培訓安排：2025年9月24日-25日北京、11月19日-20日上海、12月26日-27日深圳
課程對象：銷售管理人員、終端銷售人員
培訓費用：4980元/人（含培訓費、資料費、會務服務費）
課程背景：
信息通暢的互聯網時代，讓客戶的市場渠道選擇變得更加多元化。各行各業市場競爭都已進入紅海模式，對所有公司而言，現今都面臨著嚴峻的市場考驗。
銷售不再是過去靠經驗就能成交，就能帶來客戶粘性的時代。百家爭鳴大環境下，要求我們必須走入專業化，銷售要從“產品推銷員”變成“助力客戶解決問題的專業顧問”成交要從傳統人為能力控制，變成專業流程及專業營銷路線控制。
本課程聚焦終端，以系統銷售策略路線思維，從銷售人員的顧問意識轉化升級，到具體影響銷售成交的“七個關鍵攻單步驟”具體化落地，再結合到企業營銷流程管理設計，最終將團隊銷售競爭帶到更高的層級，以此真正長效促進公司業績的不斷增長。
課程收益：
1、不是僅僅去“講”，更多的是帶著學員去“研討總結”＋“模擬訓練”，一場實戰銷售的體驗成長；
2、版權落地工具-速成式人員培養，短效時間將“普通銷售”變成“專業客戶顧問”；
3、關鍵成交影響步驟細致分解-從思維清晰，到具體言行動作標準清晰；
4、系統掌握行之有效的各類銷售痛點解決方法，如，FABE銷售法、科學讓價八步策略等；
5、提煉總結管理流程策略路線-培訓后可形成“團隊營銷七步流程管理路線設計的基礎模塊方案”，且在課程中會教授課后完善方案體系的后續管理方法；
6、學會一套百變通用的營銷管理思維，可舉一反三式使用到企業多類銷售項目中。
課程大綱：
一、顧問式銷售心法工具導入
◆顧問式銷售-工作心智模式管控
（導入個人獨家注冊版權工具：做3項核心能力實訓）
1、自我思維與言行控制（變“本能”為“能力”）
◎傳統式銷售人員思維能力模式分析
◎顧問式銷售的正確意識反應指導
◎“1分鐘角色變身”銷售情景代入式訓練
2、調正關注客戶視角（變“誤解”為“理解”）
◎客戶情緒與需求階段特點分析與建議
◎案例分析練習-退貨的客戶誰之錯？
3、對銷售過程有度駕馭（變“被動”為“主動”）
◎互動邏輯設計
◎發展節奏掌控
◎言行尺度管理
二、成交必知：銷售心理學
1、消費心理學要研究的4大核心問題
（1）客戶為什么要買？
（2）客戶為什么要找你買？
（3）客戶為什么要現在找你買？
（4）客戶為什么要現在花這么多錢找你買？
2、客戶需求的四個階段對于銷售人員的不同任務要求？
（1）沒有需求階段
（2）有潛在需求階段
（3）有明確需求階段
（4）購買評估階段
三、成交控制5大要素
1、共同利益點-表達習慣訓練
2、成交籌碼---系統打包準備
3、攻單路線---7步進度把控
4、替代方案---絕路逢生后備
5、相互需求強度---成交評估參考
四、7步攻單策略路線要點分解說明與流程管理設計
1、開局破冰篇
◆前置營銷重要性（社群、會議、直播……）
破冰2個重點建好感
（1）遠離壓迫式服務
（2）關注需求適時動作
情景模擬操練：銷售與顧客差異化設計考驗
破冰3個關鍵--贏信任
（1）2個提問定基調
（2）良心建議累人情
（3）專業呈現立權威
任務清單：營銷團隊培訓知識擴充目錄
2、探尋摸底篇
◆問全、問深、問透
---忌諱--連續問、直白問（關鍵問題做邏輯引導設計、做隱性伏筆提問）
◆六類必備提問清單
（1）判斷客戶需求階段類-明確本次溝通目標
