培訓安排：2024年5月30-31日 深圳
培訓費用：3800元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
培訓對象：所有與客戶建立關系的營銷人士
課程信息：
目前，中國市場同質化嚴重，產品缺乏表現力，技術缺乏競爭力，關系缺乏持久力，品牌缺乏吸引力，產品銷售成交周期較長，銷售金額偏大。面對不斷變化的市場環境，企業銷售人員如何去開發客戶？如何與我們的客戶建立信任關系？如何維護與發展與客戶的持久合作關系？這些問題直接左右企業的營銷業績。
本課程以專業化視角及創新突破思維為企業銷售人員量身打造“專業、實戰、實效”的培訓課程，致力于為企業鍛造一批素質硬、能力強、心態好、情商高的優秀營銷人，拓展客戶人脈關系，為企業的長期發展打下堅實的基礎。
培訓收益：
·學會與客戶建立信任關系的方法，拓展人脈
·為客戶提供買賣雙方認同的解決方案
·掌握與客戶關鍵決策者交往的技巧
·影響客戶的采購流程
課程大綱：
第一部分 中國式關系營銷基礎
利益是紐帶，信任是保證
雙方的利益
彼此的信任
組織利益與個人利益
對供應商組織的信任
對供應商個人的信任
中國人建立信任的路徑圖
陌生-熟悉-對個人信任-對組織的信任
中國式關系營銷的特點
第二部分 建立信任八大招
熟人牽線搭橋
自信的態度消除客戶的疑慮
以有效的溝通技巧，尋求共同語言
拜訪、拜訪、再拜訪
銷售人員的人品和為人
成為為客戶解決問題的專家
通過第三方證實供應商的實力
禮尚往來，情感交流
第三部分 與不同性格的客戶建立信任
與權威支配型性格的客戶的信任建立
與“巴頓將軍”類型客戶的溝通之道
與熱情互動型性格的客戶的信任建立
與“克林頓”類型客戶的溝通之道
與老好附和型性格的客戶的信任建立
與“圣雄甘地”類型客戶的溝通之道
與謹慎分析型性格的客戶的信任建立
與“比爾•蓋茨”類型客戶的溝通之道
不同性格的銷售人員如何與客戶建立信任
第四部分 滿足客戶的組織利益和個人利益
客戶的組織利益
供應商品牌
產品質量
供貨速度
產品價格
交易條件
客戶的個人利益
職位穩定
個人收益
上級肯定
個人壓力
內部關系
中國人的人情觀
第五部分 如何使你的利益與眾不同
利益差異化之一：技術壁壘
利益差異化之二：商務壁壘
利益差異化之三：關系壁壘
第六部分 與客戶的關鍵人建立關系
關鍵人策略成功六步法
內線和關鍵人的特征
與關鍵人建立關系
吃（飯桌禮儀）
喝（喝酒禮儀）
玩（能玩什么）
送禮（送禮禮儀）
第七部分 客戶關系發展不同階段的對策
客戶關系發展的四個階段
客戶開發
初期合作
穩定合作
戰略合作階段
客戶開發階段策略
等待機會
找到關鍵人
建立關系
技術突破
初期合作階段策略
客戶關系完善
提升客戶期望
制造成功機會
穩定合作階段策略
客戶關系完善
提升客戶期望
制造成功機會
戰略合作階段策略
戰略互補
雙邊鎖定
高層協調
客戶關系倒退、中斷
事前監控預警
事中控制與協調、
事后挽救及修補
培訓講師：李俊老師，實戰營銷管理專家
·澳洲南格斯大學（SCU）MBA
·銷售人才復制專家
·顧問式銷售培訓導師
·國家認證企業培訓師\高級采購師
·AACTP國際注冊培訓師
·C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師
·浙江工業大學客座教授
·浙江大學、香港財經大學總裁班講師
·全國多家培訓機構銷售培訓顧問
個人簡介：
曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業培訓發展有深入的研究。
10年企業培訓及咨詢經驗，不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰課程。
培訓注重實戰、實效、實用、實操，講授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
專注于企業銷售人才復制，設計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執行，后期的跟蹤輔導，并參與企業培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養周期，降低人力資源成本，提高企業銷售業績，全面提升競爭力。
近期服務品牌和培訓記錄：
快消品行業：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶
通訊數碼電器行業：廣電集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、飛歌汽車音響、天譽創高LED電子液晶屏、電子工業部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局、珠海郵政局、東芝電器、OPPO手機、志高空調、美的集團、駿豐頻譜、寧波吉德冰箱、老板電器
服裝皮具行業：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾
制藥行業：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業、永信藥業、廣藥集團王老吉藥業、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業、千林健康藥業、瑞華藥業、華潤三九藥業
金融保險行業：中國人民財產保險、廣東發展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財險、中國郵政、新世紀保險代理……
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