培訓(xùn)安排：2023年4月27-28日深圳、5月25-26日上海
培訓(xùn)費(fèi)用：5800元/人（含授課、教材、茶點(diǎn)和稅費(fèi)）
授課對(duì)象：廠家銷(xiāo)售人員
課程背景：
打造行業(yè)強(qiáng)勢(shì)品牌，搶占市場(chǎng)份額，渠道開(kāi)發(fā)既是實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的市場(chǎng)動(dòng)作，更是鍛煉銷(xiāo)售隊(duì)伍的重要方法。《渠道開(kāi)發(fā)與招商談判》課程系統(tǒng)提升區(qū)域經(jīng)理的渠道開(kāi)發(fā)能力，實(shí)現(xiàn)區(qū)域市場(chǎng)迅速覆蓋，提升公司在區(qū)域市場(chǎng)的品牌影響力和銷(xiāo)售占有率。本課程從市場(chǎng)調(diào)研、市場(chǎng)規(guī)劃、拜訪步驟和談判技巧等角度，提供了詳實(shí)的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)思路與方法，快速提升業(yè)務(wù)人員市場(chǎng)開(kāi)發(fā)單兵作戰(zhàn)能力。
課程收益：
熟悉市場(chǎng)開(kāi)發(fā)調(diào)研內(nèi)容與方法；
掌握目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商360°評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)；
制定渠道開(kāi)發(fā)策略和拜訪流程；
提升銷(xiāo)售人員渠道開(kāi)發(fā)談判能力；
拓寬渠道開(kāi)發(fā)思維強(qiáng)化執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)。
課程大綱：
第一單元、渠道開(kāi)發(fā)市場(chǎng)調(diào)研（2.5小時(shí)）
一、渠道開(kāi)發(fā)調(diào)研內(nèi)容
1、了解客戶(hù)現(xiàn)狀（質(zhì)量/數(shù)量分析）
客戶(hù)類(lèi)型:地區(qū)/年齡/性格/背景
客戶(hù)實(shí)力:規(guī)模/信任/銷(xiāo)售模式
實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷(xiāo)商古總的背景調(diào)研
2、了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)消費(fèi)者狀況
用戶(hù)特征/用戶(hù)偏好/消費(fèi)心理
3、了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)表現(xiàn)
數(shù)量/產(chǎn)品/政策/表現(xiàn)
4、了解整個(gè)市場(chǎng)的潛力（容量/趨勢(shì)）
市場(chǎng)類(lèi)型：區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)
市場(chǎng)環(huán)境：地理/人文/商業(yè)
5、了解自己企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力
產(chǎn)品資源、政策資源、其他資源
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)SWOT分析
公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)四化設(shè)計(jì)
輸出成果1：團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)調(diào)研內(nèi)容
二、渠道開(kāi)發(fā)公司優(yōu)勢(shì)話術(shù)
渠道開(kāi)發(fā)差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析
企業(yè)招商18大優(yōu)勢(shì)要素分析
輸出成果2： 本公司招商優(yōu)勢(shì)話術(shù)10條
第二單元、制定渠道開(kāi)發(fā)計(jì)劃（1.5小時(shí)）
一、渠道開(kāi)發(fā)整體規(guī)劃
渠道設(shè)計(jì)的深度、寬度、廣度
渠道類(lèi)型分析與進(jìn)入時(shí)機(jī)
渠道開(kāi)發(fā)四化原則
