培訓安排：2023年5月12-13日 深圳
培訓費用：3800元/人（含培訓費、教材費、稅費、茶點）
課程對象：企業中高層管理人員，核心人才和其他有志提升對人敏感度的職場人士
培訓背景：
成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓，也無法識別客戶使用的“談判手段和詭計”，相關人士往往在涉及價格等的談判中敗下陣來。對于如何實現雙贏談判，我們常遇到如下問題——
沒有形成正確的談判認知
沒有有效運用各種溝通技巧和談判策略
沒有占據談判進程中的主動
沒有掌握與不同性格對象談判的方法
針對以上問題，本課程詳細闡述談判心理及談判模式，幫助您轉變談判思維并做好談判準備，快速掌握相關溝通技巧和談判策略，實現不同性格談判對象的雙贏的交易或者合作。
培訓大綱：
第一部分 談判前的思考
談判的概念
談判的認知
·談判的動機
·四類談判者
·談判的意識
·談判的心理
·談判的基本條件
第二部分 談判中的溝通技能
溝通在談判中的作用
·流通信息要講方式方法
·傳遞情感做到合情合理
·改善效果懂得評估博弈
·建立影響注重心理需求
談判中的相關溝通技能
·聽話，要讓對方“聽出”你的誠意
·問答之間，要讓自己進退裕如
·說話，要有分寸有節度
·告知與反饋，要合理合情
談判中對方肢體語言的解剖
·頭部密碼
·面部表情
·手的語言
·腿腳信息
談判中不同性格人的溝通方式
·性格測試
·人際交往中的行為表現
·PH試紙與工具在實際談判溝通中的應用
第三部分 談判準備
擬定談判項目
廣泛信息收集及分析
擬定談判的目標
內部溝通,權力的確認
談判人選、時間、地點的準備
第四部分 談判開局技巧
自殺性談判開局
如何開出高于客戶預期的條件
·開出高于客戶預期條件的意義
·開出高于客戶預期條件對談判結果的深入影響
如何應付客戶的第一次討價還價
·一定可以做得更好
·找出漏洞
偽裝的迷惑----學會表現夸張的意外
·談判中爭取讓對手首先報價的拉鋸戰
·“耳聽為虛、眼見為實”思維慣性對談判行為的深入影響
·優勢談判中夸張的意外與夸張的收獲
如何避免對抗性談判
·對抗性談判體驗游戲
·著名談判大師的“先同意，后反駁”策略
偽裝成無奈的賣家
談判對手行為處事風格與應對技巧
·談判對手的四種典型處事風格
·針對談判對手行為處事風格的應對技巧
價格談判的應對方法與術語
產品說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術
·FAB方法
·SPIN技巧
第五部分 商務談判進程控制技巧
客戶關系分析與談判氛圍預測
談判中的壓力策略
·時間壓力
·環境壓力
·信息壓力
談判中的“吃”信息與“吐”信息
如何區分該說的與不該說的
如何應對不利于自己的問題
客戶決策流程和組織結構分析
如何在錯綜復雜中快速發現決策人
第六部分 價格談判和條款磋商
客戶需求與自我優勢分析
設計讓客戶無法拒絕的營銷方案
讓步九大技巧與策略
凡是談價格，對方一定會用的招數
折中策略真的有效嗎？
讓你的提出的每個賣點都引人矚目
簽約的五大要訣
第七部分 談判終局設計
如何度過成交一刻的氣氛緊張期
讓雙方開心的絕招
最富人情的收尾要領
把握簽訂合同的主動權
第八部分 簽約后的客戶關系維系
建立讓客戶主動找你的理由：占領客戶的“心相”
生意場上的朋友才是最好的朋友
尋找非物質的客戶情感紐帶
塑造被客戶利用的價值
主動創造為客戶服務的機會
第九部分 案例演練
設計符合客戶行業相關案例進行演練，轉化為學員的行為
培訓講師：李俊，實戰營銷管理專家
