訓戰時間：2022年9月23-25日（三天二晚） 深圳
適合對象：企業創始人及聯合創始人、總裁/總經理、營銷高層、各片區總監、各辦事處負責人帶領自己的核心團隊
培訓費用：
·線下：12800元/人（企業組團10人參加，每組88000元），費用包含：導師授課費、教材費、三天午餐、兩天晚餐（往返機票及住宿費用自理）；
·線上接入：60000元/企業（線上不接受單人報名，只允許企業報名；線上報名的企業可以安排最多2人現場學習，該企業的其他人通過微信登錄騰訊會議遠程接入，每家企業只能接入一個賬號）
【注：課程現場的互動以線下學員為主】
課程背景：
營銷一直是華為的核心競爭力。華為的大客戶營銷體系是國際一流的，它根植于本土，同時又花巨資導入了全球所有一流咨詢公司的先進理念，在萬億規模的通信大戰中，歷經二十多年的實戰打磨，斬獲數千億美金的銷售額，造就十幾萬銷售精英，最終成就華為在全球通信行業的霸主地位。
華為營銷的本質是打造組織作戰能力。任總講過“只要我們的結構不散，組織不垮，前面燒掉的錢就會變成后來的無形財富”，任總的思想就是所有的學習和迭代必須形成系統，沉淀到組織，而不是依靠企業家本人或者銷售高手。
萃取華為營銷體系的精華，與行業特性、企業發展階段有機結合，在不增加太多投入的情況下，將現有的營銷體系由“石墨”結構優化為“金剛石”結構，快速實現業績的倍增，進而由營銷“龍頭”牽引服務、研發、供應鏈之“龍身”，順利實現企業發展的一次飛躍！這是一條可行的學習路徑！
邱鴻賓老師在華為工作十二年，2012年離職后艱苦創業三年，2015年以戰略陪跑和業績對賭的方式擔任深圳一家IT企業的銷售總監，實現該企業的業績從1.4億到3.2億的爆發式增長！2017年，邱鴻賓老師團隊再次貼身輔導深圳兩家成立了近二十年的高新技術企業。其中一家為信息化系統集成公司，實現銷售額從9千萬到3個億的倍增；另外一家為汽車導航設備供應商，實現車載導航設備出貨量從20萬臺到40萬臺的倍增。在2020年和2021年，又成功陪跑深圳貝特瑞新能源材料業績從40億增長到100億，成為北交所第一股。
實踐證明，邱鴻賓老師所總結的這套根植于華為體系，與行業有機結合的戰術是非常有效的業績倍增戰術。這是目前國內To B營銷領域極具實戰特色的營銷課程，也是藍血研究匯聚多年咨詢實戰經驗，精心打造的營銷實戰訓戰課程，本課程已完成2022年的升級。
企業營銷難點大盤點：
1. 公司客戶很散，每年都要開發新客戶，業績忽高忽低,徘徊不前
2. 產品同質化嚴重，行業陷入低價惡性競爭，雞肋合同多
3. 大客戶久攻不下，新業務無人開拓,公司全靠老板一人在操持
4. 分銷渠道唯利是圖，新產品導入慢，除了返利沒有好的促銷辦法
5. 大銷售擁兵自重，團伙作戰，不接挑戰性任務，新銷售存活困難
6. 多數銷售忙著攢小單，成長慢，不時利用公司關系自己做點小生意
7. 產品總是最低價成交，不知道是競爭原因，還是銷售自己在搞事情
8. 公司沒有例行的日常銷售管理,銷售各自為戰，一線是黑盒子
9. 基本工資加提成的模式已經不能激活隊伍，但不知道如何優化
10. 阿米巴模式讓大家安于現狀，不愿意冒險，沒有好的改進辦法
訓戰內容：
通過對國際一流的標桿企業營銷模式的解析和行業實戰案例分享兩條線來進行講解和訓戰：
1、全面系統的了解華為營銷“從無到有、異軍突起、大浪淘沙、猛龍過江”的全景圖（借鑒）
2、通過案例，深刻領會標桿企業營銷“鐵打組織、奮力增長、人性管理”的三大內在邏輯（邏輯）
3、訓戰如何構建營銷組織，雙線作戰，力出一孔，把能力建設在組織上，讓“平凡的人也能干不平凡的事”（組織）
4、訓戰如何規劃市場方向，進行客戶分層和產品分類，繪制戰略沙盤，確定戰略重心，把握市場的方向感和節奏感（方向）
5、訓戰如何規整落地打法，做到可復制，各兵種各部門如何“以客戶為中心”，苦練作戰三板斧（打法）
