培訓安排：2024年4月19-20日（廣州）
課程對象：產業項目招商經理、商業招商經理、品牌招商人員、項目運營負責人
培訓費用：4980元/人，該費用包含：增值稅發票、培訓費、現場咨詢費、茶歇費、手冊及簽字筆 ；另會務組提供酒店代訂服務，如需住宿，請與課程顧問聯系、會務組采用酒店協議價格統一為您代訂，住宿費用自理！
課程背景：
傳統培訓是嘴對耳朵，只是一種提升招商經理能力的理念和知識性灌輸
招商訓練是手把手教，是用工具化不斷萃化和復制招商中的經驗與方法
課程特色：工具化技能萃取與傳承
——“我說你聽、我做你看、你做我看、你做你說”的訓練模式
·技能提升=（專業技能 + 客戶技能）× 訓練
·招商裝備=（助銷工具 + 銷售裝備）× 訓練
·單兵素質= 職業技能=（行為素質 + 心理素質）× 訓練
★“工具化”招商培訓，是以學員與老師強烈的互動為條件，通過實戰招商案例的“漏斗”解析，解決學員實際案例中的問題并形成招商技能工具，在招商實戰中復制并傳承。
★招商技能工具化是本次培訓最大特點！必須把技能方法變成“招商工具”才能復制與傳承。
★必須把招商的案例、經驗、方法演化為像“裝備”一樣才能應用。
★把案例提煉出方法，把方法萃取成技能，反復訓練與應用才能真正在招商中“打贏”!
課程大綱：
第一講：招商經理癥結一
1. 為什么很多人把項目講了半天，但客戶只是笑一笑？
2. 為什么很多人講項目幾乎大腦缺了氧，但客戶就是不感動？
3. 為什么很多人賣點講了一大堆，卻還不知道客戶的買點？
★ 招商技能工具化“鐵三角”技能一《FABE盈利模型感動術》
訓練目標：
1、能夠通過介紹，15秒激發客戶需求；
2、能夠簡潔、清晰地講述項目和項目；
3、能夠有效地烘托項目的價值和性價比；
4、能夠快速闡述項目在競品中的優勢和賣點；
5、能夠專業、通俗、簡潔、生動地簡述項目；
6、能夠通過強有力的例證令客戶信服項目的優勢、賣點。
“溝通素質”煅鑄模壓式訓練Ⅰ
一個技能的學習，只憑課堂上的特訓是遠遠達不到效果的。要想取得實戰招商的效果，要想把技能真正地復制個每一個招商經理，提高招商能力，就必須要訓練，因為技能是“練”出來的，絕不是特訓課聽明白就能掌握的。以下是通過對近6萬人的招商技能訓練，所提煉的訓練方法。
招商關鍵技能訓練科目：
1．100字精準推介：
2．一句話震撼推介：
3．項目說明一問一答：
4．標桿訓練法：
5．攔截訓練法：
6．第三方證明素材提煉匯集：
7．FABE實戰應用散打式訓練。
招商工具的萃取與復制：
1、《10分鐘項目介紹》范文2套
2、《100字精準推介》范文2套
3、《FABE利益說明術》教材1套
4、《FABE技能要點及評測技術》1套
案例：實戰招商案例解析“標的說明項”
第二講：招商經理癥結二
1. 為什么很多人在招商中奮力講解也激發不了客戶的需求？
2. 為什么“王牌招商”在洽談中幾句話就能引發客戶的關注？
3. 為什么“王牌招商”幾句話就能引導客戶的招商興趣？
★ 招商技能工具化“鐵三角”技能二《SPIN客戶需求激發術》
訓練目標：
1、能夠用一兩個問題引發客戶的強烈關注：
2、能夠通過問題激發客戶對項目和項目的興趣：
3、能夠有效探詢客戶的需求意向；
4、能夠通過問題處理客戶的異議
5、能夠通過詢問引導客戶成交；
6、能夠通過漸次的探詢說服客戶。
“溝通素質”煅鑄模壓式訓練Ⅱ
招商就是跟客戶溝通，一個良好的溝通，不僅要問客戶問題，更重要的是問客戶什么問題。什么問題能聞到客戶的心坎上，什么問題能令客戶站住聽你說，什么問題能令客戶瞪大眼睛產生興趣？
招商關鍵技能訓練科目：
1、客戶駐足性探詢技能：
2、強勢異議處理技能：
3、暗示性嘗試成交技能：
4、客戶溝通的控場技能：
5、SPIN邏輯思維引導技能：
6、SPIN實戰應用散打式訓練。
招商工具的萃取與復制：
《客戶駐足性問題集成》2套
《有效探詢客戶需求集成》2套
《暗示性嘗試成交》2套
《SPIN邏輯思維說服術》1套
《SPIN引導問答話術》教材1套
《SPIN技能要點及評測技術》1套
案例：實戰招商案例解析“激發客戶需求項”
第三講：招商經理癥結三
1．為什么很多人把項目講的很引人，但客戶就是不相信？