（2）明晰需求排序類-明確價值傳遞方向與比重
（3）無限信息背景-可做創碼鏈接類思考
（4）價格需求判斷類-明確討價還價設計
（5）家庭成員組合與關系影響背景-判斷決策影響干擾
（6）關鍵決策人的性格了解類-確定僵局時刻的逆轉要素
討論：客戶品牌產品提問清單整理設計探討
3、價值影響篇
◆產品介紹兩大核心原則
客戶需求排序分析
FABE介紹法--對比話術細分識別
◆影響心理賬戶兩大步驟
價值感知--開設心理賬戶
價值關聯--改變心理賬戶
◆實際例證-講故事
用我產品的故事、沒用我產品的故事
◆價值傳遞4級遞進說服
（1）價值鎖定--情景匹配、利益匹配、強化獨特不可替代性、實際例證
（2）價值替換--換焦點、換時間、換頻道
（3）價值認同--局部價值認同、人情感化增分
（4）價值固化--焦點聚集、反復轟炸
研討：核心產品-價值說服模版手冊研討
4、討價還價篇
（1）詢價篇之博弈學問
（2）報價篇時機與要素
（3）議價篇原則與關鍵
（4）讓價篇八步策略
研討：讓價步驟策略路線設計
5、決策影響篇
◆關注隨行人員
主動隨行人員的特點與應對要求
被動隨行人員的特點與應對要求
◆判斷決策地點
門店決策地點引導影響設計
他地決策的科學影響（他人干擾預案影響、有利于我方的決策思維引導影響）
◆該不該逼單
無決策權客戶不逼單--壓無力之人惹反感
步驟進展成熟的有決策權客戶可逼單--有效逼單方法建議
研討：案例分析-7口之家客戶決策影響博弈
6、突破僵局篇
——判斷真僵局？假僵局？
破局策略
假僵局：
路線回顧總結與微表情分析
套路反壓--威逼利誘籌碼夾擊＋創碼強化
真僵局：
單僵人不僵，緩和重探底；設計引再次登門的策略方案
7、成功成交篇
——成交后的反應很重要
不恰當的成交反應，為后續留下系列隱患（或為難計較、或沖突退貨）
正確反應建議與話術示范
◆成交不是銷售的結束，而是銷售的開始
老客戶轉介紹時機與鏈接方法
老客戶運維系統管理建議--社群管理要點、回訪節奏管理與方法、銷售KPI掛鉤的必要行動
五、學以致用落地轉化指導
1、大目標：七步攻單流程路線設計
2、小目標：工作分步列任務清單（節點式完善）
附落地輔助指導資料包
六、課后作業
作業1：每日晨會1練習、2記錄、3整理（微信群跟蹤）
作業2：個案分析建檔案【表單管理】
作業3：產品FABE分析研討會
培訓講師：牟老師
· 21年培訓咨詢實戰工作經驗
· 10年獨立操盤咨詢項目執行經驗
· 個人獨家版權工具系統，顛覆傳統視角
· AACTP國際注冊培訓師
· 國家二級心理咨詢師
· 應用心理學實戰落地專家
· 中國企業教育“專業十佳培訓師”
· 中國企業培訓“首選培訓師100強”
· 央視、鳳凰衛視、贏家大講堂、聚邦傳媒、中和黃埔成長吧等多家黃金媒體平臺合作講師
代表項目：
“G20峰會接待定制項目-優質服務體驗提升落地督導”總負責人（培訓＋現場督導＋團隊管理指導），因項目超好口碑在行業廣泛傳播，后續主動找來行內轉介紹客戶連續排擋2年多……
“奔馳CAM客戶權益官”客訴管理系統（大賽主點評＋痛點問題解決強化訓練營＋全國經銷商系統崗位輪訓＋內部崗位必修定制網課）全鏈條輔導老師
“卓越領導力◆八大工作場景實戰落地管理”落地督導項目-10期輪訓后，因效果好評反響巨大，在經銷商多次申請下，品牌方又特別增加經費-加購了4期課程；后又因多位經銷商申請學習，品牌方又在第二年，為該課程2次立項，又安排了8期課程輪訓。