6、訓戰如何設計寬帶薪酬，建立精細化考核機制，通過賽馬輪轉、多元激勵、高人高入，讓隊伍始終導向沖鋒（激勵）
成果輸出：
1、戰略沙盤
用三套工具全方位梳理公司戰略沙盤，可作為公司例行進行市場規劃的工具。
2、組織架構
在導師的指導下，建立一個“一切為了打仗、一切為了勝利”，既協同又競爭的營銷組織，打造組織能力。
3、關鍵打法
在成交流程中，選取二到三個關鍵點（例如：如何尋找項目信息，如何突破高端客戶，如何導入新產品，如何提升中標率等），現場在導師指導下設計一套可落地執行的打法。
4、考核激勵
現場輸出一個各部門考核KPI，并且基于KPI進行固定收入和浮動收入的合理規劃，市場費用的同步分解等。建立一套導向沖鋒的結合自己公司特點的分配機制。
5、公關戰法
通過26個案例，全方位講解華為大客戶公關戰法“認知、破局、運作、統籌”的體系，各企業也可以事先準備好難點案例，導師現場輔導給出公關辦法。
6、現場答疑
現場安排每個企業對營銷問題進行一對一答疑。
7、落地清單
幫助企業梳理學習完成后，未來三個月到一年的落地措施清單，回去后直接參照有節奏的落地執行。
課程安排：
Part 1：營銷系統構建
一、方向：市場規劃與目標分解
1、華為成長邏輯：
1）壓力：奮力增長
2）活力：鐵打組織
3）動力：治亂結合
2、明確方向：
1）客戶地圖
2）產品地圖
3）市場地圖
3、輸出：
1）總部作戰地圖
2）區域作戰地圖
3）突破樣板糧倉
二、組織：鐵三角組織在行業的落地定制
1、優化組織：
1）雙線作戰
2）兵種協同
3）兵力輪轉
2、輸出：
1）雙線作戰陣型
2）兵種素質模型
3）分層配置培養
三、激勵：銷售管控和激勵，導向沖鋒的機制
1、有效激勵：
1）任務分解
2）日常管控
3）導向沖鋒
2、輸出：
1）大客戶洞察法
2）項目管控模板
3）寬帶薪酬模型
四、打法：LTC流程在企業的落地定制
1、規整打法：
1）作戰流程
2）價值傳遞
3）作勢做實
2、輸出：
1）LTC流程
2）產品全新呈現：一紙禪
3）控制點和制高點
輸出業績倍增全景圖（晚上）
Part 2：高能客戶公關
一、認知（自我覺醒，職業規劃）：
銷售三觀、痛點底線、動物法則
二、破局（連接客戶，展開交往）：
約見客戶，有效交談，手禮飯局
三、運作（深度推進，靈活適配）：
調整適配，深挖痛點，公關原則
四、統籌（立體攻防，盤面掌控）：
立體推進，盤面掌控，關鍵時刻
培訓講師：邱鴻賓老師
華為全球金牌營銷，業績對賭實戰專家。在全球一流的標桿企業的市場和研發兩個主航道體系工作12 年，在標桿企業工作期間，累計簽單超30 億元，屢獲銷售冠軍，并曾受企業創始人親自嘉獎。離開標桿企業后，創業三年，實現了從標桿企業到行業的轉身。從2015 年起，專注于將能實現業績倍增的營銷體系導入到中小企業，采用戰略陪跑的方式，上馬殺敵，下馬建體系，每年深度陪跑數家民企，無一失手，均實現當年業績倍增。
華為體系行業定制見實效：
萃取華為營銷體系的精華，與行業特性、企業發展階段有機結合，快速實現業績的倍增；
由營銷“龍頭”牽引服務、研發、供應鏈之“龍身”，順利實現企業發展的一次飛躍，全面提振士氣；
2015年以戰略陪跑和業績對賭的方式輔導一家深圳高新技術企業，實現該企業的業績從1.4億到3.2億的倍增；
2017年再次貼身輔導深圳兩家成立了近二十年的高新技術企業。其中一家為信息化系統集成公司，實現銷售額從9千萬到3個億的倍增；
另外一家為汽車導航設備供應商，實現車載導航設備出貨量從20萬臺到40萬臺的倍增；
2020年和2021年，又成功陪跑新能源材料全球頭部企業，業績從40億增長到100億，成為北交所第一股；
實踐證明，邱鴻賓老師所總結的這套根植于華為體系，與行業有機結合的戰術是非常有效的業績倍增戰術。
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