實(shí)戰(zhàn)案例：歐普照明全網(wǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)
二、渠道開(kāi)發(fā)落地打法
產(chǎn)品策略：波士頓矩陣分析
價(jià)格策略：產(chǎn)品價(jià)格優(yōu)勢(shì)分析
渠道設(shè)計(jì)：渠道開(kāi)發(fā)的三種模式
輸出成果3：公司產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)話術(shù)提煉
第三單元、精準(zhǔn)鎖定意向客戶(hù)（2小時(shí)）
一、意向經(jīng)銷(xiāo)商的選擇
尋找目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商六個(gè)途徑
經(jīng)銷(xiāo)商選擇的六個(gè)標(biāo)準(zhǔn)
輸出成果4：《目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商綜合評(píng)估表》
二、四種經(jīng)銷(xiāo)商類(lèi)型分析
豪門(mén)大院型
門(mén)當(dāng)戶(hù)對(duì)型
虛張聲勢(shì)型
淺嘗輒止型
實(shí)戰(zhàn)案例：經(jīng)銷(xiāo)商老謝不能說(shuō)的秘密
第四單元、經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程（1.5小時(shí)）
一、經(jīng)銷(xiāo)商拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程
拜訪前自我準(zhǔn)備
拜訪路線規(guī)劃
拜訪后總結(jié)分析
輸出成果5：經(jīng)銷(xiāo)商標(biāo)準(zhǔn)化拜訪流程表
二、業(yè)務(wù)員需提防哪幾類(lèi)經(jīng)銷(xiāo)商？
掛羊頭賣(mài)狗肉
低價(jià)傾銷(xiāo)
一次性死亡
實(shí)戰(zhàn)案例：某電工品牌淪陷東北市場(chǎng)
第五單元、精準(zhǔn)開(kāi)發(fā)招商模式（2小時(shí)）
一、渠道開(kāi)發(fā)廠商博弈點(diǎn)
1、廠商合作需求分析
廠家關(guān)注的點(diǎn)
經(jīng)銷(xiāo)商關(guān)注的焦點(diǎn)
廠家和經(jīng)銷(xiāo)商之間的矛盾根源
輸出成果6：渠道開(kāi)發(fā)供需連模型
2、經(jīng)銷(xiāo)商抗拒點(diǎn)與機(jī)會(huì)點(diǎn)
建立專(zhuān)業(yè)形象
讓經(jīng)銷(xiāo)商感到安全
讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)有“錢(qián)途”
頭腦風(fēng)暴：讓經(jīng)銷(xiāo)商感覺(jué)安全的十個(gè)理由
二、渠道開(kāi)發(fā)招商政策
渠道招商政策設(shè)計(jì)
實(shí)戰(zhàn)案例：德高防水深度分銷(xiāo)七重天
三、十大精準(zhǔn)招商模式
1、地推招商
2、（自）媒體招商
3、會(huì)議招商
4、社群招商
5、樣板市場(chǎng)
6、反向招商
7、借力招商
8、跨界招商
9、產(chǎn)品體驗(yàn)招商
10、峰會(huì)、論壇招商
輸出成果7：如何組織一場(chǎng)成功的招商會(huì)？
四、經(jīng)銷(xiāo)商選擇殘局破解
面對(duì)樣板客戶(hù)不再是樣板，怎么辦？
時(shí)間緊、任務(wù)重，來(lái)不及慎重選擇經(jīng)銷(xiāo)商，怎么辦？
剛開(kāi)發(fā)的經(jīng)銷(xiāo)商有苗頭不好，怎么辦？
優(yōu)質(zhì)資源的經(jīng)銷(xiāo)商看不上我們，怎么辦？
第六單元、經(jīng)銷(xiāo)商溝通談判技巧（2.5小時(shí)）
一、經(jīng)銷(xiāo)商溝通談判技巧
1、贏得客戶(hù)好感怎么說(shuō)？
避免尬聊的接話技巧
贊美客戶(hù)的話術(shù)演練
2、挖掘客戶(hù)需求怎么問(wèn)？
問(wèn)題的范圍:開(kāi)放式&封閉式
問(wèn)題的重點(diǎn):背景問(wèn)題、核心問(wèn)題、暗示問(wèn)題、解決問(wèn)題
問(wèn)題的傾向性：負(fù)面因素、情感拯救、謙虛聲明、尖銳問(wèn)題
成果輸出8：經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)必問(wèn)的十大問(wèn)題？
