
5 方案確認(rèn) 設(shè)置壁壘的”十個(gè)策略”
6 項(xiàng)目評(píng)估 搞定高層的“七劍下天山”
7 商務(wù)談判 商務(wù)談判的“鐵三角”
8 簽約成交 項(xiàng)目推進(jìn)的“四種結(jié)果”
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