“中信銀行兩高人才輪訓項目”--《情緒壓力管理》救場老師（在輪訓項目先后調換了多位老師客戶不滿背景下，成功救場，得到客戶高度認可好評，直接確定為后續輪訓課程主講老師，也因此課程合作影響，各地分行隨后陸續邀約合作，從此開始了與中信銀行多年系列合作--各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津……等）
“結果導向的落地管理”團隊管理課程，多個行業客戶重復采購，線下授課百場以上……
“高效團隊◆業績賦能”落地督導項目（原投標公司競標落選，因客戶指定必須由牟老師授課），中標公司不得通過原投標公司與老師合作完成項目輪訓；首期試講課-獲得全場滿分超高好評。
老師長期為金融證券、保險、汽車、能源重工、醫療行業進行培訓授課，專注管理咨詢培訓21年。既有系統專業培訓師成長經歷，也有豐富企業實踐職場經歷；既有成熟課程現場授課經驗，又有長達10年獨立操盤咨詢項目執行經驗。
多次親身參與實踐督導工作，親自操盤過多個原創督導項目，項目中創建了多個具備個人獨特風格的督導落地方法系統。還應問題解決需求角度，以心理學為人性互動影響基石、以Ai科技賦能工作提效升質，研發大量原創高落地指導系統，，參訓學習企業客戶無不表示“被大大刷新視角，簡化了問題解決，并能快速有效產生大量成果輸出。”所以，老師課程經常被貼上“救場老師”“最實用課程老師”“高返聘”等多個超高培訓效果評價標簽。
咨詢服務：
《“高情商領導力＋談判”指導教練》-個案咨詢項目年卡
《職場情壓與心理健康管理》---微咨詢（1天內訓＋21天跟蹤輔導）
《駕馭式-職場高效溝通與商務談判-實戰工作坊》---3天（演講、述職、匯報、答辯、談判等）
《職場效能溝通之“報聯商”》實用1天版精品管理課（職場關鍵溝通崗能力必備）
《高效管理溝通》
品牌內訓課程：
《雙贏溝通談判實戰共創課堂》-營銷談判、客訴談判、經銷商談判、商務合作談判等
《雙贏式-職場沖突化解與高效合作溝通》---中高層專業問題解決必備能力系統
《客戶價值呈現與服務體驗升級思考》---未來企業競爭力核心（情感3.0服務時代--企業必學課）
《實戰落地式◆情商領導力》---中高層結果執行力保障
《AI思維賦能：溝通談判36計-快速解決職場難題》---職場全員必修課
專業談判溝通系列課程：
《銷售談判◆績效提升助力系統》
《顧問式銷售-7步攻單談判》
《專業客訴談判--關鍵要點分步細化指導》
《“人文關懷式”客服溝通-服務管理落地實訓》
《呼叫中心--難點溝通對話落地共創課堂》
《管理者溝通技巧與方法◆如何開展談心談話》
授課風格：
擅長以咨詢式培訓視角，從落地應用產出結果為目標做系統課程設計。
課程緊密結合時代發展，以咨詢式結果落地目標視角，做實效性培訓輔導，內容實用、落地，配合大量實操做應用帶練結合，配合課后練習工具長線后續成長支持，大大促進學習成果轉化。
牟老師課堂互動性較強，形式豐富，課堂氛圍熱烈；注重課程實用度，課中經常以企業自身問題案例結合課堂技巧工具做現場問題解決方案設計、課程當下常常就可以有很多高效成果交付，結合課后作業建議與指導，常常給企業帶來很多即時落地改變。
服務客戶：