二、破解經(jīng)銷(xiāo)商溝通中常見(jiàn)的10大異議
初次拜訪客戶(hù)時(shí)，提哪些問(wèn)題？
客戶(hù)覺(jué)得價(jià)格太高時(shí)，提哪些問(wèn)題？
客戶(hù)說(shuō)對(duì)目前供應(yīng)商很滿(mǎn)意，提哪些問(wèn)題？
客戶(hù)拒絕合作時(shí)，提哪些問(wèn)題？
客戶(hù)說(shuō)要考慮一下，提哪些問(wèn)題？
客戶(hù)說(shuō)原來(lái)的供應(yīng)商更便宜時(shí)，提哪些問(wèn)題？
客戶(hù)提出額外要求時(shí)，提哪些問(wèn)題？
客戶(hù)說(shuō)“我要和某某商量一下時(shí)”，提哪些問(wèn)題？
客戶(hù)說(shuō)“6個(gè)月后再跟我聯(lián)系”，提哪些問(wèn)題？
客戶(hù)成功簽約之后，提哪些問(wèn)題？
第七單元、經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)談判實(shí)戰(zhàn)演練（3小時(shí)，可選模塊）
說(shuō)明：參訓(xùn)學(xué)員分為10個(gè)小組，兩兩小組對(duì)抗完成5場(chǎng)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)情景演練。要求一組扮演經(jīng)銷(xiāo)商，一組扮演業(yè)務(wù)人員，每場(chǎng)演練結(jié)束，授課老師給出點(diǎn)評(píng)。這樣的培訓(xùn)方式學(xué)員參與度高，課程落地效果也比較好。
1、經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們的利潤(rùn)不高，怎么辦？
2、經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)市場(chǎng)沒(méi)有信心，怎么辦？
3、經(jīng)銷(xiāo)商覺(jué)得我們的市場(chǎng)支持政策太低，怎么辦？
4、經(jīng)銷(xiāo)商前期聽(tīng)到過(guò)我們的很多負(fù)面信息，怎么辦？
5、經(jīng)銷(xiāo)商不愿意投入資金，怎么辦？
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)-《渠道開(kāi)發(fā)與招商談判》課程落地跟蹤服務(wù)
一、落地形式
1、延續(xù)小組學(xué)習(xí)模式，將課程中的知識(shí)點(diǎn)進(jìn)行落地轉(zhuǎn)化，由組長(zhǎng)督促組員按照時(shí)間節(jié)點(diǎn)完成老師布置的相關(guān)任務(wù)，班主任負(fù)責(zé)跟進(jìn)；
2、組建班級(jí)群和小組群，老師在班級(jí)群隨時(shí)隨地回復(fù)學(xué)員的相關(guān)問(wèn)題，微信群線上輔導(dǎo)跟進(jìn)時(shí)間一個(gè)月；
3、參訓(xùn)學(xué)員需要每天在微信群進(jìn)行作業(yè)打卡，打卡內(nèi)容為今天使用了哪一個(gè)課程中的知識(shí)點(diǎn)，有什么樣的感受和建議；
4、每周老師一次在線集中答疑時(shí)間，小組長(zhǎng)提前收集學(xué)員在課程知識(shí)應(yīng)用中的問(wèn)題，老師選擇在每周固定晚上的時(shí)間進(jìn)行集中答疑；
5、落地跟蹤服務(wù)項(xiàng)目需要有一個(gè)線上啟動(dòng)儀式和閉營(yíng)儀式，企業(yè)可以結(jié)合自身情況決定是否設(shè)定PK獎(jiǎng)懲機(jī)制。
二、時(shí)間安排
第一周：完成渠道開(kāi)發(fā)公司優(yōu)勢(shì)15點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司渠道開(kāi)發(fā)優(yōu)勢(shì)話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第二周：完成產(chǎn)品價(jià)值賣(mài)點(diǎn)提煉標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)
以小組為單位提交本公司一款產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)價(jià)值塑造（FAB技巧）話術(shù)，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第三周：完成樣板客戶(hù)價(jià)值展示表