·澳洲南格斯大學（SCU）MBA
·銷售人才復制專家
·顧問式銷售培訓導師
·國家認證企業培訓師\高級采購師
·AACTP國際注冊培訓師
·C＆Ｇ英國倫敦城市行業協會國際培訓師
·浙江工業大學客座教授
·浙江大學、香港財經大學總裁班講師
·全國多家培訓機構銷售培訓顧問
曾從事消費品和工業品及服務業領域的銷售，經歷了從一線業務員到總監、從銷售部到市場部、從管理者到培訓師、咨詢師的轉變。工作期間，足跡遍及全國各地，在對企業培訓發展有深入的研究。
10年企業培訓及咨詢經驗，不但總結了大量的實戰經驗，還結合了西方先進的理論體系，經過千錘百煉，設計出“本土化”針對銷售人員及銷售管理人員的銷售個人基礎素質、銷售管理、渠道管理、終端銷售、營銷團隊管理等實戰課程。
培訓注重實戰、實效、實用、實操，講授時結合先進而有效的方式，能使學員學以致用、理順思維并系統化、技能都有顯著提高、從而提高了工作能力，也大大提高了短期培訓的效能。
專注于企業銷售人才復制，設計出基于銷售人員及銷售管理崗位勝任力課程體系（非單門或者幾門課程），通過前期的有針對性調研，中期循序漸進的培訓執行，后期的跟蹤輔導，并參與企業培訓管理制度完善，有效縮短銷售人員及銷售管理人員人才培養周期，降低人力資源成本，提高企業銷售業績，全面提升競爭力。
服務客戶：
快消品行業：美國高露潔牙膏、韓國美即（面膜）化妝品、湯臣倍健、王老吉大健康、統一集團、天球電池、美晨集團、湖南華澤集團（金六福酒業）、肇慶鼎湖山泉、美國藍帶啤酒、UCI-FRAM集團、臺灣統一集團、費列羅巧克力、好油米、丹姿化妝品、嘉豪食品、沃顏化妝品（微商）、華彬集團（紅牛飲料）、尤妮佳、風行牛奶
通訊數碼電器行業：廣電集團、美的集團、TCL集團、美國甲骨文軟件、韓國三星手機、松山集團、創維集團、飛歌汽車音響、天譽創高LED電子液晶屏、電子工業部第七研究所、惠民城電器、中國移動、中國聯通、中國電信、深圳萬興科技、松山集團、惠民城電器、汕頭郵政局
建材房地產行業：廣州鋼鐵企業集團、廣州化工集團、雷士照明、晨輝照明、PIANO櫥柜、月兔櫥柜、顧家廚電、千麗照明、嘉美照明、箭牌衛浴、東鵬陶瓷、星冠涂料、華源軒家私、比恩五金、尚高衛浴、東鵬衛浴
服裝皮具行業：歌莉婭服裝、迪桑娜皮具、卡爾丹頓服裝、凡思諾服裝、珠海百貨商場、爵士丹尼服飾、登喜路皮具、ESPRIT床上用品、馬天奴服飾、新視線服飾、湖南歐林雅服飾、安踏體育、群豪服飾
制藥行業：強生集團西安楊森制藥、美國賽諾菲制藥、河北太陽石制藥、杭州民生藥業、永信藥業、廣藥集團王老吉藥業、華熙福瑞達生物制藥、湯臣倍健、卓興藥業、千林健康藥業、瑞華藥業、華潤三九藥業
金融保險行業：中國人民財產保險、廣東發展銀行、建設銀行、長城保險經紀有限公司、農業銀行、中國銀行、中國人壽、匯中公估、太平財險、中國郵政、新世紀保險代理、中信銀行、PPMONEY(互聯網金融)、深圳農商銀行、招商銀行、農銀人壽、交通銀行、力恒保險代理
耐用品(工業品)行業：穗寧汽配、歡樂島康體設備、順德銀河摩托、東銳科技、廣一泵業、泰晟安防科技、寧波天安電氣集團、浙江開關廠、湖南天聞新華印務集團、施耐德電氣、錢江電氣、千江集團杭州鼎勝集團（五星鋁業）、電子工業部第七研究所、杭州中南鋼構、浙江清風環境制冷、譽維生物儀器、達路電路、明美顯微鏡、狄諾生物、力王集團、宇星科技、漢維科技、高銘電子、南方泵業、河北發凱能源開發、浙江桐昆集團、三聚科技、杭州前進齒輪箱、杭州勝達。
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