培訓(xùn)時(shí)間：2022年11月17日（周四）
培訓(xùn)地點(diǎn)：廣州市海珠區(qū)新港西路114號(hào)粵民大廈中大盈嘉國(guó)際創(chuàng)新谷
培訓(xùn)費(fèi)用：2900元/人（含培訓(xùn)費(fèi)、資料費(fèi)、會(huì)務(wù)服務(wù)費(fèi)）
培訓(xùn)對(duì)象：工業(yè)品、項(xiàng)目型、生產(chǎn)制造業(yè)、政府集團(tuán)大客戶型銷售人員及銷售管理者
培訓(xùn)背景：
對(duì)于工業(yè)品營(yíng)銷、項(xiàng)目型營(yíng)銷、政府集團(tuán)營(yíng)銷類的大客戶營(yíng)銷來(lái)說(shuō)，歷來(lái)就不是一件輕松的事情，銷售人員要面對(duì)復(fù)雜的客戶內(nèi)部情況，還要處理多變的外部市場(chǎng)�；诖罂蛻糌S厚的訂單回報(bào)，企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)可謂慘烈，“明爭(zhēng)暗斗、爭(zhēng)奇斗艷”！這就注定要求銷售人員有“非同尋�！钡谋绢I(lǐng)，在較為合理的期限或短期內(nèi)迅速搞定大客戶、增加市場(chǎng)占有率、絕殺競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！“非同尋�！钡匿N售人員是企業(yè)發(fā)展的珍貴人才，但絕非所有的銷售人員都是，如何讓平凡的他們不凡？如何讓銷售周期不斷縮短？如何搞定大客戶？帶著這種急迫的期待讓我們一同走進(jìn)本課程。
培訓(xùn)收益：
1、掌握大客戶公關(guān)的銷售特征與流程。
2、提升銷售人員的銷售悟性與問(wèn)題分析能力。
3、掌握大客戶公關(guān)的九字真經(jīng)“找對(duì)人、說(shuō)對(duì)話、辦對(duì)事”。
培訓(xùn)大綱：
一、大客戶銷售特征
1、8大鮮明特征
2、相應(yīng)特征下對(duì)策
二、大客戶銷售人員的軟實(shí)力打造
1、銷售人員心歷路程
2、4階段心歷路程對(duì)策
3、銷售人員靈性打造3部曲
4、5WHY分析法尋找問(wèn)題根因
5、T型分析法分析銷售方案之優(yōu)劣
案例：1、小周的成長(zhǎng)之路 2、杰佛遜紀(jì)念館的問(wèn)題 3、新增手機(jī)業(yè)務(wù)
演練：5WHY分析法與T型分析
三、新客戶開發(fā)思路與方法
1、精準(zhǔn)目標(biāo)客戶鎖定的價(jià)值
2、新客戶開發(fā)之魚塘理論
3、目標(biāo)客戶開發(fā)之6大魚塘
案例：銀行鎖定客戶之“準(zhǔn)入”
演練：結(jié)合實(shí)際尋找自己的“魚塘”
四、找準(zhǔn)客戶關(guān)鍵人
1、基本業(yè)務(wù)拓展模式
2、面對(duì)的6種權(quán)力（例：決策/采購(gòu)/使用權(quán)等）
3、找對(duì)關(guān)鍵人的3大核心
1）分析采購(gòu)階段 2）分清角色分工 3）找出關(guān)鍵角色
4、找對(duì)關(guān)鍵人的5大法則
1）了解組織架構(gòu) 2）明晰采購(gòu)流程 3）分析角色分工 4）明確關(guān)系比重 5）制定公關(guān)策略
5、培養(yǎng)與發(fā)展客戶內(nèi)部“線人”
1）從陌生人到熟悉的9大方法與原則
2）從熟悉到朋友的6大方法與原則
3）從朋友到合作伙伴的7大方法與原則
4）從合作伙伴到死黨的4大方法與原則
5）首先適合成為“線人”的4個(gè)人選
案例：1、小丁被“踢皮球” 2、還有其他十多個(gè)案例
五、客戶公關(guān)策略與層面
1、搞定客戶的7大宏觀策略（業(yè)務(wù)層面：從沒(méi)合作到合作）
1）見縫插針/釜底抽薪/煽風(fēng)點(diǎn)火/旁敲側(cè)擊/借船出海/投其所好
2）全身而退
2、建立客戶關(guān)系的5大層面（人際層面：從不熟悉到熟悉）
1）寒暄開場(chǎng)/表達(dá)事實(shí)/達(dá)成共識(shí)/志趣相投/觀念一致
2）破冰3部曲：見啥拍啥/一路走來(lái)/未來(lái)期待
3、搞定客戶3板斧（結(jié)果層面：從不成功到成功）
1）基礎(chǔ)要求/重要因素/特別要求
2）三板斧之需求/細(xì)節(jié)/用心
3）挖掘與滿足個(gè)人需求的提問(wèn)的50套話術(shù)
案例：1、王經(jīng)理推薦私教 2、結(jié)婚紀(jì)念日禮物 3、拿破侖敗因 4、催款 5、李總母親生日
演練：提問(wèn)話術(shù)挖掘需求與滿足
六、客戶信任關(guān)系的建立
1、建立客戶信任之“信任樹模型”
2、建立信任必學(xué)三式
1）專業(yè)表達(dá)之2大方法
2）有效聆聽之5大心法/5大方法
3）禮品饋贈(zèng)之5大策略/1個(gè)核心
案例：1、百度公司的新人 2、散伙飯 3、黃總搞定李主任 4、送周總的紀(jì)念禮
七、客戶需求挖掘與價(jià)值呈現(xiàn)
1、需求的定義、分類、來(lái)歷
2、客戶需求心理敏感度分析9維度
3、購(gòu)買價(jià)值等式?jīng)Q定是否購(gòu)買