以小組為單位提交一個(gè)樣板客戶(hù)的價(jià)值展示表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)
第四周：完成客戶(hù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表
結(jié)合本公司的業(yè)務(wù)特點(diǎn)以及拜訪的實(shí)際情況，每個(gè)小組制定出一份客戶(hù)拜訪標(biāo)準(zhǔn)化流程表，老師給與反饋，并完成標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)范本指導(dǎo)。
培訓(xùn)講師：李治江老師
·美國(guó)格理集團(tuán)專(zhuān)家顧問(wèn)
·中國(guó)大家居教育平臺(tái)特聘講師
·TATA木門(mén)商學(xué)院名譽(yù)院長(zhǎng)
·HPF促動(dòng)師認(rèn)證講師
·上海圓石金融研究院產(chǎn)業(yè)研究員
·中國(guó)管理科學(xué)研究院高級(jí)研究員
·《銷(xiāo)售的常識(shí)》圖書(shū)作者
【講師履歷】
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)科班畢業(yè)，先后在歐普照明（上市公司股票代碼603515）國(guó)美電器（HK00493）、聯(lián)強(qiáng)電通等企業(yè)擔(dān)任過(guò)銷(xiāo)售主管、大區(qū)經(jīng)理、營(yíng)銷(xiāo)副總、銷(xiāo)售總監(jiān)等職。10多年市場(chǎng)一線營(yíng)銷(xiāo)管理經(jīng)驗(yàn)，將營(yíng)銷(xiāo)理論轉(zhuǎn)化為落地方法，遵循“訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合，實(shí)效落地”的原則，被譽(yù)為最接地氣的實(shí)戰(zhàn)派講師；
11年?duì)I銷(xiāo)培訓(xùn)經(jīng)歷，培訓(xùn)場(chǎng)次高達(dá)2000余場(chǎng)，大小班課程都能游刃有余。根據(jù)企業(yè)需求進(jìn)行定制化課程設(shè)計(jì)，課程內(nèi)容深入淺出，培訓(xùn)風(fēng)格詼諧幽默，使用團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、世界咖啡等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出成果。服務(wù)客戶(hù)都是行業(yè)龍頭企業(yè)，美的集團(tuán)合作10年時(shí)間培訓(xùn)場(chǎng)次達(dá)60余場(chǎng)，被稱(chēng)為美的常年御用講師；
多年來(lái)筆耕不輟，有多篇文章在《中國(guó)營(yíng)銷(xiāo)傳播網(wǎng)》、《銷(xiāo)售與市場(chǎng)》雜志、《華夏酒報(bào)》等媒體發(fā)表，自媒體#老李談銷(xiāo)售#擁有10萬(wàn)粉絲。先后有《銷(xiāo)售的常識(shí)》、《會(huì)幫人的導(dǎo)購(gòu)才賺錢(qián)》、《成為最賺錢(qián)的家具建材經(jīng)銷(xiāo)商》、《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》等圖書(shū)出版；
兩門(mén)原創(chuàng)版權(quán)課程《情感營(yíng)銷(xiāo)—講故事拿訂單》、《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》；培養(yǎng)50余位講師完成《門(mén)店銷(xiāo)售動(dòng)作分解》課程認(rèn)證；從課程培訓(xùn)到落地輔導(dǎo)，《985門(mén)店幫扶項(xiàng)目》服務(wù)了遠(yuǎn)大新風(fēng)、方太電器等眾多行業(yè)一線品牌，并已獲專(zhuān)利。
【課程特色】
訓(xùn)戰(zhàn)結(jié)合——用項(xiàng)目思維做培訓(xùn)課程，把每一場(chǎng)培訓(xùn)設(shè)計(jì)成學(xué)習(xí)項(xiàng)目，根據(jù)客戶(hù)需求為企業(yè)定制“課前調(diào)研”、“課程交付”和“課后追蹤”三大學(xué)習(xí)任務(wù)階段；