2．為什么很多人能把技術講的像臺詞，但客戶就是不敢買？
3．為什么很多人把很好的項目卻說成了“海市蜃樓”？
★ 招商技能工具化“鐵三角”技能三《招商案例與銷售故事》
訓練目標：
1、通過編寫故事打動客戶，激發客戶需求。
2、通過提煉利潤故事引導客戶的需求。
3、通過編寫項目故事起到利益證據的說服效果。
4、通過編寫三種類型的招商故事匯集助銷工具包。
5、通過編寫招商故事處理客戶異議。
6、通過編寫招商故事引導客戶成交。
“招商技能”煅鑄訓練
招商關鍵技能訓練科目：
1、歸納、整理招商經典案例；
2、編寫、口述簡練、跌宕的案例故事情節；
3、利潤、利益、效益故事的亢奮點編寫；
4、故事的講解、講述。
招商工具的萃取與復制：
《品牌利潤故事》2套
《項目利益故事》2套
《競品恐嚇故事》2套
《招商故事技能要點及評測技術》1套
案例：實戰招商案例解析“高效說服項”
第四講：招商經理癥結四
1. 為什么很多人在“客戶異議”中簡單粗暴沒方法、沒溝通？
2. 為什么很多人在客戶“考慮考慮”時，江郎才盡、坐失良機？
3. 為什么很多招商經理在客戶殺價提條件時，形同“僵尸”？
★ 招商技能工具化“老江湖”溝通技能《LSCPA異議處理技能》
訓練目標：
1．學會怎么做一報價就令客戶感到價格很實惠？
2．學會如何快速贏得客戶信任提高項目價值？
3．學會如何引導客戶思路，巧妙應答客戶超低報價？
4．學會嫁接客戶思路如何應答客戶超低還價；
5．學會贏得客戶的直線殺價；
6．學會贏得客戶的要挾性報價與還價；
7．學會在處理客戶殺價中快速成交；
“招商技能”煅鑄訓練《贏在價格談判》《LSCPA異議處理》
關鍵技能訓練科目：
1、價格安慰技能
2、項目價值烘托技能
3、客戶同位心理引導
4、抱怨平息術技能
5、價格異議處理問答話術
6、服務與溝通意識
招商工具的萃取與復制：
1、價格異議處理問答話術一套
2、客戶常見價格心理分析手冊一套
3、價格異議處理成交話術一套
4、服務行為素質訓練
5、溝通行為素質訓練
6、《價格商務談判技能要點及評測技術》1套
案例：實戰招商案例解析“客戶異議處理項”
第五講：招商經理癥結五
1、 為什么很多“老招商”成交客戶很“巧妙”？
2、 為什么很多菜鳥“臨門一腳高射炮、嚇跑客戶不知道”？
3、 為什么很多人在客戶簽單前，心驚膽顫如“被告“？
4、 為什么老招商“連帶招商”做得妙，客單好、產能高？
5、 為什么老招商都是頻頻轉介紹的“嫁接高手”？
★ 招商技能工具化萃取與傳承訓練《讓成交無痕》
訓練目標：
1、學會應用“假定承諾法”促進客戶成交；
2、學會應用“門把法”促進客戶成交；
3、學會應用“富蘭克林法”促進客戶成交；
4、學會應用“行為引導”促進客戶成交。
“招商技能”煅鑄模壓式訓練
關鍵技能：
1、行為引導成交訓練
2、暗示性無痕跡成交訓練
3、項目說明后成交技術訓練
4、異議處理后成交技術訓練
招商工具的萃取與復制：
1、《引導成交的行為訓練教案》
2、《引導成交的語言訓練教案》
3、《圖示法成交訓練手冊》
第六講：招商經理癥結六
1．為什么很多人招商中忽略了客戶的“體驗愉悅”而丟單？
2．為什么招商中因不會設計“體驗感”而激發不了客戶的興趣？
3．為什么很多客戶體驗因為缺乏“生動性設計”效果平平？
★ 招商技能工具化萃取與傳承訓練《AIDMA客戶體驗到“叫”》
★ 客戶體驗=拓客+鎖客+養客+生客
訓練目標：
1、能夠學會根據項目特征、特性設計客戶良好的體驗動作，使項目的功能更顯性。
2、能夠學會通過客戶對項目的體驗激發其購買沖動，提升成交率。
3、能夠學會根據不同的客層，做恰當的項目展示與體驗動作。
4、能夠學會制作項目的展示與體驗動作，形成工具化行為。
5、能夠實現招商經理從推介招商到客戶體驗營銷的技能轉化。
“招商溝通素質”《AIDMA客戶體驗》煅鑄模壓式訓練
關鍵技能訓練科目：
1、《AIDMA客戶體驗語言引導》
2、《AIDNA客戶體驗項目生動化展示》
3、《AIDNA客戶體驗項目生動化表演、講解》
4、《AIDNA客戶體驗行為引導設計》
招商工具的萃取與復制：
1、《項目生動化演示套路動作腳本》