4、專業(yè)挖掘需求工具之：4P
5、4P解析：現(xiàn)狀提問(wèn)、問(wèn)題提問(wèn)、痛苦提問(wèn)、快樂(lè)提問(wèn)
6、4P的應(yīng)用案例與策劃步驟
7、價(jià)值傳遞工具之：FABE
8、FABE解析：特征、優(yōu)點(diǎn)、利益、見證
9、FABE策劃步驟與核心邏輯
案例：1、語(yǔ)音錄入軟件銷售 2、某設(shè)備的銷售 3、某服務(wù)的銷售
4、非誠(chéng)勿擾視頻案例 5、某傳媒公司的價(jià)值傳遞
演練：4P的落地應(yīng)用、FABE的落地應(yīng)用
八、銷售進(jìn)程管控
1、大客戶銷售的4個(gè)結(jié)果
2、用收?qǐng)霭淄七M(jìn)銷售進(jìn)程
3、銷售進(jìn)展推進(jìn)8步驟流程
4、8步流程中的關(guān)鍵核心動(dòng)作
演練：收?qǐng)霭�、行�?dòng)計(jì)劃表制作
九、價(jià)格談判策略與成交
1、商務(wù)談判的核心之價(jià)格
2、守住價(jià)格底線的3個(gè)方法
3、價(jià)格談判“一把蔥”策略
4、突破價(jià)格劣勢(shì)走向成交
案例：1、移動(dòng)公司設(shè)備采購(gòu) 2、其他多個(gè)案例
十、銷售催款技巧
1、回款的2個(gè)基礎(chǔ)
2、欠款的3個(gè)影響
3、回款的5個(gè)認(rèn)知
4、催款的5個(gè)時(shí)間
5、催款的9個(gè)技巧
案例：1、催款VCD 2、催款TBC衛(wèi)星商學(xué)院
十一、客戶關(guān)系維護(hù)
1、關(guān)系維護(hù)的內(nèi)在核心邏輯
2、關(guān)系維護(hù)的2個(gè)主要維度
3、客戶流失權(quán)威分析的3個(gè)原因
4、霍桑實(shí)驗(yàn)的提示：關(guān)注客戶現(xiàn)在關(guān)注的
5、情感賬戶的應(yīng)用：存款的認(rèn)知與評(píng)價(jià)
6、大客戶維護(hù)的6勤工作
案例：1、為高總挖人 2、王主任的房子 3、關(guān)系維護(hù)的5次存款
演練：情感賬戶-認(rèn)知與評(píng)價(jià)
十二、課程備注
1、送給銷售人員的歌：《常到客戶那兒看看》
2、齊白石老人的勵(lì)志故事
3、現(xiàn)場(chǎng)答疑
4、以上內(nèi)容可據(jù)客戶具體需求適當(dāng)調(diào)整
培訓(xùn)講師：趙全柱
·16+年銷售及管理經(jīng)驗(yàn)講師
·銷售技巧與話術(shù)資深研究專家
·高級(jí)營(yíng)銷師、實(shí)戰(zhàn)派銷售管理專家
·省科技中心人才孵化輔導(dǎo)專家導(dǎo)師
·FNS新加坡引導(dǎo)技術(shù)SPOT認(rèn)證講師
·中國(guó)人力資源與社會(huì)保障部認(rèn)證專業(yè)講師
·曾任三星電子（世界百?gòu)?qiáng)）高級(jí)區(qū)域經(jīng)理
·曾任伯君集團(tuán)（廣告、媒體、培訓(xùn)）董事
·曾任北京福而康藥業(yè)（滴丸開創(chuàng)者）大區(qū)經(jīng)理
·擅長(zhǎng)領(lǐng)域：醫(yī)藥、能化、零售、生產(chǎn)制造業(yè)（適合B2B、B2C）
曾受邀：中國(guó)石化、圣象集團(tuán)、河北鋼鐵、國(guó)控集團(tuán)、新華醫(yī)療集團(tuán)、智聯(lián)招聘、中國(guó)通信服務(wù)、紅星美凱龍、中國(guó)鐵塔集團(tuán)、山西建投集團(tuán)、國(guó)家電網(wǎng)、北汽集團(tuán)、一汽解放、國(guó)藥集團(tuán)、中國(guó)恩菲工程科技、中國(guó)通信服務(wù)、新華社、中國(guó)煙草等大型企業(yè)常聘講師
授課風(fēng)格：
趙老師授課授課風(fēng)趣幽默且極具感染力，內(nèi)容邏輯性強(qiáng)又實(shí)用；控場(chǎng)能力極強(qiáng)，課堂氣氛輕松愉悅；案例深入淺出且豐富，非常契合實(shí)際工作，能夠提供易懂易用的銷售工具。
主講課程：
大型公開課精品主題課程：《談判寶典》、《成交為王》、《絕對(duì)成交》
輕咨詢銷售精品課程：《密訓(xùn)集結(jié)號(hào)—24小時(shí)打造頂尖銷售溝通高手》
B2B銷售進(jìn)階課程體系：
《銷售精英必備實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練》《以客戶為中心的解決方案式銷售技巧》
《商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)技能突破力訓(xùn)練》《項(xiàng)目型營(yíng)銷流程管控技巧》
B2C精品主題課程：《開口營(yíng)銷》、《終端銷售實(shí)戰(zhàn)技巧、方法、工具與話術(shù)》
管理類精品課程：《從技術(shù)走向管理》、《中層經(jīng)理必修課》、《打造卓越銷售團(tuán)隊(duì)》。
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