成果轉(zhuǎn)化——培訓(xùn)課程融入了更多的促動(dòng)技術(shù)，根據(jù)不同的教學(xué)場(chǎng)景使用世界咖啡、團(tuán)隊(duì)共創(chuàng)、魚(yú)缸會(huì)議等促動(dòng)技術(shù)，引導(dǎo)學(xué)員現(xiàn)場(chǎng)輸出落地的工具與話術(shù)，；
寓教于樂(lè)——輕松幽默的語(yǔ)言加上實(shí)戰(zhàn)干貨分享，不做活動(dòng)不打雞血不喊口號(hào)，學(xué)員上午聽(tīng)完下午就能用；情境式教學(xué)現(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)，學(xué)員樂(lè)于參與學(xué)得開(kāi)心。
打造廠家營(yíng)銷(xiāo)鐵軍課程終端賦能業(yè)績(jī)倍增課程：
《年度生意回顧與經(jīng)營(yíng)計(jì)劃》（2天）
《渠道開(kāi)發(fā)與招商談判》（2天）
《教練式經(jīng)銷(xiāo)商管理》（2天）
《巔峰銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》（2天）
《銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理》（2天）
《工程項(xiàng)目渠道開(kāi)發(fā)與管理》（2天）
《經(jīng)營(yíng)者思維—做時(shí)代的大商》（2天）
《數(shù)字化門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理》（2天）
《超級(jí)店長(zhǎng)訓(xùn)練營(yíng)》（2天）
《集客引流六脈神劍》（2天）
《門(mén)店成交天龍八步》（2天）
《激活—打造狼性銷(xiāo)售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》（2天）
《情感營(yíng)銷(xiāo)—講故事拿訂單》(2天)
咨詢(xún)項(xiàng)目：
《銷(xiāo)售手冊(cè)設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)》， 項(xiàng)目周期：30-45天
公司化管理體系搭建與二代輔導(dǎo)，項(xiàng)目周期：90天-180天
銷(xiāo)售管理人員一對(duì)一教練輔導(dǎo)，項(xiàng)目周期：15天-30天
985門(mén)店運(yùn)營(yíng)管理全案托管，項(xiàng)目周期60天
【課程反饋】
TATA木門(mén)跟李治江老師自2013年合作以來(lái)，已經(jīng)連續(xù)合作了八年多，李老師的課程內(nèi)容實(shí)戰(zhàn)落地，深受學(xué)員的喜愛(ài)。同時(shí)，李老師經(jīng)常走訪市場(chǎng)一線，不脫離終端門(mén)店，因此課程不斷地推陳出新，非常接地氣。
——TATA木門(mén)董事長(zhǎng) 吳晨曦
我們請(qǐng)李老師來(lái)“豐勝大講堂”給經(jīng)銷(xiāo)商講過(guò)一次課，結(jié)果現(xiàn)場(chǎng)的反響非常強(qiáng)烈，甚至有經(jīng)銷(xiāo)商客戶(hù)直接找到李老師去給他的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)。也是因?yàn)槟谴蔚暮献�，之后我們就跟李老師建立了長(zhǎng)期的合作關(guān)系，畢竟現(xiàn)在讓學(xué)員這么認(rèn)可的好老師并不多。
——豐勝花園木董事長(zhǎng) 吳海鳴
李老師的課，不但有深度，更重要的是有實(shí)戰(zhàn)性、干貨分享、接地氣！學(xué)員馬上就拿來(lái)用！深受學(xué)員喜歡！
——美的空調(diào)管理部、人力資源部經(jīng)理韓海燕
這次年會(huì)有幸邀請(qǐng)到李老師給我們做了一次經(jīng)銷(xiāo)商盈利模式創(chuàng)新的課程，現(xiàn)場(chǎng)幽默風(fēng)趣，案例豐富實(shí)際，而且干貨滿(mǎn)滿(mǎn)，經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)習(xí)完之后普遍反饋很有收獲，不虛此行，李老師的課程值得推薦。
——喜夢(mèng)寶兒童家具培訓(xùn)部經(jīng)理沈果協(xié)
【報(bào)名咨詢(xún)】
聯(lián)系電話：010-62258232 62278113 13718601312 13120125786
聯(lián) 系 人：李先生 陳小姐
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