2、《項目生動化演示套路動作腳本話術》
3、《項目AIDMA客戶體驗》展演錄像
4、《項目AIDMA客戶體驗技能要點及評測標準》
第七講：“客戶管理”萃取訓練《新客戶拓展與老客戶“粘性”》
★ 訓練目標：
1、萃取團隊開拓客戶群的新經驗、新辦法并形成內訓工具
2、萃取團隊激發客戶需求的新經驗新、辦法并形成內訓工具
3、萃取團隊維護老客戶群的新經驗、新辦法并形成內訓工具
4、萃取團隊老客戶轉介紹群新經驗、新辦法并形成內訓工具
★ 關鍵技能：
1、新客戶群的開拓方法訓練
2、“客戶地圖”制作訓練
3、可預測、可考量、可追蹤的數據化精準客戶分類訓練
4、拓客、集客、生客的“粘性”管理訓練
5、客戶管理技能工具制作訓練
〓 訓練工具：
1、《客戶地圖之拓客方法與管理實操手冊》
2、《數據化客戶管理與銷售考量手冊》
3、《老客戶“粘性”管理實操手冊》
第八講：“團隊銷售管理與內訓 ”萃取訓練《團隊銷售工具》
★ 訓練目標：
1、萃取平息客戶常見異議的FAQ實操工具
2、萃取激發客戶需求的SPIN實操工具
3、萃取產品利益感動行為的FABE實操工具
4、萃取拓客的路徑與方法實操工具
5、萃取老客戶維護實操工具
6、萃取快樂體驗的AIDMA工具
7、銷售回款實操工具
8、銷售新人快速入門八項能力訓練實操工具
★ 關鍵技能：
1、銷售案例故事編寫與講述作業訓練
2、產品演示感動客戶之說、寫、讀作業訓練
3、引導激發客戶需求說、寫、讀作業訓練
4、高效切入與溝通說、寫、讀作業訓練
5、產品體驗與服務爆點作業訓練
6、快速品系客戶殺價能力訓練
〓 訓練工具：
1、《拓客的路徑與方法實操工具訓練手冊》
2、《平息客戶常見異議的FAQ訓練手冊》
3、《激發客戶需求的SPIN訓練手冊》
4、《產品賣點生動化演示的FABE訓練手冊》
第九講：“團隊銷售管理 ”萃取訓練Ⅱ《銷售裝備》
★ 訓練目標：
1、客戶數據評測管理
2、銷售動態管理
3、商務洽談資料手冊集（包括職能類視聽資料）
4、銷售經理一日工作量化管理工具；
5、銷售經理一周工作量化管理工具；
6、快速培養新員工一個月開單工具大全。
★ 關鍵技能：
1、客戶管理之客戶檔案卡管理訓練
2、銷售工作量評測之銷售日志訓練
3、客戶溝通之展業夾資料訓練
〓 訓練工具：
1、《客戶考量化分類手冊》
2、《客戶檔案卡管理手冊》
3、《銷售日志管理手冊》
4、《銷售展業夾管理手冊》
【培訓講師】孫老師
20年國企/民企/外企營銷實戰經驗，從基層至高層，一路從槍零彈雨中走過！銷售培訓具有“UFC”實戰訓練風格，追求“打贏”。
曾在西門子、中國平安、招商銀行、百度、萬通集團等知名企業擔任銷售代表、銷售經理、大區經理、事業部總經理、宣傳部長、培訓總監、商學院院長、集團副總裁、首席培訓師等多個職務及管理經驗。在招商中一路從“槍林彈雨中”走來。近10年在輔導培訓過產業項目、地產、商業綜合體、服裝業、化妝品業、飾品業、健身業、醫藥醫療業、品牌保健飲品餐飲業等多行業多家招商型企業。
曾在德國接受過專業的營銷系統訓練，推崇德國基于能力模型及工具化為基礎的訓練系統！孫老師多年實踐德國OJT銷售職業化訓練技術，通過"模壓式"訓練和模塊鍛造導入培訓體系，構筑以能力模型和工具化技能訓練為實效的培訓體系，獲得客戶的高度點贊！
目前研發了快速培養【新人開單】的鍛造訓練體系、快速模壓【銷售總監、經理】訓練系統，在行業內獨樹一幟！以關鍵動作提煉和“工具式”訓練為主。以銷售技能訓練見長，以教練式方法見著。
過往服務過的單位：中南高科集團、蘇州工業園、銀泰文旅城、南京工業園、中國軟件園、中軟集團、阿里巴巴、中國平安、尚座地產、萬通地產、海亮集團、恒大地產、人和地產、高新建投、SOHO中國、中海油、三一重工、中國建筑、葛洲壩、殼牌、百度集團、西門子、中國國航、交通銀行、中國銀行、中投證券、華夏證券、東風集團、福田汽車、中國一拖、南方電網、北京電力、羅氏藥業、萬通藥業、修正藥業、天恒泰集團、六個核桃、健力寶、明珠商場集團、PONV集團……
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