金融保險：國投集團、湖北消費金融、中信保誠、中國人保、中國人壽、太平保險、平安保險、泰康保險等；中信銀行戰略合作（總行每年合作、各地分行合作代表：廣州、蘭州、廈門、大連、長春、沈陽、承德、青島、石家莊、濟南、天津、呼和浩特）、中銀富登村鎮銀行-通過競標試講好評后輪訓深度合作6年、農業銀行多次項目合作（分行代表-珠海、溫州、大連、北京、西藏拉薩、克拉瑪依、烏魯木齊）、郵儲（沈陽、大連、青海）、招行多次合作（濟南、青島、北京、廈門、東營）、北京工行、建設銀行（北京、濟南）、中國銀行（大連、北京）、北京農商行、北京浦發銀行、北京銀行、濟南交通銀行、民生銀行（大連、北京）、大連深發展銀行、丹東銀行（多批輪訓）、石家莊銀行、鄭州銀行（多批輪訓）、哈爾濱銀行、太原銀行、農信社（內蒙、蘭州）、萊商銀行（輪訓多批次）、興業銀行、保定銀行等
煤電重工：北京電力黨校（多次合作）、國家電網（合作多系統）-深圳、蘭州、大連、朝陽、旅順、莊河、沈陽、內蒙古……、供電公司（合作多系統）-長海、包頭、普蘭店、朝陽、長春、甘肅、西安、遼陽……華北電力大學合作多年（甘肅電力合作項目、一般管理干部培訓等）、北京國網電力、北京中交重工、三一重工、中國煤炭科工集團、神華集團、焦煤集團、盛源集團、城建集團、鞍鋼集團、大連港集團、大連造船廠、大慶油田（復購課程多次）、中石油、中石化等
汽車行業：奔馳（多次內部大賽外聘主點評老師、大賽決賽20強選手集訓營主講老師、全國經銷
商輪訓項目、內部崗位必修定制網課）、奧迪（總部公開課、經銷商營銷管理賦能輪訓、4S店銷售顧問輪訓）、寶馬中國.北京總公司（沙龍課、內訓課合作）、一汽集團4年輪訓項目-1500人百批輪訓、一汽系統其他公司（紅旗、解放、模具、物流、招商公司……等多次返聘合作）、豐田汽車（成都、長春）、凱翼汽車（多次返聘）、奇瑞大學、雙安駕校（深入咨詢輔導2年）
醫藥行業：杭州G20國際峰會-醫療接待服務定制項目（2000人輪訓＋落地輔導）、浙二國際醫院全員服務培訓（輪訓＋落地輔導）、北大人民醫院（醫患溝通試點項目）、內蒙古寶山醫院（全員輪訓＋落地輔導）、門頭溝醫院、健宮醫院、北京中日友好醫院、北京721航天中心醫院、北京307醫院、北京平谷區中醫院、北京懷柔醫院、遼電中心醫院、哈爾濱鐵力醫院、佳木斯寶泉嶺醫院、遼寧丹東中心醫院、北京航天總醫院、大連愛德整形、慈銘體檢中心、陽光體檢中心、修正藥業、樂仁堂集團等
家居建材：杭州顧家家居，北京居然之家、上海加德尼亞瓷磚（培訓＋咨詢）、大連LG電子、長春國美電器、青島海爾集團、美的家中（系列輪訓）、中國暖通商學院、格力中央空調、大金空調、日立中央空調、海信中央空調、廣東華寧裝飾、東萊京東家電、德國領致空氣能、魯爾地暖、威固iQUE居家膜、惠普熱壁掛爐、重慶新世紀百貨、萬家福連鎖超市、北京六采同創（3個月培訓＋咨詢）等
其他：北京清華大學總裁班、中國移動、中國聯通、搜狐、北京雍和宮、中儲糧、茅臺酒業、北京樓宇IT公司、天津康師傅、可口可樂、萬達集團（多次返聘）、萬科集團（多次返聘）、億達集團（多次返聘）、廣東創鴻集團（多次返聘）、上海中南置地、大連軟件園（多次返聘合作）、佰盛集團（多次返聘）、北京首發集團（多個輪訓項目、內部光盤指定授課老師）、中鐵21局、蘇嘉杭高速公路、天津高速公路、山西高速公路、首都機場、西安機場、寧夏機場等等。
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